财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.897亿美元，同比增长15%，调整后EBITDA为4070万美元，占营收的21.5%，自由现金流为3780万美元 [8] - 全年订阅收入增速上调至至少15.5%，预计全年营收在7.76 - 7.83亿美元之间，同比增长11% - 12%，调整后EBITDA在1.7 - 1.75亿美元之间，占全年营收的22% [19][20] - 第一季度总ARR为8.47亿美元，同比增长11%，订阅ARR为7.02亿美元，同比增长14% [16] - 第一季度末积压订单约23亿美元，环比增加7400万美元，增幅3%，同比增加3.79亿美元，增幅20% [16] - 第一季度毛利率为57.9%，高于去年同期的54.9%和上一季度的57.4% [17] - 第一季度总运营费用为7700万美元，占营收的40.7%，低于去年同期的44%和上一季度的41.2% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长18%，环比增长5%，占总营收的比例升至81%，服务及其他收入同比下降7%，主要因专业服务收入减少 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度企业和一级市场取得五单交易，新增与一家银行的一级关系定价交易，现有客户中也有显著的业务拓展活动 [9] - 信用合作社市场表现良好，公司40%的前100大信用合作社是其客户，这些客户希望拓展商业业务，公司的解决方案与之契合 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持盈利增长战略，持续向高利润率的订阅收入转型，注重运营效率和创新投入，以满足客户不断变化的需求 [14][15] - 公司在欺诈管理领域有较大优势，随着数字产品使用增加，欺诈问题增多，客户对欺诈解决方案的需求不断增长 [10] - 公司的创新工作室推动了新业务和与现有客户的合作，为客户带来了价值，提高了客户的数字参与度 [10][11] - 公司认为未来两年的续约机会与前两年相当，尽管续约时间存在不确定性，但对续约业务充满信心 [31][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务具有韧性，产品对客户至关重要，有助于客户吸引、保留、增长和保护存款，客户基础广泛且多元化，公司对未来财务前景有信心 [12][23] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司第一季度业绩强劲，管道业务良好，预计全年业绩将继续增长 [13][22] 其他重要信息 - 公司第一季度现金流表现超出季节性模式，部分得益于大客户发票开具的有利时机，但预计第二季度自由现金流将下降，全年仍有望实现超过85%的转化率 [18][19] - 公司计划在2026年将数字银行产品全面迁移至公共云，这将对毛利率产生重大影响 [61] 问答环节所有提问和回答 问题: 欺诈产品的市场渗透率和管道情况 - 欺诈产品在新业务和商业机会中是差异化因素，公司有很多客户使用该产品，且有新的产品推出，未来有很大的发展空间，公司将继续在该领域创新 [27][28] 问题: 2025和2026年续约机会的具体含义 - 指的是2025和2026年的续约机会数量与2023和2024年相当，而非合同总价值，续约时间存在不确定性 [31][47] 问题: 上调展望是否考虑了不同的宏观假设 - 从宏观角度来看，没有考虑不同的假设，公司对2025年的业绩有较高的可见度，但预订情况会影响2026年的业绩 [35] 问题: 信用合作社市场的优先事项 - 公司在信用合作社市场表现良好，前100大信用合作社中有40%是公司客户，这些客户希望拓展商业业务，公司的解决方案与他们的需求契合 [38][39] 问题: 续约业务在各季度的分布情况和大型续约的提升情况 - 续约业务在各季度的分布不是线性的，续约时间存在不确定性，公司强调未来两年的续约机会与前两年相当 [46][47] 问题: 创新工作室的战略意义和收入贡献 - 创新工作室的飞轮效应持续发挥作用，客户采用率达到创纪录水平，几乎每个新业务都将其作为选择公司的关键原因，公司对其发展感到满意 [49][50] 问题: 与顶级客户续约的共同点和客户优先事项的变化 - 续约表明公司产品在市场上表现出色，客户对公司的产品满意，没有关于经济或其他方面的评论 [57][58] 问题: 未来1 - 2年毛利率的进展和驱动因素 - 毛利率将继续提升，主要驱动因素包括定价和包装优化、价值捕获、成本效率措施以及2026年数字银行产品向公共云的迁移 [60][61] 问题: 近期与客户的宏观对话和客户行为变化 - 客户对业务有信心，管道业务没有放缓，客户的优先事项没有改变，如提供优质数字体验、控制欺诈和正确定价关系等 [67][71] 问题: 第一季度现金流超季节性模式的原因和可持续性 - 第一季度现金流超季节性模式是因为一个大客户从月度付款改为年度付款，款项在第一季度收取，这是一次性因素，不影响全年预测，公司对将EBITDA转化为自由现金流的能力有信心 [75][76] 问题: 商业套件在关税影响下的需求变化 - 银行客户希望增加与商业客户的互动，对商业套件的需求不会因关税而改变，反而会推动产品的使用和销售 [81][82] 问题: 