业绩发布与市场预期 - SAP SE计划于2026年4月23日盘后发布第一季度业绩 [1] - 市场普遍预期第一季度每股收益为1.91美元，较上年同期实际值增长26.5% [1] - 市场普遍预期第一季度营收为112.6亿美元，较上年同期增长18.8% [1] - 在过去四个季度中，公司每股收益均超过市场普遍预期，平均超出幅度为7.4% [2] 关键业绩驱动因素 - 第一季度业绩可能受到健康的云业务积压订单、云收入强劲增长以及人工智能势头增强的支持 [3] - 管理层强调其在商业人工智能领域的竞争优势，并制定了到2027年扩大市场份额的明确计划 [3] - “Rise with SAP”和“Grow with SAP”产品的采用率不断提高预计是关键驱动因素之一 [3] - 第四季度，云收入按非国际财务报告准则计算同比增长19%，其中云ERP套件收入增长23% [3] - 云收入利润率更高、具有经常性，是公司估值的核心，至关重要 [3] 人工智能战略与进展 - 人工智能正成为公司下一个主要的增长动力 [4] - 公司正通过差异化的人工智能战略推动增长，该战略聚焦于Joule、嵌入式AI代理、特定行业解决方案以及整合了SAP与非SAP数据的商业数据云 [4] - 人工智能驱动的ERP迁移工具有助于降低成本并加快采用速度 [4] - 强劲的客户采用预计在第一季度提振了交易势头 [4] - 公司内部人工智能计划旨在到2028年实现约20亿欧元的年度成本节约，以巩固其在商业人工智能领域的领导地位 [4] - 第四季度，三分之二的云订单条目包含人工智能功能，较上一季度增长超过20个百分点，表明客户采用迅速 [5] - 在50笔最大的交易中，90%包含了人工智能或SAP商业数据云，其中AI CoPilot工具的采用率较2025年增长了九倍 [5] 盈利能力与资本配置 - 公司一直在实施与云转型同步的盈利能力改善战略 [6] - 第四季度非国际财务报告准则营业利润增长16%，利润率提高至29.2% [6] - 关键驱动因素包括向高利润率云收入的转移、持续的成本优化以及对传统服务依赖的减少 [6] - 第一季度预计见证了营业利润率的扩张，证实云增长并未稀释盈利能力 [6] - 公司目标是在2026年实现100亿欧元的自由现金流，并已宣布一项将持续到2027年底的100亿欧元股票回购计划 [6] - 加上此前约80亿欧元的回购，公司显示出对持续现金流、利润率扩张和股东友好型资本配置的信心 [6] 增长前景与战略举措 - 公司2026年及以后的增长前景由强劲的云转型积压订单、现有客户群持续向云端迁移以及稳定的向上销售和交叉销售机会所支撑 [7] - 公司正在向中型市场扩张并瞄准新客户，同时利用其在商业人工智能和商业数据云领域的领导地位来获取市场份额 [10] - 在稳固的交易势头、云转化率的提高以及人工智能驱动的需求增长的支撑下，公司似乎有能力在未来几个季度加速收入增长 [10] - 2026年3月，公司同意收购领先的主数据管理提供商Reltio Inc.，以帮助客户为人工智能应用准备SAP和非SAP数据 [10] - 此次收购将增强SAP商业数据云，并通过推进一个更具互操作性的企业级数据平台来支持公司的“AI优先、套件优先”战略，以用于智能体人工智能 [10] 面临的挑战与风险 - 美中贸易紧张局势和关税继续对公司的软件许可收入造成压力，同时云积压订单增长有所放缓 [11] - 尽管第四季度当期云积压订单增长了25%（略低于预期），但未达预期是由于交易结构所致，而非需求疲软，规模较大、后端加载和政府合同限制了近期的确认 [11] - 地缘政治不确定性也延长了销售周期，特别是对于复杂的政府SaaS交易，这些交易需要更长的时间来完成和上量 [11] 股价表现与行业对比 - 过去一年，公司股价下跌了27.7%，而计算机软件行业同期增长了11.9% [2]

收购交易概述 - 德国软件公司SAP已达成协议，将收购主数据管理软件公司Reltio，以增强其在SAP及非SAP环境中用于AI的数据集成与质量[1] - 交易预计在2026年第二或第三季度完成，前提是满足包括监管批准在内的惯例成交条件[1] - 交易财务细节未披露[1] 战略目标与整合计划 - 此次收购旨在将Reltio的数据管理能力整合到SAP的业务数据云中，通过提供跨系统一致、可靠的数据来支持SAP实现企业级AI的目标[2] - SAP计划利用Reltio的技术，统一、清理和协调来自多个来源的结构化和非结构化数据，包括传统SAP系统和第三方应用程序[2] - 交易完成后，Reltio将成为SAP业务数据云的核心组成部分，同时仍可作为独立解决方案提供[4] - SAP将提供灵活的商务选项，允许客户独立购买Reltio或与其他SAP产品捆绑购买[5] 被收购方（Reltio）技术能力 - Reltio平台对企业数据进行端到端的处理和管理，采用基于AI的实体解析，将来自多种格式和系统的记录合并为单一的上下文来源[3] - 其云原生架构专为复杂的IT环境设计，提供实时数据交付和支持多智能体工作流等功能[3] - 其产品还包括为生命科学、医疗保健和金融服务等行业量身定制的特定行业解决方案[3] 预期效益与产品协同 - 整合Reltio将通过提供可信数据集来增强业务数据云在业务AI用例方面的能力，这些数据集可供Joule和Joule Agents等工具使用[4] - 此举旨在改善客户组织的决策流程、降低集成复杂性，并同时支持传统分析工作负载和新的AI驱动任务[4] - 收购旨在将这些能力进一步扩展到SAP不断扩展的基于云的业务服务套件中[5] - Reltio创始人兼CEO表示，与SAP联合将加速其实现作为跨SAP及非SAP环境的“上下文系统”的交付能力，同时保持对客户和合作伙伴生态的连续性[5][6]

公司战略与组织架构调整 - 首席执行官Christian Klein宣布重组执行董事会，以聚焦人工智能，并计划对SAP进行端到端的全面转型，全力投入AI [1][3] - 自4月1日起，董事会成员Thomas Saueressig将担任首席客户官，其新职责包括监督销售部门，并将销售与客户关系整合至新成立的单一部门“客户价值集团” [2][3] - 董事会成员Muhammad Alam因个人原因将不再续签于2027年3月到期的合同，其离职加剧了公司近年来高管董事会成员的高流动率，导致董事会职责被重新分配 [4][5] - 此次重组消息被报道后，SAP股价跌幅扩大，在法兰克福下午1:54下跌2.4%至166.86欧元 [4] 市场表现与行业背景 - 过去一年，SAP股价已下跌39%，导致其失去了欧洲最具价值上市公司的地位 [4] - 公司的战略转向发生在投资者逃离软件即服务公司之际，原因是担心受到人工智能的颠覆 [2] - 近期，新的AI工具引发了用户可能自动化更多任务和工作流应用的担忧，导致企业软件公司的股价受到冲击 [2] 产品与客户反馈 - SAP于2023年首次推出了AI助手Joule，旨在帮助用户操作复杂的SAP系统并使编码等任务更简单 [6] - 一些用户对Joule感到失望，认为该工具难以使用且不值得额外付费，客户、经销商和投资者也对公司旗舰AI产品的价格和价值提出了质疑 [2][6]

