财务数据和关键指标变化 - 第三季度业绩表现稳健，主要得益于大客户和Okta Workforce产品的增销，特别是Okta Identity Governance等新产品 [6] - 2025年可转换票据于9月到期，公司以现金结算了剩余的5.1亿美元本金 [16] - 第三季度现金流表现强劲，季度末资产负债表健康，拥有近25亿美元的现金、现金等价物和短期投资 [16] - 对于第四财季，公司预计总营收增长10%，当前剩余履约义务增长9%，非GAAP营业利润率25%，自由现金流利润率约31% [17] - 对于整个2026财年，公司上调了展望，现预计总营收增长11%，非GAAP营业利润率26%，自由现金流利润率约29% [18] - 公司将在第四季度财报电话会议上提供2027财年的指引 [18] - 净收入留存率目前约为106%，处于公司预期的区间内，总留存率保持健康 [84] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品组合持续为业绩做出有意义的贡献，包括Okta Identity Governance、Okta Privileged Access、Identity Security Posture Management、Identity Threat Protection with Okta AI、Okta Device Access和Fine-Grained Authorization [7] - 许多新产品现在可以作为产品套件的一部分交付，为客户提供更多价值并简化业务流程 [7] - 新产品引入在总预订量中保持健康的占比 [82] - 客户身份业务正在复苏，成为公司重新聚焦企业买家的成果之一 [80] - 公司正在增加配额销售代表的数量，以推动未来增长 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去几年，公司在公共部门领域的销售专业化表现出色 [15] - 尽管政府停摆，但并未对第三季度业绩产生实质性影响，公司对扩大在美国政府机构以及州和地方机构的影响力保持乐观 [15] - 公司拥有超过20,000家客户的安装基础 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是通过市场进入专业化来提高销售生产力，并持续进行产品创新和进一步利用渠道合作伙伴 [16] - 公司正在扩大投资领域，通过增加配额销售代表来推动未来增长 [16] - 公司认为其现代化、中立的统一身份平台，结合庞大的客户基础，使其最有能力成为AI代理的身份层 [9] - 公司认为，保护AI代理和非人类身份是身份安全领域下一个重要的增长催化剂和市场机遇 [8] - 公司正在引领行业向身份更有价值、更安全的架构发展，例如开发Cross-app Access，该功能现已作为模型上下文协议的扩展 [12][13] - 公司认为，保护AI代理的身份安全市场总潜在市场规模可能超过其现有的500亿美元劳动力身份市场和300亿美元客户身份市场 [34] - 公司正在与AI代理公司合作，并致力于制定行业标准，以提前将身份安全与代理捆绑 [36] - 公司正在增加销售和营销支出，以应对市场需求，这是过去一段时间以来首次出现的情况 [47] - 公司认为，行业向AI和技术的转变对Okta而言是净利好，因为其多样化的用例和产品可以抵消任何潜在的席位减少影响 [128] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务趋势感到乐观，从新产品的采用到客户对Okta如何保护AI的兴趣都显示出积极势头 [18] - 第四季度是公司季节性最强的季度，机会巨大，公司已做好准备取得成功 [43] - 公司对通过市场专业化加速长期增长的战略充满信心 [15] - 公司对抓住保护AI这一新兴机遇的战略执行感到满意 [11] - 公司认为，企业因AI带来的新安全挑战而向Okta寻求指导 [9] - 公司认为，客户对保护AI代理的能力需求非常迫切且紧急 [60] - 公司对业务势头不断增强感到兴奋，并相信中期加速增长的目标即将实现 [74] - 公司将继续采用“40法则”框架来管理业务，但希望更倾向于增长加速 [156] 其他重要信息 - 公司在第三季度的Octane大会上，向创纪录数量的客户和合作伙伴介绍了Okta如何保护AI [7] - 公司最近推出了Auth0 for AI Agents，帮助客户更轻松地在其B2B、B2C和内部应用生态系统中构建安全的代理、API和用户 [9] - 在保护AI代理方面，公司已与超过100家现有客户展开合作，这些客户合计代表超过2亿美元的现有年度经常性收入 [10] - 公司赢得了一个金融服务客户的早期订单，该客户正在其运营中部署AI代理，使用Okta for AI agents来保护其AI足迹，这笔交易带来了显著的年度合同价值提升 [10][11] - 公司的销售代表流失率接近多年低点，而销售代表任期接近多年高点，销售生产力连续增长 [52][140] - 公司正在有计划地增加销售团队容量，以确保维持高生产力 [138][140] - 公司提到一个具体案例，一家财富50强客户正在用Okta产品全面替换Ping Identity、SailPoint、CyberArc等多个身份供应商，以标准化其技术栈，主要驱动力是成本和为AI代理未来铺平道路 [93][94] - 第三季度百万美元级别交易的客户群增长了17% [123] - AI代理产品的定价模式与现有产品类似，按每个代理收费，这为公司与客户共同探索部署模式提供了灵活性 [126] - 在早期案例中，观察到每个人大约对应5到10个AI代理的关系 [154] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么促使客户将其身份和访问管理、治理、特权访问管理、客户身份等所有组件整合到Okta平台 [23] - 答案: 整合通常由其他技术变革催化，例如云迁移、应用现代化，尤其是当前企业为利用AI而进行的技术改造，AI代理需要安全地访问数据资源，这成为了一个关键催化剂 [24] - 答案: 企业越来越意识到，使用来自多个供应商的多个产品和堆栈构建的遗留架构是脆弱且不安全的，他们看到将身份用例整合到Okta这一个合作伙伴身上的价值，从而获得统一的管理视图和更强的安全信心 [26][27] 问题: 关于AI安全能力的部署，客户是否需要已经是Okta客户？以及AI安全功能能为客户带来多大的潜在收入提升 [30][31] - 答案: 客户对AI安全能力表现出前所未有的兴趣，因为许多企业在将AI工作流集成到企业流程中时遇到了障碍，Okta能够解决AI代理的访问控制和权限管理问题，帮助客户安全部署 [31][33] - 答案: 长期来看，保护AI代理身份安全的市场总潜在规模可能超过现有的劳动力身份和客户身份市场总和，这是一个巨大的增长机会 [34] - 答案: 公司正在与AI代理公司合作，并推动行业标准，以便将身份安全功能预先集成到代理中 [36] 问题: 管理层能否提供关于下一财年（FY27）的主观展望评论，尽管没有提供具体数字指引 [40][41] - 答案: 第四季度是季节性最强的季度，公司专注于良好执行，并对成功交付感到乐观 [43] - 答案: 第三季度业绩稳固，市场进入专业化策略正在取得成效，销售生产力指标进入令人满意的区间，这给了公司增加销售代表的信心 [44][45] - 答案: 由于第四季度规模巨大，为了在指引中嵌入必要的审慎性，提供五个季度后的指引并不那么有帮助，因此决定暂不提供，将在第四季度财报后给出更清晰的展望 [47][48] - 答案: 对于想估算FY27营收的投资者，可以参考第四季度当前剩余履约义务指引，除以一个覆盖率（建议使用FY26的覆盖率近似值），再加上专业服务收入，即可得到大致估算 [48][49][104][108] 问题: 在代理商务的背景下，Okta的产品组合如何抓住机会，客户身份业务将扮演什么角色 [58] - 答案: 代理商务是一个大趋势，无论是面向客户的网站还是内部工作流，Auth0 for AI Agents是为开发者构建代理的解决方案，而Okta平台则帮助IT和安全团队发现和管理代理 [59] - 答案: 一项调查显示，91%的企业客户已有代理投入生产，但只有10%对其安全性有信心，需求非常迫切 [60] - 答案: Auth0平台解决代理的构建、发现和细粒度授权问题，Okta平台解决代理的发现、管理和保护问题，包括特权访问和治理 [61][62][63] - 答案: 商业影响将体现在客户身份和劳动力身份双方业务中，并举了一个抵押贷款公司的具体例子，说明AI代理如何贯穿其B2C和内部企业工作流 [65][66][67] 问题: 关于销售团队重组和产品套件的影响，以及净留存率未来的走势 [78] - 答案: 市场进入专业化策略非常有效，需求生成团队和现场团队更专注于特定买家角色，这带来了显著的创新改进和市场获取能力 [79][80] - 答案: 销售团队对此模型感到满意，流失率低，任期高，表明团队参与度高且能取得成功 [81] - 答案: 专业化有助于销售代表更熟悉产品细节，从而提升了新产品引入的占比 [82] - 答案: 总留存率保持健康，净留存率目前在106%左右，预计第四季度将保持在这一区间，未来增长加速需要专注于增销和新产品引入 [84][85] 问题: 关于第四季度指引的审慎程度以及历史指引框架 [88] - 答案: 公司的目标仍然是让指引更接近实际结果（“接近10”），本季度当前剩余履约义务超预期是因为团队表现出色 [89] - 答案: 第四季度的指引已简化，仅基于市场状况和内部预期，公司期待强势结束2026财年 [89] 问题: 关于买家是否考虑围绕单一供应商整合AI身份和治理，以及从兴趣到成交的典型时间线 [91] - 问题: 关于买家是否考虑围绕单一供应商整合AI身份和治理，以及从兴趣到成交的典型时间线 [91] - 答案: 保护AI的趋势与身份栈整合趋势密切相关，举例说明一家大客户为启用AI代理未来，正用Okta全面替换多个遗留身份供应商，以连接其所有应用程序 [92][93][94] 问题: 关于根据当前剩余履约义务和覆盖率估算的下一财年营收增长，以及第三季度大幅增加的人员招聘构成 [97][109] - 答案: 提供了估算FY27营收的具体计算公式：第四季度当前剩余履约义务指引除以覆盖率（FY26覆盖率约为79%），再加上专业服务收入 [98][104][106][108] - 答案: 第三季度增加的人员主要是市场进入团队以及一些低成本区域的研发和行政岗位，以提升产能和效率 [109] 问题: 早期合作的AI代理是来自软件供应商还是客户自建，以及Okta的保护方法是否因类型而异 [114][115] - 答案: 目前最具体的部署是客户自建的代理，但客户对所有类型的代理都表示担忧，Okta的中立平台信息引起共鸣，因为客户不希望被单一AI平台锁定，渴望灵活性 [115][116][117] 问题: 关于销售团队结构，是否有专门负责新客户获取的团队，以及新增销售人员的侧重点 [120] - 答案: 在美国商业业务中已实施“猎人-农夫”模式，并取得了良好的生产力，但在企业业务中尚未扩展，目前平台专业化使销售代表能够平衡新客户获取和现有客户深耕 [121] - 答案: 公司的增长和投资重点主要放在更大规模的交易上，第三季度百万美元级别交易客户群增长了17% [123] 问题: AI代理的定价模式，以及如何应对客户可能因AI减少人员席位带来的影响 [125] - 答案: AI代理产品按每个代理收费，类似于现有产品按用户收费，这为公司提供了适应不同部署模式的灵活性 [126] - 答案: 公司业务在用例和产品上非常多元化，目前没有感受到席位减少带来的实质性阻力，即使有，客户身份业务和代理身份业务也能抵消，公司视行业向AI的转变为整体业务的净增长机会 [128][129] 问题: 关于保护AI代理的 inbound 兴趣激增，是Auth0侧还是Workforce侧解决方案更受关注，哪个机会更大 [132][133] - 答案: 两者受到的关注度相当，但兴趣来源不同，Auth0 for AI Agents更多来自开发者的在线自助服务，而Okta for AI Agents则涉及企业架构师和安全买家，目前都为时尚早，公司正在快速迭代以定义市场 [133][134] 问题: 销售生产力的改善是环比还是同比，以及计划增加多少销售容量 [137] - 答案: 销售生产力环比和同比均有提升 [138] - 答案: 公司正在有计划地增加销售容量，从第二季度开始增加，第三季度继续，并计划在2027财年进一步增加，但会保持方法得当，以确保维持高生产力和低流失率 [138][140] 问题: 当打包软件供应商（如ServiceNow）在其应用中嵌入身份功能时，Okta如何看待竞争 [146] - 答案: 作为身份安全领域的领导者，公司经常评估潜在的收购目标，但认为要成为真正的访问记录系统，需要有一个位于交易中心的身份提供商，而覆盖所有用例和集成非常困难，非专注于该领域的公司难以做到，这将继续使Okta受益 [147][148] 问题: 关于早期AI交易中人类与代理的比例，以及竞争格局 [151] - 答案: 在许多场景中，例如软件工程，一个人可能对应多个代理（如代码审查、安全测试等），早期观察到的比例大约是每人对应5到10个代理 [152][154] 问题: 关于“40法则”在2027财年是否可持续 [155] - 答案: 公司将继续采用“40法则”框架管理业务，过去三年利润率显著提升，但未来的目标是更倾向于增长加速，具体细节将在第四季度财报后提供 [156][157]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度业绩表现稳健，主要得益于大客户和Okta Workforce产品的增销，特别是Okta Identity Governance等新产品 [6] - 2025年可转换票据于9月到期，公司以现金结算了剩余的5.1亿美元本金 [16] - 第三季度现金流表现强劲，季度末资产负债表健康，拥有近25亿美元的现金、现金等价物及短期投资 [17] - 对2026财年第四季度业绩展望：预计总收入增长10%，当前剩余履约义务增长9%，非GAAP运营利润率25%，自由现金流利润率约31% [17] - 上调2026财年全年业绩展望：预计总收入增长11%，非GAAP运营利润率26%，自由现金流利润率约29% [18] - 净留存率目前稳定在106%左右的区间内，总留存率保持健康 [84] - 公司计划在第四季度财报电话会议上提供2027财年的业绩指引 [18] - 公司遵循“40法则”框架管理业务，过去三年利润率显著提升，未来希望更侧重于增长加速 [156][157] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品组合持续为业绩做出有意义的贡献，包括Okta Identity Governance、Okta Privileged Access、Identity Security Posture Management、Identity Threat Protection with Okta AI、Okta Device Access和Fine-Grained Authorization [7] - 许多新产品现在可以作为产品套件的一部分交付，为客户提供更多价值并简化业务流程 [7] - 新产品引入在总预订额中占比保持健康，部分归因于销售团队的专业化使其能更专注于特定产品 [82] - 客户身份业务（Auth0平台）是公司业务的重要组成部分，专注于开发者买家 [79] - 劳动力身份业务（Okta平台）专注于企业买家（如CIO、CISO） [79] - 第三季度百万美元级别交易客户群同比增长17% [123] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在公共部门市场过去几年表现强劲，政府停摆未对第三季度业绩产生实质性影响 [15] - 公司对扩大在美国政府机构以及州和地方机构的影响力持乐观态度 [15] - 公司拥有超过20,000家客户的安装基础 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是解决整个企业领域的复杂身份挑战，提供现代化、中立且统一的身份平台 [6] - 持续投资于创新，新产品组合旨在帮助客户大幅降低复杂性并显著改善其安全状况 [7] - 将“Okta保护AI”视为一个重大的新增长催化剂和市场机会，AI安全即身份安全 [8] - 公司定位是成为AI代理的身份层，利用其中立统一的平台和庞大的客户基础 [9] - 近期推出了Auth0 for AI Agents，帮助客户在其B2B、B2C和内部应用生态中更轻松地构建安全的代理、API和用户 [9] - 已与超过100家现有客户就代理安全解决方案进行接洽，这些客户合计代表超过2亿美元的现有年度经常性收入 [10] - 公司正在推动行业向身份更有价值、更安全的架构发展，例如开发“跨应用访问”功能 [12] - “跨应用访问”现已作为模型上下文协议（MCP）的扩展，有助于验证像Okta这样的身份提供商将成为AI企业不可或缺的控制平面 [13] - 公司正执行市场进入团队进一步专业化的战略，并看到销售生产力因此得到改善 [15] - 近期扩大了投资领域以推动未来增长，包括增加配额销售代表的数量 [16] - 公司正在增加销售容量，以服务于明年的需求 [45] - 销售与营销费用在过去两个季度实现同比增长，反映了公司对抓住市场机会的信心 [47] - 公司专注于通过市场进入专业化、持续的产品创新以及进一步利用渠道合作伙伴来提高销售生产力 [16] - 公司正在评估其资本结构和资本配置优先级，包括业务投资、并购以及机会性回购2026年票据（仍有3.5亿美元未偿还） [17] - 公司认为，保护AI代理和非人类身份是一个比劳动力身份（500亿美元TAM）和客户身份（300亿美元TAM）更大的潜在市场 [34] - 公司目前的首要任务是利用AI安全这一机遇，并在研发和市场进入方面集中资源 [35] - 公司正在与行业合作制定访问标准（如Cross-App Access），并与MCP协议集成，以确保持续的灵活性和中立性 [36][37] - 公司认为，其作为身份安全领域领导者的地位，使其在应对其他平台公司（如ServiceNow收购Veza）试图扩展自身身份功能的竞争时处于有利地位，因为全面覆盖所有用例和集成非常困难 [147][148] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前环境快速演变，各种规模的组织都期望Okta提供能够无缝集成其网络的现代化、可扩展的身份安全解决方案 [14] - 客户对管理数十个不同身份系统感到沮丧，正转向Okta寻求统一的身份平台 [6] - 代理技术的出现正在重新定义身份安全格局，AI代理代表了一种新的、强大的身份类型，但若没有适当的安全治理，也极易受到攻击 [8] - 客户期望Okta提供帮助构建和管理其AI代理的能力，并已就AI带来的新安全挑战向公司寻求指导 [9] - 过去几个月，公司用于管理代理的代理安全解决方案（Okta for AI Agents）的入站咨询激增 [9] - 客户正在寻找一个单一的控制平面，以观察和管理所有类型的代理，并提供随着技术演进而保持的灵活性 [10] - 第四季度是公司季节性最大的季度，机会巨大，公司专注于良好执行 [43] - 公司对业务势头感到乐观，并相信加速中期增长的目标已在地平线上 [74] - 公司认为行业向AI和技术的转变对Okta整体是净利好，因为公司业务在用例和产品上非常多元化，客户身份和代理身份业务可以抵消潜在的劳动力身份席位减少 [128][129] - 公司调查显示，91%的企业客户已有代理投入生产，但只有10%对其安全性有信心，这凸显了需求的紧迫性 [60] 其他重要信息 - 公司于第三季度初在拉斯维加斯举办了Octane大会，创纪录数量的客户和合作伙伴参会，了解Okta如何保护AI [7] - 公司分享了一个早期成功案例：一家金融服务客户选择Okta for AI agents来保护其AI部署，与之前的合同相比，这带来了显著的年度合同价值提升 [11] - 公司正在增加员工人数，主要集中在市场进入团队和低成本地区，以提升产能和效率 [109] - 销售代表平均任期保持强劲，得益于健康的流失率水平 [15] - 目前销售流失率接近多年低点，销售任期接近多年高点，表明团队参与度高且认为能取得成功 [52][140] - 公司已开始在美国商业业务中划分新客户获取（猎人）和现有客户深耕（农夫）的职责，并对此进展感到满意，但尚未将此模式扩展到企业业务 [121] - 代理产品的定价与现有产品类似，按每个代理收费，与用户可能存在一对多关系，这为公司提供了灵活性 [126] - 在早期案例中，观察到大约每个用户对应5到10个代理的关系 [154] - 公司将在12月和1月举办多场现场及虚拟路演，并参加1月8日的Needham增长会议 [160] 问答环节所有的提问和回答 问题: 从公司角度看，是什么促使客户将其IAM、治理、PAM、客户身份等组件整合到Okta？整合的客户有什么共同点？为什么赢率这么高？ [23] - 答案：客户整合身份系统通常是由其他技术变革（如云迁移、移动应用构建，尤其是当前的AI应用浪潮）所催化。如果企业不进行数据中心、应用或AI投资，就不会改变身份系统。此外，企业越来越意识到，使用来自多个供应商的多个产品和堆栈构建的遗留架构是脆弱且不安全的。他们看到将身份用例整合到Okta一个合作伙伴的价值，从而获得单一管理平台，降低复杂性，增强对威胁行为者的安全态势信心 [24][26][27] 问题: 关于AI的评论很有趣。A) 部署Okta的AI功能是否必须是Okta的现有客户？B) 当全面部署时，如何考虑其美元潜力？对于花费10万美元的客户，AI能将其总账单提升多少？ [30][31] - 答案：客户和潜在客户对此功能的兴趣令公司震惊。许多公司试图将AI工作流融入企业流程但陷入困境，因为面临两难选择：要么代理无法访问公司数据（如通用聊天机器人），要么代理被授予过多数据访问权限。Okta擅长管理“谁能访问什么”，现在可将此能力扩展到AI代理，帮助客户以正确的安全级别部署应用。虽然仍处早期（产品在9月大会后发布），但已达成数笔交易。长期来看，保护AI代理和非人类身份的市场总潜在规模可能超过劳动力身份（500亿美元TAM）和客户身份（300亿美元TAM）的总和。公司正在与行业合作制定访问标准（如Cross-App Access与MCP集成），以确保灵活性和中立性，这是客户非常看重的 [31][32][33][34][35][36] 问题: 公司今年没有提供对下一财年的早期展望。即使没有具体数字，能否就Okta未来一年的前景提供一些主观评论？ [40][41] - 答案：第四季度是季节性最大的季度，机会巨大，公司已做好准备取得成功。业务势头正在增强，市场进入专业化战略正在见效，销售代表生产力指标进入令人满意的区域。这给了公司增加销售代表的信心，以应对未来的需求。公司正在增加销售和营销支出，这反映了对抓住机遇的信心。由于第四季度规模大，在季度结束前提供五个季度后的指引并不有帮助，因此决定此次不提供，将在第四季度财报后提供更清晰的2027财年展望 [43][44][45][47][48] 问题: 关于代理商务的广泛主题，公司的产品组合在哪些方面最能抓住这一机会？客户身份业务在其中扮演什么重要角色？与客户的对话趋势如何？ [58] - 答案：代理商务是一个大趋势。无论是面向客户支持或电子商务的网站代理，还是内部企业工作流代理，Auth0 for AI Agents都是针对开发者的解决方案，可简化代理与后端多系统的连接，并实现细粒度授权。公司调查显示，91%的企业客户已有代理投入生产，但仅10%对其安全性有信心，需求非常迫切。