核心观点 - 维多利亚的秘密公司2025财年第三季度业绩表现强劲，净销售额和每股收益均超出指引上限，公司因此上调了全年业绩展望 [2] - 公司业绩增长由维多利亚的秘密、PINK和美容三大品牌驱动，全渠道和全球市场均表现良好，反映了其“潜力之路”战略的有效执行 [2] - 尽管按公认会计准则（GAAP）计算仍为净亏损，但经调整后的运营利润和每股亏损均大幅改善并远超预期，显示出核心运营的显著改善 [2][5] 第三季度财务业绩 - **净销售额**：2025年第三季度净销售额为14.715亿美元，较2024年同期的13.474亿美元增长9%，高于此前13.9亿至14.2亿美元的指引区间 [3] - **同店销售额**：2025年第三季度总可比销售额增长8% [3] - **GAAP业绩**：2025年第三季度运营亏损为1900万美元，较2024年同期的4700万美元亏损有所收窄；净亏损为3730万美元，摊薄后每股亏损0.46美元，较2024年同期的净亏损5620万美元（每股亏损0.71美元）改善 [4] - **调整后业绩**：2025年第三季度调整后运营利润为收支平衡（0美元），远好于此前指引的运营亏损3500万至5500万美元，也优于2024年同期的调整后运营亏损2800万美元；调整后净亏损为2200万美元，摊薄后每股亏损0.27美元，好于此前指引的每股亏损0.55至0.75美元，也优于2024年同期的调整后净亏损3900万美元（每股亏损0.50美元）[5] - **毛利率**：调整后毛利率强劲扩张170个基点，主要得益于减少促销活动、提高正价销售比例以及商业模式的优势 [2] 渠道与地区表现 - **北美门店**：第三季度销售额7.782亿美元，同比增长5.4%；年初至今销售额23.243亿美元，同比增长2.5% [14] - **直销渠道**：第三季度销售额4.285亿美元，同比增长4.3%；年初至今销售额12.682亿美元，同比下降1.7%，部分受2025年第二季度安全事件导致网站关闭的约2000万美元负面影响 [14][16] - **国际市场**：第三季度销售额2.648亿美元，同比大幅增长33.5%；年初至今销售额6.911亿美元，同比增长21.9% [14] - **同店销售**：第三季度包含门店和直销的可比销售额增长8%（2024年同期为3%）；仅门店的可比销售额增长5%（2024年同期为2%）[18] 门店网络动态 - **门店总数**：截至2025年11月1日，公司全球零售门店总数为1,404家，较2025年2月1日的1,387家净增17家 [21] - **门店变动**：期间新开门店78家，关闭门店61家 [21] - **结构细分**：公司自营门店792家（美国768家，加拿大24家）；中国合资门店63家；合作伙伴运营门店545家；Adore Me门店4家 [21] 全年及第四季度业绩展望 - **上调全年指引**：将全年净销售额预期从之前的63.3亿至64.1亿美元上调至64.5亿至64.8亿美元；将调整后运营利润预期从2.7亿至3.2亿美元上调至3.5亿至3.75亿美元；将调整后摊薄每股收益预期从1.80至2.20美元上调至2.40至2.65美元 [6] - **关税影响**：2025财年预计关税净影响约为9000万美元，低于此前指引的1亿美元 [6] - **第四季度展望**：预计第四季度净销售额在21.7亿至22.0亿美元之间（2024年第四季度为21.06亿美元）；预计调整后运营利润在2.65亿至2.90亿美元之间；预计调整后摊薄每股收益在2.20至2.45美元之间 [7] - **会计调整说明**：2024年第四季度业绩因礼品卡会计估计变更的累积调整，对净销售额、毛利率和运营利润产生了约2600万美元的收益 [8] 战略与运营重点 - **战略执行**：业绩的出色表现源于对“潜力之路”战略的严格执行，该战略旨在加速全球增长、提升品牌独特性并在整个生态系统中释放更大价值 [2] - **品牌与营销**：公司依托维多利亚的秘密和PINK两大标志性品牌、精选产品组合、高情感共鸣的营销以及对客户的不懈关注，巩固其在全球内衣和美容领域的领导地位 [2] - **成本与投资**：公司在管理成本的同时，优先投资于产品创新、品牌实力和客户体验，坚实的运营基础支持其有效扩张并推动长期盈利增长 [2]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为2.352亿美元，低于去年同期的2.638亿美元 [5][15] - 可比销售额同比下降8.3% [16] - 第三季度毛利润为8220万美元，去年同期为9520万美元，毛利率为34.9%，去年同期为36.1% [16] - 销售、一般及行政费用为6630万美元，同比减少860万美元，占净销售额比例下降30个基点至28.2% [16] - 第三季度净亏损为640万美元，或每股0.06美元，去年同期净亏损为120万美元，或每股0.01美元 [18] - 第三季度调整后EBITDA为980万美元，利润率为4.2%，去年同期为1960万美元，利润率为7.4% [5][18] - 季度末现金为1720万美元，去年同期为4400万美元，循环信贷额度动用1490万美元，剩余可用额度约8620万美元 [18] - 季度末库存为1.288亿美元，同比下降6.8% [15][18] - 更新全年业绩指引：预计净销售额在9.95亿至10.02亿美元之间，调整后EBITDA在5900万至6200万美元之间，资本支出在1300万至1500万美元之间 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 丹宁、非丹宁、连衣裙和内衣品类表现符合预期，均实现可比正增长 [5][26] - 上装和夹克品类出现失误，其中上装品类约占本季度同比销售额缺失部分的一半 [5][23] - 鞋类品类因关税压力暂停，导致本季度约1250万美元的销售额损失，其中1000万美元已在预期内 [8] - 子品牌战略进展顺利，预计今年将实现约8000万美元的销售额 [9] - 内衣业务势头良好，计划在2026年推出三款新文胸，这是自2019年以来首次实质性新品推出 [10] - 营销投资增加270万美元至1570万美元，部分原因是模特选拔活动从第二季度移至第三季度 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字渠道需求疲软，导致促销活动高于计划 [15] - 约70%的需求源自线上渠道 [19] - 客户保留率与历史水平保持一致，表明全渠道生态系统和保留策略有效 [13][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在采取果断行动纠正产品组合失误，包括加强商品销售流程的防护措施，建立更强大的品类规划职能，并由CEO亲自监督 [6] - 已针对核心系列启动追单，产品将于1月开始到货，预计第四季度末上装表现将出现连续改善，并在2026年第一季度加速 [7] - 已完成对2026年春夏采购策略的全面审查，将重新平衡投资以确保品类、版型、面料和用途的正确组合 [7] - 已于11月中旬重新引入精心策划的鞋类产品组合，早期表现令人鼓舞，预计2026年鞋类销售额将恢复至约4000万美元的历史水平，且盈利能力因更严格的品类管理而改善 [8][9] - 正在战略性地引入开仓价策略，旨在通过客户获取增加市场份额并提高忠诚客户的购买频率，预计2026年约30%的产品组合将为开仓价产品 [9][34] - 继续执行门店优化战略，第三季度关闭15家门店，年初至今共关闭74家，全年预计关闭约180家门店 [13][18] - 门店优化已实现约1800万美元的运营费用降低，预计2026年将带来更大的节省和显著的调整后EBITDA利润率扩张 [19][47] - 营销采取平衡方法，同时注重中上层漏斗的品牌认知与获取，以及下层漏斗的转化与留存，2026年将扩大社区和品牌建设投入 [11] - 公司认为产品失误主要是内部问题，与上装品类放弃核心产品有关，但也承认第三季度季节性因素可能使消费者有更多上装选择 [57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度整体表现感到失望，销售额处于指引低端，盈利能力因促销活动超出计划而受到压制 [4] - 业绩问题主要反映了公司可控的执行问题 [5] - 鞋类暂停导致的销售损失中，大部分已被预期，但暂停时机（10月是靴子销售旺季）放大了影响 [8] - 客户反馈在指导公司纠正过程中非常宝贵，忠诚客户继续依赖公司提供核心必需品、解决方案型产品和可信赖的面料 [5][6] - 公司对前进道路有清晰的能见度，并有信心使这些品类恢复增长 [7] - 门店优化既是对客户购物选择（约70%需求在线）的结构性调整，也是一项主动的流动性策略，旨在保护业务、加强资产负债表并增强运营模式的韧性 [19] - 对于第四季度，公司不预计上装或鞋类会有实质性复苏，上装改善将从2026年第一季度开始，鞋类在第四季度和2026年上半年仍将形成拖累 [29] 其他重要信息 - 公司拥有强大的忠诚度计划，95%的客户参与其中，这有助于在门店关闭时将客户迁移至附近门店或数字渠道 [14] - 今年流行的模特选拔活动通过数字渠道进行，覆盖更广，并从18岁至50岁以上每个年龄层各选出一位顶级模特，展示了品牌的覆盖范围和相关性 [11] - 公司已改进忠诚度计划和自有品牌信用卡的价值主张，这有助于显著扩大客户终身价值 [12] - 退出的门店在结构上缺乏生产力，且关闭与自然租约到期时间一致，最小化了退出成本 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否详细说明产品失误的具体情况以及从消费者那里得到了哪些反馈？另外，数字渠道促销活动较高的原因是什么？期间门店表现如何？ [22] - 产品失误主要集中在**上装**（约占季度收入缺失的50%）、**鞋类**（约占40%）和**夹克**（约占10%）[23][27] - 上装失误在于放弃了核心面料和入门价位、解决需求的基础产品，公司已迅速对特定面料和款式（如长款上装、束腰外衣、拉绒华夫格、超柔软针织品、印花绸）进行追单，产品将于12月第五周至次年2月到货，预计2026年第一季度初会有改善 [24] - 为避免未来再发生，公司已加强商品销售流程的防护措施，建立强大的跨职能品类规划，并增加监督 [24][25] - 促销活动加剧在很大程度上与上装品类失误相关，由于缺乏核心系列和入门价位产品，对平均单价等造成了压力，但公司已确保季末库存健康，没有因此产生库存问题 [28] - 对于第四季度，公司不预计上装或鞋类会有实质性复苏，相关影响已包含在指引中 [29] 问题: 为确保产品组合中平衡开仓价和时尚产品，公司在流程上做出了哪些改变？如何确保这些改变在2026年及以后系统化？ [33] - 公司2026年第一季度的开仓价产品将接近销售额和产品组合的30%，这已嵌入未来的产品组合架构中 [34] - 关键在于平衡创新与客户对价格点的需求，公司在丹宁、连衣裙和内衣等品类已成功做到，失误在于上装品类放弃了核心系列 [35] - 借鉴丹宁品类的成功经验（如坚持Bombshell系列，同时在裤型、水洗、处理上创新），公司需要将同样的平衡应用于上装品类 [36][37] - 开仓价策略将全面实施，但最高比例将体现在上装品类 [36] 问题: 是否观察到任何特定收入阶层或年龄段的消费者参与度有较大变化？ [38] - 不同客户人口统计特征或收入阶层的表现保持一致，但第三季度观察到最忠诚、参与度最高的客户减少了购买频率，尤其是在上装部门 [38] 问题: 子品牌发展势头如何？本季度业绩是否会改变子品牌策略？ [42] - 子品牌策略没有改变，**Festie**品牌表现突出，**Nightfall**和**Retro**持续表现良好，**Belle Isle**更多被定位为上半年品牌（预计销售动力60%在上半年，40%在下半年），**Tru**（运动系列）表现令人满意，**Lovesick**仍处于测试模式，明年收入不多 [43][44] - 总体上对子品牌势头非常满意，预计2026年将继续大幅增长 [45] 问题: 随着门店关闭，公司的杠杆状况将如何变化？2026年利润率前景如何？ [46] - 随着门店关闭，公司的费用结构将更加灵活，固定费用减少 [47] - 毛利率可能保持与当前整体企业相近的水平，但2026年调整后EBITDA利润率将因门店优化而大幅扩张 [47] - 今年已实现超过1800万美元的成本削减，2026年当180家门店关闭的影响全年化后，预计节省金额会大得多，并将大幅增强流动性 [47] 问题: 能否详细说明2026年EBITDA利润率大幅扩张的预期？