财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入增长10%至1.599亿美元 渠道贡献占比从去年同期的45%提升至49% [19] - 国际业务增长16% 超过美国本土6%的增速 美国与国际收入占比为57:43 [20] - 调整后EBITDA为7480万美元 利润率47% 与去年持平 营业费用增长10%至6250万美元 主要由于销售和营销投资增长15% [23] - 每股收益1.67美元 自由现金流1.076亿美元 利润率57% 与去年同期持平 [23] - 客户支出超过50万美元的数量同比增长6%至203家 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理合计占预订量的15% 占新预订量的24% [21] - 云安全解决方案Total Cloud CNAP占过去12个月预订量的5% [21] - 风险运营中心(ROC)概念获得客户认可 已有25个概念验证(POC)在进行中 是上季度的两倍 [7][8] - Total AI解决方案获得客户关注 已有多个POC在进行中 主要针对LLM安全检测 [9][46] 各个市场数据和关键指标变化 - 渠道合作伙伴收入增长19% 远超直接销售2%的增速 [19] - 联邦政府业务取得进展 正在推进FedRAMP High认证 预计今年晚些时候获得授权 [15][16] - 合作伙伴生态系统持续扩大 已有6家主要合作伙伴认证提供MROC服务 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦风险运营中心(ROC)战略 通过ETM解决方案整合多源安全数据 提供统一风险视图 [7][10] - 推出Total AI解决方案 增强AI安全态势管理能力 包括LLM安全检测和MLOps管道集成 [9] - 通过Policy Audit和Audit Fix解决方案 帮助客户自动化合规审计流程 覆盖450+技术和1000+预置审计流程 [9] - 与竞争对手相比 公司强调不仅发现漏洞 更注重优先排序和修复 提供完整风险管理方案 [40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性增加 客户对支出更加谨慎 销售周期延长 [28][29] - 网络安全预算仍受重视 但更注重投资回报率(ROI)和可量化风险降低 [10][28] - 全年收入预期6.48-6.57亿美元 增长7-8% 第二季度收入预期1.597-1.627亿美元 增长7-9% [24] - 预计全年EBITDA利润率在低至中40%区间 运营费用增长15-17% 自由现金流利润率在中30%区间 [25] 其他重要信息 - 第一季度回购股票39.6万美元 自2018年启动回购计划以来累计回购9.6万股 返还股东近11亿美元 [23] - 目前仍有3.038亿美元剩余回购额度 [23] - 计划2025年资本支出800-1100万美元 第二季度预计150-300万美元 [25] 问答环节所有的提问和回答 关于宏观经济环境 - 公司观察到客户对网络安全支出更加谨慎 决策周期延长 但尚未看到具体交易推迟 [28][37] - 指引考虑了宏观经济不确定性增加的因素 但平台化网络安全风险管理方法提供了一定缓冲 [25][28] 关于风险运营中心(ROC) - ROC帮助客户整合多源安全数据 量化风险 优先修复最关键问题 而非替换现有工具 [31][32] - 客户可将ROC作为现有解决方案的补充层 支付额外费用获取风险量化和管理能力 [33] 关于竞争格局 - 竞争对手进入网络漏洞管理领域 公司认为这验证了其多年强调的漏洞管理演进理念 [40] - 公司解决方案可整合竞争对手数据 提供额外上下文和优先级排序 不依赖自身扫描工具 [41] 关于Total AI解决方案 - AI安全市场仍处于教育阶段 客户正在评估风险 预计需要几年时间形成预算 [46][47] - Total AI提供LLM安全扫描 帮助安全团队评估AI模型安全性 [46] 关于财务表现 - EPS指引上调主要由于运营效率提升 销售和营销支出增长15%但低于预期 [49][50] - 50万美元以上客户数量季度环比减少4家 但同比仍增长 主要由于LTM计算方式 [54][55] 关于合作伙伴战略 - MROC服务帮助合作伙伴提供差异化服务 而非价格敏感的MDR服务 [61][62] - 优先与战略合作伙伴合作 而非广泛推广 目前认证6家 计划增加更多 [15][61] - 北美业务相对疲软 与国际市场相比更依赖直接销售 正在加强合作伙伴策略 [91][92] 关于云安全业务 - Total Cloud CNAP获得客户认可 包括一笔中六位数的云安全追加销售 [11][75] - 云安全解决方案强调与现有Qualys方案的集成 以及审计就绪功能 [75][78]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年收入增长10%至6.076亿美元，调整后EBITDA利润率达到47% [21] - 第四季度收入增长10%至1.592亿美元，渠道收入占比提升至48% [22] - 自由现金流达到2.318亿美元，占收入的38% [21] - 2025年收入指引为6.45-6.57亿美元，增长率6-8% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云管理和网络安全资产管理合计占2024年总预订量的15%和新预订量的24% [24] - 云安全解决方案TotalCloud占2024年预订量的4% [24] - 企业级TrueRisk管理解决方案(ETM)推出后获得超过50个潜在客户进行概念验证 [10] - 2024年通过Qualys代理成功部署超过1亿个补丁，消除超过1亿个潜在安全事件 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从漏洞扫描和遥测收集平台转型为全功能风险分析和量化平台 [7] - 推出TrueRisk Eliminate扩展修复能力，TrueRisk Uninstall作为第四组件加入TrueRisk消除包 [11] - TotalCloud 3.0提供全面的云原生应用保护(CNAP)解决方案 [12] - 通过Total AppSec扩展应用安全评估能力 [13] - 专注于合作伙伴优先的销售策略，合作伙伴主导的注册和胜率在第四季度有所提高 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2025年销售环境将保持稳定，但预算审查将持续 [23] - 增长保留率保持在约90%，净美元扩张率为103% [24] - 联邦政府市场存在巨大机会，预计2025年获得FedRAMP High认证 [19] - AI安全成为客户2025年最关注的领域之一 [43] 其他重要信息 - 首席营收官Dino Marino离职，CEO将暂时监督销售组织 [18] - 董事会授权增加2亿美元股票回购计划，总额达到3.434亿美元 [26] - 预计2025年毛利率将下降约1%，因数据中心投资 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于产品包装机会 - 公司正在评估围绕ETM采用的产品包装机会，将根据早期客户反馈进行调整 [31] 问题: 关于销售组织变化 - CEO将暂时监督销售组织，重点转向更多合作伙伴导向的GTM策略 [33][34] - 计划寻找理解合作伙伴优先策略的合适领导者 [35] 问题: 关于TotalAI机会 - TotalAI获得早期积极反馈，但客户仍在确定预算来源 [44] - AI安全被战略顾问委员会选为2025年最关注领域 [43] 问题: 关于第四季度业绩和指引 - 第四季度业绩超预期部分由于开票周期和续约交易的时间安排 [51] - 2025年指引假设净美元扩张率保持在103%，新业务贡献温和 [26] 问题: 关于联邦业务机会 - 公司对联邦机会感到兴奋，但难以量化2025年的潜在影响 [61] - 预计FedRAMP High认证将使公司成为唯一提供全方位安全功能的FedRAMP High平台之一 [60] 问题: 关于ETM差异化 - ETM被认为是市场上最全面的解决方案，结合了风险量化和修复能力 [66] - 使CISO能够以业务风险术语与董事会沟通 [67] 问题: 关于投资重点 - 2025年投资重点将放在GTM、合作伙伴计划和联邦垂直领域 [29] - 产品开发将继续高效进行 [82] 问题: 关于渠道投资 - 渠道转型是多年度计划，当前阶段重点是帮助合作伙伴通过服务增加收入 [93] - 公司已成功将渠道收入占比从60:40降至52:48 [94]