财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为2.632亿美元，同比增长约18%，主要由销量增长驱动，调整后的EBITDA为3550万美元，同比增长约500万美元或16% [20] - 调整后的毛利率为45.7%，上年同期为45.3%，调整后的SG&A费用占净销售额的32.2%，上年同期为31.7% [20][28] - 媒体支出占净销售额的15.1%，高于上年同期的14.3%，物流成本占净销售额的5.8%，低于上年同期的6.4% [30] - 第一季度资本支出为2650万美元，经营现金流为480万美元，季度末现金余额为2.437亿美元 [30] - 2025年净销售额预计约为11.2 - 11.5亿美元，同比增长约15% - 18%，调整后的EBITDA预计在1.9 - 2.1亿美元之间，资本支出预计约为2.25亿美元 [14][31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子商务业务在本季度增长了43%，MVP客户数量达到220万户，同比增长21%，占过去12个月销售额的69%，平均购买率为498美元 [13][24] - 新的袋装生产线于3月按时按预算在Kitchen South投产，使公司制造基地的生产线总数达到15条，预计第四季度在Bethlehem还有一条袋装生产线将投产 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国宠物食品市场的份额仅为3.5%，在美国家庭渗透率截至3月30日为1410万户，同比增长13%，总购买率为110美元，同比增长6% [21][23] - 公司产品在28521家商店有售，其中23%的商店有多个冰箱，冰箱总数达到37044台，平均每个冰箱有20.8个SKU在售 [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将增加广告投资，调整媒体策略，吸引高收入消费者，推出新的入门价格点袋装产品，关注多包装产品，扩大DTC业务，进入更多价值导向型商店 [9][10] - 公司将平衡产能和组织能力投资，以实现长期利润率和现金生成目标，计划在2026财年实现正自由现金流 [11][18] - 行业中一些品牌的折扣活动有所增加，但公司认为这种情况不会持续，且对自身业务影响不大，公司不会采取折扣策略 [149][156] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境变化影响了公司增长，消费者不确定性使他们对购买新宠物或尝试更昂贵的宠物食品持谨慎态度，但公司认为这不会改变长期宠物和高端宠物食品的需求 [6][7][8] - 公司相信自身具有长期增长潜力，当前的经济不确定性只是短期逆风，公司将适应环境并继续实现增长 [18][35] 其他重要信息 - 公司运营表现良好，吞吐量增加，质量成本持续较低，物流成本低于长期目标 [19] - 公司在CAGNY展示了新的门店概念，将在今年或明年随着客户开始测试或扩展这些概念时提供更多细节 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于更新后的指导范围，是否考虑到宏观经济恶化的情况？ - 公司基于当前消费数据和营销计划，认为目前的指导范围是合适的，假设第一季度的消费环境将持续到今年剩余时间，如果情况恶化或改善，公司将采取相应行动 [37][39][40] 问题: 价格组合在今年剩余时间的指导假设是什么？ - 第一季度价格组合的增长主要是由于产品组合和有利的零售商退货、 markdown等因素，没有实际的标价变化，预计今年剩余时间价格组合仍有一定的有利因素，但程度不如第一季度 [41][42] 问题: 今年价值产品、营销和渠道策略相对于上次电话会议有哪些最有意义的变化？ - 公司正在加速推进之前的计划，包括提高产品的可负担性、改变营销组合、调整媒体目标和创意等 [45] 问题: 对媒体支出未来有效性的信心来源，以及当前CAC与历史范围的比较？ - 公司在创意和媒体目标方面的工作将有助于扩大消费者群体，提高媒体支出的有效性，同时公司在电子商务和DTC方面的投入也取得了良好的增长，这些都增强了公司对媒体支出的信心 [48][49][50] 问题: 市场未来的发展趋势，以及公司难以实现20%以上增长的原因？ - 公司在各个收入和年龄群体中均表现优于同类产品，但短期内消费者的不确定性影响了他们的购买决策，长期来看，消费者对宠物和高端宠物食品的需求并未减弱 [57][58][61] 问题: 如果情况继续恶化，公司是否会考虑进行贸易促销或折扣？ - 公司不会进行折扣或优惠券活动，而是将继续专注于广告、零售可用性和可见性以及产品创新等核心业务模式 [62][63] 问题: Complete Nutrition产品线自2023年推出以来的表现，以及消费者对其价值的认知程度？ - Complete Nutrition产品线的一磅装卷产品为公司带来了新的消费者群体，公司将继续执行类似的策略，通过媒体策略提高消费者对产品价值的认知 [73][74][76] 问题: 从库存角度来看，库存健康状况如何，是否存在库存去化风险？ - 公司认为大多数渠道的库存状况良好，宠物专业渠道的库存问题已基本解决，预计不会出现重大的库存去化影响 [85][87] 问题: 各个渠道中是否有比预期更大的放缓，是否有向价值渠道转移的趋势？ - 第一季度宠物专业渠道因分销商问题表现疲软，目前正在恢复，价值导向型渠道如俱乐部和大型零售商表现较好 [91] 问题: 如果业务增长放缓，公司的应急计划是什么，对自由现金流和EBITDA利润率有何影响？ - 公司有灵活性调整资本支出，根据业务增长情况调整生产线的人员配置，以确保实现正自由现金流和EBITDA利润率的增长 [98][99][100] 问题: 媒体支出是增加了还是只是更有针对性地使用了原计划的资金？ - 媒体支出略有增加，同时公司也在调整策略，使其更具针对性，如更多地关注电子商务和新的创意 [103] 问题: 公司对全年门店数量和立方英尺增长的预期，以及TDP增长与门店数量增长的动态关系？ - 公司预计全年增加10万立方英尺的冰箱容量，包括新冰箱和第二、第三台冰箱，TDP的大幅增长可能与沃尔玛等大型零售商的行动有关 [108][113] 问题: MVP和Hippo群体的增长是来自新进入者还是非MVP或非Hippo消费者的转化？ - 大多数MVP和Hippo消费者是新进入公司的，他们通常从价格较低的产品开始购买，随着时间推移增加购买量，电子商务渠道的消费者购买率更高 [117][118][119] 问题: 如何提高非MVP消费者的购买率？ - 公司认为在当前经济环境下，专注于MVP和Hippo群体更为重要，非MVP消费者在经济环境改善后可能会自然回归 [126][127][128] 问题: 山姆会员店的合作情况，是测试还是更多合作的开始？ - 公司在山姆会员店的测试进展良好，未来可能会有更多合作，这将影响公司业绩的高低端范围 [129][130][139] 问题: DTC业务的订阅服务渠道表现如何，对2025财年的影响是测试还是全面推进？ - DTC业务规模较小但增长迅速，CAC和客户留存率表现良好，公司认为电子商务和DTC业务是未来的重要发展方向 [135][136][137] 问题: 销售预期下降但EBITDA下降幅度较小，公司如何管理以避免更大的去杠杆化？ - 公司通过控制生产线人员配置、管理成本、确保毛利率和EBITDA利润率的增长，以及利用G&A杠杆来应对销售增长放缓的情况 [143][144][146] 问题: 行业竞争方面，随着行业放缓，公司是否担心竞争对手的积极行动，以及对其他新鲜冷冻食品和DTC竞争对手的看法？ - 行业中一些品牌的折扣活动有所增加，但公司认为这种情况不会持续，且对自身业务影响不大，公司在零售市场仍占据主导地位，同时也看到了DTC竞争对手的增长潜力 [149][150][156] 问题: 2027年的销售和利润率目标在多大程度上取决于销售水平的实现，是否有其他杠杆可以实现利润率目标？ - 虽然销售增长有助于实现利润率目标，但公司有一些手段可以在销售未达到预期的情况下实现利润率目标，如调整人员配置、推出新技术等 [162][165][166]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为2.632亿美元，同比增长约18%，主要由销量增长推动；调整后EBITDA为3550万美元，同比增长约500万美元或16% [19][25] - 第一季度调整后毛利率为45.7%，上年同期为45.3%；调整后SG&A为净销售额的32.2%，上年同期为31.7% [19][26] - 2025年预计净销售额为11.2 - 11.5亿美元，同比增长约15% - 18%；调整后EBITDA在1.9 - 2.1亿美元之间；资本支出约为2.25亿美元 [13][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 