第四季度销售指引压力大于第三季度的原因是什么？ [50] - 第四季度指引已充分考虑上装和鞋类的失误，以及公司业务通常存在的季节性影响 [51] - 2026年EBITDA利润率扩张主要来自关闭大量低生产力门店所带来的节省（如门店薪酬、门店占用成本等） [51] - 门店关闭后的客户和销售额保留率与历史水平保持一致，进展顺利 [52] 问题: 当前的商品调整是更多源于内部问题，还是竞争格局发生了变化？ [56] - 问题主要是内部造成的，源于上装品类放弃了核心产品 [57] - 第三季度可能存在季节性因素，因为季节性上装（如运动衫、毛衣）对合身性要求较低，消费者选择范围更广，但公司在更注重合身性的下装和连衣裙品类未看到下滑 [58] - 客户调研显示，客户仍然忠于Torrid品牌，与品牌关系牢固，忠诚度计划渗透率高，公司有机会通过沟通和重新引入核心开仓价产品，重新赢得客户的上装购买 [59][60]

核心业绩表现 - 第二季度净销售额达14.59亿美元，同比增长3%，超出13.8-14.1亿美元指引区间[1][5] - 可比销售额增长4%，显著优于去年同期的-3%[1][19] - 调整后营业利润5500万美元，远超1500-3500万美元指引区间[7] - 调整后每股收益0.33美元，高于0.00-0.15美元指引区间[7] 财务数据详情 - 北美门店销售额8.248亿美元，同比增长3.1%[16] - 国际业务表现亮眼，销售额2.278亿美元，同比增长21.8%[16] - 直接渠道销售额4.065亿美元，同比下降5.5%[16] - 毛利率提升至35.6%，去年同期为35.4%[23] - 利息支出1780万美元，同比减少356万美元[23] 战略执行与运营 - 全渠道战略见效，门店和线上渠道均实现增长[3] - 产品创新和品牌故事升级推动客户群体扩张[3] - 库存管理和促销策略优化抵消关税影响[4] - 领导团队重组带来执行效率提升[4] - 全球门店总数1376家，净减少11家[21] 业绩指引调整 - 上调2025全年销售额指引至63.3-64.1亿美元，原指引62-63亿美元[8] - 维持调整后营业利润指引2.7-3.2亿美元[8] - 关税影响预估增加至1亿美元，较前值提升5000万美元[8] - 第三季度预计销售额13.9-14.2亿美元，调整后营业亏损3500-5500万美元[9] 非GAAP指标调整 - 无形资产摊销支出630万美元[29] - 重组及一次性费用790万美元[29] - Adore Me收购相关项目影响去年业绩[29] - 调整后净利润2688万美元，去年同期3146万美元[29]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为13.53亿美元，调整后营业收入为3200万美元，均超出3月初提供的指引范围 [31] - 调整后摊薄每股净收益为0.9美元，较指引范围上限低0.1美元 [31] - 第一季度调整后毛利率为35.2%，较2024年第一季度下降170个基点，低于约36.5%的指引 [34] - 调整后SG&A费用为4.44亿美元，调整后SG&A费率为32.8%，优于34.5% - 35.5%的指引范围，较上年调整后SG&A费率34%下降120个基点 [35] - 调整后非运营费用为1400万美元，优于指引且低于去年，受加权平均借款和利率水平降低影响 [35] - 第一季度调整后税率为34% [35] - 第一季度末总库存较去年增长6%，符合指引中个位数年同比增长预期 [36] - 第一季度末现金余额为1.38亿美元，资产负债表强劲，流动性充足 [36] - 预计2025财年净销售额在62 - 63亿美元之间，调整后营业收入在2.7 - 3.2亿美元之间，调整后摊薄每股净收益在1.8 - 2.2美元之间 [37] - 预计2025财年调整后税率约为24% - 25%，加权平均摊薄流通股约为8300万股 [38] - 预计2025财年资本支出约为2.2亿美元，折旧费用约为2.2亿美元 [38] - 预计2025财年调整后自由现金流约为1.5 - 2亿美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 