Zscaler的增长战略与业务表现 - 公司的“零信任无处不在”战略已成为关键增长支柱，该战略超越用户安全，将平台扩展至分支机构和云工作负载[1] - 在2026财年第二季度，“零信任无处不在”企业客户数量大幅增加至超过550家，远高于去年同期的130多家[1][9] - 采用“零信任无处不在”的客户可带来约2倍至3倍的年度经常性收入提升，显著增加客户长期支出[2][9] - 该产品组合包括零信任用户、零信任分支和零信任云，为客户提供更广泛的安全平台，并为公司扩大客户钱包份额创造空间[2] 零信任分支与云业务进展 - 零信任分支业务势头良好，在第二季度购买该产品的客户中，45%为新客户，表明该产品有助于赢得新业务[3] - 一家大型零售子公司通过一笔七位数的增销交易，将零信任分支扩展至超过1000个站点[3] - 在云业务方面，一家全球2000强金融服务客户签署了一份七位数的零信任云协议，将其年度经常性收入提升至超过500万美元[3] 平台协同与长期增长潜力 - “零信任无处不在”战略为公司更广泛的增长故事提供支持，因为它为人工智能安全和数据安全产品创造了后续需求[4] - 随着更多客户采用平台的多个部分，公司有更好的机会深化企业长期支出[4] - 如果目前的采用趋势持续，“零信任无处不在”可能成为公司长期增长的更大贡献者[4] 行业竞争格局 - 竞争对手如CrowdStrike和SentinelOne也通过平台扩展和人工智能创新取得进展[5] - CrowdStrike在2026财年第四季度末年度经常性收入达到46.6亿美元，同比增长20%，增长由Falcon Flex订阅模式的采用增加推动[5] - SentinelOne在2026财年第四季度的年度经常性收入同比增长22%，增长由其AI优先的Singularity平台和Purple AI的采用增加推动[6] 公司股价表现与估值 - 过去六个月，Zscaler股价暴跌56.3%，而Zacks安全行业指数下跌27.4%[7] - 从估值角度看，公司远期市销率为5.72，显著低于行业平均水平的9.42[11] - Zacks对Zscaler 2026财年和2027财年收益的一致预期分别意味着同比增长21.7%和13%[15] - 过去30天内，对2026财年和2027财年的盈利预期已被上调[15] - 当前对2026年4月季度、7月季度、2026财年（7月）和2027财年（7月）的每股收益预期分别为0.99美元、1.02美元、3.99美元和4.51美元[16]

人工智能时代下的网络安全需求 - 人工智能技术在企业中广泛应用的同时，也带来了严重的数据安全风险，可能使敏感数据和关键应用暴露给黑客 [1] - 零信任安全架构是应对人工智能时代安全挑战的理想方案，该架构将所有网络连接视为潜在威胁，从而堵塞潜在漏洞 [5] Zscaler的零信任安全解决方案 - Zscaler的零信任交换平台从身份验证层开始，通过分析员工登录凭证、设备和位置来验证身份，防止冒名访问 [5] - 该平台仅允许员工访问其工作所需的特定应用，即使身份验证层被突破，黑客也无法在网络中横向移动，从而限制破坏 [6] - 零信任分支机构方案将每个设备、仓库、工厂和零售点都通过零信任交换平台进行隔离，即使单个资产受损也不会感染整个组织 [8] - Zscaler正在将其零信任交换平台应用于人工智能代理，为其分配受限访问权限，仅限访问完成任务所需的特定应用或数据集，以限制潜在攻击的影响 [9] Zscaler的财务表现与客户增长 - 在2026财年上半年（截至1月31日），公司创造了创纪录的16亿美元收入，同比增长25.7% [10] - 管理层将全年收入预测从33亿美元小幅上调至33.2亿美元（在预测区间的高端）[10] - 公司拥有约9400名客户，其中截至1月31日，已有550名客户采用了“零信任无处不在”理念，较去年同期大幅增长323% [11] - 在GAAP准则下，公司上半年净亏损4590万美元，但经一次性及非现金费用调整后，调整后利润为3.281亿美元，同比增长30.5% [12] 市场估值与分析师观点 - Zscaler股票当前股价为164.06美元，较2021年的历史高点仍低60% [3] - 根据《华尔街日报》追踪的数据，覆盖该股的50名分析师中，37名给予买入评级，6名给予增持（看涨）评级，7名建议持有，无分析师建议卖出 [13] - 分析师一致目标价为237.30美元，暗示未来12个月左右有57%的上涨潜力，而最高的目标价335美元则暗示122%的上涨潜力 [14] - 公司当前的市销率仅为7.9倍，低于Palo Alto Networks的10.7倍和CrowdStrike的20.9倍 [14] - 若股价达到237.30美元，其市销率将升至12.4倍，超过Palo Alto Networks但仍远低于CrowdStrike [16] - 公司第二季度26%的收入增速超过了Palo Alto Networks最近季度的15%和CrowdStrike的22% [16]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为8.16亿美元，同比增长26%，环比增长4%，超出指引上限 [27] - 第二季度年度经常性收入为34亿美元，同比增长25% [7][25] - 第二季度净新增ARR为1.56亿美元，同比增长19%；若排除Red Canary的贡献，净新增ARR为1.39亿美元，同比增长7% [25] - 