BILL Holdings (NYSE:BILL) Q3 2026 Earnings call May 07, 2026 04:30 PM ET Company ParticipantsJack Andrews - VP of Investor Relations and Capital MarketsRené Lacerte - Chairman, CEO, and FounderRohini Jain - CFOConference Call ParticipantsBryan Keane - AnalystChris Quintero - AnalystTien-tsin Huang - AnalystNone - AnalystJack AndrewsGood afternoon, everyone. Welcome to BILL's fiscal third quarter 2026 earnings conference call. We issued our earnings press release a short time ago and filed the related form 8 ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度核心收入为3.71亿美元，同比增长16% [3][17][21] - 第三季度非GAAP运营利润率为20%，环比扩大176个基点，同比扩大475个基点 [3][22] - 第三季度实现GAAP盈利，这是一个重要的里程碑 [3][17] - 第三季度非GAAP净收入为7700万美元，环比增长5%，同比增长32% [22] - 第三季度总支付额在同类销售额基础上同比增长4% [23] - 第四季度核心收入指引为3.92亿至4.02亿美元，同比增长13%-16% [25] - 2026财年核心收入指引上调至14.96亿至15.06亿美元，同比增长15%-16% [27] - 2026财年总收入指引上调至16.42亿至16.52亿美元 [27] - 2026财年非GAAP运营利润指引上调至3.036亿至3.086亿美元，运营利润率约为19%，同比扩大超过460个基点 [27][28] - 2026财年非GAAP净收入指引上调至2.987亿至3.027亿美元，非GAAP每股收益指引为2.61至2.64美元 [28] - 2026财年基于股票的薪酬费用预计低于2.5亿美元 [28] - 董事会批准将股票回购计划总额增加至10亿美元 [15][16][17] 各条业务线数据和关键指标变化 - **应付账款/应收账款业务**：核心收入同比增长12% [22] - 交易收入为1.22亿美元，同比增长13% [23] - 费率（Take Rate）为16.5个基点，环比扩大0.5个基点，同比扩大0.3个基点（或2%） [23] - 每笔交易收入为10.14美元，同比增长8% [23] - 第三季度净增约4,100名新客户，超出预期，主要受财富管理类别推动 [22][70] - 预计近期净增新客户数将趋于低于4,000名，因为公司专注于获取更大客户 [22][70] - 订阅用户平均收入环比增长超过3% [23] - **支出与费用业务**：第三季度收入为1.67亿美元，同比增长21% [24] - 卡支付量同比增长23%，主要由航运、广告和旅游领域推动，抵消了医疗保健和零售支出的放缓 [24] - 该季度费率为254个基点，得益于高交换费垂直领域的有利组合 [24] - 奖励率为130个基点，环比改善3个基点 [24] - **集成平台**：超过20,000家企业同时使用公司的应付账款以及支出与费用解决方案 [18] - 联合客户数量同比增长加速至39% [18] - 这些客户在平台上表现出更高的留存率和更快的收入增长 [18] - **供应商支付增强版**：第三季度签约供应商数量较第二季度翻倍，并包括迄今为止签署的最大供应商 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业垂直领域**：制造业、服务业和公用事业的支出增加，受能源价格上涨推动；批发和零售贸易支出减少 [24] - **国际市场**：为支出与费用客户推出新的国际功能，BILL Divvy卡现在可以在全球接受卡片的地方使用 [19] - **合作伙伴生态**：与近10,000家知名会计师、银行和软件公司合作 [11] - 拥有超过800万成员的B2B支付网络 [11] - 最新的三个合作伙伴都激活了多种从价支付模式 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI转型成为最高优先级**：AI从三大优先事项之一转变为公司的头号优先事项 [4] - 目标是将公司打造成端到端的AI原生企业，使AI成为平台体验的根本核心 [8] - AI正在从“协助”团队转变为“执行”实际工作 [9] - **AI应用与成果**： - 已有超过10万客户使用其AI代理来改善财务运营 [5][34] - 例如，发票编码代理自动化了超过120万张发票，涉及超过900万个数据字段 [6] - “为您支付”代理在第三季度初推出测试版后，已完成数万笔无需人工干预的卡交易 [7] - 新的质量保证代理可评估100%的客户互动，并提供实时反馈 [7][8] - **核心资产与竞争优势**： - **平台与数据**：平台处理了超过1万亿美元的支付和超过10亿份财务文件，拥有独特的B2B交易行为和数据背景，构成持久复合优势 [11] - **分销网络**：通过近10,000家合作伙伴和超过800万成员的网络，服务“财富500万”企业 [11] - **信任与精准**：在支付领域，信任至关重要，公司通过特定领域的防护栏、合规逻辑和专有背景确保100%的精确性 [12] - **市场拓展与产品增强**： - 通过产品增强、合作伙伴渠道关系和深化同步能力扩大生态系统，推动向上游市场进军 [19] - 推出BILL Travel，这是一个新的支出与费用产品，用于在一个连接的工作流中管理旅行和支出，预计可为客户节省超过85%的旅行流程时间，每月总计节省超过10万小时 [20][21] - **组织结构调整**：计划在第四季度末裁员高达30%，以建立更扁平、更精简、更快速的组织结构，适应AI时代的需求 [14][62] - 预计将产生约1.1亿美元的年度总节约，其中约2000万至3000万美元将在2027财年重新投资于关键增长领域 [29] - **资本配置**：基于强劲的财务表现、现金流生成以及对业务轨迹的信心，董事会授权将股票回购计划总额增加至10亿美元 [15][16][17][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在急剧缩短从构想到执行的时间和距离，要求公司以不同的速度和结构运营 [14][33][58] - 公司处于一个变革性时期，平衡增长和盈利能力对成功至关重要 [36] - 对未来的增长、产生大量自由现金流的能力以及为股东创造价值的机会充满信心 [17] - AI将加速市场发展，从“指导”客户转变为“为客户执行”，从而显著扩大市场并创造新的货币化机会 [51][52][59] - 鉴于战略优先事项和组织结构发生重大变化，公司决定推迟投资者日活动，以确保完全专注于为客户、员工和股东提供强劲成果 [29] 其他重要信息 - 公司平台已移动超过1万亿美元的付款并处理超过10亿份财务文件 [11] - B2B支付网络拥有超过800万成员 [11] - AI代理已自动化超过120万张发票，涉及超过900万个数据字段 [6] - 推出BILL Travel产品，估计可为平台上的企业节省超过85%的旅行工作流程时间，每月总计节省超过10万小时 [21] - 劳动力优化（裁员高达30%）预计将产生约1.1亿美元的年度总成本节约 [29] - 股票回购授权总额增至10亿美元 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于30%的劳动力优化，为何是这个幅度？如何评估重组是否成功？有哪些风险？ [32] - 回答：这是BILL的一个关键时刻，AI世界要求不同的组织结构，需要更专注、更清晰、更快速地运营 [33] - 规模决策基于执行AI世界所需的结构、需要重新投入公司的投资以及公司当前的发展阶段 [35] - 这反映了公司对AI的投入，看到了AI已带来的成功，并使团队结构与AI产品开发方式保持一致 [37] - 这也是为了在转型期确保公司未来的成功，需要在整体财务图景中纳入更多盈利能力 [36] 问题: 关于10亿美元的股票回购，是程序性回购还是机会性回购？执行计划如何？ [43] - 回答：基于公司过去一年的成功、财务业绩、产生的现金流以及当前股价，董事会认为这是通过回购股票为股东创造价值的重要机会 [44] - 董事会希望尽可能扩大规模以明确意图，并计划尽快进入市场执行 [45] - 公司在做出重大资本配置决策时非常审慎，分析了可用现金、资产负债表实力以及当前和未来几年的自由现金流机会，这使其有信心进行如此大规模的回购 [46] - 公司已设定好参数，准备尽快执行 [47] 问题: AI除了帮助降本增效，如何帮助加速核心收入增长？ [51] - 回答：AI将从几个方面推动业务增长 [51] - 首先，AI将使产品从“指导”客户转变为“为客户执行”，这将显著扩大市场，吸引更多客户上平台 [51][52] - 其次，AI将创造更多价值，从而带来更多货币化机会，例如，随着从基于任务的能力转向“工作”和“角色”，将有机会以不同于以往的方式对代理进行货币化 [52] - 公司在AI领域拥有独特优势：专有数据背景、产品化的运营复杂性（如支付能力和800万实体网络）以及建立在资金流动上的信任，这些是其他人不具备的 [54][55][56] - 公司对客户的深刻理解和20年来解决其痛点的经验，使其能够构建最好的AI功能 [57] - AI将加速市场，是游戏规则的改变者，将带来大量推动收入的机会 [58][59] 问题: 裁员具体涉及哪些部门？计划重新投资的2000万至3000万美元将重点投入哪些领域？ [62] - 回答：随着公司成为AI原生企业，AI将成为BILL内部每个角色和工作的一部分，因此结构调整将涉及所有团队和层级 [62] - AI时代的软件开发速度更快，需要更精简、更扁平的组织，因此调整是全面的 [62] - 重新投资将主要集中于构建AI原生体验，包括获取合适的人才、工具和基础设施，这是公司的头号优先事项 [64][65] 问题: 应付账款/应收账款净增客户数为4,100，优于预期，但随着向上游市场进军，应如何看待此指标与每客户总支付额或用户平均收入的关系？ [69] - 回答：第三季度净增客户数达到4,100，主要是由于财富管理领域表现出色，但这部分客户获取具有波动性 [70] - 公司继续认为近期净增客户数将略低于4,000 [70] - 每客户总支付额和总支付额指标在第三季度保持稳定，预计第四季度将有类似表现 [70] 问题: 一些大型在线广告商在虚拟卡接受度方面的变化，是否会影响应付账款/应收账款或支出与费用业务的费率？ [72] - 回答：目前了解到的最新情况影响不大，主要集中在大客户领域，而公司对此的敞口有限 [72] - 这些因素已包含在指引范围内，对公司数据影响不显著 [72]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度核心收入为3.71亿美元，同比增长16% [3][15][18] - 第三季度非GAAP运营利润率为20%，环比扩大176个基点，同比扩大475个基点 [3][19] - 第三季度实现GAAP盈利，这是一个重要的里程碑 [3][15] - 第三季度非GAAP净利润为7700万美元，环比改善5%，同比改善32% [20] - 第四季度核心收入指引为3.92亿至4.02亿美元，同比增长13%-16% [23] - 第四季度非GAAP运营收入指引为8150万至8650万美元，非GAAP净利润指引为7800万至8200万美元，非GAAP每股收益指引为0.69至0.72美元 [24] - 2026财年核心收入指引上调至14.96亿至15.06亿美元，同比增长15%-16% [25] - 2026财年总收入指引上调至16.42亿至16.52亿美元，其中浮存金收入为1.457亿美元，较此前指引增加420万美元 [25] - 2026财年非GAAP运营收入指引上调至3.036亿至3.086亿美元，对应运营利润率约为19%，同比扩大超过460个基点（剔除浮存金收益） [25][26] - 2026财年非GAAP净利润指引为2.987亿至3.027亿美元，非GAAP每股收益指引为2.61至2.64美元 [26] - 2026财年股权激励费用预计低于2.5亿美元 [26] - 公司董事会授权将股票回购计划总额增加至10亿美元 [13][14][15] 各条业务线数据和关键指标变化 - **应付/应收账款（AP/AR）业务**：核心收入同比增长12% [20] - **AP/AR交易收入**：为1.22亿美元，同比增长13% [21] - **AP/AR收费率**：为16.5个基点，环比扩大0.5个基点，同比扩大0.3个基点（或2%） [21] - **每笔交易收入**：为10.14美元，同比增长8%，该指标更好地反映了支付货币化的进展 [21] - **AP/AR总支付额（TPV）**：在同类店铺销售基础上同比增长4% [21] - **AP/AR净新增客户**：第三季度约为4100家，超出预期，主要受财富管理类别推动 [20][69] - **订阅平均每用户收入（ARPU）**：环比增长超过3%，向上市场（upmarket）转移的早期迹象开始对财务产生积极影响 [21] - **BILL Spend & Expense业务**：第三季度收入为1.67亿美元，同比增长21% [22] - **BILL Spend & Expense卡支付量**：同比增长23%，主要由航运、广告和旅游行业推动，抵消了医疗保健和零售支出的放缓 [22] - **BILL Spend & Expense收费率**：为254个基点，受益于高交换费垂直领域的有利组合 [22] - **BILL Spend & Expense奖励率**：为130个基点，环比改善3个基点 [22] - **集成平台多产品采用**：超过2万家企业同时使用AP和BILL Spend & Expense解决方案，联合客户数量同比增长加速至39% [16] - **BILL供应商支付增强版（SPP）**：第三季度签约供应商数量较第二季度翻倍，并包括迄今为止签署的最大供应商 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业垂直领域支出**：制造业、服务业和公用事业支出增加，受能源价格上涨推动；批发和零售贸易支出减少 [21] - **国际扩张**：为BILL Spend & Expense客户推出新的国际功能，BILL Divvy卡现可在全球接受卡片的地方使用 [17] - **向上市场（Upmarket）拓展**：通过产品增强、合作伙伴渠道关系和深化同步能力来扩大生态系统，使公司能够进一步向上市场拓展 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI转型成为最高优先级**：AI从三大优先事项之一转变为公司的头号优先事项，目标是成为端到端的AI原生公司 [4][7][63] - **AI代理进展**：已有超过10万客户使用公司的AI代理改善财务运营 [5] - **AI代理应用实例**：包括自动化超过120万张发票、端到端无接触执行卡支付、实时评分客户互动、自主执行卡支付的“Pay For You”代理、以及评分100%客户互动的质量保证代理 [5][6] - **AI驱动的内部效率**：AI正在帮助工程师更快地交付产品，客户运营团队处理更大业务量，市场推广团队以更高杠杆执行 [8] - **核心资产与护城河**：包括处理超过1万亿美元支付和超过10亿份财务文件的强大平台、由近1万家知名会计师、银行和软件公司组成的合作伙伴分销生态系统、以及拥有超过800万成员的庞大B2B支付网络 [10] - **信任作为关键优势**：在支付领域，信任至关重要，公司通过特定领域的防护栏、合规逻辑、运营控制和专有背景来确保资金处理的准确性 [11] - **战略聚焦与资源分配**：公司将非常有选择性地追求机会，将资源和注意力完全集中在能驱动最大价值的优先事项上 [12] - **劳动力优化**：为适应AI原生运营模式，计划在第四季度末前裁员高达30%，以建立更扁平、更精简、更快速的组织结构 [12][26] - **成本节约与再投资**：此次重组预计将产生约1.1亿美元的年度总成本节约，其中约2000万至3000万美元将在2027财年重新投资于关键增长领域 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **AI带来的市场扩张**：AI将从“指导”客户转变为“替客户执行”，这将显著扩大市场，带来更多客户和新的货币化机会 [50][51][58] - **AI加速执行周期**：构思与执行之间的距离和时间正在迅速缩短和压缩，需要不同的组织结构来应对 [32][57] - **对增长和盈利能力的平衡**：在转型时期，确保公司未来成功需要将更多盈利能力纳入整体财务图景 [34] - **对前景的信心**：强劲的财务表现和现金流生成，加上对业务轨迹的信心，使管理层和董事会坚信公司未来的价值创造机会 [13] - **投资者日推迟**：鉴于战略优先事项和组织结构的重大变化，公司决定推迟投资者日，以专注于为客户、员工和股东提供强劲成果 [27][28] 其他重要信息 - 公司推出了BILL Travel，这是一个新的支出和费用产品，用于在一个单一连接的工作流程中管理差旅和支出，估计可将差旅流程时间减少85%以上，每月总共节省超过10万小时 [17][18] - 在嵌入式渠道方面，最新的三个合作伙伴都激活了多种从价支付模式 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于30%的裁员幅度、效果跟踪及风险 [31] - **回答**：裁员决策基于向AI世界转型的需要，构思与执行周期缩短要求更扁平、精简、快速的组织结构 [32] - 公司已看到AI代理的成功部署和超过10万客户的采用，以及组织内部效率的提升 [33] - 裁员规模是根据执行AI战略所需的新组织结构、需要再投资回公司的资金以及公司当前发展阶段（平衡增长与盈利能力）综合决定的 [34] - 这实质上是公司积极拥抱AI，并将组织结构与AI产品开发方式对齐的举措 [35] 问题: 关于10亿美元股票回购计划的执行方式 [42] - **回答**：基于公司过去一年的成功、财务业绩、现金流以及当前股价，管理层和董事会认为这是通过回购股票为股东创造价值的重要机会 [43] - 董事会希望尽可能大规模地行动以明确意图，并计划尽快进入市场执行 [44] - 该决策经过深思熟虑，分析了可用现金、强劲的资产负债表以及当前和未来几年的自由现金流机会，使公司有信心执行此规模的回购 [45] 问题: AI如何帮助加速核心收入增长 [50] - **回答**：AI将从“指导”模式转变为“替你做”模式，从而显著扩大市场，带来更多平台客户 [50][51] - AI将创造更多价值，带来新的货币化机会，不仅限于订阅和交易收入，随着从基于任务的能力转向“工作”和“角色”，代理的货币化方式将不同 [51] - 公司在AI领域拥有独特优势：1) 来自数亿B2B交易行为的专有数据背景；2) 将中小企业财务运营复杂性产品化的能力，包括数十种支付能力和800万实体网络；3) 在资金移动这一受监管领域建立的信任 [53][54] - 公司对客户痛点的深刻理解和持久的产品开发经验，使其能够构建他人尚未想到的解决方案 [55][56] - AI将加速市场发展，缩短从想法到执行的时间，是游戏规则改变者 [57] 问题: 裁员涉及哪些部门，以及2000-3000万美元再投资的具体领域 [61] - **回答**：随着公司成为AI原生公司，AI将成为BILL内部每个角色的一部分，因此裁员将涉及所有团队和层级，以建立更精简、扁平的组织结构来加快速度 [61] - 再投资将主要集中于构建AI原生体验，包括获取合适的人才、工具和基础设施，这是最关键的投入领域 [63] 问题: 对AP/AR净新增客户数的展望，以及与向上市场战略相关的TPV/客户和ARPU指标 [68] - **回答**：第三季度净新增客户4100家，略高于预期，主要受财富管理客户推动 [69] - 随着向上市场转移，预计净新增客户数将略低于4000家 [21][69] - TPV/客户和TPV指标在第三季度保持稳定，预计第四季度将有类似结果 [69] 问题: 大型在线广告商虚拟卡接受度的变化是否会影响收费率 [71] - **回答**：目前听到的最新消息影响不大，主要针对非常大的客户，而公司对此类客户的敞口有限，相关影响已包含在指引范围内，对公司数字不构成重大影响 [71]