SAP (NYSE:SAP) Q3 2026 Earnings call October 21, 2026 05:00 PM ET Company Participants Alexandra Steiger - Global Head of Investor Relations Christian Klein - CEO Dominik Asam - CFO Conference Call Participants Adam Wood - Analyst Toby Ogg - Analyst Charlie Brennan - Analyst Jackson Ader - Analyst Mark Moerdler - Analyst Michael Briest - Analyst Johannes Schaller - Analyst Ben Castillo - Analyst Frederic Boulan - Analyst Kirk Materne - Analyst Patrick Walravens - Analyst Balajee Tirupati - Analyst Operator ...

财务数据和关键指标变化 - 云 backlog 达到241亿欧元，同比增长26% [4] - 云收入为67亿欧元，按固定汇率计算同比增长25%，其中约1个百分点的增长来自一次性正面效应，主要源于客户从财务困境中恢复带来的收入追补 [4][26] - 总收入为103亿欧元，同比增长12%，这是SAP历史上首次季度收入突破100亿欧元 [4][27] - 营业利润增长18%至超过30亿欧元，IFRS营业利润增长18%至29亿欧元 [4][27] - 云ERP套件收入增长28%，占总云收入的89% [26] - 软件许可收入下降9% [26] - 服务收入同比下降5% [27] - IFRS云毛利率为73.9%，非IFRS云毛利率为74.3%，同比下降0.7个百分点 [27] - IFRS有效税率为24.4%，非IFRS有效税率为25.8% [28] - 第三季度自由现金流为17亿欧元 [28] - IFRS每股收益增长14%至1.96欧元，非IFRS每股收益增长19%至1.89欧元 [29] - 公司预计2026年云收入及云与软件收入将趋向此前指引区间的上端，同时重申当前云backlog、营业利润和自由现金流的此前指引 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 前50大交易中有九成包含AI和Business Data Cloud [4] - RISE和GROW迁移受AI加速推动，AI使套件商业案例更具吸引力，客户通过RISE和GROW采用公司业务AI平台 [5] - RISE新客户包括BBVA、FirstBank of Canada、Infineon、Fraunhofer-Gesellschaft、NTN Corporation、Nagiqu及美国国防后勤局 [5] - GROW方面，Greenbrier Maxion计划使用Joule提升实时运营可见性，其他GROW赢单包括Petroplus、A5X和BLACKROLL [6] - 行业AI成为大型企业的关键差异化因素，赢单包括AstraZeneca（生命科学行业AI联合开发）、Decathlon（智能化自动化业务基础）、Salling Group（供应商管理、产品分类和供应链触发，上架时间提升高达66%，人工品类管理时间减少高达70%）[6] - 其他AI赢单包括MAN Industries Limited和Hengle [6][7] - Austrian Post、Commerz Real和Fraport选择了BDC [8] - 解决方案领域赢单包括Kao Corporation（SAP Signavio）、NTT DATA（采购解决方案）、Helvetia Group（SuccessFactors）[8] - IDC估计SAP在HCM市场同比增长超过整体市场1.7倍 [8] - 第三季度RISE上线客户包括Mondelez、Panasonic、Roche、Infosys和Anna Swiss，HUGO BOSS上线SuccessFactors和WalkMe，Thalia Bücher上线SAP Warehouse Solutions，Bertelsmann上线SmartRecruiters [8] - Joule Work基于三大核心能力：对话（自然语言完成任务和委托）、Spaces（跨系统实时数据统一视图）、Joule Studio（从无代码到专业代码扩展或构建代理）[9][10] - 公司拥有40个助手和300个代理覆盖自主套件 [10] - Joule Work