财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：总收入为4120万美元，同比增长11% 软件收入为3510万美元，同比增长14% 调整后EBITDA为负220万美元，利润率为负5%，而去年同期为负12% [9] - **全年业绩（2025财年）**：总收入为1.568亿美元，同比增长8% 软件收入为1.34亿美元，同比增长12% 调整后EBITDA为负1020万美元，利润率为负7%，而2024财年为负13% [10] - **盈利能力改善**：第四季度净亏损为250万美元，占收入的6%，去年同期净亏损为430万美元，占收入的12% 2025财年净亏损为1070万美元，占收入的7%，而2024财年净亏损为1720万美元，占收入的12% [37] - **毛利率**：第四季度毛利率为77% 2025财年毛利率为76%，高于2024财年的75% [33] - **运营费用**：第四季度销售和营销费用为1390万美元，占收入的34%，低于去年同期的37% 2025财年研发费用为4840万美元，占收入的31%，高于2024财年的30% [35][36] - **现金流与资产负债表**：第四季度末拥有1.146亿美元现金及短期投资，无债务 2025财年经营现金流为负1490万美元 [38] - **未来指引**：2026财年第一季度总收入指引为3900万至4150万美元，软件收入指引为3375万至3525万美元，调整后EBITDA指引为负600万至负400万美元 2026财年全年总收入指引为1.67亿至1.77亿美元，软件收入指引为1.455亿至1.525亿美元，调整后EBITDA指引为负850万至负450万美元，并预计在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **软件业务加速增长**：软件收入连续第三个季度加速增长（排除第三季度一次性或有收入影响），2025财年软件收入增长12%，连续第三年加速（2023年3%，2024年7%，2025年12%）[30][32] - **服务业务转型**：第四季度服务收入为600万美元，同比下降3% 2025财年服务收入为2280万美元，同比下降8%，主要受传统人工审阅业务下滑驱动，但Auto Review的强劲增长部分抵消了此下滑 [30] - **生成式AI功能高速增长**：第四季度，由Cecilia AI和Auto Review等生成式AI功能带来的收入同比增长超过600% [11] - **产品采用与捆绑**：公司宣布将把所有核心电子发现（Ediscovery）和Cecilia AI功能整合为单一产品提供，并采用新的按GB定价模式，旨在降低采用门槛并提升价值 [22][23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - **平台使用量增长**：第四季度平台总数据量（TB）创历史新高，同比增长加速 多TB复杂案件数量实现两位数增长，第四季度来自这些案件的收入同比增长超过30% [11] - **大客户贡献显著**：过去12个月内产生超过10万美元收入的客户数量增加至330个，这些客户在2025财年贡献了1.19亿美元收入，占总收入的76% 年收入超过100万美元的客户数量为20个 [11][33] - **客户留存与扩张**：软件美元净留存率（DBNR）超过103%，总美元净留存率为98% 多产品附加率（包括AI功能）在年底为19%，显示出现有客户群内巨大的扩张机会 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI原生技术栈战略**：公司构建了四层AI原生技术栈：1) 专有数据层；2) 核心电子发现解决方案；3) 生成式AI层（Cecilia）；4) 由Auto Review驱动的托管服务层，旨在为高风险的复杂诉讼提供一体化、安全、合规的平台 [7][8] - **“每案相伴”价值主张**：公司推行“每案相伴”客户价值主张，通过整合平台、AI能力和专家服务团队，优先保障客户在最重要案件中的成功结果 [12] - **应对通用AI竞争**：管理层认为，通用AI工具或基础模型公司难以满足高风险诉讼的特定需求，因为诉讼涉及法院授权的流程、高度敏感的数据、严格的合规与审计要求以及团队协作工作流，而DISCO在这些方面建立了深厚护城河 [18][19][20][58] - **定价与商业模式革新**：推出新的行业标准定价模式，从基于初始数据加载量定价改为基于客户数据随时间增长的规模定价，并整合所有产品功能，旨在简化购买流程、提高胜率、减少折扣压力，并长期提升收入和毛利率 [24][27][28] - **市场扩张战略**：核心战略是增加最大客户的份额，并将最大、最具战略意义的案件吸引到其平台，通过生成式AI（尤其是Auto Review）将传统上由大量人力完成的价值数十亿美元的文件审阅市场转化为软件驱动的收入 [28][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **对增长前景乐观**：CEO对公司的颠覆者角色从未如此自信，并相信公司能够实现20%以上的增长，甚至可能更快，驱动力来自大客户、大案件和生成式AI的采用 [6][47][48] - **生成式AI的变革潜力**：生成式AI功能（Cecilia AI和Auto Review）正在改变客户成果，例如有案例显示，AI在2天内完成了原本需要70人团队4周的工作，且精确度和召回率分别达到98%和97% [15][62] - **2026年重点**：2026年的重点将继续是执行现有战略，即扩大现有客户份额、聚焦大型战略案件、加速生成式AI采用，并叠加新的智能AI能力和定价平台方法 [17][75] - **实现盈利平衡路径**：公司预计在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡，随着收入增长以及上半年一次性成本不再发生 [39] 其他重要信息 - **管理层变动**：Aaron Barfoot于2025年12月加入公司担任首席财务官，其拥有企业软件和AI驱动业务转型的深厚经验 [5] - **客户成功案例**：1) 一家大型律师事务所客户在紧急时间线下，使用DISCO处理一个多TB的复杂建筑集团案件，通过Cecilia AI和Auto Review在两天内完成审阅，质量远超人工标准 [15] 2) 知名律所Osborne Clarke在2025年将其案件数量增加了一倍多，开始使用Cecilia AI和Auto Review，并将总支出扩大到2024年的4倍以上 [16][17] - **产品路线图**：公司将在未来几个季度推出Cecilia的智能推理和问答能力，使其能够执行多阶段研究流程，提供带有引用的深度答案 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定价和包装变更的时机、对现有客户的影响以及对未来交易周期的预期 [41] - **回答（时机与原因）**：变更是基于客户反馈，客户希望更多地使用DISCO处理大型案件，但旧的独特定价模式造成了内部销售摩擦，新的行业标准定价模式旨在减少这种摩擦，并已通过部分客户测试获得良好反馈 [44][45] - **回答（对现有客户及交易影响）**：新模式预计将提高胜率，帮助赢得更多大型案件，从而改善销售效率和客户终身价值，对正在进行的交易有机会加速或促成 [45] 问题: 关于公司在产品变化和新定价模式下，对中期增长率的看法以及行业动态 [46] - **回答**：管理层对公司实现20%以上增长充满信心，驱动力来自大客户份额增长、大型案件和生成式AI的采用，并认为通过Auto Review将数十亿美元的人力审阅市场转化为软件收入，存在超越20%增长的巨大上行空间 [47][48][49][50] 问题: 关于来自基础模型公司的竞争，以及它们是否出现在客户中，哪些技术栈领域面临风险 [54] - **回答**：管理层未发现客户在电子发现流程中使用通用AI或前沿模型，强调诉讼电子发现是一个高度专业化、受监管、涉及敏感数据和团队协作的领域，与合同或交易等法律科技领域不同 DISCO自成立以来就是AI原生，并率先在电子发现中应用GenAI，拥有处理最大最复杂案件的强大集成平台，持续创新巩固了其地位 [57][58][59][60][61] 问题: 关于新任CFO对基于使用量模型的可见性看法，以及其如何影响指引理念 [63] - **回答**：基于使用量的模型随着业务规模扩大会变得更具可预测性，但服务收入和当前阶段的Auto Review收入部分可预测性较低 指引提供范围反映了客户使用决策的动态性，随着时间推移和规模扩大，指引可以更加精确 [64][65] 问题: 关于新商业模式的更多起源，以及可能存在的缺点或权衡 [67] - **回答**：新模式源于客户，旨在简化定价解释，减少因模型复杂而需要的折扣，从而更好地执行从大客户获取更大份额和更多大型案件的战略 [67][68] 问题: 关于销售组织在新年伊始是否有重大调整 [70] - **回答**：公司去年的销售组织调整（如增加外部销售人员、调整激励计划）效果良好 2026年主要策略是加倍执行现有成功模式，并可能根据机会引入更多人才，去年并未大幅增加销售和营销费用 [70][71]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：总营收为4120万美元，同比增长11% 软件营收为3510万美元，同比增长14% 这是总营收和软件营收连续第三个季度加速增长（不包括第三季度确认的一次性或有交易）调整后EBITDA为负220万美元，调整后EBITDA利润率为负5%，而去年同期为负12% [9] - **2025财年全年业绩**：总营收为1.568亿美元，同比增长8% 软件营收为1.34亿美元，同比增长12% 调整后EBITDA为负1020万美元，利润率为负7%，而2024年为负13% [10] - **盈利能力改善**：2025财年净亏损为1070万美元，占营收的负7%，而2024年净亏损为1720万美元，占营收的负12% 每股净亏损为0.17美元，而2024年为0.29美元 [37] - **毛利率**：第四季度毛利率为77% 2025财年毛利率为76%，高于2024财年的75% [33] - **运营费用**：2025财年销售与市场费用为5440万美元，占营收的35%，低于2024财年的39% 研发费用为4840万美元，占营收的31%，高于2024财年的30% 一般及行政费用为3130万美元，占营收的20%，低于2024财年的22% [35][36] - **现金流与资产负债表**：第四季度末拥有1.146亿美元现金及现金等价物和短期投资，无债务 2025财年运营现金流为负1490万美元，而2024财年为负870万美元 [38] - **2026财年第一季度展望**：总营收指导区间为3900万至4150万美元 软件营收指导区间为3375万至3525万美元 调整后EBITDA指导区间为负600万至负400万美元 [38] - **2026财年全年展望**：总营收指导区间为1.67亿至1.77亿美元 