尼尔森衡量的销售额中，ex AOC增长17%，美国宠物零售总额增长16%，美国食品增长16%，宠物专卖店增长7% [26] - 电子商务业务在本季度增长43% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年3月29日的52周内，公司在美国540亿美元的宠物食品类别中仅占3.5%的市场份额，在美国370亿美元的狗粮和零食细分市场中也仅占3.5% [20] - 在尼尔森实体客户（定义为XAOC加宠物）中，公司在温和烹饪的新鲜冷冻品牌狗粮细分市场中拥有96%的市场份额 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 媒体方面，增加广告投资，通过数字社交渠道和线性电视吸引高收入消费者；产品方面，推出新的入门价格点袋装产品，关注多包装产品；渠道方面，扩大小型DTC业务，进入更多注重价值的商店 [9][10] - 平衡产能和组织能力投资与预期需求，以实现长期利润率和现金生成目标 [11] - 行业中，高收入消费者和低成本品牌或自有品牌表现较好，部分竞争对手增加了促销和折扣活动，但对公司业务影响不大 [12][144] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境变化影响公司增长，消费者不确定性使他们对尝试更昂贵的宠物食品持谨慎态度，但公司认为这不会改变长期对宠物和优质宠物食品的需求 [6][8] - 公司相信自身具有结构性优势，长期增长前景良好，将灵活调整策略以应对当前环境 [5] 其他重要信息 - 第一季度更换了宠物专卖店分销合作伙伴，与Pet Food Experts签订了新的分销协议 [19] - 厨房南区的新袋装生产线于3月按时按预算启动，预计Bethlehem的另一条袋装生产线将于今年第四季度开始生产 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于更新后的指导范围，是否考虑到宏观经济恶化的情况？ - 公司考虑了广泛的情景，基于当前消费数据、营销计划和客户分布情况，认为假设第一季度的消费者环境持续到今年剩余时间是合理的。如果情况恶化或改善，公司将采取相应行动 [38][39] 问题: 价格组合在今年剩余时间的指导假设是什么？ - 第一季度价格组合主要受产品组合和有利的零售商退货、 markdown等因素影响，无实际标价变化。预计今年剩余时间仍有一定的价格组合优势，但程度不如第一季度 [41][42] 问题: 今年价值产品、营销和渠道策略中最具增量的变化是什么？ - 公司正在加速推进之前的计划，包括提高产品可负担性、改变营销组合、调整媒体目标和创意等 [45] 问题: 对媒体支出未来有效性的信心来源，以及当前客户获取成本（CAC）与历史范围的比较？ - 公司在创意和媒体执行方面的改进将有助于扩大消费者群体和提高营销效率。同时，电子商务和直接面向消费者业务的增长也为媒体支出带来了更好的回报 [47][49] 问题: 市场未来的发展趋势，以及为何难以实现20%以上的增长？ - 公司在各收入和年龄群体中均表现优于同类产品，但近期消费者的不确定性导致他们对更换宠物食品持谨慎态度。长期来看，消费者对宠物和优质宠物食品的需求并未减弱 [57][59] 问题: 是否会考虑进行贸易促销或折扣活动？ - 公司不会进行折扣或优惠券活动，而是通过推出具有吸引力的入门价格点产品、多包装产品和进入注重价值的零售商来提高产品的可负担性和可及性 [61][63] 问题: Complete Nutrition产品线自2023年推出以来的表现，以及消费者对其价值的认知程度？ - Complete Nutrition产品线的一磅装卷产品为公司带来了新的消费者群体，公司将在今年执行类似的策略。媒体方面，创意和目标的调整将有助于吸引更多消费者 [73][74] 问题: 近期媒体支出是否有积极的反馈？ - 公司正在将资金转移到表现更好的领域，通过数据分析和跟踪，这些领域的投资回报率（ROAS）或客户获取成本（CAC）表现强劲 [79][80] 问题: 从库存角度看，各渠道的健康状况如何，是否存在库存去化风险？ - 大多数渠道的库存状况良好，宠物专卖店渠道的库存问题已基本解决。公司预计不会出现重大的库存去化问题，目前发货量与消费量接近 [84][86] 问题: 各渠道中是否有比预期更明显的放缓，是否有向价值渠道转移的趋势？ - 第一季度宠物专卖店渠道因分销商问题表现疲软，目前正在恢复。