行业技术发展态势 - 人工智能领域的发展似乎呈现指数级曲线 [1] - 过去12个月在应用层方面的讨论最为显著 [1] 公司战略与产品进展 - SAP在2024年首次参会时生成式人工智能仍属较新领域 [2] - 公司当时已发布约10个投入生产的生成式人工智能用例 [2] - 公司当时已发布Joule人工智能助手和用于构建的AI Core、生成式人工智能中心 [2] 市场与投资者关注度 - 目前来自投资者社区围绕人工智能向公司团队提出的问询量很大 [2]

关键要点总结 一、 涉及的行业与公司 * 行业：企业软件、人工智能、企业资源规划 * 公司：SAP [1] 二、 SAP的AI产品与能力进展 * 生成式AI功能从2024年的约10个用例，快速增长至去年的约130个 [4] * AI助手Joule已包含约1,400项技能 [5] * 已发布30个AI智能体，并推出了AI Agent Hub和Joule Agent Builder来治理和扩展智能体 [5] * 内部构建了庞大的知识图谱，仅ERP系统就涉及452,000个表、730万个字段和80,000个分析视图 [7] * 发布了名为RPT-1的表格数据基础模型，用于预测、回归和分类，并获得NeurIPS会议Spotlight奖 [8][9] * 一家大型化工公司计划用RPT-1模型替代其生产环境中约180个狭窄的机器学习模型 [8] 三、 AI对软件行业的影响与SAP的应对策略 * AI将颠覆用户界面，SAP正发展意图驱动的ERP系统和生成式UI [14] * AI将改变软件的构建和维护方式，SAP已为所有开发者部署实时编码工具，并看到生产力显著提升 [18] * AI可能颠覆商业模式，SAP当前的AI商业模式基于消费，通过AI Units计量 [19][21][23] * SAP的授权模式中，基于席位的部分不足50%，其余基于业务指标 [23] * 公司的防御护城河包括其拥有的数据、数据模型、上下文含义以及客户信任 [24][25] 四、 SAP的定位与竞争优势 * SAP认为自己不仅仅是横向软件提供商，在特定领域如财务和行业解决方案上深度垂直 [30][32] * 公司有自我颠覆的历史，从客户端-服务器架构转向云和SaaS [33][34] * 核心优势在于其系统内编码的业务流程知识，这是第三方智能体无法轻易访问的 [44] * 通过Business Data Cloud提供语义丰富的SAP及非SAP数据，供智能体消费 [25][46] * 与主要模型提供商和超大规模企业是合作伙伴关系，并广泛合作 [37][89] 五、 Joule的采用与具体用例 * Joule的客户数量在2025年增长了约9倍 [49][54] * 重点发布具有“代理能力”的智能体，可规划并迭代完成多步骤任务 [55] * 具体智能体用例包括：应计会计、生产规划等，可为中型公司节省大量时间 [55][56] * Joule for Consultants与KPMG合作，可为每位顾问每周节省约10小时，相当于提升25%的生产力 [57][58] * 该产品基于SAP帮助文档、内部知识库，并利用专有的ABAP LLM来解释遗留代码和编写单元测试 [57] 六、 市场机会与商业表现 * AI被视作一个增量收入机会 [72] * 三分之二的订单量附带有AI，90%的最大交易包含AI和BDC [74] * SAP通过FDE等举措，利用实时编码和AI更快速地进入新市场和构建行业解决方案 [71] * 在嵌入式AI方面，SAP通过规模化构建和测试、广泛的模型合作伙伴关系以及提供业务价值来维持利润率 [78][79] * 在实时编码领域，SAP通过提供围绕编码的完整组件来创造价值 [80] 七、 生态系统与未来展望 * 每售出1美元SAP软件，可为生态系统产生约6-10美元的价值 [93] * 系统集成商正在积极采用Joule for Consultants等工具进行自我颠覆，以在更短时间内完成更多项目 [93][94] * 未来将是多个智能体/副驾驶在其各自领域内协作，而非单一“超级协调者” [44] * SAP已与Microsoft Copilot实现双向集成 [44] * 正在支持Agentic Commerce Protocol等协议，以支持商务场景中的智能体交易 [67]

财务数据和关键指标变化 - 2025年总营收接近370亿欧元，同比增长11% [34] - 云收入在2025年同比增长26%，其中云ERP套件收入增长32% [32] - 当前云积压订单（CCB）达到210亿欧元，同比增长25%，但增速低于预期 [31] - 总云积压订单增长30%至创纪录的770亿欧元 [9] - 2025年第四季度IFRS营业利润增长27%至26亿欧元，非IFRS营业利润增长21% [34] - 2025年全年IFRS营业利润增至98亿欧元，非IFRS营业利润增至104亿欧元 [35] - 2025年非IFRS基本每股收益增长36%至6.15欧元 [37] - 2025年自由现金流约为82亿欧元，位于修订后指引区间80-82亿欧元的高端 [36] - 2026年自由现金流指引约为100亿欧元 [38] - 2025年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点 [34] - 2025年非IFRS有效税率30.4%，低于约32%的指引 [35] - 中期非IFRS有效税率预计在28%-30%区间，处于先前沟通范围28%-32%的下半部分 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年收入增长32%，占全年总云收入的86% [32][34] - 公共云业务增长比私有云业务快五倍 [5] - 软件许可收入同比下降27% [34] - 商业数据云（BDC）自1月推出以来，订单录入已超过20亿欧元 [8] - 第四季度，交易额超过500万欧元的大型云交易贡献了云订单录入的创纪录的71% [30] - 公司三分之二的交易包含AI [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 中型市场是目前客户群中增长最快的市场 [5] - 美国公共部门在第四季度表现最佳 [43] - 公共部门是公司按收入排名的第五大行业 [71] - 公司在德国、法国、印度等市场根据当地主权标准进行本地化部署 [45][46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长战略基于五大支柱：1) 通过Joule重塑用户体验和生产力 [16][17]；2) 在关键业务流程中嵌入AI智能体 [18]；3) 发展行业特定AI能力 [19]；4) 推广商业数据云以解决数据孤岛问题 [20]；5) 利用AI加速ERP迁移 [21] - AI战略的核心是结合世界领先的LLM、公司的业务数据（通过AI Foundation）和业务流程知识，形成独特优势 [15] - 公司致力于成为业务AI领域的赢家，其云收入增速比同行平均快10个百分点 [9] - 公司强调其作为最大的非美国软件/SaaS/PaaS供应商的定位，在主权云需求增长中处于有利地位 [40] - 公司设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并发展自有SAP主权云基础设施（SCI），以提供更多部署选项 [40] - 公司宣布了一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，将于2月开始 [37] - 公司表示目前没有进行大规模并购的迫切需要，但未来可能在数据和AI领域进行技术性收购 [63][64] - 公司正在内部大力推广AI应用，包括在研发中使用代码生成工具、在销售中用于报价定价、在HR中用于招聘等，以提升效率并作为典范 [22][23] - 公司重视员工技能重塑，以应对AI带来的岗位变化，目前不考虑裁员重组 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年初地缘政治紧张，特别是在公共部门，交易面临挑战，但公司仍实现了全年展望 [2][3] - 地缘政治紧张导致更多客户探索主权SaaS解决方案，这延长了复杂交易的谈判和部署时间 [31] - 欧洲（尤其是德国）存在多层监管，相比美国清晰的监管框架（如FedRAMP），这影响了交易速度 [27][44] - 公司认为2025年的经营环境可能成为“新常态”，并基于此制定2026年展望 [52] - 对2026年及未来增长充满信心，基于庞大的云积压订单（平均合同期限约4年）和正确的战略 [9][28] - 预计2026年当前云积压订单（CCB）增长将略有放缓，但放缓幅度将远小于2025年 [37] - 预计2026年总营收增长将加速，非IFRS营业利润增速将显著高于营收增速 [38] - 管理层认为市场对软件在AI时代的未来存在担忧，导致SaaS/PaaS公司股价承压，但坚信业务数据和流程理解是创造价值的关键，公司在该层面对比竞争对手增长领先 [56][58][59] - 美国关税目前对软件或软件服务没有直接影响，上半年对公共部门的间接影响已被克服 [61] 其他重要信息 - 公司拥有超过10万名员工，感谢团队和客户的信任 [4] - 公司通过RISE和GROW项目成功实现了历史上最大的转型 [4] - 第四季度是全年订单签约最好的季度 [3] - 与H&M的合作案例展示了AI如何个性化购物体验、优化供应链 [10][11] - 与Fresenius和Avelios合作开发下一代患者管理解决方案，展示了AI在医疗保健行业的应用 [12][13] - 公司认为欧洲需要数字联盟和监管协调，以提升速度和竞争力 [28] - 领导层峰会选址华盛顿特区是基于支持全球客户和员工的考虑，并非针对当前地缘政治背景 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美国监管环境更好以及公司的主权解决方案机会，是否会因中美紧张关系而面临障碍？ [42] - 回答: 美国公共部门是第四季度表现最好的业务之一，客户更关注是否遵守明确的监管标准，而非软件产地，这使公司能专注于业务价值 [43] 问题: 公司的解决方案旨在多元化还是长期取代非欧洲供应商的 offerings？ [45] - 回答: 主权性讨论不应过于理论化，关键在于竞争力，公司需要使AI比竞争对手更强，同时满足不同市场的主权标准，公司有丰富的本地化经验来应对 [45][46] 问题: 地缘政治紧张局势对未来业务的影响，以及为何选择华盛顿特区举办领导层峰会？ [49] - 回答: 领导层峰会选址是基于支持全球客户和员工的轮换安排，与地缘政治无关，公司作为全球企业需要支持各地团队 [50][51] - 补充回答（关于展望）: 2025年已是不易之年，但云收入仍接近指引中值，显示了业务的韧性，2026年展望假设2025年环境为“新常态”，未纳入灾难性情景 [52][53] 问题: 公司股价今日下跌，市场没有理解公司的哪些方面？ [54] - 回答: 股价波动是常态，公司战略需独立于资本市场短期反应，市场担忧AI时代软件的未来，但坚信价值创造将向业务数据和流程层迁移，公司在该层面积累了独特优势 [56][57] - 补充回答: 在SaaS/PaaS层面，公司以美元计增长30%，远超竞争对手，虽然该层价值目前未被资本市场充分认可，但类似2000年科技泡沫时的基础设施投资热潮，最终价值归属仍有待观察 [58][59][60] 问题: 美国关税对公司业务的直接和间接影响？ [61] - 回答: 目前软件或软件服务没有关税，因此没有直接影响，上半年对公共部门的间接影响（如新认证要求）已被克服，第四季度美国公共部门表现良好 [61][62] 问题: 公司计划启动股票回购，是否没有其他投资未来营收的想法？ [63] - 回答: 股票回购也用于员工持股计划，公司近年未进行大规模并购，因为增长是有机的，未来并购将更多出于技术原因（如数据/AI），而非财务原因，公司有足够的财务灵活性 [63][64] - 补充回答: 公司拥有极强的信用状况，基于强劲的经常性现金流生成能力，无需囤积过多现金，公司始终将并购投资与投资自身股票的价值进行比较 [65] 问题: “不需要更少员工”的表述是否适用于德国？ [66] - 回答: 该表述尤其适用于德国，公司对德国员工感到满意，并在慕尼黑、柏林加大投资，但指出德国在招聘速度和技能重塑的监管灵活性上相比中美存在挑战 [66][67][68] 问题: 与军方的交易对公司有多重要？ [69] - 回答: 军方交易与其他交易一样重要，是客户群的一部分，AI应用侧重于资产管理、舰队维护等效率提升，而非战争，公共部门是公司第五大收入行业 [70][71] 问题: 能否再次解释当前云积压订单（CCB）？ [77] - 回答: CCB实际增长25%，略低于预期，主要受三个因素影响：1) 大型交易占比高（71%交易额超500万欧元），这些交易上量周期更长；2) 某些司法管辖区（如国防）的采购法律可能包含“便利终止”条款，导致合同上无法计入CCB，但实际收入仍会产生；3) 客户寻求非美国超大规模IaaS替代方案，这些方案的认证和部署需要时间 [77][78][79] 问题: 如何将AI规模化地融入差异巨大的行业特定流程？ [80] - 回答: 行业扩展需要与ERP核心数据结合，公司拥有深厚的行业知识和人才，通过AI可以重新构想这些能力（如预测性资产维护），利用智能体协调数据与流程，同时通过智能体构建器提供扩展层，供客户根据自身需求进行定制 [81][82][83][84] 问题: 同行难以展示真正的AI价值，SAP的AI价值是什么？