品牌业务 - 维多利亚的秘密和Pink品牌本季度零售销售额均同比略有下降，美容业务实现个位数增长 [31] - Pink服装连续季度实现正同店销售增长，且利润率和平均销售价格（AUR）显著扩张 [11] - 美容业务连续季度增长，第一季度末推出身体护理产品获积极反馈 [13][14] - VSX连续季度实现两位数增长，本季度运动文胸销售额增长20% [14][16] - 无线文胸表现优于整体核心文胸，“So Obsessed”无线文胸同比增长30% [17] 渠道业务 - 门店业务3、4月客流量超过商场整体，且促销力度小于去年 [18] - 数字业务在Pink品牌表现出色，公司认为有机会销售更多全价产品 [19][20] - 国际业务几乎所有类别、渠道和地区均实现增长 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美业务本季度基本持平，国际业务第一季度销售额增长9%至近2亿美元，全系统零售销售额实现低两位数同比增长 [31][33] - 中国业务表现强劲，主要由数字渠道驱动，实现两位数增长 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 继续推进“Path to Potential”战略，包括重新聚焦Pink品牌、提升文胸业务、推动生活方式品类增长以及现代化品牌推广和市场策略 [8] - 维持2025财年净销售额62 - 63亿美元的预测，将明确、差异化和提升品牌形象，推出创新产品，优化营销漏斗，利用全球布局创造优质体验，参与文化活动 [27][28] 行业竞争 - 内衣市场仍面临一定压力，部分原因是市场向性价比方向发展，以及年轻消费者与内衣产品的互动方式不同 [72] - 公司在文胸和内裤业务表现不一，文胸业务在3、4月反弹，内裤业务本季度表现疲软 [73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩满意，认为在具有挑战性的市场环境中取得了进展，对未来充满信心 [5] - 尽管宏观环境存在不确定性，如关税和安全事件影响，但核心业务基本面保持稳固和韧性，公司将保持纪律性，专注于可控因素，继续投资以实现长期可持续增长 [30][44] 其他重要信息 - 5月24日公司发现安全事件后，立即启动响应协议，关闭部分内部系统和电子商务网站，5月29日网站恢复上线，目前处于恢复阶段 [6][7] - 公司进行了关键战略招聘，包括品牌总裁、首席营销官和执行创意总监等，以推动战略实施 [22] - 2025年计划在北美开设约16家新店，关闭约30 - 40家门店，进行约40次门店翻新，预计北美门店面积较2024年减少2% - 3% [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新首席营销官入职后，公司后续营销战略及客户信息传递变化 - 创意方面，两个品牌将进一步差异化，维多利亚的秘密将有视觉演变，Pink将呈现更年轻的表达 [49] - 营销战略聚焦精准获客，通过细分媒体计划实现；开展“always on bra”活动；下半年有娱乐相关活动；优化营销漏斗，减少内容创作支出，增加推广支出，减少直邮，优化漏斗下层 [49][50] 问题2: 关税导致的价格上涨幅度及需求弹性考虑 - 公司主要通过优化促销活动应对，减少传统折扣促销，增加赠品促销（GWP），且会根据不同类别进行战略调整 [51] 问题3: 第一季度各品牌业务进展及全年毛利率按品牌拆分情况 - Pink品牌在服装业务取得显著进展，美容业务持续出色；维多利亚的秘密品牌处于早期阶段，但通过更具活力和欢乐的活动取得一定回报 [56][57] - 维多利亚的秘密和Pink品牌毛利率差异不大，美容业务毛利率高出几个百分点，随着美容业务增长，将对整体毛利率产生积极影响 [68] 问题4: 内衣市场现状、核心品类表现及关税缓解措施实施时间 - 非内衣业务如运动文胸、美容和Pink服装取得市场份额增长；内衣市场仍面临压力，部分原因是市场向性价比方向发展和年轻消费者购买习惯变化 [72] - 文胸业务2月表现不佳，3、4月反弹，公司有创新计划；内裤业务本季度表现疲软，公司需考虑促销策略 [73][74] - 关税缓解措施大部分将在下半年生效，目前部分措施已实施，但效果需时间显现 [77] 问题5: 产品品类机会及SG&A费用永久节省与再投资情况 - 营销优化和精准获客是首要机会，公司看好Pink、美容和内衣业务，下半年内衣业务有创新推出 [81][83] - SG&A费用方面，公司在非客户领域实现的效率提升预计为永久节省，投资将更具选择性；收入增长1% - 2%时将开始产生杠杆效应，且随着节省措施推进，杠杆点将降低 [84][85] 问题6: 团队是否合适及库存增长预期 - 公司认为目前团队是“超级团队”，具备不同专业背景和经验，将推动战略前进 [90] - 库存预计全年保持个位数增长，上半年因欧洲配送中心建设增长，下半年因关税因素增长，若排除关税，年底库存基本持平 [91] 问题7: 年轻消费者与内衣业务互动方式及对AUR、利润率和附加率的影响 - 年轻消费者更多选择运动文胸、文胸上衣和无线文胸，追求舒适；运动文胸利润率较低，但对整体业务影响较小 [93][94][96] 问题8: 第二季度至今业务趋势及第一季度毛利率未达预期原因 - 3、4月业务转正，5月持续向好，不受网络安全事件影响 [100] - 第一季度毛利率未达预期主要因未预料到中国原材料采购调整导致的原材料核销，以及赠品促销（GWP）力度超出预期 [101] 问题9: 关税影响在各季度分布情况 - 关税净影响5000万美元，第二季度包含1000万美元，剩余4000万美元将在第三、四季度根据季度销量波动，从费率或基点影响看，第三、四季度相对相似 [102] 问题10: Pink品牌新客户获取、AUR表现及内衣业务情况 - Pink品牌目前增长主要来自现有和流失客户，新客户获取有待加强；AUR表现强劲，接近20%；内衣业务虽受宏观因素影响略有压力，但“Wear Everywhere Bra”仍是头号文胸 [106][107] 问题11: Pink品牌运动业务看法 - Pink运动业务更偏向生活方式，消费者更倾向于搭配穿着，而非传统运动和性能需求，公司认为这种搭配方式更时尚现代 [108] 问题12: 泳衣和美容业务规模及前景 - 泳衣业务在两个品牌均实现增长，Pink泳衣表现出色，维多利亚的秘密泳衣业务有学习和改进空间 [113] - 美容业务约占公司业务的25%，国际业务中占比更高，公司认为有创新和扩张机会，秋季将推出新产品类别 [114][115] 问题13: 公司定价结构、与竞争对手比较及赠品促销（GWP）对毛利率和营销的影响 - 内衣行业存在定价压力，公司认为需更好地向消费者展示产品价值和情感连接；赠品促销（GWP）是毛利率的逆风因素，但可通过减少传统促销抵消，且能带动流量和提高客单价，公司视其为减少促销的进展 [119][121]

公司财务发布安排 - 维多利亚的秘密公司将于2025年6月11日美股开盘前发布2025年第一季度财务报告 原定日期因信息技术系统安全事件推迟 [1] - 财报电话会议网络直播将于美东时间6月11日8:30举行 财务信息将在直播前1小时公布于公司官网投资者专栏 [1][2] - 提供多种参会方式 包括官网链接及美国境内/国际拨入号码 会议内容将存档供后续查阅 [2] 公司业务概况 - 作为专业零售商 主营现代时尚系列产品线 包括标志性内衣、睡衣、泳装及获奖香水身体护理产品 [3] - 旗下拥有Victoria's Secret、PINK和Adore Me三大品牌 其中Adore Me为数字化创新内衣品牌 覆盖全尺码价格带客群 [3] - 全球运营约1,380家门店 覆盖近70个国家 雇佣超30,000名员工 [3] 战略发展重点 - 强调通过技术整合提升运营 包括人工智能应用需兼顾伦理风险管控 [7] - 持续拓展国际业务与直营渠道 关注跨境电商环境中的关税及贸易限制风险 [7] - 产品开发需把握时尚周期 应对零售行业高度竞争 保持品牌生命周期管理能力 [7] 供应链管理 - 生产基地集中在美国俄亥俄州与东南亚 面临地缘政治、自然灾害及物流延误等多重挑战 [7] - 供应商管理涉及交货时效、质量合规及劳工争议等风险 同时需应对货运与原材料成本波动 [7] - 信息系统安全为关键环节 需保障第三方服务商的数据保护与系统稳定性 [7]