上半年净新增ARR（排除Red Canary）同比增长10%，较去年同期的1%显著加速 [25][38] - 第二季度非GAAP毛利率为80.2%，去年同期为80.4% [31] - 第二季度非GAAP营业利润为1.81亿美元，同比增长29%；营业利润率为22.2%，同比提升50个基点 [32] - 第二季度经营现金流为2.04亿美元，同比增长14%；自由现金流利润率为20.7%，低于去年同期的22.1%，主要受现金收款时间影响 [32] - 期末剩余履约义务为61亿美元，同比增长约31%，其中约47%为当期RPO [28] - 期末现金及短期投资为35亿美元，债务为17亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **AI安全**：AI Protect和Agentic Operations是AI安全的两大产品领域 [13] - AI Protect需求加速增长，包括赢得新客户，例如一家财富500强半导体制造商（八位数新客户）和一家全球2000强建筑公司（七位数增购） [15][16] - 在2025日历年，公司客户群中AI应用使用量扩大至超过3,400个，过去12个月增长四倍，向AI应用的数据传输超过18,000太字节 [13] - 公司处理了近1万亿次AI交易，并通过其Exchange每月处理数百万次MCP请求 [11] - **零信任无处不在**：包括零信任用户、零信任分支和零信任云 [18] - 零信任无处不在的企业客户数量已超过550家，一年前为130多家 [18] - 第二季度，45%购买零信任分支解决方案的客户是新客户 [20] - 零信任分支和零信任云的ARR增长显著 [18] - 举例：一家财富500强零售商的子公司将零信任分支部署扩展到1,000多个站点，为七位数增购 [19]；一家全球2000强金融服务客户签署了七位数零信任云协议，将其ARR提升至超过500万美元，增长超过40% [20] - **数据安全无处不在**：包含八个模块，公司看到显著增长势头，企业正将数据安全点产品整合到其集成平台上 [21] - 举例：一家全球2000强金融服务客户通过增购数据安全模块（八位数增购），将其ARR提升了近5倍 [22] - **核心产品ZIA/ZPA**：ARR保持健康，实现中双位数增长 [26] - **非基于座席的计量使用解决方案**：在第二季度贡献了超过四分之一的新ACV，相关ARR同比增长超过100% [26][51] - **ZDX Advanced Plus**（包含ZDX Copilot）在过去12个月的预订额超过1亿美元，同比增长超过80% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，美洲地区收入占57%，同比增长约31%；EMEA地区占28%，同比增长约18%；APJ地区占15%，同比增长约23% [28] - 美洲地区本年度完成的100万美元以上交易数量是去年的两倍 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI时代的安全平台**：公司认为自身是AI时代的安全平台，其零信任架构可最小化攻击面并限制横向移动，通过用户、应用和AI代理之间的直接一对一通信来保护AI应用、AI代理通信和智能工作流 [7][9][10] - **增长支柱**：三大增长支柱为AI安全、零信任无处不在和数据安全无处不在 [12] - **技术优势**：公司运营着全球最大的在线分布式安全云平台，每天处理超过5000亿笔交易（是每日谷歌搜索量的20多倍），拥有超过15年经验、覆盖160多个数据中心、可靠性达99.999%的全球基础设施 [10][11][23] - **市场机会**：目前拥有超过4,400家客户，而全球最大的20,000家企业是潜在目标；财富500强公司中超过45%是其客户 [24] - **竞争格局**：竞争动态在过去几个季度没有太大变化，公司强调零信任与SASE的区别，并认为在解释零信任价值后几乎总能获胜 [41] - **销售与产品策略**：公司推行以客户为中心的销售模式，Z-Flex计划（提供模块激活/交换灵活性）驱动了有意义的增购、缩短销售周期并增强前瞻能见度，第二季度Z-Flex产生了超过2.9亿美元的TCV，环比增长超过65% [29] - **并购整合**：收购了SquareX（扩展浏览器安全能力）和Red Canary（技术与人才收购，用于增强Agentic SecOps） [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **AI安全需求**：与超过100位CEO和CIO的交流中，确保AI安全是其最关注的问题之一，AI的快速采用正在创造新的漏洞，扩大攻击面 [8] - **行业趋势**：AI代理将显著增加机器对机器和代理对代理的交互，AI代理流量将呈指数级增长，这为公司的零信任交换平台带来了巨大的增长机会 [23][26][99] - **成本环境**：近期内存、存储和处理器价格的上涨尚未对运营产生重大影响，但未来可能成为数据中心和零信任分支设备采购的一个因素，公司将监控成本并在需要时调整客户定价 [33] - **长期展望**：公司对2026财年下半年及长期增长充满信心，预计将通过扩大AI安全产品组合、推广零信任无处不在以及增长数据安全无处不在收入来保持增长势头 [38] 其他重要信息 - **客户指标**：ARR超过100万美元的客户数量为728家，ARR超过10万美元的客户数量为3,886家，均同比增长18% [27] - **销售生产力**：第二季度实现了双位数的销售生产力增长，并创下了第二季度的管道转化记录 [29][74] - **Z-Flex计划**：自一年前推出以来，已交付约6.5亿美元的TCV，平均期限为四年 [30] - **客户扩张**：客户平均在四年内将其初始购买额增加了两倍 [80] - **零信任无处不在的客户价值**：客户在转向零信任无处不在时，ARR通常增长2到3倍 [108] 问答环节所有的提问和回答 问题: 竞争格局、赢率以及本季度的观察 [40] - 公司表示过去几个季度竞争动态没有太大变化，第二季度创下了管道转化记录和大型交易（超过100万美元）记录，客户关心的是零信任，而非SASE，公司在解释零信任价值后几乎总能获胜 [41][42] 问题: 全年ARR指引上调幅度超过第二季度的超额完成部分，原因是什么？是否包含收购贡献或季节性因素？ [45][46] - 公司指出业务季节性通常有利于下半年，对下半年充满信心，有强劲的交易管道，指引上调（排除Red Canary）源于整体业务实力和通常的下半年季节性 [47] 问题: 非基于座席的计量使用解决方案贡献了超过25%的新ACV，哪些部分最受客户欢迎？未来最看好什么？ [51] - 公司解释其零信任分支、零信任云和AI安全解决方案（基于令牌）都是非基于座席的定价模式，随着AI代理的普及，这部分业务预计将持续增长，因为保护AI代理通信的唯一方式是使用零信任交换 [52][53] 问题: AI项目预算是否来自安全之外？CIO如何考虑资助这些项目？Zscaler是否是受益者？ [56][57] - 公司看到CIO急于实施AI安全项目，预算可能来自安全侧，或从AI项目总预算中划拨（例如在100美元的AI项目上花费4-6美元用于安全被视为微不足道），预算不是AI安全项目的主要障碍，但需要与C级管理层接触 [57][58] 问题: 涉及更多AI的交易销售周期有何变化？是否需要更全面的视角或包含更多模块？ [61] - 销售周期取决于项目范围，客户通常从AI资产管理开始，销售周期通常更快，因为客户希望从像Zscaler这样可信的长期供应商那里获得集成解决方案，交易起始规模较小但会随时间增长，且多基于消费或令牌 [62][63] 问题: 如何调和Red Canary流失率升高与其财务贡献预期上调近30%之间的矛盾？ [67] - 公司解释Red Canary收购主要是技术和人才收购，其MDR业务的流失率本就高于Zscaler业务，收购后流失率有所升高，但更新指引也反映了成功续订带来的积极影响 [68][69] 问题: 销售生产力未来的提升空间如何？鉴于向更大、更复杂的转型交易推进 [72] - 公司表示销售转型已完成，正推动更多转型交易和Z-Flex交易，这带来了更大的交易规模和生产力提升，第二季度实现了双位数销售生产力增长，创纪录的管道转化和百万美元交易也证明了这一点，预计生产力将持续改善 [73][74] 问题: 核心ZIA/ZPA的ARR增长情况如何？过去几个季度的趋势及未来展望？ [76] - 公司表示ZIA/ZPA表现一直相当稳定，是零信任无处不在的基础，市场机会依然巨大（现有客户约4,400家，潜在客户超过20,000家），即使在现有ZIA/ZPA客户中，也有向零信任无处不在及数据安全和AI增购的机会 [77][78] 问题: Z-Flex交易占RPO预订的比例是否超过30%？Z-Flex交易的ARR增长曲线与历史合同相比如何？典型Z-Flex客户的规模？ [85] - 公司解释Z-Flex是一种更具战略性的客户合作方式，提供灵活性并鼓励尝试新模块，就ARR确认而言，Z-Flex交易与非Z-Flex交易在结构相似时没有根本区别，Z-Flex交易可能包含根据客户部署计划（通常6个月至1年）的爬坡期，平均Z-Flex交易是八位数的TCV承诺，期限平均为四年 [87][88][89] 问题: SquareX通过浏览器扩展提供安全，与完整的安全浏览器相比有何优劣？浏览器层对未来几年赢得零信任交易有多关键？ [93] - 公司认为通过浏览器扩展（如SquareX）为非托管设备添加设备状态检查等功能，是比使用第三方完整企业浏览器更简洁、更好的解决方案，避免了额外的代理和漏洞，扩大了公司的TAM，并有助于扩展浏览器隔离用例 [94][95] 问题: AI代理将驱动大量网络流量，公司如何将其货币化？对长期财务模型有何影响？ [98] - 公司认为AI代理的增长将产生大量流量，而最佳安全实践是让流量通过零信任交换，代理和代理流量越多，公司提供的价值越大，收入机会也越大，这可能是未来业务增长的最大上行空间 [99] 问题: ARR指引上调中，有机增长部分的具体提升是多少？ [101] - 公司澄清，在有机基础上，净新增ARR增长率从年初指引的6.7%上调至2026财年的约9.5%，Red Canary的贡献也机械性地包含在指引上调中，但有机业务的潜在增长和实力是上调指引的根本原因，上半年净新增ARR（排除Red Canary）10%的增长也印证了这一点 [102][103] 问题: 零信任无处不在的潜在规模有多大？客户转向零信任无处不在时，平均ARR提升幅度是多少？潜在渗透率如何？ [107] - 公司对零信任无处不在客户数达550家感到满意，客户转向零信任无处不在时，ARR通常提升2到3倍，市场兴趣很高，特别是在替换SD-WAN（出于成本和安全性原因）和云防火墙方面，公司希望最终所有Zscaler客户都能成为零信任无处不在客户 [108][109]