如果不衡量AI收入，如何为销售人员定义AI销售目标？ [85] - 回答: AI价值已在H&M、Fresenius等案例中体现，关键在于拥有AI基础、数据和业务流程理解，公司已具备这些条件，衡量方式包括审查交易中AI的参与比例，销售时应以包含AI的新价值主张来推动客户转型，销售目标和激励与为客户提供的整体解决方案价值挂钩，AI是其中不可或缺的部分 [85][86][87][90]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总营收接近370亿欧元，同比增长11% [33] - 2025年云收入同比增长26%，其中云ERP套件收入增长32% [32] - 2025年软件许可收入同比下降27% [33] - 2025年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点 [33] - 2025年第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润增长21% [33] - 2025年全年IFRS营业利润为98亿欧元，非IFRS营业利润为104亿欧元 [34] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，位于修订后指引区间80-82亿欧元的高端 [35] - 2025年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [36] - 2026年自由现金流指引约为100亿欧元，将创下纪录 [37] - 2025年非IFRS实际税率为30.4%，低于约32%的指引；中期非IFRS有效税率预计在28%-30%区间 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年收入增长32%，占全年总云收入的86% [32] - 公共云业务增长比私有云业务快5倍 [5] - 商业数据云自1月推出以来，订单额已超过20亿欧元 [8] - 大型云交易（单笔交易额超过500万欧元）在第四季度贡献了云订单额的71%，创下纪录 [30] - 公司整体云业务收入增长率比同行竞争对手平均快10个百分点 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 中型市场是目前客户群中增长最快的市场 [5] - 美国公共部门在第四季度是表现最好的业务之一 [41] - 公共部门业务在2025年上半年面临挑战，但第四季度表现良好 [3][58] - 公司在国防、医疗保健等行业赢得大型交易 [12][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长战略基于五大支柱：1) 以Joule为代表的用户体验和生产力变革 [16][17]；2) 在关键业务流程中嵌入AI智能体 [18]；3) 行业特定AI能力 [19]；4) 商业数据云以解决数据孤岛问题 [20]；5) 利用AI简化ERP迁移 [21] - AI已深度融入产品，三分之二的交易包含AI元素 [14] - 公司的独特优势在于拥有海量业务数据、深厚的业务流程知识以及安全与信任框架，这是实现业务AI价值的关键 [15] - 公司坚持基础设施即服务供应商中立策略，并持续开发SAP主权云基础设施，以满足客户对主权和弹性的需求 [39] - 公司计划启动一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [36] - 公司认为未来的并购将更多出于技术原因，特别是在数据和AI领域，而非财务原因 [60] - 公司强调人员技能重塑的重要性，以适应AI带来的变革，但明确表示不会因此进行裁员或重组 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年宏观地缘政治环境充满挑战，但公司展现了韧性，云收入仍接近指引中点 [50] - 对2026年的展望基于2025年的环境成为“新常态”的假设，未计入灾难性情景 [50][51] - 地缘政治紧张导致客户更关注主权SaaS解决方案，这带来了机遇，但也使得交易谈判和部署周期更长 [31][38] - 欧洲（尤其是德国）多层级的复杂监管环境与美国清晰的监管框架形成对比，被视为业务发展的阻力 [27][42] - 公司对2026年及未来的总营收加速增长充满信心，主要基于高达770亿欧元的云积压订单，其合同期限约为4年 [9][28] - 公司认为当前资本市场低估了SaaS/PaaS层的价值，过度追捧基础设施层，但历史表明最终价值将向应用层转移 [55][56][57] - 公司预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但放缓幅度将远小于2025年 [36] 其他重要信息 - 公司的云积压订单在2025年增长30%，达到创纪录的770亿欧元 [9][32] - 当前云积压订单增长25%至210亿欧元，略低于预期，原因包括：交易向包含较长爬坡期的大型转型项目倾斜、主权交易谈判复杂、以及某些司法管辖区存在“便利终止”条款影响确认 [31][73][74] - 第四季度是2025年订单额最好的季度 [3] - 公司内部广泛使用AI提升效率，例如在研发中使用代码生成工具，在销售中使用AI进行报价、定价和商机挖掘 [23] - 公司领导层会议计划轮流在全球不同地区举行，以体现其全球公司的属性 [48][49] - 公司认为软件关税目前对业务没有直接或间接影响 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美国监管环境更好以及公司主权解决方案机会的问题，是否会在美面临因地缘政治紧张带来的障碍 [40] - 回答: 美国公共部门在第四季度表现优异，客户更关注是否遵守明确的监管标准，而非软件产地。欧洲多层监管是主要差异 [41][42] 问题: 公司的解决方案是旨在实现供应商多元化，还是长期取代非欧洲供应商 [43] - 回答: 关键在于竞争力而非产地。SAP需要提供比竞争对手更强的AI和产品。公司会根据不同市场的主权标准与本地合作伙伴合作 [43][44] 问题: 地缘政治紧张对业务的未来影响及领导层会议选址华盛顿的考虑 [47] - 回答: 领导层会议选址是基于支持全球客户的轮换安排，不因当前地缘政治而改变。业务展望已将2025年的挑战环境视为新常态 [48][49][50] 问题: 股价下跌反映了市场对公司的哪些误解 [52] - 回答: 股价波动是常态，公司战略不受短期市场情绪影响。市场可能质疑AI时代软件公司的未来，但SAP凭借业务数据和流程理解拥有独特优势。SaaS/PaaS层增长强劲（美元计增长30%），远超同行 [53][54][56] 问题: 美国关税对公司业务的直接和间接影响 [58] - 回答: 目前软件或软件服务没有关税，因此没有直接影响。