财务数据和关键指标变化 - 公司对2025年第四季度及全年的执行情况感到非常满意 并重申了全年业绩指引 [2] - 截至2025年第三季度 公司营业利润率同比提升了120个基点 [9] - 2025年同店销售额增长恢复至中个位数范围 [5] - 公司长期增长算法目标为：未来五年每年实现高个位数收入增长 每年实现中个位数同店销售额增长 以及每年营业利润率扩张50至150个基点 [37] - 2025年及截至第三季度的业绩表现均符合上述长期增长标准 [37] - 公司预计资本支出将占年收入的4%-5% 其中1%-2%用于门店翻新、改造和搬迁 其余用于关键战略支柱投资 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - **产品组合升级**：公司正在提升产品组合 向更创新的数字化和愉悦的店铺模式转型 [2] - **镜框业务**：2024年公司加入时 仅有约20%的镜框价格超过99美元 到2025年底 这一比例已提升至约40% [13] - **镜片业务**：公司历史上销售大量塑料镜片 但行业已向更耐冲击、更轻的聚碳酸酯镜片演进 公司正快速推进销售更多高端镜片 [11] - **高端产品接受度**：公司引入更优质的镜框后 在数月内就达到或超过了行业对高端产品的周转率 例如与Meta、SLO Exotic和Ray-Ban合作推出的AI智能眼镜Ray-Ban Meta是产品组合中表现最好的产品之一 [13] - **镜片制造能力**：公司在镜片制造方面拥有全部能力 核心挑战在于商业模式的转变而非基础设施投资 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - **管理式医疗客户**：目前管理式医疗交易约占公司业务组合的40% 而在公司成立初期仅为低个位数百分比 [18] - **客户盈利能力差异**：管理式医疗客户与现金支付客户的盈利能力差异不是用百分比衡量 而是用倍数衡量 [23][26] - **同店销售表现**：截至第三季度 管理式医疗和现金支付两个客户群均实现了正的同店销售额 管理式医疗客户在客单价和客流量上均为正增长 现金支付客户客流量略有稀释 但由于选择更优质产品 客群整体仍实现正增长 [24][25] - **市场结构**：约50%的市场仍由独立验光师拥有 约5%-10%的独立市场被私募股权整合 其余为光学零售连锁店 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **四大战略支柱**：公司战略基于四大支柱：未充分开发的客户细分、产品组合与品类、客户体验以及新店增长 [7] - **战略核心目标**：所有战略支柱都指向一个主要目标 即扩大营业利润率 [9] - **平衡价值与高端**：公司不会放弃其作为光学品类价值首选目的地的定位 但会引入更多高端和奢华元素 [14] - **客户获取策略转变**：公司将客户获取引擎转向更高价值的客户 更注重通过驱动正确组合来实现盈利扩张 而非单纯追求绝对客流量 [26][27] - **营销资源再分配**：公司不会大幅增加营销投入来吸引新客户群 而是重新分配现有投资 以更高效地利用营销资金并推动利润率扩张 [28] - **新店增长计划**：2025年新店增长已放缓至约30家 并将持续这一温和节奏至2027年 之后计划重新加速新店增长 但将基于现代化运营模式以提高投资回报率 [9][39] - **远程医疗投资**：公司已在超过70%的门店网络中投资远程医疗技术 超过10%的验光检查通过该模式完成 并开始试验远程混合模式以优化网络容量 [35] - **技术栈升级**：2025年开始改造CRM平台 选择Adobe作为合作伙伴 并在2026年将所有电子商务迁移至Adobe技术栈 旨在连接数字优先的CRM、营销与先进的电商策略 [36] - **ERP系统**：公司于2025年实施了新的ERP系统 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **转型阶段**：管理层认为公司仍处于转型战略的早期阶段 [5] - **行业韧性**：由于管理式视力护理的推动（占行业70% 但仅占公司业务的40%且正在增长）以及80%的消费者因视力变化触发购买 该行业比传统零售更具宏观经济韧性 [31] - **竞争优势**：公司拥有超过2000名雇佣验光师 是唯一能大规模为每位患者提供数字视网膜成像的光学零售商 这提供了洞察眼部内部健康的能力 [34] - **长期愿景**：执行现有战略计划将使公司能够掌控自己的命运 [41] - **管理团队信心**：管理层对现有团队充满信心 认为团队实力出众且目标一致 [40] 其他重要信息 - **CEO履新**：Alex Wilkes于2025年8月出任CEO 并于2024年加入公司 [3] - **股价表现**：2025年公司股价上涨超过170% [3] - **关税影响**：镜框通常进口 但镜片的核心加工（“冰球”塑胶片加工）主要在美国国内完成 这使业务在一定程度上免受关税影响 [16] - **管理式医疗客户服务优化**：公司正在调整团队思维 帮助管理式医疗客户充分利用其福利额度（例如130-150美元 有时高达300美元的镜框福利） 并引入了第四级渐进镜片以满足其需求 [19][20] - **现金支付客户升级**：现金支付客户在客单价上的提升幅度甚至高于管理式医疗客户 表明他们对高端产品也有兴趣 [24] 问答环节所有的提问和回答 **问题：公司转型处于哪个阶段 还有多少发展空间 为何现在是机会？** [4] - 回答：公司仍处于转型早期 初步行动已带来更强的盈利能力和中个位数同店增长 但在产品组合、定价等方面曾是落后者 目前正在构建相关能力 未来仍有多年发展空间 [5][6] **问题：四大战略支柱如何为股东创造价值？** [7] - 回答：所有支柱都旨在扩大营业利润率 针对的客户细分利润更高 高端产品能带来更高的毛利率美元 新店增长保持温和 同时将资源再投资于有机增长机会以实现业务现代化 [9][10] - 补充：公司正在快速推进销售高端镜片 并提升店内消费者体验以围绕高端镜片创造更优质的体验 [11] **问题：镜框产品组合的具体变化？** [12] - 回答：2024年加入时仅20%镜框价格超过99美元 2025年底该比例提升至约40% 引入的高端镜框周转率很快达到或超过行业水平 证明了消费者的接受度 [13] **问题：在转型中如何平衡价值定位？** [14] - 回答：公司不会放弃价值首选目的地的定位 但可以引入一些奢华和高端元素 尤其是在镜片方面升级产品 [14] **问题：加工环节是否在美国完成以规避关税？** [16] - 回答：镜框通常进口 但镜片加工（价值增值部分）绝大部分在美国国内实验室完成 有一个合作伙伴实验室在墨西哥 [16] **问题：客户体验方面 如何服务管理式医疗客户 以及两个客户群近几个季度的同店表现？** [17] - 回答：管理式医疗交易目前占业务组合约40% 公司正在优化模型以帮助客户充分利用福利 例如引导他们使用全额镜框福利和提供第四级渐进镜片 [18][20] - 财务表现：两个客户群盈利能力差异是倍数级 截至第三季度 两个群组同店销售额均为正 管理式医疗客单价和客流量均正增长 现金支付客流量略有稀释但整体仍正增长 [23][24][25] **问题：营销策略如何调整？** [27] - 回答：营销投资不会大幅增加 而是重新分配现有资源 从100%针对现金支付客户和入门级产品 转向吸引更高价值客户 从而更好地利用营销资金并推动利润率扩张 [28] **问题：业务对宏观经济波动的敏感性如何 当前竞争格局如何？** [30] - 回答：由于管理式视力护理的推动和视力变化的必要性 该行业比传统零售更具韧性 竞争格局中 约50%为独立验光师 5%-10%被私募股权整合 其余为零售连锁 公司凭借超过2000名雇佣验光师、世界级设备以及大规模提供数字视网膜成像的能力 拥有独特优势 战略是提供卓越护理、更愉悦的体验并坚持价值定位 [31][33][34] **问题：远程医疗的发展情况及未来技术投资方向？** [35] - 回答：已在超70%门店投资远程医疗 超10%检查通过该模式完成 并试验远程混合模式 下一阶段技术投资重点是营销技术栈 2025年开始改造CRM平台并选择Adobe 2026年将电商也迁移至Adobe栈 旨在长期连接数字营销、电商和远程眼健康服务 [35][36] **问题：长期增长算法和未来1-3年的关键财务里程碑？** [37] - 回答：长期算法是每年高个位数收入增长、中个位数同店增长、营业利润率年扩张50-150个基点 执行该算法五年可使营业利润率恢复至IPO时约两位数的水平 资本支出占收入4%-5% 用于门店改造和战略投资（如Adobe CRM、新ERP、统一商务模型） 新店增长在2026-2027年保持温和 之后重新加速 [37][38][39] **问题：对实现长期目标的信心来源 以及投资者应关注的主要风险？** [40] - 回答：信心来源于卓越且目标一致的管理团队 以及对消费者演进趋势的清晰洞察 公司业务和行业因管理式医疗成分及处于健康与零售交叉点而具有较强绝缘性 虽然宏观环境可能带来干扰 但只要执行既定计划 公司就能掌控自己的命运 [40][41]