软件营收指导区间为1.455亿至1.525亿美元 调整后EBITDA指导区间为负850万至负450万美元 公司预计在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **软件业务**：2025财年软件营收增长12%，连续第三年加速增长（2023年增长3%，2024年增长7%）[32] 第四季度软件营收同比增长14% [30] - **服务业务**：2025财年服务营收为2280万美元，同比下降8% 第四季度服务营收为600万美元，同比下降3% 下降主要归因于传统人工审阅业务的减少 [30] - **生成式AI产品**：Cecilia AI和Auto Review的采用显著加速，第四季度由这些功能带来的营收同比增长超过600% [11] - **产品采用率**：2025年底，多产品附加率为19%，包括AI能力，表明在现有客户群中仍有巨大的扩张机会 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - **平台使用量**：第四季度平台总数据量创下历史新高，同比增长加速 2025年，多太字节（TB）案件数量实现两位数增长，第四季度来自这些案件的营收同比增长超过30% [11] - **大客户贡献**：过去12个月内产生超过10万美元总营收的客户数量增加至330个 2025年，这些客户贡献的总营收为1.19亿美元，占总营收的76% [11] 2025年底，贡献超过100万美元营收的客户有20个 [33] - **客户留存**：2025年软件业务的美元净留存率（DBNR）超过103% 总业务的美元净留存率为98% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI原生技术栈**：公司构建了四层AI原生技术栈：1) 专有数据层；2) 核心电子取证解决方案；3) 生成式AI层（Cecilia）；4) 由Auto Review驱动的托管服务层 该技术栈旨在为高风险的复杂诉讼提供安全、合规且可审计的解决方案 [7][8] - **战略重点**：公司战略聚焦于：扩大现有客户的钱包份额、专注于大型和战略性案件、加速生成式AI（Cecilia和Auto Review）的采用 [73] - **新定价与产品包装模式**：宣布将核心电子取证能力、Cecilia AI所有功能以及Case Builder产品整合为一个单一产品包 定价将基于客户数据随时间增长的规模，采用行业标准的每GB费率，而非基于初始数据加载量 提供更灵活的合同选项（按案件购买或标准化解决方案）[23][24][25] - **竞争护城河**：公司强调其针对诉讼场景的专用AI技术，与通用AI工具形成区别 其平台具备企业级安全、合规性、审计追踪和诉讼专用工作流，这是处理敏感法律数据的关键 公司认为通用大语言模型（LLM）目前并未在电子取证领域构成直接竞争，因为该领域对准确性、可辩护性和集成工作流有极高要求 [18][19][56][57][58] - **市场机会**：公司认为电子取证和诉讼是一个巨大的市场，其中传统上依赖大量人力进行文档审阅的部分（价值数十亿美元）有巨大潜力被AI驱动的软件（如Auto Review）所转化 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **对战略的信心**：管理层对公司的战略执行和增长轨迹充满信心，认为2025年的业绩验证了其聚焦于大客户、大案件和AI采用的战略是有效的 [10][73] - **增长前景**：首席执行官表示，公司有能力成为营收增长超过20%的企业，并且对达到甚至超过这一增长率持乐观态度 推动因素包括：在大客户中获取更多钱包份额、赢得更大案件、以及生成式AI能力的加速采用 [46][47] - **行业颠覆**：管理层认为，公司通过AI技术（如Auto Review）将传统上由大量合同律师完成的人力审阅工作转化为软件收入，具有颠覆行业的潜力，能为客户、律所和公司自身创造多赢局面 [48][60] - **2026年重点**：2026年的重点将继续是执行现有战略，利用已形成的增长势头，并叠加新的智能体AI能力和新的定价平台方法 [73] 其他重要信息 - **管理层变动**：Aaron Barfoot于2025年12月加入公司，担任首席财务官 [5] - **客户成功案例**：1) 一家大型律所客户在紧急时间线下，使用DISCO Ediscovery、Cecilia AI和Auto Review处理一个多太字节的复杂建筑集团案件 Auto Review在两天内完成了对约55万份文档的审阅，精确度达98%，召回率达97%，若用人力审阅则需要70人团队工作四周 [15] 2) 律所Osborne Clarke在2025年将其在DISCO上的案件数量增加了一倍多，开始使用Cecilia AI和Auto Review，并将其总支出扩大到2024年水平的4倍以上 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新的定价和包装模式，为何选择现在推出？这对现有客户和进行中的交易有何影响？[41] - **回答（Eric & Richard）**：变更是基于客户反馈，客户希望更多地使用DISCO处理更大案件，但旧有定价模式在向律所团队或公司团队推销时存在摩擦 新模型将减少客户获取先进技术的障碍，预计将提高赢单率，赢得更大案件，从而改善销售效率和客户终身价值 公司已对新模型进行了六个月的测试，反馈良好 [42][43][44] 问题: 随着业务演变，如何看待公司的中期增长率？