订阅ARR增长和注册用户增长的关系以及ARPU的变化趋势 - 订阅ARR是订阅收入的领先指标，第一季度注册用户增长受大客户上线影响，未来商业业务占比增加将提高ARPU [84][85] 问题: 客户中的银行并购情况和公司的胜率 - 第一季度银行并购交易数量为过去三年最低，公司客户中有21笔收购或合并，公司作为存续方的比例为95%，过去三年胜率超过90% [89][90] 问题: 三大续约业务的定价和期限变化 - 三大续约业务的期限和条款符合各自业务的典型情况，续约业务的经济效益良好，对2025年和未来年份都有积极影响 [95][96] 问题: 2026年订阅收入增长的预期 - 目前无法提供更多信息，公司将根据2025年的执行情况进行评估，对2026年的订阅收入增长目标有信心 [100][101] 问题: 资本配置和对私营公司估值的看法 - 市场上有一些并购活动，但公司认为估值过高，且与公司战略不匹配，公司将继续寻找合适的资产 [102][103] 问题: 订阅增长和ARR增长差异的原因和未来趋势 - 订阅ARR是订阅收入的领先指标，2025年的订阅收入增长反映了2024年订阅ARR的变化模式 [108][109]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非GAAP收入1.83亿美元，同比增长13%，环比增长5%；全年非GAAP收入6.965亿美元，同比增长11% [6][18] - 全年订阅收入增长16%，占全年总收入的79%，预计2025年订阅收入占比将继续增加 [18][19] - 总ARR增长至8.24亿美元，同比增长12%；订阅ARR增长至6.82亿美元，同比增长15% [19][20] - 年末积压订单超22亿美元，环比增加1.89亿美元（9%），同比增加3.87亿美元（21%） [21] - 2024年续订收入增加80%，第四季度续订了10%的数字银行客户群 [22][23] - 2024年滚动十二个月总净收入留存率为109%，高于2023年的108%；订阅净收入留存率约为114%，高于2023年的112% [23] - 2024年营收流失率为4.4%，低于2023年的6.1% [24] - 第四季度毛利率为57.4%，全年为56%，均高于上一年 [24] - 第四季度调整后EBITDA为3760万美元，全年为1.253亿美元，均大幅增长 [25][26] - 预计2025年第一季度收入在1.84 - 1.88亿美元之间，全年收入在7.72 - 7.79亿美元之间，同比增长11% - 12% [27] - 预计2025年第一季度调整后EBITDA为3600 - 3900万美元，全年为1.65 - 1.7亿美元，占全年收入的21% - 22% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行业务在二级和三级市场签署的交易数量接近前一年的两倍，全年共签署25笔一级和企业级交易 [8][9] - 创新工作室在2024年超过90%的新销售中被列为获胜的关键原因，预订量同比增长一倍多 [10] - 风险和欺诈解决方案在2024年帮助客户减少了更多的欺诈尝试，是增长最快的解决方案之一 [11][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司将目标市场规模（TAM）提高到20亿美元，未来几年预计增长15%，主要驱动因素包括欺诈产品、Helix业务和商业产品线的发展 [48][50][51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行盈利增长战略，注重扩大订阅收入、提高运营效率和现金流生成能力 [17] - 计划在欺诈、创新工作室、fabric和商业功能等领域进行投资，以扩大产品功能和能力 [82] - 强调单平台的优势，通过交叉销售和续约来扩大客户关系，提高客户满意度和忠诚度 [9][12] - 认为市场对欺诈解决方案的需求将持续增长，公司有能力满足客户需求并在竞争中脱颖而出 [11][12] - 行业竞争激烈，每个交易都具有竞争性，但公司凭借其平台的功能、声誉和运营能力，在市场中具有差异化优势 [137] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司进入2025年时势头良好，对未来需求环境持乐观态度，预计销售将继续保持增长 [11][31] - 2024年是出色的预订年，客户续约表现创纪录，验证了公司的路线图和客户对公司的信任 [31] - 公司的业务模式提供了较高的可见性，强大的管道支持了公司对未来增长的预期 [29] - 尽管面临一些挑战，但公司有信心实现并超越更新后的三年财务框架目标 [28][29] 其他重要信息 - 公司欢迎Andre Mintz加入董事会，他在全球隐私、网络安全和金融科技领域拥有丰富经验 [16] - 公司使用非GAAP财务指标，并在网站上提供了与GAAP指标的对账说明 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与富国银行的合作是否属于关系定价，与商业数字银行交易是否有协同效应，2025年对大型一级企业交易和二级、三级交易的依赖程度如何？ - 与富国银行的合作是Precision Lender业务，关系定价指的是该业务对整个商业关系进行定价，而非仅针对贷款 [37] - 商业数字银行和Precision Lender业务在产品层面没有太多交叉，但与客户的主协议带来了无形价值，为业务拓展创造了机会 [39] - 2025年的业务管道较为平衡，二级和三级市场将持续有稳定交易，随着时间推移，预计会有更多大型企业交易 [41][42] 问题2: TAM增长的主要驱动因素是什么，公司相对于市场增长的发展情况如何？ - TAM增长的驱动因素包括欺诈产品的机会、Helix业务和商业产品线的发展 [50][51] - 公司凭借其产品和市场定位，有能力在市场增长中受益并实现自身增长 [50] 问题3: 向客户销售完整数字银行平台的阻碍因素有哪些，能否提高采用率，如何进行市场推广？ - 阻碍因素包括项目规模大、需要预算和准备时间，以及客户有其他工作重点 [54] - 随着已有产品的集成和网络搭建完成，后续推广会更容易，这是公司的重大机会 [55] 问题4: 客户受益于放松监管对公司业务战略和预订的影响如何，时间框架是怎样的？ - 放松监管将提高客户的运营效率，减少监管负担，有助于其进行并购等交易，对公司业务是积极的推动因素 [60][61] - 虽然与数字银行的直接关联可能不明显，但客户能够更专注于决策和投资，对公司有利 [61] 问题5: 如何看待更新后的三年平均财务目标，2026年的目标是否有保守性，未来12个月的业绩表现对2026年目标的影响如何？ - 公司的业务模式提供了较高的可见性，对2026年的目标有一定的信心 [63] - 2025年的执行情况，包括预订计划的完成和预订组合的情况，将对2026年的业绩产生影响，可能带来超出预期的表现 [64] 问题6: 2025年银行IT支出优先事项中贷款业务增长对公司的影响如何？ - 贷款业务增长有望带动运营账户增加，银行需要具有竞争力的商业平台来获取这些账户，公司在商业银行业务方面具有优势，有望从中受益 [71][72] 问题7: 交叉销售商业产品的障碍是什么，过去的成功经验和未来的信心来源是什么？ - 障碍包括银行对将核心业务转移到新系统的风险担忧，以及对系统转换能力和运营纪律的要求 [74][75] - 公司的成功经验包括众多知名银行和信用社的使用案例、多次系统转换经验和强大的运营能力，这些是公司的声誉和差异化优势，也是未来继续成功的信心来源 [74][75][76] 问题8: 从长期EBITDA展望来看，2026年是否有投资计划，是出于谨慎考虑还是其他原因？ - 公司计划在欺诈、创新工作室、fabric和商业功能等产品领域进行投资，同时也会根据市场情况进行灵活调整，以平衡增长和盈利能力 [82][83] 问题9: 二级、三级市场业务增长的驱动因素是什么？ - 驱动因素包括银行对获取运营账户的需求、现有技术的局限性以及公司产品的优势和成功案例 [85][87][88] 问题10: 自由现金流增加的原因，CapEx支出预期和资本分配优先级如何，专业服务业务是否会反弹？ - 自由现金流增加主要得益于DSO表现出色和业务盈利能力提高，CapEx支出预计将保持稳定 [95] - 资本分配优先考虑有机投资，包括欺诈、创新工作室、fabric和商业功能等领域，同时也会考虑并购机会，但会谨慎决策 [96][97][98] - 目前没有迹象表明专业服务业务会反弹，但理论上未来可能会有所改善，公司会谨慎选择业务增长方式 [101][102][103] 问题11: 续订预订增长80%的驱动因素是什么，2026年订阅收入增长的潜在驱动因素有哪些，数字银行的终端定价结构如何，是否会转向基于资产的定价模式？ - 续订预订增长的驱动因素包括增量交叉销售、价格调整和合同期限延长，2026年订阅收入增长可能来自超出预期的续订和更好的定价经济 [107][108][110] - 数字银行以用户数量为基础定价，随着金融机构的发展和数字化采用率的提高，公司能够从中受益；M&A活动会带来更多客户，对业务有积极影响 [114][115][116] 问题12: 欺诈产品成功的原因是什么，第四季度数字银行客户续订中超出范围的续订比例是多少？ - 欺诈产品成功的原因包括自疫情以来欺诈问题加剧、公司产品的创新和单平台优势，以及客户对公司的信任 [120][121][122] - 公司不会对外量化超出范围的续订比例，但第四季度续订情况超出正常水平，部分原因是超出范围的续订 [124] 问题13: 新交易和续订的定价情况如何，公司产品是否为溢价产品，三年长期指导中利润率提高的原因是什么？ - 每笔交易都具有竞争性，零售业务面临更多定价压力，但公司产品具有溢价，销售和成功团队能够有效捕捉价值 [134][135][137] - 利润率提高主要得益于收入结构向订阅业务的转变，以及运营费用和成本销售的杠杆效应，不同年份的驱动因素有所不同 [141][142] 问题14: 新政府管理下，客户对嵌入式金融产品的需求是否会增加，创新工作室预订量翻倍的原因是什么？ - 金融科技市场向规模化和与银行合作的方向转变，金融机构对Helix机会的兴趣增加，寻求核心替代方案来运营BaaS项目；政府管理变化和监管压力缓解对市场动态影响不大 [145][146] - 创新工作室预订量翻倍是由于新客户加入、解决方案增长和合作伙伴采用等多种因素共同作用，目前仍处于发展初期，未来前景广阔 [150][151] 问题15: 积压订单金额增加的原因是交易规模变大还是客户支出意愿增强？ - 积压订单金额增加的主要驱动因素是续订业务，尤其是第四季度是季节性续订旺季，续订对积压订单的贡献最大；交易规模的增加也会对积压订单产生一定的推动作用 [157][158]