公司：Zscaler (ZS) * 公司是一家网络安全公司，提供基于云的零信任安全平台[1] * 公司首席财务官Kevin Rubin拥有约15年企业软件经验[4] 财务与运营表现 * **第一季度业绩**：公司2026财年第一季度表现强劲，年度经常性收入增长26%，其中有机增长22%[6] * **盈利能力**：第一季度是“Rule of 78”季度，自由现金流利润率达52%[7] * **指引上调**：基于第一季度有机业务的强劲表现，公司提高了2026财年的全年指引[7] * **收购贡献**：本季度初收购的Red Canary贡献了8300万美元ARR，并预计在整个2026财年贡献9500万美元ARR，第一季度表现略超预期[9] * **增长目标**：公司是仅有的五家规模达30亿美元以上、增长率仍保持在25%或以上的纯软件供应商之一[43] * **长期目标**：公司计划在2026财年末达到390个“零信任无处不在”客户，但已在第一季度提前实现，客户数超过450个[14] * **未来展望**：公司计划在今年晚些时候举办投资者日，更新长期战略和财务模型[44] * **市场挑战**：当前市场环境仍然充满挑战，客户预算不似2020-2021年那样宽松，对资本部署非常谨慎[55] 增长支柱与业务构成 * **三大增长支柱**：公司增长由三大支柱驱动：零信任无处不在、数据安全无处不在和AI安全[11] * **核心业务**：核心的ZIA和ZPA业务（为零信任用户提供安全）仍表现强劲[12] * **零信任无处不在**： * 定义为将零信任原则从用户扩展到云工作负载和分支机构设备[13] * 客户从“零信任用户”升级为“零信任无处不在”客户，可带来2-3倍的ARR提升[13][20] * 公司认为所有零信任用户客户都应是零信任无处不在的潜在客户[17] * **数据安全无处不在**： * 包含八个模块，如内联数据丢失防护和端点数据丢失防护[23] * 优势在于平台内联于通信流量，能自然地进行数据保护[24] * 截至第一季度末，该业务ARR已超过4.5亿美元[25] * **AI安全**： * 包含“保护AI”和“利用AI增强安全”两部分[30] * 截至第一季度末，该业务ARR已超过4亿美元[30] * 具体模块包括AI护栏、AI资产检测、AI红队测试以及代理化安全运维[30][31] * 通过收购Avalor和Red Canary等技术增强了该领域能力[32] * **业务构成**：三大增长支柱合计ARR超过10亿美元，公司总ARR约为30亿美元[33] * 剩余约20亿美元ARR来自核心的ZIA、ZPA和ZDX产品[33] * 随着客户向零信任无处不在迁移，部分业务会从核心桶转移到增长支柱桶，但这可能模糊底层的增长情况[34] 市场机会与竞争格局 * **客户渗透**：目前财富500强公司中有约45%是公司客户，全球2000强中约有40%是公司客户[35] * 这意味着超过一半的财富500强和全球2000强公司仍是潜在目标[35] * **市场空间**：公司拥有约4400家企业客户，估计可触达的同类规模客户不少于20000家，存在约4倍的市场机会[36] * **竞争定位**： * 公司强调其零信任方法与传统的通用安全访问服务边缘存在根本不同[39] * 公司通过零信任交换平台提供独特价值，特别是在AI和智能体时代，公司计划打造“智能体交换平台”[40] * **成本优势**：部署公司解决方案能带来显著的成本套利，客户可以移除SD-WAN、VPN、防火墙等传统硬件架构的成本，这是强大的竞争工具[41][55] 产品与战略 * **Zflex计划**：这是公司提供的灵活部署模式，允许客户做出更长期、更大规模的承诺，并能在不同技术模块间灵活调配[49] * 该模式促使客户签订更大、更长期的合同，并简化了后续的采购和扩展流程[50] * 从财务建模角度看，其结构与单点购买没有本质不同，只是规模更大、期限更长[51] * **平台优势**：公司运营着全球最大的专用安全云，每天处理5000亿笔交易，这提供了巨大的数据优势和竞争壁垒[24][27] * **技术理念**：零信任原则意味着不信任任何人和事，仅针对特定任务进行认证和授权[39]

公司财务表现 - 2026财年第一季度总收入为7.88亿美元，同比增长26%，超过管理层预期的7.72亿至7.74亿美元范围，这是公司一年来最快的收入增长[10] - 第一季度基于非美国通用会计准则的调整后净利润为1.595亿美元，同比增长28%，而基于美国通用会计准则的净亏损为1160万美元[12] - 管理层将2026财年全年收入指引中值从32.75亿美元略微上调至32.92亿美元[11] 网络安全行业背景 - 人工智能驱动的网络攻击构成特别严重的风险，AI工具可将普通黑客转变为严重威胁，例如Anthropic的Claude Code工具曾被用于渗透多家大型组织并窃取敏感数据[2] - 在远程工作时代，并非所有员工都能受到物理监督，这使得身份安全验证尤为重要[6] 公司技术与产品 - 公司采用多管齐下的“零信任无处不在”方法来阻止各类网络风险，其核心是零信任交换平台[3][5] - 零信任架构从身份层开始，分析用户登录凭证、位置和设备，以确定访问尝试是否合法，并且仅将用户连接到完成工作所需的应用程序，以最小化潜在损害[6][7] - 