[45] - **回答（Eric）**：管理层对公司能够实现超过20%的增长持乐观态度，并认为有潜力增长得更快 推动因素包括：聚焦大客户和大案件的战略，以及生成式AI的采用 在大客户中，公司通常只占其钱包份额的15%-20%，增长空间巨大 此外，利用Auto Review将数十亿美元的人力审阅市场转化为AI驱动的软件收入，将带来巨大的上行空间 [46][47][48][49] 问题: 如何看待来自基础模型公司（LLM提供商）的竞争？[53] - **回答（Eric）**：管理层目前未发现客户在电子取证过程中使用通用AI或前沿模型 诉讼和电子取证领域具有独特性，涉及法院强制程序、高度敏感数据、以及对方法论的共同约定，对准确性、可辩护性和集成工作流要求极高 DISCO自成立起就是AI原生，并率先在电子取证中引入生成式AI（Cecilia） 公司专注于为诉讼律师打造AI，其集成的、可扩展的平台能够处理最庞大复杂的案件，这是通用AI工具无法胜任的 [56][57][58][59] 问题: 基于使用量的模型为财务预测提供了怎样的可见性？这如何影响公司的业绩指导哲学？[61] - **回答（Aaron）**：使用量模型在规模越大时预测性越强 随着业务规模扩大，公司能够更好地把握模型内的趋势 目前，服务和Auto Review收入的部分预测性相对较低，但随着规模增长，根据大数定律，预测性会增强 公司的指导范围（如第一季度软件增长9%-14%）相对较宽，反映了这种特性，随着时间推移，指导将变得更加精确 [62][63] 问题: 新的商业模式的起源是什么？预计会带来哪些潜在的缺点或权衡？[65] - **回答（Eric）**：新模式源于客户反馈 尽管公司从大客户那里获得了可观收入，但客户内部的“倡导者”有时难以向不同的案件团队解释公司原有的定价模式，导致DISCO有时显得比竞争对手更贵，迫使公司进行更多折扣 新模式更清晰、更易理解，有助于公司沿着获取更大案件和更多钱包份额的战略进行推广 [65][66] 问题: 销售团队和组织在新年伊始是否有重大调整？[68] - **回答（Eric）**：公司去年执行的上市策略调整效果很好，包括引入合适的领导者和人才、将更多内部销售转为外部销售以聚焦大客户和大案件、调整薪酬计划以激励新案件和新营收 2025年销售和市场费用没有增加，但资金使用方式发生了转变，并取得了回报 2026年可能会引入更多人才以把握未来的机会 [68][69]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度财务表现**：第四季度总收入为4120万美元，同比增长11% 软件收入为3510万美元，同比增长14% 这是总收入和软件收入连续第三个季度加速增长（不包括第三季度确认的一次性或有交易）[8] 调整后EBITDA为负220万美元，调整后EBITDA利润率为负5%，而去年同期调整后EBITDA利润率为负12% [8] - **2025财年全年财务表现**：2025财年总收入为1.568亿美元，同比增长8% 软件收入为1.34亿美元，同比增长12% [9] 调整后EBITDA为负1020万美元，利润率为负7%，而2024财年利润率为负13% [9] 净亏损为1070万美元，占收入的负7%，而2024财年净亏损为1720万美元，占收入的负12% [38] - **毛利率**：第四季度毛利率为77% 2025财年全年毛利率为76%，高于2024财年的75% [34] - **运营费用**：第四季度销售和营销费用为1390万美元，占收入的34%，低于去年同期的37% [35] 2025财年全年销售和营销费用为5440万美元，占收入的35%，低于2024财年的39% [35] 第四季度研发费用为1300万美元，占收入的31%，略低于去年同期的32% [35] 2025财年全年研发费用为4840万美元，占收入的31%，高于2024财年的30% [36] 第四季度一般和行政费用为790万美元，占收入的19%，低于去年同期的20% [37] 2025财年全年一般和行政费用为3130万美元，占收入的20%，低于2024财年的22% [37] - **现金流与资产负债表**：第四季度末现金及现金等价物和短期投资为1.146亿美元，无债务 [39] 2025财年运营现金流为负1490万美元，而2024财年为负870万美元 [39] - **2026财年第一季度及全年指引**：2026财年第一季度总收入指引为3900万至4150万美元，软件收入指引为3375万至3525万美元 预计调整后EBITDA在负600万至负400万美元之间 [39] 2026财年全年总收入指引为1.67亿至1.77亿美元，软件收入指引为1.455亿至1.525亿美元 预计调整后EBITDA在负850万至负450万美元之间 [40] 公司预计在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - **软件业务**：软件收入连续三年加速增长，从2023财年的3%增长到2024财年的7%，再到2025财年的12% [33] 第四季度软件收入同比增长14%至3510万美元 [31] 2025财年全年软件收入同比增长12%至1.34亿美元 [31] 软件美元净留存率超过103% [33] - **服务业务**：第四季度服务收入为600万美元，同比下降3%，主要受传统审阅业务减少驱动 [31] 2025财年全年服务收入为2280万美元，同比下降8%，同样归因于传统审阅业务下滑 [31] Auto Review的强劲增长部分抵消了传统审阅业务的下降 [31] - **生成式AI业务**：生成式AI能力（包括Cecilia