客户面临两大挑战：确保代理可被发现，以及确保代理仅被授权访问特定资产。Auth0平台帮助构建可被发现且具有细粒度权限的代理。Okta平台则帮助发现和管理已部署的代理（通过Identity Security Posture Management等），并提供特权访问、治理等功能。一个抵押贷款公司的例子展示了代理流程如何从B2C网站端贯穿到后端企业工作流，带来了明确的投资回报率提升 [59][60][61][62][63][66][67] 问题: 预订增长与市场对明年收入增长的预期基本一致。公司对市场目前的预期感觉如何？ [71] - 答案：公司能感受到业务势头在增长，这得益于市场进入专业化以及市场对新产品（如Okta保护AI、治理等）的良好接受度。公司对组织充满信心，看到生产力、乐观情绪等各方面都在朝着正确方向发展。公司增加产能的举措也表明了这一点。加速中期增长的目标已在地平线上 [72][73][74][75] 问题: 请更新今年早些时候的销售重组努力，产品套件对此有何影响？另外，如何看待净留存率随时间的恢复步伐？ [78] - 答案：市场进入专业化非常有效。需求生成团队专业化改善了销售漏斗顶端的表现。销售团队更专注于特定买家角色（企业CIO/CISO与开发者），使得研发能更紧密地针对这些角色进行创新（如Okta客户身份业务的回归）。销售团队对此模式感到满意，流失率低、任期高。新产品引入占比保持健康，部分原因是专业化使销售代表更熟悉产品。关于净留存率，总留存率保持健康，106%的净留存率在预期区间内，预计第四季度将保持在这一区间。公司仍在进行新财年规划，但显然，如果想增长更快，将会专注于通过增销和新产品引入来提升净留存率 [79][80][81][82][84][85] 问题: 过去几个季度，公司在指引中一直非常谨慎，但历史上第四季度的业绩超出幅度较大。能否评论一下第四季度指引的考虑因素？指引框架是否仍与历史一致？ [88] - 答案：公司仍致力于使指引更接近实际结果（“10”）。本季度当前剩余履约义务超出预期是因为团队表现出色。对于第四季度，指引已简化，仅基于市场状况和内部预期。公司期待在第四季度良好执行，以强劲的业绩结束2026财年 [89] 问题: 结合整合和代理两个主题。随着进入2026年规划周期，是否看到买家也在考虑围绕一个供应商整合AI IAM和治理？基于与100多家参与客户的互动，典型的从兴趣到年度合同价值和预订ARR的转化时间线是怎样的？ [91] - 答案：这两个趋势密切相关。公司正在与一家财富50强客户合作，用Okta产品全面替换Ping Identity、SailPoint、CyberArk等多个身份供应商。驱动因素包括降低成本、获得更好的集成功能，但更大的驱动力是为其5500个应用提供一个统一的身份平台，以便在受控、受治理的方式下，为执行各种工作流的AI代理提供访问权限。这都指向了对Okta有利的方向 [92][93][94][95] 问题: 如果根据当前剩余履约义务覆盖率的评论进行粗略计算，得出的明年收入增长率约为9.5%。这个理解是否正确？另外，关于招聘，第三季度增加了三年来的最多员工，这是信心的体现。新增人员主要是市场进入团队吗？构成上还有什么需要了解的？ [97][109] - 答案：简单的数学是：用第四季度当前剩余履约义务指引除以覆盖比率，再加上专业服务收入。覆盖比率可以参考2026财年的比率（约为79%）。关于招聘，新增人员是市场进入团队和低成本地区人员的混合，后者用于增强研发和行政等领域的产能 [98][101][104][106][108][109] 问题: 对于正在合作的早期AI代理采用者，这些代理是来自Salesforce、ServiceNow等软件供应商，还是自定义开发的AI代理？针对这两种代理，保护方法是否不同，因为Auth0 for AI agents主要面向开发者？ [114][115] - 答案：客户对所有类型的代理都感到担忧。目前最具体的实施案例是他们自己构建的代理。打包应用供应商的代理部署可能稍显滞后。客户明白这将是一个多平台世界，因此Okta关于身份安全和中立平台的信息引起了共鸣，因为客户担心如果选择一个安全或云平台，会被锁定在该生态系统的模型和框架中，而他们希望保持灵活性以利用不同平台的最佳内容 [115][116][117] 问题: 关于净留存率，公司历史上并未将团队划分为“猎人”和“农夫”，而是让销售代表选择如何完成配额。对于正在招聘的销售容量，是否有设立专门的新客户获取团队或任何激励措施？ [120] - 答案：公司已开始在美国商业业务中划分新客户获取（猎人）和现有客户深耕（农夫）的职责，并对此进展感到满意，但尚未将此模式扩展到企业业务。在企业业务中，平台专业化使销售代表能够平衡新客户获取和深耕现有客户。公司每年规划时都会考虑增加“猎人”容量以扩大新客户获取 [121] 问题: 公司曾谈到将代理定价作为每席位许可的扩展。但市场上听到一些关于客户席位数量减少的担忧。在进行明年规划时，是否看到此类担忧？如何看待潜在人员减少与代理增销机会之间的抵消？ [125] - 答案：代理产品定价与现有产品类似，按每个代理收费，与用户可能是一对多关系。这为公司提供了灵活性，以适应公司部署代理增强人力或前置流程的不同方式。公司业务在用例和产品上非常多元化。目前尚未感受到席位减少带来的实质性阻力，即使出现，也有信心通过客户身份业务和代理身份业务来抵消。公司将行业向AI的转变视为整体业务的净增长机会 [126][128][129] 问题: 提到代理管理咨询激增。是Auth0解决方案还是劳动力身份侧解决方案获得更多关注？哪个代表更大的机会？ [132][133] - 答案：两者受到的关注度大致相同，但方式不同。Auth0 for AI Agents更多是在线、开发者自服务的模式。Okta for AI Agents则更多涉及企业架构，买家是CISO或安全/IT影响者。两者都处于早期阶段，公司正在快速迭代以定义市场并满足这两类角色的需求 [133][134] 问题: 关于销售生产力的评论，是环比改善还是同比改善？在销售招聘方面，计划增加多少销售容量？ [137] - 答案：销售生产力环比和同比均有提升。公司从第二季度开始增加销售容量，第三季度继续增加，并计划在2027财年进一步增加。公司将采用有条不紊的方式增加容量，以确保维持高生产力和低流失率，不破坏现有优秀销售团队的稳定 [138][139][140] 问题: 当开始看到来自打包软件供应商的代理采用时，如何看待可能嵌入在应用程序中的身份功能？（鉴于ServiceNow宣布计划收购Veza） [146] - 答案：作为身份安全领域的领导者，公司通常有收购的优先权。Veza的用例相对狭窄。关键在于，要成为访问记录的系统，真正需要的是一个位于交易中心的身份提供商，以实现治理和控制。历史上，每个平台公司都试图将其自身平台的身份功能通用化，但如果不完全专注于此，很难覆盖所有用例和所有系统的集成。公司认为这将长期使Okta受益 [147][148] 问题: 提到一个大型AI交易客户案例。在那个场景中，人类与代理的一对多关系是怎样的？竞争格局如何？该交易中还有哪些其他AI安全参与者？ [151] - 答案：以软件工程师为例，一个人可能同时有10个代理为其工作（如代码审查、安全检查等）。这些代理可能代表用户工作或拥有自己的身份。公司需要灵活性来支持所有这些用例，以及那些独立运行的代理（如客户支持或网站商务代理）。在早期案例中，观察到大约每个用户对应5到10个代理的关系 [152][153][154] 问题: 即使增长在过去几年放缓，利润率也大幅提升。结合“40法则”，预计这一趋势在2027财年是否会持续？ [155] - 答案：公司将继续采用“40法则”框架管理业务。过去三年利润率显著提升。虽然目前无法评论2027财年具体计划，但公司希望更侧重于增长加速。