行业服务供给与客户需求脱节 - 财富管理机构正努力成为一站式商店，但客户使用服务数量有限 顾问平均提供11项主要规划服务中的6项，但客户平均使用少于3项[2] - 服务使用差距源于顾问可能不知道如何主动提出某些话题（如老年护理规划），且倾向于停留在自己最舒适的领域[2][3] - 确保客户了解所有可用服务有助于顾问提供更多价值并改善投资成果[2] 客户行为与机构策略 - 客户倾向于坚持使用他们熟悉和喜欢的服务，不清楚自己未获得哪些服务[3] - 退休建议是客户使用率最高的服务类别[5] - 去年48%的客户获得了综合财务规划，预计明年这一比例将上升至55%[5] 行业竞争与长期发展 - 机构普遍存在可被替代的恐惧，促使更多顾问团队给自己贴上综合财富管理的标签[4] - 客户委托机构处理的服务越多，其留存可能性就越高，这对长期生存能力尤为重要[4] - 年轻客户更可能数十年忠于一家机构，而非在晚年更换[4] 市场结构与并购活动 - 约四分之一的当前客户被归类为“潜在客户”，他们可能与银行或401(k)提供商合作但未获得专业建议[4] - 选择长期财务规划师的潜在客户正变得越来越年轻[4] - 为迎合未来高收入者，机构并购小型实体（如股票计划管理平台）的活动激增[4]