AI和Auto Review）的采用显著加速，第四季度相关收入同比增长超过600% [10] Auto Review在首年销售中表现出强劲增长，并显示出重复使用迹象 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - **平台使用量**：第四季度平台总数据量创下历史新高，同比增长加速 [10] 多TB案件数量实现两位数增长，第四季度来自这些案件的收入同比增长超过30% [10] - **客户指标**：过去12个月总收入超过10万美元的客户数量增加至330个 这些客户在2025财年贡献的总收入为1.19亿美元，占总收入的76% [10] 2025财年末，贡献超过100万美元收入的客户达到20个 [34] 多产品附加率为19% [34] - **美元净留存率**：总美元净留存率在财年末为98% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI原生技术栈战略**：公司构建了四层AI原生技术栈：专有数据层、核心电子取证解决方案、生成式AI层（Cecilia）以及由Auto Review驱动的托管服务层 [6][7] 该战略旨在通过AI驱动的软件工作流程，将历史上以服务为导向的领域转型 [30] - **“每案相伴”价值主张**：公司推出“每案相伴”客户价值主张，通过平台、AI能力和专家服务团队优先保障客户最重要案件的成功结果 [11] - **产品与定价模式革新**：宣布将核心电子取证和Cecilia AI的所有能力整合为单一产品，并更新定价和合同方式 [23] 新定价模式将基于客户数据随时间增长的规模，采用行业标准的每GB费率，而非初始数据加载量 [25] 新合同选项将提供按案购买或标准化解决方案的选择，以简化购买流程 [26] 这些变化旨在降低采用门槛、提高胜率、减少折扣压力，并长期提升收入和毛利率 [27] - **市场定位与竞争护城河**：公司定位为诉讼和电子取证领域的颠覆者，其技术专为处理高风险的复杂诉讼而设计，与通用AI工具不同 [6] 公司强调其在安全性、合规性、可审计性以及处理大规模复杂数据工作流程方面的优势，这些是通用或基础模型公司难以复制的 [18][19][20] 管理层认为，在诉讼这个特定领域，公司并未看到客户使用通用AI或前沿模型进行电子取证 [58] - **增长战略重点**：核心战略是扩大与最大客户的份额，并将最大、最具战略意义的案件吸引到其平台 [29] 重点包括推动平台使用量增长、增加大型案件、发展大客户以及加速生成式AI能力的采用 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **对增长前景的评论**：管理层对公司实现20%以上增长充满信心，并认为有潜力增长得更快 [47] 增长动力来自大客户、大案件以及生成式AI能力的采用 [48] 通过Auto Review将传统由人工完成的数十亿美元审阅市场转化为AI驱动的软件收入，存在巨大上行空间 [49] - **对定价模式变革的评论**：新的定价和包装模式源于客户反馈，旨在减少销售摩擦，使客户更容易获得先进技术，并有望提高胜率和销售效率 [44][45] 新模式解决了旧模式可能导致客户误认为公司价格更高、需要更多折扣解释的问题 [67][68] - **对销售组织的评论**：2025年销售组织进行了调整，从更多内部销售转向更多外部销售，以专注于大客户和大案件，同时控制了销售和营销成本 [69] 激励销售代表获取新案件和新收入的薪酬计划效果良好 [70] 2026年可能引入更多人才以把握机会 [70] - **对盈利路径的评论**：公司预计在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡，这得益于收入增长以及上半年一次性成本不再发生 [40] 其他重要信息 - **管理层变动**：Aaron Barfoot于2025年12月加入公司，担任首席财务官 [5] - **产品能力更新**：Cecilia AI新增了智能体能力（如高级研究），能够进行多步骤操作，连接不同文档和主题间的细微概念 [7][20] Auto Review利用生成式AI进行文档审阅，在精度和召回率上持续超越人工团队，并大幅缩短时间 [12] - **客户成功案例**：一家大型律师事务所客户在紧急时间线下，使用Cecilia AI和Auto Review处理了多TB数据，将审阅范围缩小至约55万份文档，Auto Review在两天内以98%的精度和97%的召回率完成审阅，若使用人工审阅则需要70人团队工作四周 [13][14] 另一家知名律师事务所Osborne Clarke在2025年将其案件数量增加了一倍多，开始使用Cecilia AI和Auto Review，并将总支出扩大到2024年水平的4倍以上 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新的定价和包装模式，为何选择现在进行改变，以及对现有客户和进行中交易的影响 [42] - 新的定价和包装模式源于客户反馈，客户希望更多地使用DISCO处理更大案件，但旧有的独特定价方式在向合伙团队或公司团队销售时存在摩擦 [44] 新模式已与部分客户测试了六个月，反馈良好，旨在降低技术获取门槛，让客户在更多案件中使用最佳工具 [45] 预计这将提高胜率，帮助赢得更大案件，从而提升销售效率和客户终身价值 [45] 问题: 关于公司中期增长率的看法，以及行业动态如何影响稳定增长率的判断 [46] - 