一旦2027财年计划最终确定，将在下次财报电话会议上提供更详细的说明 [156][157]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度业绩表现稳健，主要得益于大客户和Okta Workforce产品的增销，特别是Okta Identity Governance等新产品 [4] - 2025年可转换票据于9月到期，公司以现金结算了剩余的5.1亿美元本金 [15] - 第三季度现金流表现强劲，季度末资产负债表健康，拥有近25亿美元的现金、现金等价物和短期投资 [16] - 对第四财季的展望：预计总收入增长10%，当前剩余履约义务增长9%，非GAAP营业利润率25%，自由现金流利润率约31% [16] - 对2026财年全年展望上调：预计总收入增长11%，非GAAP营业利润率26%，自由现金流利润率约29% [17] - 公司计划在第四季度财报电话会议上提供2027财年指引 [17] - 过去几年，公司在保持增长投资的同时，成功将利润率提升至健康水平 [14] - 公司遵循“40法则”框架管理业务，并有意在未来更侧重于增长加速 [122][123] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品组合持续为业绩做出有意义的贡献，包括Okta Identity Governance、Okta Privileged Access、Identity Security Posture Management、Identity Threat Protection with Okta AI、Okta Device Access和Fine-Grained Authorization [5] - 许多新产品现在可以作为产品套件的一部分提供，为客户提供更多价值并简化业务流程 [5] - 新产品引入在总预订量中保持健康的占比 [65] - 客户身份业务（Customer Identity）作为公司重新聚焦企业买家的一部分，已经强势回归 [63] - 净收入留存率目前处于106%左右，符合预期范围，毛留存率保持健康 [67][68] - 第三季度百万美元级别交易客户群同比增长17% [93] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在公共部门市场过去几年表现强劲，政府关门未对第三季度业绩产生实质性影响 [13] - 公司对扩大在美国政府机构以及州和地方机构的影响力持乐观态度 [13][14] - 公司拥有超过20,000家客户的安装基础 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是进一步专业化销售团队，并已看到销售生产力持续改善 [13][37] - 专业化策略的关键驱动因素包括：平均客户经理任期保持强劲，人员流失率健康 [13] - 公司明确的投资领域包括：通过市场进入专业化提高销售生产力、持续的产品创新、进一步利用渠道合作伙伴 [15] - 近期扩大了投资领域，通过增加配额销售代表数量来推动未来增长 [15] - 公司近期业绩和业务势头使其有信心增加销售能力，以服务明年的需求 [15] - 公司定期评估资本结构和资本配置优先级，包括业务投资、并购以及机会性回购2026年票据（仍有3.5亿美元未偿还） [16] - 公司认为其中立且统一的平台，结合庞大的客户基础，使其最有能力成为AI代理的身份层 [8] - 公司是唯一能够通过现代中立平台保护AI的公司 [11] - 公司正在推动行业向身份更有价值、更安全的架构发展 [11] - 公司近期推出了Auth0 for AI Agents，帮助客户更轻松地在其B2B、B2C和内部应用生态系统中构建安全的代理、API和用户 [8] - Cross-app Access现已作为模型上下文协议（MCP）的扩展，有助于验证像Okta这样的身份提供商将成为AI企业不可或缺的控制平面 [11] - 公司认为，拥有和管理代理身份层以及保护AI的市场总规模可能超过其现有的500亿美元劳动力身份市场和300亿美元客户身份市场 [28] - 公司已将利用AI安全机遇作为当前第一要务，并在研发和市场进入方面明确聚焦于此 [29] - 公司正在与行业标准合作，例如通过MCP协议标准化代理与资源之间的交互 [30] - 公司认为行业向AI和技术的转变对Okta整体是净利好，因为公司业务在用例和产品上非常多元化 [99][100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩感到满意，并相信在保护AI这一激动人心的新细分市场中处于最佳位置 [12] - 在这个快速发展的环境中，各种规模的组织都期望Okta提供能够无缝集成其网络的现代、可扩展的身份安全解决方案 [12] - 公司对战略充满信心，并对进入季节性最强的第四季度时的业务势头感到振奋 [12] - 公司对业务趋势感到振奋，从新产品的采用到客户对Okta如何保护AI的兴趣 [17] - 这使公司有信心继续进行关键投资以加速收入增长 [17] - 公司期待强势结束2026财年，并以此年的成功为基础 [17] - 第四季度是季节性最大的季度，机会巨大，公司已做好准备取得成功 [36] - 公司对业务势头不断增强感到乐观，这得益于销售团队专业化以及市场对新产品的良好接受度 [58][59] - 公司认为加速中期增长的目标已在地平线上 [59] - 公司正在以有节制的方式增加销售能力，以保持高生产力并避免干扰现有的优秀团队 [106][108] 其他重要信息 - 公司已与超过100家现有客户就AI代理安全进行接洽，这些客户合计代表超过2亿美元的现有年度经常性收入 [9] - 公司分享了一个早期成功案例：一家金融服务客户选择Okta for AI agents来保护其AI部署，与之前的合同相比，这带来了显著的年度合同价值提升 [10] - 公司进行的一项调查显示，91%的企业客户已有代理投入生产，但只有10%对其安全性有信心 [50] - 公司正在与一家财富50强客户合作，用Okta产品全面替换Ping Identity、SailPoint、CyberArc等多个身份供应商，驱动因素包括成本和为AI代理未来铺平道路 [73][74] - 代理产品的定价与现有产品类似，按每个代理收费，这为随着技术发展提供了灵活性 [97] - 公司看到对Auth0 for AI Agents（面向开发者）和Okta for AI Agents（面向IT/安全）两方面的兴趣大致相同，但市场进入模式略有不同 [101] - 公司认为，平台公司试图将其身份解决方案通用化的趋势将持续，但由于覆盖所有用例和集成的复杂性，这将使专注于身份的公司受益 [115] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么促使客户将其身份和访问管理、治理、特权访问管理、客户身份等组件整合到Okta平台？整合的客户有什么共同点？[19] - 答案：整合通常由其他技术变革催化，例如云迁移、应用现代化，尤其是当前利用AI的浪潮。公司需要现代化其安全堆栈，以便让AI代理安全地访问数据资源，这成为了催化剂 [19] - 补充：企业越来越意识到保护人类、非人类和代理身份的重要性，他们意识到由多个供应商产品组成的遗留架构是脆弱且不安全的。整合到Okta可以简化管理，增强安全态势信心 [22][23] 问题: 关于AI安全的100家试用客户，是否必须是Okta现有客户才能部署AI能力？AI安全功能的潜在收入提升有多大？[25] - 答案：市场兴趣空前高涨。客户在利用AI时面临困境：要么代理无法访问公司数据，要么代理权限过大。Okta擅长管理访问权限，现在可将其扩展到AI代理。虽然处于早期，但已达成数笔交易。长期来看，保护AI代理身份的市场总规模可能超过现有的劳动力身份和客户身份市场总和。公司的中立性为客户提供了灵活性，避免被单一AI平台锁定，这是引起兴趣的关键原因 [25][26][27][28][29] 问题: AI安全的市场进入策略是否会改变，例如与代理公司合作，预先捆绑身份安全？[30] - 答案：公司已经在这样做，致力于通过Cross-app Access等设定行业标准。