财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度GAAP基础上营收8760万美元，同比增长20%，高于原预测，主要因直接面向消费者业务强劲、商业客户会员数量增加以及约150万美元绩效保证收入时间因素 [30][31] - 2023财年第二季度调整后毛利率44.7%，上年同期为40.9%，反映了积极的营收超预期，包括绩效保证收入时间因素对毛利率和调整后EBITDA的有利影响，以及高利润率产品组合 [31] - 2023财年第二季度调整后EBITDA亏损1370万美元，上年同期亏损1940万美元，优于指引，主要因营收表现出色、部分领域支出减少，如招聘和人员成本以及销售和营销成本降低 [32] - 第二财季计提310万美元遣散费，因第一财季财报电话会议中讨论的裁员，该金额因非经常性性质被排除在调整后EBITDA之外 [33] - 第二财季末现金及现金等价物总计3.31亿美元，应收账款DSO约25天，与上季度一致；截至2022年8月31日，流通在外普通股约7150万股，较第一季度增加，反映了与2nd.MD和PlushCare收购相关的大部分股份分配 [34] - 公司更新2023财年指引，预计营收在3.58亿 - 3.65亿美元之间，中点约增长17%；维持调整后EBITDA亏损在3500万 - 4000万美元之间的指引 [35] - 提供2023财年第三季度指引，预计营收在8600万 - 8800万美元之间，调整后EBITDA亏损在1100万 - 1300万美元之间；重申2025财年实现正调整后EBITDA和现金流的目标，与2024日历年一致 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 商业或雇主业务 - 多数购买宣传服务的客户同时选择购买Accolade Care和Accolade Expert MD服务，验证了去年推出的个性化医疗套件 [9] - 目前有望超过去年年度经常性收入，有信心全年持续签约新业务；已签约客户涵盖零售、电信、金融服务等多个行业，部分现有客户增加了服务购买 [14][16][17] 健康计划业务 - 过去两年健康计划合作渠道在业务中愈发重要，与多家全国和地区性计划建立了合作关系，预计未来会有更多合作关系形成，现有关系也将继续扩大 [19] - 上季度通过合作新增了多家财富500强公司 [21] 政府业务 - 继续等待国防卫生局T - 5 RFP的决定，预计很快会有结果；与TRICARE在自闭症护理示范项目上密切合作，取得了不错的成果 [22] 直接面向消费者的初级保健业务 - 收购PlushCare一年多来，消费者订阅用户基数自收购以来增长超30%，在其他远程医疗供应商增长率收缩时仍保持强劲增长 [23] - 增长原因是PlushCare从一开始就定位为真正的初级保健解决方案，能带来更多重复就诊，且客户获取成本未大幅增加 [24][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 近期威利斯·托尔斯·沃森调查估计，20%的公司有某种形式的导航解决方案，其他调查显示像Accolade这样的全面剥离解决方案的渗透率低于20%，且预计未来几年渗透率将翻倍以上 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022财年产品组合的战略扩张在2023财年开始产生回报，公司各业务领域处于培育大规模目标可寻址市场的早期阶段，市场目前渗透率较低 [9][10] - 公司具有差异化和多元化优势，差异化体现在产品广度和业绩证明，多元化体现在建立多个分销渠道；公司资产负债表强劲，计划在短期内实现盈利 [11][12] - 公司业务模式转变为全年销售，但夏季和秋季仍是企业做出购买决策的重要时期，签约合同通常在1月或更晚生效，为2024财年及以后的收入增长奠定基础 [13][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济背景具有挑战性，但公司在各主要业务领域表现良好，对下半年业务充满信心 [7] - 公司意识到经济环境的不确定性，特别是通胀对整体医疗支出、就业趋势和公司购买周期的影响，但季度表现出色有助于降低指引下限的风险 [36] - 公司相信平台的优势、产品的多元化、收入来源和客户基础，拥有增长和可持续发展的引擎，最终将带来显著的正现金流 [38] 其他重要信息 - 公司今年已新增超100家客户，目前共有超700家客户，客户增长验证了个性化医疗满足了医疗购买者的需求，也体现了开放技术平台带来的运营规模 [27] - 支持PlushCare增长的直接面向消费者的医生平台，也支持企业Accolade Care业务，随着更多客户采用Accolade Care，公司有能力支持业务增长 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售季节的销售周期和成交时间是否有变化，以及已签约客户最关注公司提供的哪些服务 - 需求环境强劲，客户关注生态系统的复杂性和降低成本，多数购买宣传服务的客户同时购买初级保健和专家医疗意见服务，验证了个性化医疗套件 [42][43] 问题2: 目前有多少客户，销售季节签约的客户中有多少计划1月1日开始，以及这与全年指引的关系 - 目前有超700家客户，今年新增超100家；多数宣传业务客户仍会在1月1日上线，但部分专家医疗意见和护理业务客户上线时间可能不同；本季度业务强劲，部分收入提前确认，对全年指引有信心 [48][49][50] 问题3: PlushCare业务增长的原因，是否是从其他远程医疗实体夺取份额，以及利用率情况 - 虚拟初级保健和行为健康仍处于早期阶段，PlushCare专注于构建初级保健服务，创造了新的市场空间；与竞争对手不同，其能让初级保健医生长期陪伴患者，带来更好的留存率和增长率，且客户获取成本低于预期 [53][54][55] 问题4: 下一财年的定价和合同结构趋势，风险型收入是否加速，是否因产品和解决方案而异，以及对雇主与供应商合作意愿的影响 - 需求环境良好，交易定价处于历史水平，客户愿意为价值付费；多数客户合同与历史情况相似，在专家医疗意见和初级保健业务中，公司对按PEPM、病例费率或利用率计费都满意，因为能有效推动利用率 [59][60] 问题5: 宣传业务在收入中的占比，PlushCare业务增长情况，其增长是否与心理健康有关，以及是否看到一些单点解决方案的下降 - 宣传业务占总收入的60%多，PlushCare业务同比年化增长率约30%；PlushCare以虚拟初级保健服务为主，可按需高效对接行为健康专家；客户对所有服务都感兴趣，关注数字解决方案的投资回报率，公司平台能满足需求 [63][64] 问题6: 宏观不确定性下客户对话的变化，以及公司近期相对优势的支撑因素 - 过去一年客户对话有一定一致性，雇主关注员工留存和吸引新员工，同时更重视医疗成本降低；公司是该领域唯一有独立验证数据证明成本降低能力的供应商；客户需要平台来整合和管理复杂的数字解决方案 [67][68] 问题7: 新签约客户是更多来自单点解决方案还是大型捆绑平台，以及管道中的业务组合情况 - 从年度经常性收入贡献来看，多数交易来自多平台交易，客户同时购买宣传、专家医疗意见和护理服务；从交易数量来看，小型交易分布更广泛，专家医疗意见和护理可能是小型交易的驱动因素 [70] 问题8: 公司在销售和营销以及研发方面的投资思路，如何平衡实现EBITDA盈亏平衡和扩大市场份额的目标 - 公司看到巨大的市场机会和强劲的增长潜力，计划在未来两年实现盈利；在研发方面，整合过去一年的两次收购成果，许多交易验证了收购的战略意义；在销售和营销方面，整合后的直销团队效率高，健康计划渠道提供了杠杆；公司对当前EBITDA预测感到满意，会综合考虑市场机会和资产负债表情况进行平衡 [73][74][75] 问题9: 是否有客户因经济前景停止与公司的对话，或者对话数量是否因医疗成本预期而增加 - 没有看到客户因经济前景停止对话的情况，客户购买和观望的比例相对稳定，但RFP/评估的总数同比增长；客户越来越认识到需要一个整合的平台来连接数字解决方案，这可能推动了对公司个性化医疗套件的关注 [77][78] 问题10: 排除客户流失影响，今年的增长预期有多少来自会员增长 - 过去几年会员数量有适度增长，但考虑到宏观经济背景，公司在指引中没有假设太多会员增长；第二季度会员增长有意外惊喜，对全年指引有信心，同时会考虑宏观环境对员工数量的影响 [79][80] 问题11: 客户如何看待合同中的绩效保证收入部分，这是否是重要卖点，以及新合同中绩效保证部分占合同价值的比例与去年相比如何 - Accolade One是客户利用公司所有能力和部分合作伙伴能力的服务，今年多数客户首次签约时购买公司的三个核心服务，预计后续会采购合作伙伴解决方案；将部分费用置于风险之下是重要卖点，公司提供的经验证的投资回报率也是关键卖点；典型宣传合同中，固定费用和风险费用的比例大致与过去相同，约为2/3固定费用和1/3风险费用 [83][84][87] 问题12: 今年新增的100家客户中，来自直接渠道和合作伙伴渠道的比例如何，以及未来健康合作伙伴渠道对交易数量和金额的影响 - 公司未细分客户来自健康计划和直接渠道的数量；健康计划渠道从与Humana的合作开始，收购2nd.MD后在专家医疗意见业务上更深入，目前合作伙伴开始关注公司所有解决方案；该渠道目前产生两位数百分比的新年度经常性收入，未来有望继续增长 [92][93][95] 问题13: PlushCare直接面向消费者业务增长是否因为价格优势，即低价格带来的价值和低门槛 - 公司认为PlushCare以有吸引力的价格提供了强大的服务能力，客户试用后满意度高，留存率好；公司会持续探索价格创新和新的服务模式，以扩大消费者业务 [100][101] 问题14: 核心宣传业务中初级保健和专家医疗意见业务的购买对收入的影响，以及收入确认方式是否按估计利用率在全年分摊 - 收入确认方式正确；公司鼓励客户选择适合自己的购买方式，初级保健和专家医疗意见服务的PEPM价格为个位数，也可按病例费率或每次就诊计费；目前两种购买方式都有客户选择，在护理和Expert MD业务中，越来越多客户选择病例费率计费模式；PEPM模式按月确认收入，病例费率或就诊模式在发生时确认收入，PEPM模式可能会根据利用率设置层级以保护公司利润率 [104][105][107] 问题15: 过去离开的客户是否有重新签约的趋势 - 公司过去五年客户留存率约95%，部分年份达到100%，离开的客户数量较少；有客户离开后又回来，但对损益表和营收的影响不大 [109]