管理层对公司实现20%以上增长充满信心，并认为有潜力增长得更快 [47] 增长路径包括专注于大客户、大案件以及生成式AI能力的采用，这些因素本身就能帮助达到20%以上的增长 [48] 通过Auto Review将传统由人工完成的审阅市场转化为AI驱动的软件收入，存在巨大的额外上行空间 [49][50] 问题: 关于来自基础模型公司的竞争，以及它们对法律科技领域的影响 [55] - 管理层表示，在与客户的定期交流中，未听说有客户将通用AI或前沿模型用于电子取证流程 [58] 公司强调其专注于诉讼和电子取证领域，这是一个非常不同的细分市场，涉及法院授权的法律流程、高度敏感的数据以及集成的、可审计的工作流程，律师在此领域不能犯错 [59][60] DISCO自成立以来就是AI原生的，并率先在电子取证中引入生成式AI，构建了能够处理最大、最复杂案件的强大集成平台 [61] 公司持续的创新（如Auto Review带来的效率飞跃）巩固了其竞争地位 [62] 问题: 关于基于使用量的模型提供的能见度，以及这对新CFO指导方针的影响 [63] - 基于使用量的模型随着业务规模扩大，可预测性会增强 [64] 目前，服务和Auto Review收入中仍存在一些不可预测的因素，但随着规模扩大，根据大数法则，可预测性会提高 [64] 指导方针提供一个范围，反映了客户选择使用DISCO的决策动态，随着时间推移，指导将变得更加精确 [65] 问题: 关于新商业模式的起源以及可能存在的潜在缺点或权衡 [67] - 新模式起源于客户，因为旧模式有时让客户难以向内部团队解释，导致公司显得比竞争对手更贵，并需要提供更多折扣 [67][68] 新模式更清晰、更易于理解，有助于公司沿着其战略（获取更大案件和更大客户份额）进行推广 [68] 问题: 关于销售组织在新年伊始是否有重大调整 [69] - 2025年执行的销售组织调整（从更多内部销售转向更多外部销售以专注大客户和大案件）效果很好，且没有增加销售和营销总成本 [69] 激励新案件和新收入的薪酬计划、系统流程和合同简化等措施已开始见效 [70] 2026年主要工作是加倍执行现有策略，并可能引入更多人才以把握机会 [70]

公司产品与战略发布 - 公司宣布推出全新的、一体化的诉讼、调查和监管应对解决方案，将市场领先的电子发现和人工智能工具整合到一个平台，并以单一、透明的价格提供[1] - 新平台将公司的电子发现、Cecilia AI、证言管理和时间线功能整合为一个强大的平台，为客户提供一站式访问[1] - 该平台将包含公司新发布的、业内首创的用于电子发现的智能体人工智能解决方案，且不收取额外费用[1] - 公司首席执行官表示，快速发展的生成式人工智能能力表明，孤立的电子发现产品日益不足，新平台将现代诉讼中最具影响力的工具集成为一个无缝的端到端解决方案[1] - 新平台包含的组件有：1) 电子发现：提供即时访问最关键数据的顶级技术；2) Cecilia AI：用于简化和加速诉讼的先进人工智能法律工具；3) 证言管理和时间线：强大的辅助证言和时间线功能，此前作为Case Builder单独销售[1] 定价模式创新 - 除了推出全包式平台，公司还宣布了一种新的定价方法，即对已处理数据采用单一、透明的每GB价格，且不收取数据摄入费用，这有助于客户更清晰地进行成本与能力的同类比较[1] - 公司首席产品、技术和战略官表示，新定价模式使客户能够以单一、可预测的成本，便捷地使用公司的所有先进技术[1] 人工智能技术进展 - 公司宣布推出业内首个用于事实调查和电子发现的规模化智能体人工智能工具，这是对其人工智能技术平台的重大增强[1] - 该智能体人工智能工具为其Cecilia问答工具增加了自主、多步骤的推理引擎，即使在非常大的数据集上，也能返回更详细、更彻底的结果，不仅加快了证据发现速度[1] 管理层变动 - 公司任命企业SaaS、人工智能和数字安全领域的资深人士Aaron Barfoot为首席财务官，自2026年1月12日起生效[2] - Aaron Barfoot在高速增长行业的规模化软件和人工智能领域背景出色，且在上市公司领导主要财务部门方面经验丰富，被认为非常适合公司当前的发展阶段[2] 行业趋势与洞察 - 根据公司与Ari Kaplan Advisors进行的一项新调查，生成式人工智能正在迅速重塑法律技术格局，特别是在电子发现领域，随着工作量和诉讼复杂性增加，律师事务所和企业面临越来越大的压力去考虑采用生成式人工智能解决方案[2]

公司概况与估值演变 - CS Disco是一家成立于2012年的法律科技公司，提供云端电子取证软件，服务于一个规模约150亿美元的市场[4] - 公司于2021年7月以每股32美元IPO，开盘价44美元，一度飙升至近66美元，当时其年度经常性收入为1.2亿美元，增长率为67%，估值达到20倍ARR，市值高达22.5亿美元[1][4] - 截至2026年初，公司市值约为2.5亿美元，拥有约1.1亿美元现金且无负债，企业价值约为1.4亿美元，基于约1.55亿美元的营收，其企业价值与营收比率约为0.9倍，即约1倍ARR[6][7][9] - 公司股价从2021年9月近66美元的高点跌至约4美元，跌幅达94%，而其营收却高于股价在66美元时的水平[18][19] 估值暴跌原因分析 - 增长急剧减速：营收增长率从2021年的67%降至2022年的18%，2023年基本持平，2024年增长5%，预计2025年重新加速至约10%[9] - 创始人危机：联合创始人兼首席执行官Kiwi Camara于2023年因行为不端指控辞职，导致领导层不稳定[9] - 持续亏损：公司从未盈利，2024年调整后息税折旧摊销前利润仍为负1900万美元，预计到2026年第四季度才能实现盈亏平衡[9] - 