MCP标准现已将Cross-app Access纳入其扩展，这意味着使用Auth0 for AI Agents构建的代理将支持Cross-app Access，并能被任何支持MCP的身份提供商发现和管理 [30][31] 问题: 尽管未提供2027财年早期指引，能否对Okta未来一年的前景提供一些主观评论？[34] - 答案：业务势头不断增强，销售专业化策略正在见效，客户经理生产力进入令人满意的区间。这使公司有信心开始增加销售代表。公司正在增加销售和营销支出，以应对AI安全等新机遇。公司对业务趋势感到兴奋和乐观 [37][38][39][40] 问题: 关于指引方法，为何此次未提供2027财年早期展望？[40] - 答案：由于第四季度是季节性最大季度，在其中嵌入保守性假设会使提前五个季度的指引失去帮助意义。公司决定在度过第四季度后，再提供更清晰的展望。分析师可以参考第四季度当前剩余履约义务指引，并应用覆盖率（约为79%）来粗略估算2027财年订阅收入 [40][41][42][79][80] 问题: 关于代理商务，产品组合中哪些部分最相关？客户身份业务在其中扮演什么角色？客户对话趋势如何？[48] - 答案：代理商务是一个大趋势。Auth0 for AI Agents是针对构建代理的解决方案。客户面临两大挑战：确保代理可被发现，以及确保代理权限精细可控。Auth0平台解决构建问题，Okta平台解决发现和管理问题。商业影响将体现在客户身份和劳动力身份双方业务中 [49][50][51][52][53][54] - 补充示例：一家大型在线抵押贷款公司希望将网站上的代理工作流与后端企业审批流程整合，Okta的解决方案帮助他们解决了代理访问权限问题，并带来了明确的投资回报 [55][56] 问题: 截至目前的预订增长与市场对明年收入的预期基本一致，公司对此有何看法？[58] - 答案：可以感受到业务势头在增长，市场对新产品的接受度良好。公司内部信心、生产力和乐观情绪都在朝着正确方向发展。加速中期增长的目标已在地平线上，因此公司正在增加销售能力以应对需求 [58][59] 问题: 更新销售重组工作的进展，产品套件对市场进入的影响，以及净留存率的恢复路径？[61] - 答案：销售专业化非常有效，需求生成团队和现场团队更专注于特定买家角色，推动了创新和市场获取。销售团队对此模型感到成功，人员流失率处于多年低点，任期处于多年高点。净留存率在106%左右符合预期范围，毛留存率健康。公司仍处于财年规划早期，但会专注于通过增销和新产品来提升净留存率 [62][63][64][67][68] 问题: 第四季度指引的考量因素是什么？指引框架是否与历史一致？[70] - 答案：公司目标仍是让指引更接近实际结果（“接近10分”）。第四季度指引已简化，仅基于市场状况和内部预期。公司期待在第四季度强势执行 [71] 问题: 买家是否考虑将AI相关的身份和访问管理、治理整合到一个供应商？从兴趣到成交的典型时间线是多久？[72] - 答案：这两个趋势密切相关。公司正在帮助一家财富50强客户用Okta产品替换多个身份供应商，主要驱动因素是为AI代理未来铺路，确保所有应用都能连接到统一的身份平台进行受控访问。这既节省成本，又支持AI未来 [73][74][75] 问题: 第三季度增加了多年未有的员工数量，这是信心的体现。新增人员构成如何？[76][82] - 答案：新增人员主要是市场进入团队，以及一些低成本地区的研发和行政岗位，以提升产能和效率 [82] 问题: 早期AI代理采用者使用的是软件供应商（如Salesforce）的代理还是自定义开发的代理？Okta的保护方法是否因代理类型而异？[84] - 答案：客户对所有类型的代理都表示担忧。目前最具体的实施是客户自建代理。公司信息之所以引起共鸣，是因为客户认识到这是一个多平台世界，他们不希望被单一AI平台锁定，而Okta的中立性提供了灵活性 [84][86][87] 问题: 关于净留存率，公司在销售能力招聘和激励新客户获取方面有何更新？[90] - 答案：公司已在美国商业业务中实施了“猎人-农夫”职责划分，并对此进展感到满意。在企业业务中，目前通过平台专业化让销售代表平衡新客户获取和深耕现有账户。增长重点主要放在更大规模的交易上 [91][93] 问题: 代理定价模式如何？如何看待客户可能减少员工数量对业务的影响？[95] - 答案：代理产品按每个代理定价，类似于现有按用户定价的模式，这提供了灵活性。公司业务在用例和产品上多元化，尚未感受到人员减少带来的实质性阻力。即使出现，也有客户身份和代理身份业务来抵消。行业向AI的转变对Okta整体是净利好 [97][99][100] 问题: 管理AI代理的 inbound 兴趣激增，是Auth0端还是Workforce端获得更多关注？哪个机会更大？[101] - 答案：双方兴趣大致相同。Auth0 for AI Agents更多是线上自助服务模式，面向开发者；Okta for AI Agents更多是面向企业架构师、CISO或IT买家的传统企业销售模式。目前都为时尚早，公司专注于快速迭代以定义市场 [101] 问题: 销售生产力是环比改善还是同比改善？计划增加多少销售能力？[104] - 答案：销售生产力环比和同比均有提升。公司正在有节制地增加销售能力，以确保维持高生产力，不破坏现有优秀的团队。具体增加数量将根据计划审慎决定 [106][108] 问题: 当打包软件供应商（如ServiceNow）的代理被广泛采用时，如何应对其应用内嵌的身份功能？（提及ServiceNow收购Veza）[113] - 答案：作为身份安全领域的领导者，公司评估过Veza等收购目标。其用例相对较窄。平台公司常试图将其身份解决方案通用化，但覆盖所有用例和集成非常困难，这将继续使像Okta这样专注于身份的公司受益 [114][115] 问题: 在大型AI交易案例中，人类与代理的比例关系如何？竞争格局怎样？[118] - 答案：在许多场景中，例如软件工程，一个人可能对应5到10个代理为其工作。其他代理（如客服或网站商务代理）可能独立运行。公司产品设计提供了支持各种用例的灵活性 [118][119][120] 问题: 即使增长放缓，利润率仍大幅提升，公司始终高于“40法则”。2027财年是否预期维持“40法则”？[121] - 答案：公司将继续采用“40法则”框架管理业务。过去三年利润率显著提升，但未来更希望侧重于增长加速一侧。待第四季度结束并完成2027财年规划后，将在下次财报电话会议中提供更具体的细节 [122][123][124]

公司战略与市场定位 - 公司已整合多种专业产品，如身份威胁防护、身份治理、特权访问管理等，形成一个完整的身份安全平台，即身份安全结构，并已对营收增长做出贡献[1] - 公司致力于帮助客户构建身份安全结构，以保护员工、客户、合作伙伴、机器及AI代理等所有身份，以及这些身份的所有使用场景和组织使用的所有资源[2] - 公司通过收购Axiom Security等现代特权访问管理公司，进一步扩展其身份安全能力，以在即时访问、统一控制等领域确保卓越的安全性和合规性[16] - 公司的身份解决方案正越来越多地应用于关键国家基础设施，其对云提供商的中立性有助于建立信任，在2026财年第二季度，其前十大交易中有五笔与美国公共部门有关[9] - 公司拥有强大的市场进入策略，包括为开发者、IT采购方和数据安全专家等特定买家类型设立专门的销售团队，并建立了广泛的合作伙伴生态系统，其前20大交易全部有合作伙伴参与[10] 市场机遇与增长动力 - 对认证、授权和治理的需求激增，不仅限于人类用户，还包括聊天机器人、数字代理和智能工作流，这为网络安全厂商开辟了广阔的目标市场[3] - 随着AI代理在全球企业环境中激增，以及对可信身份基础设施需求的上升，身份安全需求也在增长，特别是企业将工作负载从本地基础设施迁移到云端的过程中[4] - 公司最显著的增长催化剂是保护AI和非人类实体（如机器人和自主AI代理）的安全，其Auth0平台帮助开发者构建安全且与身份安全结构兼容的代理[14] - 