Desktop已在公司内部超过110,000名员工中上线，中央职能（财务、人力资源、采购）生产力提升20% [21] - 公司提供超过70个模型（包括前沿模型和开放权重模型），不承诺单一首选模型，为客户提供选择 [12][18] - Joule通过知识图谱获取行业最深的业务上下文，锚定BDC，映射超过700万个字段和50万张表，以及400个数据产品和完整流程知识 [12][18] - 通过收购Reltio和LeanIX（以及此前Dremio），将上下文层扩展至SAP数据之外，覆盖客户整个数据 landscape [18] - 在Ariba中，Joule的准确率是领先前沿模型的两倍，token成本仅为其一半 [19] - 公司拟收购TechWolf，将本体扩展至技能和劳动力智能领域 [19] - AI Agent Hub在LeanIX中提供集中清单，管理治理所有SAP和非SAP代理 [20] - 公司承诺客户数据始终归客户所有，绝不上传客户数据或流程IP至大语言模型用于训练、模型改进或任何目的 [20] - 工程方面，40,000名开发者以AI优先方式工作，自年初以来代码贡献量增加约70% [21] - 公司目标在未来两年内实现高达30亿欧元的效率提升 [83] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度云收入在APJ和EMEA表现尤为强劲，美洲地区表现稳健 [27] - 巴西、法国、德国、意大利、印度、韩国和西班牙表现突出，瑞士、英国和美国表现尤为强劲 [27] - 公司认为北美客户往往是AI的前沿采用者，许多行业AI联合开发项目在美国开展，监管环境相对欧洲更为宽松 [56] - EMEA和APJ在AI和数据方面表现同样强劲，过去四个季度各区域表现具有良好一致性 [56] - 美洲地区云渗透率已较高，这是该区域云收入增速与EMEA/APJ存在差异的主要因素 [57] - 按IDC数据，公司增长速度比市场快约11个百分点 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心为"自主企业"（autonomous enterprise），将AI能力交付客户手中，客户响应积极，战略不仅引起共鸣而且正在被采用 [4] - AI推动客户向云迁移的三大原因：AI加速RISE和GROW云迁移；AI使套件商业案例更具吸引力；客户通过RISE和GROW拥抱业务AI平台，构建高质量企业级AI所需的数据和流程基础 [5] - 公司采取模型无关策略，不承诺单一首选模型，为客户提供超过70个模型的选择，确保客户始终能获得最佳选项 [12][18] - 公司强调"质量优于数量"的代理构建理念，一个设计良好的代理可以胜过多个细粒度代理 [10] - 公司正在重塑自身运营模式：工程方面AI优先，40,000名开发者代码贡献量增加约70%；市场推广方面全面使用AI，将咨询服务演变为AI工厂以加速采用 [21] - 公司认为在知识工作行业，仅依赖销售更多工时的商业模式将越来越受到AI挑战，更低成本、更可扩展且更高利润的替代方案将取而代之，服务组合的进一步调整是必要的 [30] - 公司持续投资于加速AI转型和增强产品，预计近期这些投资将持续 [28] - 公司致力于将总运营费用（包括销货成本）的增长控制在顶线增长的80%-90% [84] - 公司对2027年总收入增长加速保持信心，但需认知到使该轨迹更具挑战性的因素 [32] - 第四季度占全年 bookings 量约50%，政治和宏观经济不确定性可能影响Q4 bookings及2027年轨迹 [30] - 公司预计2026年当前云backlog固定汇率增长将略有减速，但预计将继续获得市场份额 [25] - 减速因素包括：持续的政治宏观经济不确定性可能影响最大的第四季度 bookings 季度；基数快速扩大 [26] - 服务收入下降5%是公司有意利用服务促进AI解决方案采用和构建临界规模的结果，该策略迄今服务良好，看到正向ROI，将继续加倍投入，可能对明年可计费工时和服务收入造成更多下行压力 [30] - 公司认为AI代理响应时间和准确性仍需持续改进，但相比12个月前已有显著提升 [46][50][51] - 公司正在内部推行全公司AI计划，研发领域看到巨大生产力提升（AI代码生成、测试、交付生命周期），云交付和成本利润率方面持乐观态度，将通过切换模型优化价格-成果比，并调整第三方合同 [81] - 销售方面Joule Work帮助销售人员大量处理客户预览、账户规划；财务方面使用Tableau AI和Joule Work进行模拟和报告；人力资源方面借助TechWolf进行技能转型分析 [82] - 公司预计云毛利率将保持稳定，需要所有杠杆（主权云、快速扩张的转售业务、BDC结构、收购吸收等）共同作用 [84] - 公司更关注从机会中获取的绝对金额而非单纯关注利润率 