净收入留存率下滑：基于美元的净收入留存率在2023年降至92%，2024年恢复至96%，软件净留存率回到100%[9] - 面临诉讼：存在一项涉及IPO期间（2021-2022年）的待决证券集体诉讼，潜在风险敞口为1550万美元（保险后净额630万美元）[9] - 市值过小：2.5亿美元的市值对大多数机构投资者而言规模太小，流动性差，分析师覆盖极少[12] - 收入模式问题：历史上约88%的收入是基于使用量（按案件/事项收费），而非订阅制，导致收入 inherently lumpy且难以预测[16] 当前运营与财务亮点 - 软件收入重新加速：2025年第三季度软件收入同比增长17%，剔除一次性或有案件后增长13%，为多年来最佳增长[14] - 大客户增长更快：来自10万美元以上客户的收入增长速度是较小账户的两倍多，目前拥有315个超过10万美元的客户和19个超过100万美元的客户[14] - AI产品表现强劲：其AI产品Cecilia AI（基于十年法律文档机器学习成果）的客户采用率同比增长超过300%，收入从2024年第三季度到2025年第三季度增长了12倍，其自动审阅功能每小时处理32,000份文档，精确度和召回率超过90%，高于人工审阅75%的行业标准[14] - 毛利率改善：从一年前的74%提升至2025年第三季度的77%[14] - 资产负债表稳健：拥有1.135亿美元现金，零债务，按当前消耗率计算，有超过7年的运营资金[14] 行业竞争与市场动态 - 法律AI市场火热：Harvey在2025年12月以80亿美元估值融资1.6亿美元，据报道正洽谈以110亿美元估值再融资2亿美元；Legora于2025年10月以18亿美元估值融资1.5亿美元[15][37][38] - 估值对比悬殊：CS Disco营收约1.55亿美元，企业价值约1.4亿美元（约1倍ARR）；Harvey营收约1亿美元以上ARR，估值约110亿美元（约110倍ARR）；Legora营收估计在2000万至4000万美元之间，估值18亿美元（约45-90倍ARR）[36][37][38][39] - 市场叙事转变：Harvey和Legora被视为“AI原生”的颠覆者，而CS Disco尽管拥有真实的AI产品，却被视为“添加了AI”的现有业务平台，面临“在位者惩罚”[43][45] - 私人市场与公开市场估值机制不同：Harvey和Legora的高估值由少数风险投资机构设定，而CS Disco的市值由可随时卖出的公开市场投资者决定[44] 对“前AI时代”SaaS公司的启示 - 增长率为B2B估值的最重要变量：Harvey在两年内从1000万美元增长到1亿美元以上ARR，获得极高估值；CS Disco增长5-10%，估值仅为1倍ARR[42] - 市场正在对2020-2021年IPO的一代“前AI时代”软件公司进行结构性重新定价，许多公司交易倍数降至2-4倍营收，部分接近1倍[20] - 市场开始质疑，当一家成立三年的初创公司能够基于前沿模型以更低价格重建核心功能时，“前AI时代”的SaaS平台是否还具有结构性防御能力[26] - 对于营收在1-2亿美元、个位数增长、仍未盈利且面临AI原生初创公司竞争的B2B公司，其终值倍数可能仅为1倍，甚至只值其现金余额[24][25] - 出路在于：要么大幅加速增长，要么在市场完全重新定价前被收购，要么证明其AI能力真正能与AI原生公司竞争[28]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度软件收入为3520万美元 同比增长17% 总收入为4090万美元 同比增长13% [5] - 调整后税息折旧及摊销前利润为负297万美元 利润率为负1% 较2024年第三季度改善420万美元 [5] - 第三季度毛利率为77% 高于去年同期的74% [27] - 第三季度净亏损为60万美元 占收入的负1% 去年同期净亏损为390万美元 占收入的负11% [29] - 季度末现金及短期投资为1135亿美元 无负债 [5][29] - 2025年前三季度经营现金流为负1570万美元 去年同期为负1080万美元 [29] - 第三季度销售和营销费用为1360万美元 占收入的33% 去年同期占38% 按美元计算减少20万美元 [28] - 第三季度研发费用为1150万美元 占收入的28% 去年同期占31% 按美元计算增加40万美元 [28] - 第三季度一般行政费用为770万美元 占收入的19% 去年同期占21% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件收入增长主要受大型和小型案件收入增长推动 特别是多太字节案件 以及Cecilia AI的采用 [27] - 服务收入（包括托管审查和专业服务）为570万美元 [27] - 使用Cecilia AI的客户数量同比增加两倍以上 自动审查的采用在2025年持续环比增长 [6] - 一家AmLaw 50客户使用Cecilia AI的案件数量从2024年第三季度到2025年第三季度增长七倍 对应收入增长超过十二倍 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于服务最适合其平台的大型、复杂案件的客户 特别是知识产权诉讼等特定案件类型 [8][9][10] - 公司推出新举措 将营销和销售努力专门集中在知识产权诉讼上 利用平台在处理复杂文件类型和规模方面的优势 [10][11] - IDC将公司评为2025年全球端到端电子取证软件领域的领导者 