上半年美国公共部门业务曾受新认证要求影响，但第四季度已恢复良好 [58] 问题: 启动股票回购是否意味着缺乏对未来营收的投资思路 [59] - 回答: 股票回购也用于员工持股计划。公司过去几年未进行大型并购，因为增长主要来自有机增长。未来并购将侧重于技术和战略需求，公司财务灵活性充足 [59][60][61] 问题: “不需要更少人员”的表述是否适用于德国 [62] - 回答: 该表述尤其适用于德国。公司在慕尼黑和柏林加大投资。但指出欧洲（特别是德国）在招聘速度和监管环境上相比中美存在劣势 [62][63][64] 问题: 与军方的交易对公司有多重要 [65] - 回答: 军方客户与其他行业客户一样重要。SAP为此类客户提供的AI解决方案侧重于资产管理、维护效率等。公共部门是公司第五大收入行业 [66][67] 问题: 当前云积压订单增长放缓的原因 [73] - 回答: 原因有三点：1) 大额交易占比高（71%），爬坡期较长且后端加载；2) 国防等领域存在“便利终止”条款，影响合同确认；3) 客户寻求主权云替代方案，其认证和部署需要时间 [73][74][75] 问题: 如何将AI规模化地融入差异巨大的行业特定流程 [76] - 回答: 行业扩展需与核心ERP数据结合。SAP拥有深厚的行业知识，现利用AI重新构想这些能力（如预测性维护）。通过智能体编排和提供可扩展性工具（智能体构建器）来实现，允许客户进行定制 [77][78][79][80] 问题: 同行难以展示AI价值，SAP的AI价值何在？以及如何在不单独衡量AI收入的情况下为销售人员设定AI销售目标 [81] - 回答: AI价值已在H&M、Fresenius等案例中体现。关键在于拥有AI基础、数据和业务流程理解。销售目标不单独衡量AI收入，而是关注AI是否作为解决方案的一部分被销售，并带来更高的客户价值和采用率 [81][82][83][87]

财务数据和关键指标变化 - 2025年总营收接近370亿欧元，同比增长11% [33] - 云营收在2025年同比增长26%，其中云ERP套件营收增长32% [32] - 当前云积压订单(CCB)达到210亿欧元，同比增长25% [31] - 总云积压订单增长30%至创纪录的770亿欧元 [9][32] - 2025年非国际财务报告准则营业利润为104亿欧元，国际财务报告准则营业利润为98亿欧元 [34] - 2025年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后指导区间80亿至82亿欧元的高端 [36] - 2025年非国际财务报告准则基本每股收益增长36%至6.15欧元 [37] - 第四季度国际财务报告准则营业利润增长27%至26亿欧元，非国际财务报告准则营业利润增长21% [33] - 2025年非国际财务报告准则云毛利率为75%，同比扩大1.6个百分点 [33] - 2025年非国际财务报告准则实际税率为30.4%，低于约32%的展望 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年营收增长32%，占全年总云营收的86% [32][33] - 公共云业务增长速度是私有云业务的5倍 [5] - 软件许可收入下降27% [33] - 商业数据云(BDC)自1月推出以来，订单录入额已超过20亿欧元 [7][8] - 第四季度，金额超过500万欧元的大型云交易贡献了云订单录入额的71% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 中型市场是目前客户群中增长最快的市场 [5] - 美国公共部门业务在第四季度表现最佳 [42] - 公共部门是公司按营收排名的第五大行业 [70] - 在欧洲，特别是德国，复杂的多层监管环境对业务开展构成挑战 [27][43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕五大支柱展开：1) 通过Joule重塑用户体验和生产力 [16][17]；2) 在关键业务流程中嵌入AI智能体 [18]；3) 发展行业特定AI能力 [19][20]；4) 推广商业数据云以解决数据孤岛问题 [21]；5) 利用AI简化ERP迁移 [22] - AI是战略核心，三分之二的交易包含AI元素 [13] - 公司的竞争优势在于结合业务数据、业务流程理解、安全信任以及行业知识来构建业务AI [15][16] - 云业务营收增速比同行竞争对手平均快10个百分点 [9] - 公司设计的技术栈不锁定任何特定的基础设施即服务供应商，这在主权云需求增长背景下是一大优势 [40] - 公司正在内部广泛使用AI（如Joule、代码生成工具）以提升效率，并作为表率 [23][24] - 公司计划启动一项新的为期两年、规模高达100亿欧元的股票回购计划 [37] - 公司预计中期非国际财务报告准则实际税率将在28%-30%之间，处于此前沟通范围28%-32%的下半部分 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是充满挑战的一年，地缘政治紧张局势和宏观经济背景快速变化 [3][29][51] - 欧洲（尤其是德国）复杂的监管环境与美国清晰的监管框架形成对比，影响了交易速度和客户决策 [27][43] - 对主权和弹性软件解决方案的需求日益增长，为公司提供了独特机遇 [39][40] - 公司对2026年展望充满信心，预计总营收增长将加速，自由现金流将创下约100亿欧元的纪录 [9][28][38] - 公司预计当前云积压订单增长将在2026年略有放缓，但放缓幅度将远小于2025年 [37][38] - 公司认为，尽管市场目前关注基础设施层，但SaaS和PaaS层才是创造价值的关键，并且公司在该层以美元计增长30%，表现远超竞争对手 [56][57] - 公司不认为需要减少员工总数，但强调技能重塑的重要性，以适应AI带来的岗位变化 [25][64] 其他重要信息 - 公司提及了具体的客户案例：1) 与H&M合作，利用AI实现个性化购物体验、优化退货索赔管理和动态供应链 [10][11]；2) 与Fresenius及合作伙伴Avelios共同开发下一代患者管理AI解决方案 [12] - 公司强调了其AI基础架构，结合了世界领先的大型语言模型和公司独有的业务数据知识图谱 [15] - 公司拥有约10万名员工，并对团队表示感谢 [4] - 公司提到了2025年与Teradata诉讼相关的2亿美元费用，以及约1亿欧元的劳动力转型相关负面影响 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美国监管环境更好以及公司提供主权解决方案的机遇，公司是否面临来自地缘政治紧张关系的障碍 [41] - 回答: 