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是出色季度，公司在动荡世界中成功执行，因为客户将AI视为竞争力和韧性的关键杠杆 [22] - 第四季度管道看起来强劲，但Q4始终是最大最重要的季度，变动最大，团队处于全面执行状态 [22] - 当前宏观背景不太理想：油价从60美元涨至110美元，利率上升，美国利率已达5%以上并开始产生实质影响，近东冲突尚未导致大规模供应链中断但对大宗商品价格造成巨大压力 [37] - 公司认为不应假设Q4宏观环境非常有利 [38] - 关于当前云backlog指引中"略有减速"的含义，公司表示此前指引隐含的范围较宽，上限可能在24%左右，不一定是23%的精确点值 [38] - 公司对Q4云收入可见度较高，隐含云收入增速约23%，原因包括：去年Q3有12亿欧元的真实因素拖累云收入使比较基数较低；SmartRecruiters去年9月11日才并入损益表带来微小Q3贡献（约0.5个百分点）；当前云backlog增速从去年Q3的27%降至Q4的25%的自然减速效应 [61][62] - 许可证业务历来难以预测但占比越来越小；服务收入约每季度10亿欧元规模，同比下降5%的趋势可能持续，因为将可计费工时转化为客户采用和支持的策略回报丰厚 [63][64] - 公司对全年100亿欧元自由现金流指引并不紧张，尽管迁移 credits 将在某个时点影响自由现金流；Q3应收账款略高，需要加强催收 [68][69] - 交易型业务已触底并出现不错的同比增长，但远低于集团平均云增速，只是减少逆风而非成为顺风 [53][89] - 公司对2027年总收入增长加速仍有规划，但需认知到使该轨迹更具挑战性的所有因素 [32] - 下半年开局强劲，公司继续在年初设定的运营计划上取得进展 [32] - 公司将继续全力聚焦于决定性的第四季度 bookings，以在2027年更具挑战性的比较基数上维持增长加速 [33] 其他重要信息 - 公司将于下周TechEd上分享上述所有领域的更多公告 [20] - Early Adopter Care Program 验证了公司进展，客户反馈压倒性积极，与一年前相比有台阶式变化 [23][24] - 公司宣布拟收购TechWolf，将置于每项人员转型的核心，并将本体扩展至技能和劳动力智能 [19] - 公司收购Dremio和Reltio以扩展上下文层至SAP数据之外 [12][18] - 公司提到与Conduct等合作伙伴的良好合作关系，系统集成商帮助加速SAP客户向云迁移 [42] - 公司计划在Q1实现自动生成非SAP数据产品并放入SAP知识图谱，几乎自动化地扩展非SAP数据的本体层；Reltio的AI主数据匹配（客户、物料、供应商）也将很快推出 [43] - 公司强调客户需要"干净的核心"（clean core），AI采用速度快但系统混乱会拖慢进程 [43] - 公司指出Joule Work不仅是另一个copilot，还提供数据上下文和治理（谁有权查看哪些数据），身份和授权管理位于底层记录系统中 [44] - 公司强调不将客户数据或流程IP上传至大语言模型，客户不希望自己的流程IP和数据被训练进模型并对公众可用 [45] - 公司正在持续改进代理响应时间和准确性，每天进行代理审查，追踪每个查询至数据层和本体层 [50][51] - 关于AI credits，公司表示给予客户的credits按合同生命周期摊销，不会出现断崖；向消费型模式的过渡是渐进过程，近期当前云backlog到云收入的转化逻辑仍然完好，将随时间推移在混合模式直至完全消费型模式中放松 [52] - 公司希望向客户销售成果而非token，成果需要消费和采用，所有激励措施正倾向于更多采用 [52] - 公司指出迁移 credits 将在某个时点影响自由现金流，但不会达到令人紧张的程度 [68] - 公司提到Q3应收账款略高，需要加强催收，高利率可能使客户有时找借口拖延付款 [68][69] - 公司正在云运营交付生命周期（部署、监控、事件管理、应用管理）推行大规模AI自动化计划，以削减第三方承包商 [73] - 公司对云成本利润率的健康发展和模型切换持信心，模型无关是重要优势 [73] - 公司提到主权云、快速扩张的转售业务、BDC结构以及收购吸收等均为影响利润率的杠杆 [84] - 公司承诺将总运营费用（包括销货成本）增长控制在顶线增长的80%-90% [84] - 公司对Concur业务表示满意，该业务规模可观，主要集中在费用端（expense to pay），与财务解决方案深度集成，业务非常稳定；旅行预订侧占比较小，面临新进入者竞争但不是Concur业务的主要部分；Concur侧的代理采用率在所有LOB解决方案中最高；公司将宣布与信用卡提供商和航空公司的新合作伙伴关系 [92][93] - 公司指出RISE合同正变得更丰富，嵌入更多解决方案，AI在流程层、BDC在数据层，客户使用各种AI迁移工具加速旅程；Q4管道中每笔RISE交易都以AI引领且数据层始终是组成部分 [95][96][97] 问答环节所有提问和回答 问题: 当前云backlog指引中"略有减速"的含义及为何不更乐观 - 公司表示上半年当前云backlog增长表现非常强劲，全年一半的 bookings 仍需在Q4执行；当前宏观背景不太理想，油价上涨、利率上升（美国已达5%以上并开始产生实质影响），不应假设Q4宏观环境非常有利；此前指引隐含的范围较宽，上限可能在24%左右，不一定是23%的精确点值，存在一定范围的可能结果 [37][38] 问题: 当前云backlog增速是否超内部预期及哪些产品带来惊喜 - 公司表示在每段RISE和GROW旅程中都能看到AI加速迁移和转型的显著效果，Joule for Consultants和数据迁移代理反馈极佳，系统集成商合作伙伴关系也在加速客户上云；每笔商业案例现在都包含AI，多数交易以AI关闭；BDC上市两年后，Reltio和Dremio收购非常精准，Q1将能自动生成非SAP数据产品并放入知识图谱，Reltio的AI主数据匹配也将很快推出；Q4是所有这些新AI能力的黄金时期，Joule Work在公司内部反响热烈；公司强调不将客户数据或流程IP上传至大语言模型；代理响应时间和准确性仍需持续改进，但相比12个月前已大幅提升，客户看到价值主张并反映在数字中 [42][43][44][45][46] 问题: 代理响应时间和准确性距目标还有多远及AI credits对损益表的影响 - 公司表示准确性方面永远没有终点，持续提高测试标准以解决更复杂问题，知识图谱和模型训练相比12个月前已有巨大差异；响应时间方面追踪每个查询至数据层和本体层，检查API质量并在代理进入循环时扩展本体，这是与软件开发截然不同的思维转变，但进展良好 [50][51] - 公司表示给予客户的credits按合同生命周期摊销，不会出现断崖；向消费型模式的过渡是渐进过程，近期当前云backlog到云收入的转化逻辑仍然完好，将随时间推移在混合模式直至完全消费型模式中放松；公司希望销售成果而非token，成果需要消费和采用，所有激励倾向于更多采用；交易型业务已触底并出现不错的同比增长 [52][53] 问题: 各区域云收入增长差异及AI采用是否会使美洲追赶EMEA和APJ - 公司表示从AI和数据角度看各区域表现同样强劲，过去四个季度一致性很好；北美客户往往是AI的前沿采用者，许多行业AI联合开发项目在美国开展，监管环境相对欧洲更宽松；美国是前沿采用者，EMEA和APJ紧随其后表现良好，各区域表现具有良好一致性 [56] - 公司补充表示美洲云渗透率已较高，这是该区域云收入增速与EMEA/APJ存在差异的主要因素 [57] 问题: 2026年全年收入指引的桥接因素及Q4云收入隐含增速约23%的原因 - 公司表示Q4云收入可见度较高，这是指引趋向区间上端的原因，隐含云收入增速约23%；原因包括：去年Q3有12亿欧元的真实因素拖累云收入使比较基数较低；SmartRecruiters去年9月11日才并入损益表带来微小Q3贡献（约0.5个百分点），2026年Q3仍有M&A带来的增长但比较优势将消失；当前云backlog增速从去年Q3的27%降至Q4的25%的自然减速效应；Q4云收入不应有重大意外，但总会有客户从某种情况恢复或陷入不利情况的噪音；许可证业务难以预测但占比越来越小；服务收入约每季度10亿欧元规模，同比下降5%的趋势可能持续，因为将可计费工时转化为客户采用和支持的策略回报丰厚 [61][62][63][64] 问题: Q4自由现金流需约20亿欧元及迁移credits利用情况 - 公司表示迁移credits将在某个时点影响自由现金流，但不会达到令人紧张的程度，对全年100亿欧元自由现金流指引相对有信心；Q3应收账款略高，需要加强催收，高利率可能使客户有时找借口拖延付款，公司正在全力催收 [68][69] 问题: 模型路由对云毛利率的影响及成本节约潜力 - 公司表示正在检查每个代理用例的最佳模型，不仅从性能和成果角度也从价格角度考量，目前处于早期阶段，模型切换更加频繁，开放权重模型份额在增加（不仅对外交付也用于内部）；今年有一些一次性因素（软件和云投资、硬件价格上涨）；明年将在云运营交付生命周期推行大规模AI自动化计划（部署、监控、事件管理、应用管理），以削减第三方承包商；对云成本利润率的健康发展持信心，模型无关是重要优势 [72][73] 问题: 软件是否走向无头化及模型无关与独家合作的策略分歧 - 公司表示正在使用AI训练模型并持续改进代理的准确性和成果，看到价格-成果比的进一步优化，季度环比进展良好 [78] 问题: 今明两年利润率的变动因素及运营杠杆 -