认可其无缝扩展和分析能力 [9] - 公司采用基于区域的客户协调模型 一个大型跨国公司的销售流程仅用时约四个月完成 [8] - 公司核心平台结合人工智能能力 旨在简化复杂工作流程并改变客户工作方式 [12] - 公司持续投资于创新和市场进入 以加速收入增长 目标在2026年第四季度实现调整后税息折旧及摊销前利润盈亏平衡 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 法律技术行业正在迅速变化 公司处于技术革命的颠覆者地位 [12] - 诉讼、调查和监管事项中需要审查的数据量和来源持续爆炸性增长 客户向公司提交的案件规模越来越大 [23] - 公司对2025年第四季度和全年的财务业绩提供了具体指引 显示管理层对持续增长的信心 [30][40] - 管理层对团队执行战略的能力表示自豪 这使公司每个季度都能超越业绩指引 [40][41] 其他重要信息 - 第三季度业绩包括一个基于案件成功结果确认的130万美元收入 其中120万美元与软件相关 [5][26] - 若不考虑该或有收入 第三季度总收入同比增长率为9% 软件收入同比增长率为13% 仍超过指引区间高端 [26] - 公司拥有326名客户 在过去12个月内各自贡献超过10万美元总收入 这些客户占收入比例的76% [6] - 公司的人工智能能力包括动态主题聚类、预测分析以及生成式人工智能功能Cecilia 这些功能已开发超过十年 [15][16][17] - Cecilia AI的设计旨在避免幻觉 仅基于客户数据库中的文件提供答案并附带引用 建立信任 [18] - 自动审查功能基于对审查流程的深刻理解开发 提供清晰的标记解释和质量统计报告工具 [22] - 公司平台强调在大型数据库规模下的高性能和用户体验 这被视为竞争优势 [24][25] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于或有案件的性质和行业标准 - 公司系统中还有其他少量或有案件 但规模远不及本次确认的案例 或有合同指付款取决于法律事项的结论 收入在事项解决前不予确认 [35][36] - 公司特别指出该案件是为了透明 即使不考虑它 软件13%和总收入9%的增长率也超过了指引区间高端 [37] 问题: 关于2026年第四季度实现调整后税息折旧及摊销前利润盈亏平衡的目标是否有上调可能 - 公司仍维持2026年第四季度调整后税息折旧及摊销前利润盈亏平衡的目标 当前正在业务上进行明智投资以加速收入增长 这些投资正在产生效果 [38]

业绩总结 - 第三季度总收入为4090万美元，同比增长13%[11] - 软件收入为3520万美元，同比增长17%[11] - 调整后的EBITDA利润率为77%[11] - 第三季度FY23的净亏损为1百万美元[46] - 第三季度FY23的调整后EBITDA利润率为负1396%[46] 用户数据 - 过去12个月的总收入客户数量超过326个[11] 市场趋势 - 由于日益增长的发现需求，诉讼关闭时间增加了60%[15] - 诉讼支出每年增加64%，达到3600亿美元以上[15] - 预计到2029年，生产力数据将从2024年的22ZB增长到146ZB，年复合增长率为46%[15] - 发现过程占诉讼成本的50%以上[19] 成本与费用 - 第三季度FY23的销售和市场费用为167百万美元，占收入的36%[45] - 第三季度FY23的研发费用为121百万美元，占收入的29%[45] - 第三季度FY23的管理费用为0.1百万美元，占收入的19%[45] - 第三季度FY23的折旧和摊销费用为11百万美元[46] - 第三季度FY23的与股东诉讼相关的费用为1百万美元[46] - 第三季度FY23的股权激励费用为29百万美元[46] - 第三季度FY23的利息及其他净费用为负19百万美元[46] - 第三季度FY23的所得税准备金为0.1百万美元[46] 未来展望与战略 - DISCO的增长战略包括扩大现有客户的市场份额和增加大型多TB案件的数量[34]

业绩总结 - Q2 FY25总收入为3270万美元，同比增长6%[12] - 软件收入为3810万美元，同比增长12%[12] - 非GAAP毛利率为76%[13] - 调整后的EBITDA利润率为32%[13] - Q2 FY24的净亏损为1080万美元[48] 用户数据与市场趋势 - 预计2024年可发现数据量将达到22ZB，预计到2029年将增长至146ZB，年复合增长率为46%[17] - 由于日益增长的发现需求，诉讼关闭时间增加了60%[17] - 每年诉讼支出增加64%，达到3600亿美元以上[17] - 发现过程占诉讼成本的50%以上[21] 成本与费用 - Q2 FY24的非GAAP销售和市场费用为1430万美元，占收入的40%[47] - Q2 FY24的非GAAP研发费用为1080万美元，占收入的30%[47] - Q2 FY24的非GAAP一般和行政费用为800万美元，占收入的22%[47] - Q2 FY24的调整后EBITDA为负470万美元，调整后EBITDA利润率为负13%[48] - Q2 FY24的股权激励费用为610万美元[48] - Q2 FY24的折旧和摊销费用为100万美元[48] - Q2 FY24的重组费用为0[48] - Q2 FY24与股东诉讼相关的费用为40万美元[48] - Q2 FY24的利息及其他净费用为170万美元[48] 历史数据对比 - 历史非GAAP毛利率在Q2 FY25为76.1%[46] - 历史调整后的EBITDA利润率在Q2 FY25为-7%[44]