财务数据和关键指标变化 - 公司对2025年第四季度及全年的执行情况感到非常满意，并重申了全年业绩指引 [2] - 截至2025年第三季度，公司运营利润率提升了120个基点 [12] - 2025年同店销售额增长恢复至中个位数范围 [6] - 公司长期增长算法目标为：未来五年每年实现高个位数收入增长、每年中个位数同店销售额增长，以及每年运营利润率扩张50至150个基点 [44] - 2025年的业绩表现符合上述长期增长标准，有望将运营利润率恢复至约两位数的水平（即公司IPO时的水平）[44][45] - 公司预计每年将收入的4%-5%用于资本支出 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - **镜框业务**：产品结构正在向高端化转变。2024年公司加入时，仅有约20%的镜框价格超过99美元，到2025年底，这一比例已提升至约40% [18]。公司引入了Ray-Ban Meta等高端产品，销售表现优异 [18] - **镜片业务**：公司正在从销售大量普通塑料镜片转向销售更多高端镜片（如聚碳酸酯镜片），这些镜片通常享有更高的保险福利，毛利率也更高 [13]。历史上公司未提供第四级渐进镜片，现已开始提供以满足管理式医疗客户需求 [25] - **客户结构**：管理式医疗交易约占公司业务组合的40%，而该细分市场占整个行业规模的70% [23][37]。管理式医疗客户和现金支付客户的每客户盈利能力差异不是百分比，而是倍数关系 [29][32] - **门店网络**：2025年新开门店数量已调整至约30家，并计划将这一温和扩张速度保持至2027年 [12]。资本支出中约有1%-2%的收入将用于门店翻新、改造和搬迁 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：公司在美国拥有超过2000名雇佣验光师，占全美验光师总数的10%以上 [39]。公司是唯一能够大规模为所有患者提供数字视网膜成像的眼镜零售商 [39] - **墨西哥市场**：公司有一个合作伙伴实验室在墨西哥，但绝大部分增值业务发生在美国国内实验室 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **四大战略支柱**：公司战略围绕四大支柱展开，旨在扩大运营利润率：1) 开发不足的客户细分市场；2) 产品组合和类别；3) 客户体验；4) 新店增长 [8][12] - **转型阶段**：公司认为自身仍处于转型战略的早期阶段，未来仍有多年发展空间 [6][7] - **市场定位**：公司坚持作为光学品类价值首选目的地的定位，但同时引入更多高端和奢华产品，以提升产品组合 [19]。目标是在提供卓越护理的同时，使体验更具愉悦感，并持续强调价值主张 [39][40] - **竞争格局**：约50%的市场由独立验光师（精品个体店）占据，私募股权整合了约5%-10%的独立市场，此外还有从高端品牌（如LensCrafters）到护理导向品牌（如Pearle Vision）的眼镜零售连锁店 [38][39] - **数字化与技术创新**： - **远程医疗**：已在超过70%的门店网络投资远程医疗技术，超过10%的验光检查通过此模式完成，并开始试验远程混合模式以优化网络容量 [41] - **营销与技术栈**：2025年开始改造CRM平台，选择Adobe作为合作伙伴，并计划在2026年将所有电子商务迁移至Adobe技术栈，以实现数字化营销、电商和远程眼健康服务的长期联动 [42][43] - **ERP系统**：2025年实施了新的ERP系统 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **业务韧性**：由于80%的消费者因视力变化触发需求，且管理式视力护理占行业大部分，该品类比传统零售更具宏观经济韧性 [37]。