公司创建了名为“跨应用访问”的新开放标准，以控制AI代理可访问的资源，包括亚马逊AWS、Boomi、Box、Ryder和Zoom在内的多家合作伙伴和互联网服务提供商已对此创新表示兴趣[15] - 一家大型科技公司已将其身份安全基础设施从多个单点解决方案升级至公司平台，这一趋势可能在其他企业中延续，因为公司提供了更具成本效益且技术更优的身份安全管理方式[8] 财务表现与前景 - 公司在第二季度财报表现强劲，营收和盈利均超预期，营收同比增长13%至7.28亿美元，其中订阅收入为7.11亿美元[11] - 公司非GAAP净收入同比飙升29%至1.69亿美元，自由现金流为1.62亿美元，占总营收的22%，季度末订阅积压订单达41.5亿美元，显示出坚实的收入可见性[12] - 公司为2025财年提供了健康的业绩指引，预计营收同比增长10%至11%，非GAAP营业利润率在25%至26%之间，非GAAP自由现金流利润率预计为28%[13] 技术能力与AI布局 - 公司正利用AI技术进一步加强其威胁检测和访问控制能力[3] - 其Auth0 for AI代理提供用户认证、安全凭证存储、在保持用户控制的同时赋予代理一定自主权，以及确保代理仅访问授权资源等服务[14] - 公司被定位为在身份安全领域扮演关键角色，类似于微软为下一波智能AI浪潮奠定基础[2][7] 估值与行业比较 - 公司当前远期市盈率为24.5倍，其估值更类似于软件即服务厂商，而非身份安全领域的类别领导者，随着AI代理在企业中的应用场景迅速扩展，其估值倍数存在显著的扩张空间[17] - 盈利能力的改善和产品组合的扩展，可能使公司在未来几年成为身份安全层的“微软”[18]

**公司概况** * Okta公司专注于身份安全领域 提供包括访问管理 身份治理 特权访问管理 身份安全态势管理在内的综合平台[6][7][36] * 公司提出"身份安全织物"新品类 旨在整合身份安全的各个组成部分 为客户提供统一解决方案[6][7][61] * 公司平台处理超过每月450亿次认证事件 为其AI驱动的身份威胁保护产品提供数据基础[99] **核心战略与产品创新** * 公司将AI代理视为一种新的身份类型（代理身份） 并为其平台提供原生支持[8][34] * 推出三项关键创新：定义身份安全织物新品类 推动IPSY和跨应用访问等开放标准 通过Auth0平台帮助开发者构建符合标准的应用和代理系统[6][9][10] * 身份治理产品表现强劲 是明确的交叉销售机会 在新客户交易中经常与核心访问管理一同被采纳[89][90] * 特权访问管理产品可为交易价值带来30%至50%的提升 身份安全态势管理和身份威胁保护产品可再带来30%至50%的提升[106][108] **市场机遇与增长驱动** * 行业调查显示超过90%的公司已有代理投入生产 但仅10%的公司对其代理的治理有信心 凸显巨大的市场缺口和需求[22][23] * 近期增长将主要由客户整合其复杂的身份工具栈并采用"身份安全织物"这一站式解决方案所驱动[14][61][76] * 代理身份相关的具体业务驱动预计将在未来几年变得更加明显[32] * 国际扩张和大型客户群体（特别是百万美元ACV队列）被视为关键的增长机会[73][75] **竞争格局** * 公司认为身份是一个有价值的整合点 可将客户从50家身份供应商整合至1家 但将整个安全领域整合至单一供应商则非常困难[28][61] * 公司的独立性和中立性被视为关键竞争优势 尤其在Palo Alto收购CyberArk之后[94][95] * 承认与CrowdStrike Palo Alto CyberArk等公司存在部分功能重叠 但强调需要多层防御 且身份是零信任架构依赖的基础[67][69] **财务与商业化** * 代理身份能力将作为新产品提供 公司将通过其实现货币化[11][47] * 定价模型仍在最终确定中 可能结合基于席位许可和基于请求/后端资源的模式[54][55][56] * 跨应用访问等开放协议本身不直接货币化 但其通过使身份工具更易于实施和升级 从而为整个行业和公司带来价值[30][35] **运营与执行** * 公司采用了更专业化的市场进入策略 包括按平台专业化和猎人-农夫模型 并取得了积极成果[73] * 合作伙伴生态系统对推动更广泛产品套件的采用至关重要[76][83][84] * 公司内部积极采用AI 使用了超过60种AI工具 并强调在探索创新与保持安全之间取得平衡[100][101] **风险与挑战** * 行业在如何保护AI代理方面尚未形成统一标准和方法 仍处于成熟过程中[12][13] * 跨应用访问等标准的广泛采用需要时间 需要获得技术提供商的支持并建立市场需求[16][17][18] * 客户对代理身份的大规模部署仍处于早期阶段 并非所有客户都准备在近期广泛推出AI代理[40]

报告公司投资评级 - 维持对Okta的买入评级 [3] 报告的核心观点 - 1QFY业绩公布后盘后股价下跌13%，主要因订阅收入环比增长疲软、cRPO连续下降及全年指引维持致下半年数据降低 [1] - 业绩环比趋势较弱或因与企业销售和续约周期关联紧密、1Q市场策略调整及2021 - 2022年客户续约的常态化逆风 [2] - 维持买入评级，因公司克服疫情常态化逆风并改进产品组合后有望实现增长稳定 [3] - 公司可从客户对AI Agents的采用中受益，有长期机会参与MCP并保障代表人类工作的代理安全 [15] - 投资者会讨论全年净留存率（NRR）走势，公司和投资者持续关注cRPO，预计2Q业绩超预期2 - 4% [15] 根据相关目录分别进行总结 关键数据 - 市值229亿美元，企业价值205亿美元，3个月平均日交易量4.36亿美元 [4] GS预测 |指标|1/25|1/26E|1/27E|1/28E| | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | |收入（百万美元）新|2,610.0|2,859.0|3,159.6|3,487.6| |收入（百万美元）旧|2,610.0|2,858.0|3,164.4|3,492.2| |EBITDA（百万美元）|600.0|747.3|848.3|1,001.4| |EBIT（百万美元）|587.0|720.0|822.5|972.9| |每股收益（美元）新|2.81|3.28|3.54|4.12| |每股收益（美元）旧|2.81|3.20|3.52|4.09| |市盈率（倍）|31.4|38.2|35.4|30.5| |股息收益率（%）|--|--|--|--| |净债务/EBITDA（倍）|(2.8)|(3.2)|(3.9)|(4.3)| [4] 比率与估值 |指标|1/25|1/26E|1/27E|1/28E| | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | |市盈率（倍）|31.4|38.2|35.4|30.5| |企业价值/EBITDA（倍）|22.1|26.6|23.2|19.2| |企业价值/销售额（倍）|5.1|7.0|6.2|5.5| |自由现金流收益率（%）|4.9|3.4|3.8|4.3| |企业价值/调整后现金流（倍）|18.8|22.2|20.5|17.8| |现金投资回报率（%）|10.1|12.3|12.9|14.4| |净资产收益率（%）|8.3|9.1|9.0|9.6| |净债务/EBITDA（倍）|(2.8)|(3.2)|(3.9)|(4.3)| |净债务/股权（%）|(26.0)|(33.6)|(41.2)|(48.1)| |利息保障倍数（倍）|117.4|323.8|1,253.3|--| |存货周转天数|NM|NM|NM|NM| |应收账款周转天数|82.5|85.1|86.0|84.3| |应付账款周转天数|9.5|9.7|9.7|9.7| |总营收增长率（%）|15.3|9.5|10.5|10.4| |EBITDA增长率（%）|89.9|24.5|13.5|18.1| |每股收益增长率（%）|75.2|17.0|7.9|16.2| |每股股息增长率（%）|NM|NM|NM|NM| |毛利率（%）|81.6|82.2|82.3|82.4| |息税前利润率（%）|22.5|25.2|26.0|27.9| [9] 