美国公共部门业务在第四季度表现最佳，客户更关注是否遵守明确的监管标准，而非软件产地，这使得公司可以专注于业务价值和技术问题 [42] 问题: 公司的解决方案旨在实现供应商多元化，还是旨在长期取代非欧洲供应商的 offerings [44] - 回答: 关键在于竞争力而非供应商来源地，公司需要使自身AI比竞争对手更强大，同时会满足不同地区的主权标准要求 [44][45] 问题: 地缘政治紧张局势对未来业务的影响，以及是否计划在局势升级的情景，另外为何选择华盛顿特区举办下一次领导层峰会 [48] - 回答: 领导层峰会选址是基于支持全球客户的轮换安排，与当前地缘政治无关 [49][50] - 回答: 2026年展望假设2025年的环境成为新常态，展现了业务的韧性，但未纳入灾难性情景预测 [51][52] 问题: 公司股价今日下跌，市场没有理解公司的哪些方面 [53] - 回答: 股价波动不影响公司战略执行，市场对软件在AI时代的未来存在疑问，但公司坚信其结合业务数据和流程的独特定位将在业务AI竞争中胜出 [54][55] - 回答: 补充数据：公司在SaaS/PaaS层以美元计增长30%，远超竞争对手，当前市场低估了该层的价值，类似于2000年科技泡沫时期对基础设施的过度追捧 [56][57][58] 问题: 美国关税对公司业务的直接和间接影响 [59] - 回答: 目前软件或软件服务没有关税，因此没有直接影响，上半年在公共部门遇到的间接挑战已在第四季度克服 [59] 问题: 公司计划股票回购，是否真的没有其他投资未来营收的想法 [60] - 回答: 股票回购也用于员工持股计划，且公司近年未进行大型并购，未来增长主要靠有机增长，但未来不排除在数据/AI领域进行以技术为目的的并购 [61][62] - 回答: 补充财务角度：公司信用状况极佳，现金流生成能力强，无需囤积过多现金，任何并购投资都会与投资自身股票的价值进行比较 [63] 问题: 关于不需要减少人员的说法是否也适用于德国 [64] - 回答: 该说法尤其适用于德国，公司在慕尼黑和柏林有重要投资，但指出德国在招聘速度和技能重塑的监管灵活性方面面临挑战 [64][65] 问题: 与军方的交易对公司有多重要 [68] - 回答: 军方客户与其他客户一样重要，是客户群的一部分，公司主要帮助其在资产管理、舰队维护等方面利用AI提升效率，而非用于战争 [69][70] 问题: 关于当前云积压订单，能否再次解释 [75] - 回答: 当前云积压订单增长25%略低于预期，主要受三个因素影响：1) 大额交易占比高导致收入确认周期长；2) 部分国防类合同存在特殊终止条款，技术上无法计入；3) 主权云解决方案的认证和部署需要时间 [76][77][78] 问题: 如何将AI规模化地融入因行业而异的特定流程 [79] - 回答: 公司拥有深厚的行业知识和数据基础，AI可以重新构想行业能力，通过与客户共同创新，并利用可扩展的智能体构建器，允许客户进行定制化微调和扩展 [80][81][82][83] 问题: 同行难以展示真正的AI价值，SAP的AI价值是什么？如果不衡量AI收入，如何为销售人员设定AI销售目标 [84] - 回答: AI价值已通过H&M、Fresenius等案例体现，关键在于拥有AI基础、数据和业务流程理解，公司已具备这些条件 [84] - 回答: 关于销售目标：通过审查交易中AI的参与度来评估，激励销售人员将AI作为解决方案的一部分销售，以创造客户价值，而非单独销售AI模块 [85][86][89]

核心观点 - 公司在2025财年克服了上半年的挑战，超额完成了运营利润和现金流展望，并实现了2025年云和软件业务的目标，这主要得益于成本控制、内部流程效率提升以及全公司范围内的人工智能应用 [2] - 公司强调其多年转型战略（RISE和GROW with SAP）已从简单的“迁移”转向帮助客户进行业务转型，并取得了显著进展，特别是在中型市场获得了快速增长 [1][7] - 人工智能已成为公司业务增长的核心驱动力，显著提升了交易动能、客户采用率，并正在推动成本效率目标的实现 [4][6][10] 财务表现 - **2025年全年业绩**：非国际财务报告准则运营利润为104亿欧元，国际财务报告准则运营利润为98亿欧元 [14]；自由现金流约为82亿欧元，处于修订后展望区间的高位 [15]；非国际财务报告准则基本每股收益增长36%至6.15欧元 [15] - **营收增长**：2025年总营收“接近”370亿欧元，同比增长11% [16]；云收入增长26%，其中云ERP套件增长32%，占云总收入的86% [4][16]；软件许可收入下降27% [16] - **利润率与成本目标**：2025年非国际财务报告准则云毛利率扩大至75%，云毛利增长29% [4][16]；公司目标到2028年底实现约20亿欧元的AI驱动的年化运行率成本节约 [4] - **资本回报**：公司启动了为期两年、规模高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [5][15] 业务指标与积压订单 - **积压订单创纪录**：总云积压订单达770亿欧元，同比增长30% [5][16]；当前云积压订单为210亿欧元，同比增长25%，但略低于预期的26% [5][16] - **订单动能强劲**：第四季度取得了年度最佳的订单签约业绩，客户流失率低于预期，折扣保持稳定 [1]；超过三分之二的第四季度云订单录入包含了业务AI，较第三季度增长超过20个百分点 [6] 人工智能战略与产品 - **AI融入核心业务**：约60%的云客户正在积极使用SAP AI，另有约20%正在采用 [6]；AI正被嵌入核心工作流程，用于改善用户体验（通过Joule）、行业特定能力以及通过自动化任务改进ERP迁移 [10] - **关键产品进展**：自1月推出以来，业务数据云已产生超过20亿欧元的订单录入 [9]；AI助手Joule的使用量增长了九倍 [6]；公司将其产品战略聚焦于跨业务线的单一平台，以SAP业务技术平台作为集成和扩展的基础 [8] - **差异化优势**：公司在AI驱动市场中的差异化优势在于业务数据、业务流程以及安全与信任，通过结合最佳大语言模型、自有业务数据和关联结构化与非结构化信息的“知识图谱”来创造价值 [9] 客户与市场动态 - **中型市场增长**：通过GROW项目，公司在过去几年增加了数千名净新客户，中型市场目前是其客户群中增长最快的板块 [7] - **大型交易案例**：第四季度与H&M达成交易，该交易不仅关乎云迁移，更关键的是“AI嵌入到不同应用部分”以支持个性化购物体验 [11]；与Fresenius及合作伙伴Avelios合作开发下一代患者管理解决方案，旨在通过AI代理减少手工工作 [11] - **公有云增速**：2025年，公司的公有云业务增长速度是私有云业务的五倍 [7] 2026年展望与运营重点 - **财务展望**：公司预计2026年当前云积压订单增长将“略微放缓”，但减速幅度将“显著小于”2025年 [17]；预计总营收增长将加速，并预计实现约100亿欧元的创纪录自由现金流 [5][17] - **运营杠杆**：公司正将其费用与营收增长比率推向其长期运营杠杆目标（80%-90%）的低端 [17] - **地缘政治与主权需求**：管理层将2025年的环境视为“新常态”纳入指引，但未计划应对“灾难性崩盘情景” [18]；美国公共部门是第四季度表现最好的业务之一，客户主要关注是否符合监管标准而非供应商原产国 [18]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度云订单额是2025年最好的一个季度，超出预期 [7] - 总云积压订单达到770亿欧元，同比增长30% [7][14][26] - 当前云积压订单达到2100万欧元，同比增长25%，低于此前26%的预期 [8][25] - 2025年云收入同比增长26% [26] - 云ERP套件收入同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 软件许可收入同比下降27% [27] - 全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，云毛利增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润增长21% [28] - 全年IFRS营业利润为98亿欧元，非IFRS营业利润为104亿欧元 [29] - 全年IFRS实际税率为28.5%，非IFRS税率为30.4%，低于约32%的预期 [29] - 全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引范围的高端 [29] - 2025财年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [30] - 2026年自由现金流指引约为100亿欧元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [6] - 第四季度50笔最大的交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [6] - 使用公司AI副驾驶工具的客户数量在2025年内增长了9倍 [6] - 代表40%支持收入基础的客户已开始使用RISE with SAP和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [12] - 2025年公有云订单额的增长速度是私有云的5倍以上，目前几乎占订单额的一半 [12] - SAP业务数据云自推出以来不到一年，已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，超过三分之二的云订单包含AI [13] - 第四季度，金额超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4个或更多业务线，这一比例显著增加了25个百分点 [15] - 合作伙伴渠道的增长速度已比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年公司在云市场的表现超出市场10个百分点 [15] - 巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在全年云收入方面表现突出 [28] - 中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国市场表现尤为强劲 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为，企业从AI中获得真正价值的公式在于，首先重新构想AI将如何改变现有商业模式和关键业务流程 [4] - 公司的独特优势在于能够将AI代理嵌入业务流程，并使用大型语言模型提供商无法获得的、上下文丰富的业务数据进行训练 [5][6] - 公司正通过“应用、数据和AI”的独特组合推动增长，具体包括：1) 通过Joule副驾驶工具重塑用户体验和工作方式；2) 在主要业务流程中嵌入和扩展AI代理；3) 用AI重新构想行业特定能力；4) 通过业务数据云解决数据孤岛问题；5) 通过AI驱动的迁移工具链加速ERP迁移 [16][17][18][19][20] - 公司启动了广泛的内部AI转型计划，目标是在2028年底前通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [21][22] - 公司确立了针对中型市场的“合作伙伴优先”战略 [12] - 公司扩展了主权云能力，并继续看到公共部门对其产品的高需求 [12] - 公司作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，在满足对主权和韧性技术日益增长的需求方面处于有利地位 [33] - 公司设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，这提供了更多部署选择 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具韧性和生产力 [4] - 地缘政治紧张局势加剧，导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，这延长了复杂交易的谈判和部署周期 [25][42] - 尽管存在不可预测的宏观和地缘政治环境，但公司的战略清晰，执行有力 [35] - 对2026年及以后的增长和愿景充满信心，基于几个关键增长驱动因素：1) 770亿欧元的总云积压订单为未来收入奠定基础；2) 继续将安装基础向云端转化，乘数为2-3倍；3) 云客户正在扩大其SAP业务套件覆盖范围；4) 通过合作伙伴优先战略和经销商生态系统扩展，中型市场业务也在增长；5) 业务AI和业务数据云具有最高潜力和战略意义 [13][14][15][16] - 预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31][43] - 预计总营收增长将加速，营业利润增长将显著高于营收增长 [31] - 预计中期非IFRS实际税率将在28%-30%范围内 [29] - 公司决定启动一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，以回馈股东 [30] 其他重要信息 - 第四季度赢得了多个重要客户，包括阿迪达斯、欧莱雅、HMM集团选择RISE with SAP；德勤、倍耐力、RTX、诺基亚、捷普科技和美国海军也选择了RISE；丰田和戴姆勒卡车正在扩展其RISE旅程；洛克希德·马丁的一个业务部门已上线RISE [10] - 在业务AI方面，新客户包括Tech Mahindra、亿滋、麒麟和太阳化学；在医疗保健领域，费森尤斯选择了SAP业务AI；博世集团在第四季度选择了SAP业务AI以推动其所有四个业务部门的创新 [11] - 客户已取得显著成果，例如在西门子，得益于Joule for Consultants，顾问每周可将25%的工作时间重新投入到更高价值的活动中 [11] - 第四季度与美国总务管理局和英国税务海关总署达成了新的OneGov协议 [13] - 公司支持收入基础为105亿欧元，代表了数十亿欧元的云收入机会 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单增长25%低于预期、交易组合变化、潜在交易延迟以及2026年增长指引的详细说明 [38] - 第四季度订单表现超出计划，客户保留率高，流失率低，折扣率稳定，但交易组合发生了变化，关闭了更多大型交易 [39] - 大型客户通常不会在第一年迁移其关键ERP系统，这些交易的后端加载周期更长，对前12个月的当前云积压订单影响有限 [9][39] - 公共部门交易表现更好，其中一些交易包含法律规定的便利终止条款，此类交易不计入当前云积压订单 [9][40] - 第四季度确实有一些大型交易延迟，但销售执行良好，2026年的渠道覆盖率比2025年同期更好 [41][42] - 2026年“略有下降”的指引并非指像2025年那样下降4个百分点，预计减速幅度会更小 [43] - 90%的交易包含AI，预计2026年这一趋势会更好，业务AI和数据云正成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [43] 问题: 关于公司内部通过AI实现20亿欧元成本节约的具体路径、对组织的影响，以及当前研发中AI驱动工具和AI相关产出的占比 [45] - 成本节约将通过业务快速增长，同时成本和员工人数以低于比例的速度增长来实现，目前没有重组计划 [46] - 在研发领域，LLM在代码生成方面作用显著，公司已将大量AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和构建AI代理上 [47][48] - 目前已有35%的代码实现自动化，且这一比例将在今年显著提高，软件开发者的角色正在发生重大变化 [48] - 研发的重点是利用现代技术去做以前无法做的事情，财务模型将坚持80%-90%的运营杠杆，2026年将处于该范围的下限，以积极投资推动营收增长和创新 [50][51][52] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升范围，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险 [54][55] - 使用Joule的客户采用率增长了9倍，在云客户基础中，约60%的客户已在积极使用公司的AI产品，20%正在推进中 [56] - 公司通过结合业务数据和AI基础赢得交易，例如帮助客户构建现金流代理、个性化购物体验和智能退货索赔管理等 [57][58][59] - 公司因为AI而赢得交易，并未因AI而失去交易，AI提高了第四季度的交易胜率 [60] - 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS业务按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算增长超过30%，增速超过部分竞争对手，这证明了公司在AI领域的竞争力 [61][62] 问题: 关于大型交易组合变化、较长交易部署周期对中期云收入增长轨迹的影响，以及2027年及以后云收入增长是减速还是趋于稳定的展望 [64] - 第四季度关闭了更多大型交易，这是季度末的常态，但收入分期安排导致大量收入从前12个月移至第二、三、四年 [65] - 2026年第一至第三季度预计不会出现如此高比例的大型交易，因此将看到与2025年类似的模式 [65] - 考虑到剩余的安装基础，可以预期2026年的模式将与2025年类似 [66] - 云收入预测的准确性现已极高，2025年实际结果与指引中值的偏差仅为0.5个百分点 [67] - 从当前云积压订单增长到云收入的转换中，交易性稀释效应将从去年的近1.5个百分点减弱至不到1个百分点，这为2026年及以后的增长提供了稳定基础 [68][69][70] 问题: 关于总云积压订单增长与当前云积压订单增长差异的原因，以及业务数据云的发展势头和2026年贡献预期 [72] - 总云积压订单基数变得更大，公司产生的总云积压订单数字是竞争对手无法比拟的 [73] - RISE旅程从四年前的中小型客户开始，现在扩展到大型交易，这些交易在总订单额中的份额将继续增加 [74] - 总云积压订单的增长得益于合同期限稳定、实际业务增加以及流失率降低，这对未来多年的云收入发展是超级积极的信号 [75] - 通过GROW with SAP产品，公司去年赢得了超过3000家净新客户（中型客户），该业务增长良好 [76] - 总云积压订单减去当前云积压订单（即第二年及以后的积压）的比例正在增加，为远期年份提供了更好的可见性 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对收入提升倍数或利润率的经济影响 [79] - 最主要因素是季度内关闭了更多大型交易，导致大量收入从第一年移至后续年份，这对2026至2027年及以后是绝对积极的 [80] - 主权云交易的利润率几乎相同，但交易谈判周期更长，这反映了客户对制裁、出口管制、AI数据保护法规等问题的关切，是需求旺盛而非需求问题的体现 [81][82] - 公司在超过120个国家开展业务，每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，能够提供主权云解决方案，这被视为竞争优势 [82][83][84] - 主权云解决方案在许多国家需要认证步骤，目前正处于萌芽阶段，资本正在流入，认证机构正在跟进，但项目成熟需要时间 [85] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引优于预期、现金转换率提升的原因，以及与之前讨论的现金税、外汇和迁移信贷等阻力因素的调和 [87][88] - 现金流上行来自两个来源：部分来自运营的进一步改善；部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金之间的差额在扩大 [89] - 新的可持续基础是：在非IFRS营业利润的有效税率基础上，加回大约10亿欧元以上，即可得到自由现金流的估算 [89] - 转型信贷的影响是整体营运资金管理的一部分，2026年的指引是目前的最佳估计，公司确保未来没有负担，并能坚持这一简单公式 [90]