公司业务处于医疗和零售的交叉点，受宏观因素影响相对较小 [48] - **增长机会**：公司历史上面向现金支付客户的营销投入过于单一，现正将客户获取引擎转向更高价值的客户群体，通过优化客户组合而非单纯追求客流量来推动盈利扩张 [32][33][34] - **长期信心**：管理层对团队执行力充满信心，认为拥有世界级的人才和清晰的消费者演进路线图 [47][48]。只要执行好既定计划，公司就能掌控自己的命运 [48] 其他重要信息 - **领导层变动**：现任CEO于2025年8月上任，并于2024年公司开启重大转型时期加入 [3] - **股价表现**：2025年公司股价上涨超过170% [3] - **供应链**：镜片的核心原材料是塑料坯，处方研磨通过软件控制完成，无需重大的资本投资或知识产权壁垒，公司具备完整的供应链制造能力 [19][20] - **关税影响**：镜框通常进口，但镜片加工（主要价值创造环节）大部分在美国国内完成，这使业务在一定程度上免受关税影响 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司转型处于哪个阶段，为何当前是投资良机？[5] - 公司认为转型仍处于早期阶段，早期行动已带来更强的盈利能力和中个位数同店增长，但在产品组合、定价、营销等方面曾是落后者，正在构建这些能力，未来仍有多年发展空间 [6][7] 问题: 四大战略支柱如何为股东创造价值？[8] - 所有支柱都指向扩大运营利润率这一主要目标。通过瞄准利润更高的客户细分、提升产品高端化（镜框和镜片），可以在不增加SG&A投资的情况下带来更高的毛利率。新店增长保持适度，同时将资源再投资于有机增长机会以实现业务现代化 [12][13] 问题: 镜框产品组合的具体变化？[15] - 镜框价格结构正在转变，2024年仅有20%镜框价格超过99美元，2025年底该比例已达40%。引入如Ray-Ban Meta等高端产品后，销售周转率已达到或超过行业水平，证明消费者接受度良好 [18] 问题: 如何平衡价值定位与高端化？[19] - 公司不会放弃作为价值首选目的地的定位，但相信可以同时引入一些奢华和高端元素，特别是在镜片方面，以提升产品组合 [19] 问题: 管理式医疗客户的渗透率和表现如何？[22] - 管理式医疗交易目前占业务组合约40%，且该比例正在增长。公司正在优化针对此类客户的服务，例如帮助他们充分利用通常为130-150美元（有时高达300美元）的镜框福利，并引入更高级的镜片选项 [23][24][25]。第三季度数据显示，管理式医疗和现金支付客户群体同店销售额均为正增长，其中管理式医疗客户在客单价和客流量上均实现正增长，现金支付客户客流量略有稀释但客单价提升带动整体增长 [30][31] 问题: 公司业务对宏观经济变化的敏感性及竞争格局？[36] - 由于行业由管理式视力护理驱动且需求多为必要性，公司业务具有较强韧性。竞争格局中，独立验光师占约50%市场，公司凭借超过2000名雇佣验光师、世界级设备（如普及的数字视网膜成像）以及“卓越护理+愉悦体验+价值主张”的独特组合进行竞争 [37][38][39][40] 问题: 远程医疗/ telehealth的发展情况及未来技术投资重点？[41] - 远程医疗已覆盖超70%门店，处理超10%的验光检查。未来技术投资重点在营销技术栈，包括2025年启动的CRM平台改造（采用Adobe）和2026年将电子商务迁移至Adobe平台，旨在实现数字化营销、电商和远程眼健康的长期协同 [41][42][43] 问题: 长期财务算法和未来关键里程碑？[44] - 长期算法是每年高个位数收入增长、中个位数同店增长、运营利润率年扩张50-150个基点。未来1-3年关键里程碑包括：持续投资战略支柱（如Adobe CRM、ERP增强、统一商务模式）、2026-2027年保持门店净增长，2028年及以后以现代化运营模式重新加速新店增长 [44][45][46] 问题: 实现长期目标的信心来源及潜在风险？[47] - 信心主要来自卓越的管理团队和清晰的消费者演进战略。风险方面，尽管行业和公司具有一定绝缘性，但宏观环境可能带来干扰，不过管理层相信只要执行好既定计划，公司就能掌控命运 [47][48]