去年推出的零信任分支机构解决方案将每个零售点、仓库、工厂和设备通过零信任交换平台进行隔离，即使某个资产被攻破，攻击者也无法危害组织的其余部分[8] - 公司推出AI-SPM（安全态势管理）等新产品，可检测未经授权的AI应用程序活动并限制AI代理权限[5] 市场表现与估值 - 公司股票当前价格为243.28美元，市值为390亿美元，交易日的价格区间为241.91美元至248.32美元[9][10] - 股票目前市盈率为14.5倍，略高于Palo Alto Networks，但较CrowdStrike有大幅折价[14] - 尽管股价较2021年历史高点仍下跌31%，但《华尔街日报》追踪的50位分析师中，32位给予买入评级，7位增持，11位持有，无卖出评级[4][13] - 分析师共识目标价为330.69美元，暗示未来12至18个月有31%上涨空间，最高目标价400美元则暗示可能上涨59%[13] 未来增长前景 - 如果公司在2026财年剩余时间保持超过25%的收入增长，华尔街的共识目标价有望实现[16] - 管理层认为公司年度经常性收入在未来几年可能增长两倍以上，达到100亿美元[16]

公司业绩表现 - 2025财年第四季度业绩表现强劲 推动股价在盘后交易中上涨6% [2] - 2025财年收入达26.7亿美元 同比增长23% 超出管理层最新预测的26.6亿美元 [9] - 公司三次上调2025财年收入预测 最终业绩仍超预期 [9] - GAAP基础年亏损4140万美元 但较上年同期亏损减少28% [10] - 非GAAP净利润达5.358亿美元 同比增长29% [11] 市场地位与产品优势 - 零信任网络安全领域领导者 提供零信任交换平台 [4][5] - 平台从身份层开始验证 分析员工凭证、设备和位置信息以防止未授权访问 [5] - 零信任交换仅连接员工与工作必需的数字应用 防止横向移动攻击 [6] - 新增零信任分支机构模块 将仓库、零售点和设备纳入零信任保护范围 [7] - 零信任无处不在计划已获超350家组织采用 接近2026财年390家的目标 [8] - 公司总客户数超9400家 仍有数千潜在客户可转化 [8] 分析师观点与估值 - 49位覆盖该股的分析师中30位给予买入评级 6位增持 13位持有 无卖出评级 [1][12] - 平均目标价318.26美元 隐含12-18个月内13%上涨空间 [13] - 最高目标价385美元 隐含37%上涨空间 接近2021年393美元历史高点 [13] - 市销率从2021年超60倍高点降至当前16.5倍 估值趋于合理 [14] - 估值处于主要竞争对手Palo Alto Networks和CrowdStrike之间 [14] 行业前景与增长潜力 - 企业持续向在线运营转型 云计算技术扩大攻击面 [4] - 网络威胁可全天候全球发生 需要新型安全解决方案 [4] - 零信任架构特别适合远程办公时代的安全需求 [5] - 公司可寻址市场达960亿美元 基于2025财年收入仅覆盖很小部分 [16] - 长期增长潜力显著 华尔街目标价可能过于保守 [16]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入7.19亿美元 同比增长21% 环比增长6% 超出指引上限 [19] - 全年收入27亿美元 同比增长23% 超出指引 [19] - 年度经常性收入ARR突破30亿美元 同比增长22% [5][19] - 营业利润率22.1% 创季度记录 同比增长60个基点 自2023年第一季度以来已扩大超过1000个基点 [5][21] - 自由现金流利润率27% 全年实现50法则 [6] - 毛利率79.3% 低于去年同期的81.1% 主要由于政府客户私有云部署的一次性硬件组件影响 [20][21] - 剩余履约义务RPO达58亿美元 同比增长31% 其中46%为当期RPO [19] - 客户数量超过9400家 其中664家客户ARR超过100万美元 3494家客户ARR超过10万美元 [19] - 现金及短期投资36亿美元 包括本季度发行可转换票据的17亿美元净收益 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI安全业务中AI/ML流量同比增长3500% [7] - SecOps ARR同比增长超过85% [10] - ZDX Advanced Plus Queue预订量同比增长58% [10] - 数据安全业务ARR增长至约4.25亿美元 本季度增加约7500万美元 [15][49] - 三大增长向量AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在 ARR合计超过10亿美元 [6] - 零信任分支机构客户超过350家 接近2026财年390家的目标 [11] - ZFlex计划产生超过1亿美元TCV预订量 环比增长超过50% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入占比55% EMEA占比29% APJ占比16% [19] - 服务全球2000强企业中近40% 财富500强企业中超过45% [5][19] - 零信任分支机构在各垂直行业获得进展 包括金融 保险 服务 零售 医疗保健 教育等 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦三大增长向量 AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在 [6] - AI安全领域推出AI Guard解决方案 保护AI应用和访问安全 [8] - 开发零信任解决方案保护代理间和代理与应用间通信 [9] - 构建AI驱动的SOC解决方案 结合数据结构和Red Canary的代理AI技术 [10] - 零信任分支机构替代传统SD-WAN和防火墙方案 客户可实现超过60%成本节约 [11] - 零信任云保护工作负载间通信 消除VPN和虚拟防火墙需求 [13] - 通过ZFlex计划推动战略多年期交易 实现模块化产品采用 [16][33] - 收购Red Canary 整合其代理AI技术 增强安全运营能力 [23][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 看到对大型扩展平台的强劲需求 提供一流网络安全和AI安全 [5] - AI普及带来新的安全挑战 如模型越狱 提示注入 模型中毒等 [7] - 企业正在整合多个数据安全点产品到统一平台 [15] - 宏观环境预计在2026财年相对不变 [24][72] - 仍处于颠覆1000亿美元安全市场的早期阶段 [17] 其他重要信息 - Red Canary收购贡献8300万美元ARR 2026财年预计贡献9500万美元ARR [23][98] - 2026财年指引 ARR 36.76-36.98亿美元 增长21.9%-22.7% 收入32.65-32.84亿美元 增长22%-23% [25] - 第一季度指引 收入7.72-7.74亿美元 增长23% 毛利率约80% [24] - 预计2026财年自由现金流利润率26%-26.5% [25] - 将重点从账单转向全年ARR作为主要增长指标 [23][71] 问答环节所有提问和回答 问题 SASE替代防火墙设备的程度和速度 [28] - 零信任架构下防火墙需要被淘汰 分支机构防火墙将首先被替代 [29] - 数据中心防火墙将其次受到影响 虚拟防火墙最后 [30] - SASE术语含义广泛 公司更倾向于使用零信任SASE概念 [30] 问题 ZFlex计划如何帮助销售团队达成目标 [32] - ZFlex建立在架构研讨会和业务价值评估基础上 提供定价灵活性 [33] - 允许客户选择需要使用的模块 提供多年期交易的灵活性 [33][34] - 计划从大客户扩展到更多客户和合作伙伴 [34] 问题 零信任无处不在客户的特征和支出变化 [36] - 零信任无处不在客户需要实现用户 分支机构和云工作负载的全面零信任 [37] - 这类交易使ARR增长2倍或3倍甚至更高 [39] - 销售团队没有按产品设定配额 但对新产品和新客户有额外激励 [39] 问题 AI安全产品的采用顺序 [41] - 客户首先关注公共AI使用的安全 如ChatGPT和Gemini [42] - 其次是保护私有应用和模型的安全 推出AI Guard解决方案 [42] - 未来关注代理间通信的零信任安全 [42] 问题 2026财年净新ARR增长趋势 [45] - 指导2026财年有机净新ARR高个位数增长 [46] 问题 数据安全与零信任无处不在的协同效应 [49] - 数据安全常与零信任无处不在一起购买 也可单独购买 [50] - 数据安全有8个模块 仅30%客户拥有3个以上模块 仅10%拥有4个以上模块 [51] - 数据安全业务若独立将是最大数据安全公司之一 [51] 问题 ZFlex对财务指标的影响 [53] - ZFlex适用于新客户和现有客户 [54] - 不会根本改变财务模型 但显著增加潜在交易规模 [54] - 提供已知TCV和ARR 而非基于消耗的未知金额 [55] 问题 零信任分支机构的驱动因素 [57] - 分支机构是零信任无处不在中最新的组件 获得强劲增长 [58] - 需求来自替代难以管理的SD-WAN和传统网络方案 [58] - 解决横向移动安全风险 单个受感染机器可能影响整个网络 [59] 问题 零售行业零信任分支机构机会 [61] - 零售是重要细分市场 从小型分支机构开始扩展到大型商店和工厂 [62] - 零售商店相对简单标准化 便于部署推广 [63] - 预计2026财年零售等行业将推动零信任分支机构增长 [63] 问题 新兴产品贡献增长 [66] - 新兴产品占新ACV从22%增长到27% [66] - 将重点跟踪三大增长向量 AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在 [67] - ZPA作为零信任通信核心 预计保持良好增长 [67] 问题 2026财年指导方法 [70] - 指导理念没有根本变化 保持谨慎态度 [71] - 联邦政府业务约占2025财年高个位数百分比 预计类似表现 [71] - 从账单转向ARR作为主要指标 [71] 问题 代理安全运营和IT运营的客户对话 [74] - 代理运营分为安全运营和IT运营两个领域 [76] - 安全运营结合Avalor和Red Canary技术 基于结果而非数据量收费 [76] - IT运营使用ZDX产品 添加代理技术解决性能问题 [77] 问题 AI安全对新客户和市场策略的影响 [79] - 既有新客户机会也有向上销售机会 服务财富500强45%和全球2000强近40% [80] - 新产品大多来自向上销售 但也有一些解决方案为新客户打开大门 [81] 问题 下一代SOC平台推出时间表 [83] - 安全运营分两个主要领域 暴露管理和安全运营 [85] - 数据架构方法允许引入日志并合成实体关系 无需保留所有日志 [86] - 采取分阶段方法 与客户合作逐步替换现有方案 [87] - Red Canary可发挥互补作用 增强威胁检测能力 [87] 问题 Red Canary的研发和销售优先事项 [90] - 整合Red Canary的代理技术与数据架构 [94] - Red Canary销售团队作为安全运营专家团队 利用Zscaler更广泛销售团队 [94] - MDR仍然是Red Canary业务的重要组成部分 [94] 问题 Red Canary指导贡献变化 [97] - 收购时确认8300万美元ARR 假设2026财年低双位数增长 [98] - MDR提供商历史上流失率较高 对此新业务板块采取谨慎方法 [98]

股价表现 - 2025年迄今股价飙升51% 跑赢因全球贸易紧张引发的整体市场悲观情绪 [1] - 股价仍较2021年科技股狂热期间的历史高点低25% [2] - 华尔街平均目标价285.98美元 隐含未来12-18个月上涨空间3.7% 最高目标价323美元暗示潜在涨幅17.1% [13] 财务业绩 - 2025财年第三季度营收6.78亿美元 同比增长23% 超出管理层6.65-6.67亿美元指引区间 [9] - 非GAAP净利润1.367亿美元 同比增长20.7% GAAP基础亏损410万美元 [11] - 第三次上调2025财年营收指引 中值预期调升至26.6亿美元 此前为26.47亿美元 [10] 产品与技术 - 零信任交换平台（Zero Trust Exchange）采用"零信任"架构 将所有网络参与者视为潜在威胁并需持续验证 [5] - 身份层通过分析登录位置和设备识别凭证盗用 访问层限制用户仅能使用授权应用系统 [6] - 去年推出零信任分支（Zero Trust Branch）解决方案 使各网络分支隔离运行 防止攻击扩散 [7] 客户增长 - 截至4月30日（2025财年Q3）已有210家客户采用"全域零信任"方案 同比激增60% [8] - 公司总客户数约8,650家 在零信任渗透方面具有长期增长空间 [8] 市场前景 - 分析师覆盖中29家给予买入评级 4家增持 14家持有 无卖出建议 [12] - 总可寻址市场达960亿美元 当前渗透率极低 [14] - 剩余履约义务（RPO）第三季度猛增30%至50亿美元 增速快于营收增长 预示收入加速潜力 [14]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6.48亿美元，同比增长23%，环比增长3% [39] - 年度经常性收入（ARR）超27亿美元，同比增长23%，净留存率（NRR）提升至115% [8] - 总计算账单同比增长18%至7.43亿美元，非计划账单同比增长超25%，计算当前账单同比增长19% [40] - 总毛利率为80.4%，去年同期为80.8% [42] - 总运营费用同比增长19%至3.8亿美元，运营利润率约为22%，同比增加约200个基点，自由现金流利润率为22% [43] - 预计第三季度营收在6.65 - 6.67亿美元之间，同比增长20% - 21%，毛利率约为80%，运营利润在1.4 - 1.42亿美元之间，每股收益在0.75 - 0.76美元之间 [45][46][47] - 预计2025财年账单在31.53 - 31.68亿美元之间，同比增长约20% - 21%，营收在26.4 - 26.54亿美元之间，同比增长约22%，运营利润在5.62 - 5.72亿美元之间，每股收益在3.04 - 3.09美元之间，自由现金流利润率约为24.5% - 25% [47][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据保护支柱净新增年度经常性收入（ACV）同比增长超40%，截至第二季度末，超85%的ARR超100万美元客户拥有两个或以上数据保护模块，65%拥有三个或以上模块 [19][23] - AI分析解决方案持续推动强劲增长，AI分析的ACV同比几乎翻倍 [28] - ZDX Advance Plus套餐推出ZDX Copilot后，预订量增长超45%至近5000万美元 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收占比54%，EMEA地区占比30%，APJ地区占比16% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司开创零信任架构，推出零信任交换平台，将零信任概念提升到“零信任无处不在”标准，开展针对性活动教育客户采用零信任架构，目标是在未来18个月将实现零信任无处不在的企业数量增加两倍 [10][11][12][13][14] - 加大对AI的投入，利用AI提升产品性能，开发新的AI分析解决方案，招聘AI创新执行副总裁推动AI创新 [26][27][28] - 与全球系统集成商（GSI）加强合作，GSI在第二季度帮助公司完成多笔交易 [31][32] - 公司在联邦政府领域有优势，可通过消除多个遗留安全产品为政府节省成本，在公共部门持续投资并取得成果 [34][35] - 行业竞争方面，公司认为传统防火墙、VPN等安全产品存在漏洞，而公司的零信任架构可提供更好的安全保护，竞争对手主要是传统防火墙供应商等 [10][146] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩出色，市场对公司平台需求增长，销售生产力提高，预计下半年销售生产力将继续增长，有信心在本财年末实现ARR超30亿美元 [7][8][36][37] - 宏观环境仍紧张，大型交易审查严格，但网络安全预算不受影响，公司通过展示成本节约和业务价值评估来推动交易达成 [104] - 预计关税对公司业务的直接影响有限，公司的零信任解决方案和成本节约优势将推动业务增长 [104] 其他重要信息 - 公司将参加摩根士丹利TMT会议、Susquehanna Travel Tech Plus Gambling论坛等多个会议 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司业务中ZIA和安全Web网关替换业务与更广泛平台产品业务的占比情况 - 回答：ZIA是起点，但现在通常从包含ZIA、ZPA和CDx的平台开始，零信任分支也成为重要起点，本季度零信任分支业务中57%的客户是新客户 [52][53] 问题2：如何证明市场推广变革正在产生影响且这些变化具有持久性 - 回答：管道实力增强，新ACV两位数增长，各业务指标表现良好，与大型企业C级别的互动增多 [57][58] 问题3：第三季度账单指引略低于预期，下半年计划账单和非计划账单时间安排是否有变化 - 回答：没有变化，计划账单上半年占比7%，下半年占比23%，非计划账单基本不变，基于管道和可见性，对业务更有信心 [60][61] 问题4：结合市场推广举措，如何看待百万美元客户群体 - 回答：销售转型的两个关键是以客户为中心的销售流程和全球系统集成商的重要作用，GSI嵌入公司平台，帮助推动业务，公司在已安装客户基础上仍有6倍的追加销售机会 [65][66][67] 问题5：零信任无处不在战略的目标和硬件刷新周期的机会，以及客户对放弃旧架构的接受度 - 回答：零信任分支旨在简化架构，降低成本和复杂性，CXO调查显示96%的人愿意接受，零信任分支与零信任用户和零信任云结合受客户欢迎 [72][73][74] 问题6：NRR提升至115%的原因，以及交易规模和长期扩张与NRR的关系 - 回答：交易规模变大，追加销售增加，新兴产品和新产品扩展平台等因素都有影响，但公司不指导NRR，主要关注新ACV增长 [76][77] 问题7：亚太地区政府8位数交易的投资回报率、追加销售规模、替换产品情况，以及全球政府交易管道的机会 - 回答：该交易是里程碑，主要基于网络安全需求而非投资回报率，包括为政府员工提供零信任访问，公司与多个美国友好国家有接触，但政府交易可能需要时间 [81][82][83] 问题8：客户如何看待ZDX的代理保护，以及数据保护平台与数据发现和分类的关系 - 回答：公司利用GenAI技术进行数据分类，也可与其他提供商的分类合作进行政策执行，数据保护解决方案增长良好，ACV同比增长40% [89][90][91] 问题9：零信任无处不在活动目前在小型、中型还是大型企业中得到更多采用，以及零信任无处不在业务与典型新客户业务规模的比较 - 回答：公司主要关注大型企业，目前已有超130家企业实现零信任无处不在，有信心在未来18个月将数量增加两倍 [97][98] 问题10：关税和宏观环境对公司业务的影响，以及客户对预算和成本节约的看法 - 回答：预计关税对业务的直接影响有限，宏观环境仍紧张，大型交易审查严格，但网络安全预算不受影响，公司通过展示成本节约和业务价值评估来推动交易达成 [104][105][106] 问题11：计划账单加速是否在第四季度达到峰值，以及如何看待2026财年该业务情况 - 回答：未对2026财年发表评论，但计划账单会增加 [115] 问题12：公司在保护客户代理方面的作用，以及代理使用对基于费用模式的影响 - 回答：未看到代理使用对基于费用模式有重大影响，未来通信增多意味着流量增加，公司预计定价将随代理流量增长而演变，公司可通过追加销售模块来保持ARR增长 [119][120][121] 问题13：本季度销售生产力是否超出预期，以及为实现全年更新后的账单指引，销售生产力需达到的水平 - 回答：符合预期，预计销售生产力将继续提高，销售生产力支持公司指引，认为指引是谨慎的 [127] 问题14：针对现有客户进行防火墙刷新的目标营销措施，以及该机会的规模和何时能在业绩中体现 - 回答：零信任分支是替换防火墙的驱动因素，主要针对分支办公室的防火墙，通过基于账户的团队与客户接触，开展营销活动，零信任分支业务有助于增加新客户 [131][132][134] 问题15：零信任分支和零信任云的具体含义，以及公司在这方面的竞争情况 - 回答：零信任分支消除分支内的SD - WAN、VLAN等，实现零信任连接，零信任云使云内实体无横向移动，公司的竞争对手主要是传统防火墙供应商等 [141][143][146] 问题16：NRR提升但新客户贡献下降，如何看待未来新客户贡献情况 - 回答：随着公司发展，现有客户基础大，追加销售机会多，目前追加销售占比约三分之二，未来该比例可能增加，但公司仍有新客户机会，全球2000强和财富500强企业的渗透率还有提升空间 [151][152][153] 问题17：AI如何改变公司的竞争定位，以及如何通过技术变革来利用AI优势 - 回答：AI可用于多个方面，包括推出基于AI的新产品、加速现有业务增长、加强数据保护等，零信任交换与AI结合是最有吸引力的组合 [160][161][163]