价格表现 - 截至2025年5月27日收盘，3个月、6个月、12个月绝对涨幅分别为40.7%、64.2%、29.2%，相对标普500指数涨幅分别为42.1%、69.8%、18.1% [11] 损益表 |指标|1/25|1/26E|1/27E|1/28E| | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | |总营收（百万美元）|2,610.0|2,859.0|3,159.6|3,487.6| |销售成本（百万美元）|(480.0)|(508.8)|(558.1)|(613.2)| |销售、一般及行政费用（百万美元）|(1,118.0)|(1,172.2)|(1,275.3)|(1,347.3)| |研发费用（百万美元）|(425.0)|(458.0)|(503.8)|(554.2)| |EBITDA（百万美元）|600.0|747.3|848.3|1,001.4| |折旧与摊销（百万美元）|(143.0)|(167.5)|(158.5)|(175.0)| |息税前利润（百万美元）|587.0|720.0|822.5|972.9| |净利息收入（百万美元）|120.0|108.5|96.6|120.9| |税前利润（百万美元）|690.0|829.5|919.1|1,093.8| |所得税费用（百万美元）|(180.0)|(216.0)|(239.0)|(284.4)| |净利润（百万美元）（特殊项目前）|510.0|613.5|680.1|809.4| |净利润（百万美元）（特殊项目后）|28.0|180.9|244.5|373.3| |每股收益（基本，特殊项目前）（美元）|3.01|3.45|3.72|4.31| |每股收益（摊薄，特殊项目前）（美元）|2.81|3.28|3.54|4.12| |每股股息（美元）|--|--|--|--| |股息支付率（%）|0.0|0.0|0.0|0.0| |加权平均流通股数（基本）（百万股）|169.6|177.8|182.9|187.6| |加权平均流通股数（摊薄）（百万股）|181.6|186.8|191.9|196.6| [13] 资产负债表 |指标|1/25|1/26E|1/27E|1/28E| | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | |现金及现金等价物（百万美元）|409.0|512.6|1,035.2|2,036.5| |应收账款（百万美元）|621.0|711.8|776.4|834.6| |存货（百万美元）|--|--|--|--| |其他流动资产（百万美元）|2,386.0|2,553.8|2,596.5|2,643.0| |流动资产总额（百万美元）|3,416.0|3,778.2|4,408.1|5,514.0| |固定资产净值（百万美元）|117.0|104.6|94.6|83.5| |无形资产净值（百万美元）|5,586.0|5,529.6|5,482.8|5,431.0| |总投资（百万美元）|0.0|0.0|0.0|0.0| |其他长期资产（百万美元）|318.0|351.0|399.1|452.0| |资产总额（百万美元）|9,437.0|9,763.5|10,384.6|11,480.6| |应付账款（百万美元）|13.0|14.1|15.5|17.0| |短期债务（百万美元）|509.0|349.0|--|--| |其他流动负债（百万美元）|2,001.0|2,110.0|2,263.0|2,423.6| |流动负债总额（百万美元）|2,523.0|2,473.2|2,278.5|2,440.6| |长期债务（百万美元）|349.0|0.0|0.0|--| |非流动租赁负债（百万美元）|94.0|89.0|89.0|89.0| |其他长期负债（百万美元）|39.0|44.0|44.0|44.0| |长期负债总额（百万美元）|509.0|170.2|172.7|175.3| |负债总额（百万美元）|3,032.0|2,643.4|2,451.2|2,616.0| |普通股股东权益总额（百万美元）|6,405.0|7,120.1|7,933.4|8,864.7| |负债与权益总额（百万美元）|9,437.0|9,763.5|10,384.6|11,480.6| |每股账面价值（美元）|37.77|40.05|43.37|47.26| [14] 现金流 |指标|1/25|1/26E|1/27E|1/28E| | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | |净利润（百万美元）|28.0|180.9|244.5|373.3| |折旧与摊销加回（百万美元）|218.0|233.7|221.2|244.1| |净营运资本变动（百万美元）|(53.0)|(189.5)|(131.2)|(139.3)| |其他（百万美元）|557.0|565.2|568.7|558.0| |经营活动现金流（百万美元）|750.0|790.3|903.2|1,036.1| |资本支出（百万美元）|(20.0)|(24.7)|(31.6)|(34.9)| |收购（百万美元）|(56.0)|(3.0)|--|--| |其他（百万美元）|(238.0)|(114.0)|--|--| |投资活动现金流（百万美元）|(314.0)|(141.7)|(31.6)|(34.9)| |股息支付（百万美元）|--|--|--|--| |股票发行/回购（百万美元）|(79.0)|(45.0)|--|--| |债务变动（百万美元）|(280.0)|(509.0)|(349.0)|--| |其他（百万美元）|(2.0)|9.0|--|--| |融资活动现金流（百万美元）|(361.0)|(545.0)|(349.0)|0.0| |总现金流（百万美元）|75.0|103.6|522.6|1,001.2| |自由现金流（百万美元）|730.0|765.6|871.6|1,001.2| |每股自由现金流（基本）（美元）|4.31|4.31|4.76|5.34| [14] EPS总结 |指标|实际值|GS预期值|市场预期值|实际值与GS预期值差异|实际值与市场预期值差异| | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | |订阅收入（百万美元）|673|666|667|1.1%|0.9%| |同比增长率（%）|12|10|11| | | |专业服务收入（百万美元）|15|14|13|7.1%|18.8%| |同比增长率（%）|7|0|-10| | | |总营收（百万美元）|688|680|680|1.2%|1.1%| |同比增长率（%）|12|10|10| | | |营业收入（百万美元）|184|169|170|8.7%|8.5%| |利润率（%）|27|25|25|186bps|180bps| |每股收益（美元）|0.86|0.77|0.77|0.09|0.09| |自由现金流（百万美元）|238|171|177|67|61| |利润率（%）|35|25|26|940bps|863bps| |cRPO（百万美元）|2,227|2,188|2,185|1.8%|1.9%| |同比增长率（%）|14|12|12| | | [16] 估值 - 维持买入评级，将12个月目标价从123美元调整至137美元，基于25倍企业价值/未调整自由现金流及Q5 - Q8未调整自由现金流估计 [17] - 调整2026E/2027E/2028E营收预测至28.59亿/31.60亿/34.88亿美元，原预测为28.58亿/31.64亿/34.92亿美元 [17]