价值导向的渠道如俱乐部和大型零售商表现较好，公司在这些渠道的产品供应有助于解决产品可负担性问题 [88][90] 问题: 如果业务增长放缓，应急计划是什么，对自由现金流和EBITDA利润率有何影响？ - 公司将调整资本支出计划，控制生产线的人员配置，以确保毛利率和自由现金流目标的实现。即使业务增长放缓，公司仍有能力在2026年实现自由现金流为正 [96][97] 问题: 媒体支出是增加了还是只是更有针对性？ - 媒体支出略有增加，同时公司也在调整策略，更加注重电子商务和新创意的推出 [99] 问题: 全年的门店数量和立方英尺增长预期，以及TDP增长与门店数量增长的动态关系？ - 公司预计今年增加10万立方英尺的存储空间，包括新门店和更多的冰箱岛。TDP的大幅增长可能与沃尔玛等大型零售商的合作有关 [104][108] 问题: MVP和Hippo群体的增长是来自新进入者还是非MVP或非Hippo消费者的转化？ - 大多数MVP和Hippo消费者是新进入公司的，他们通常从价格较低的产品开始，逐渐增加购买量。电子商务渠道的消费者购买率更高 [114][116] 问题: 如何提高非MVP消费者的购买率？ - 在当前经济环境下，公司认为专注于MVP和Hippo群体更为重要。非MVP消费者在经济环境改善后可能会自然回归 [122][123] 问题: 山姆会员店的合作情况如何，是否有进一步拓展的计划？ - 公司在山姆会员店的测试进展顺利，预计未来会在更多零售商处看到Freshpet的产品 [125][126] 问题: DTC业务的扩张情况，以及订阅服务渠道的表现和对2025财年的影响？ - DTC业务规模较小，但增长迅速，客户获取成本和客户留存率表现良好。电子商务和点击提货业务是更大的机会，公司的冰箱网络为其提供了支持 [130][133] 问题: 销售预期下降但EBITDA下降幅度较小的原因，以及如何管理成本以避免杠杆率下降？ - 公司通过控制生产线人员配置和管理G&A费用，确保了毛利率和EBITDA利润率的扩张。尽管无法实现预期的劳动力和固定成本杠杆效应，但公司仍在积极管理成本 [139][140] 问题: 随着行业增长放缓，是否担心竞争对手的积极行动，以及对其他新鲜冷冻食品和DTC竞争对手的看法？ - 部分竞争对手增加了促销和折扣活动，但效果不佳。公司认为行业仍处于发展初期，消费者对新鲜冷冻食品的兴趣在增加，公司将通过电子商务和DTC业务以及进入新零售商来应对竞争 [144][148] 问题: 2027年的销售和利润率目标在多大程度上取决于销售水平，是否有其他杠杆可以实现这些目标？ - 虽然销售增长有助于实现利润率目标，但公司有一些工具可以在销售增长较慢的情况下管理利润率，如新技术的应用和控制人员招聘。公司对实现2027年的目标仍有信心 [157][159]

业绩总结 - Q1 2025净销售额为2.632亿美元，同比增长17.6%[14] - 调整后EBITDA为3,550万美元，同比增长500万美元[14] - Q1 2025调整后毛利为120,245千美元，调整后毛利率为45.7%[75] - Q1 2025净亏损为12,697千美元，较2024年同期的18602千美元有所下降[76] - Q1 2025经营现金流为480万美元，同比减少60万美元[72] - Q1 2025调整后EBITDA占净销售的13.5%[76] 用户数据 - Q1 2025家庭渗透率增长13%[15] - 重度用户渗透率增长21%[15] - Freshpet的销售越来越集中于重度用户，重度用户占LTM净销售的69%[28] - Freshpet在狗粮市场的市场份额为3.5%[22] 未来展望 - FY 2025净销售预期调整为11.2亿至11.5亿美元，较之前的11.8亿至12.1亿美元有所下降[62] - FY 2025净销售年增长率预期调整为15%至18%，低于之前的21%至24%[62] - FY 2025调整后EBITDA预期为1.9亿至2.1亿美元，低于之前的超过2.1亿美元[62] - 预计到2025年底，Freshpet将实现自由现金流为正[3] - 预计到2025年底现金将达到2亿美元，预计2026年将实现自由现金流为正[65] 成本与支出 - 调整后毛利率为45.7%，同比提升40个基点[14] - 物流成本占比为5.8%，同比下降60个基点[14] - 输入成本占比为29.3%，同比下降190个基点[14] - FY 2025资本支出预期调整为约2.25亿美元，低于之前的约2.5亿美元[62] - 预计2025年将以约2.25亿美元的支出支持未来增长[72]