财务数据和关键指标变化 - 第一财季GAAP营收8550万美元，同比增长44% [28] - 第一财季调整后毛利率45.6%，上年同期为40.2% [29] - 2023财年第一季度调整后EBITDA亏损1540万美元，上年同期亏损1280万美元 [30] - 第一财季记录了近3亿美元的GAAP非现金商誉减值费用 [30] - 第一财季末现金及现金等价物总计3.36亿美元，应收账款DSO约为23天，与此前季度一致 [32] - 截至2022年5月31日，公司约有6970万股流通股，6月增至7120万股 [32] - 公司更新2023财年营收指引为3.55 - 3.65亿美元，中点增长约16%；维持调整后EBITDA亏损指引在3500 - 4000万美元之间 [33] - 第二财季营收指引为8200 - 8350万美元，调整后EBITDA亏损指引为1800 - 2000万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业雇主领域第一财季新业务成交数量超过历史同期，新增一家西海岸大学系统客户，近10%的1000万会员使用不止一种Accolade解决方案 [7][8] - 健康计划市场第一财季表现良好，特别是Accolade Expert MD新增了零售、能源和科技行业的知名客户，专家医疗意见服务胜率高 [14] - 政府业务方面，国防卫生局同意将TRICARE Select Navigator项目试点延长至第三年也是最后一年，公司与参与T5投标的四家公司中的三家签署了合作关系 [15][16] - 直接面向消费者的虚拟初级保健和心理健康业务第一财季表现良好，客户获取成本有吸引力，该业务是公司增长和创新的强大引擎 [24] - 业务收入约三分之二与宣传业务相关，其余三分之一在专家医疗意见和虚拟初级保健之间分配，其中直接面向消费者业务略大于专家医疗意见业务；PlushCare业务同比增长30%多，专家医疗意见业务连续两个季度实现正增长 [64][66] 各个市场数据和关键指标变化 - 商业市场中，公司参与的RFPs比以往任何时候都多，第一财季新订单表现强劲，客户更关注医疗成本上升问题 [10] - 健康计划市场中，公司与多家健康计划机构建立合作关系，预计未来将继续扩大合作并增加新伙伴 [11][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有宣传、专家医疗意见和虚拟初级保健及心理健康等市场领先的产品，通过政府、直接面向商业客户和健康计划等渠道进行分销，这种多元化战略可降低风险并实现增长 [18] - 公司竞争胜率保持强劲，定价纪律维持在历史水平，差异化优势在于全面的服务方式、数据驱动的人群健康方法和个性化的护理及关系建立方式，公司致力于实现20%的业务增长率和15% - 20%的长期运营利润率目标 [19][21] - 为实现业务和财务目标，公司在第二季度对业务进行了重新聚焦，员工基数减少约4%，但不影响一线护理团队，预计将继续扩大一线护理团队以支持现有和新客户 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场存在不确定性和潜在衰退风险，但公司认为客户对管理医疗成本感兴趣，将继续追求宣传、护理和专家医疗意见评估服务，对第一财季表现持积极态度，并期待第二财季的发展 [50] - 公司相信自身平台的实力、产品和收入来源及客户基础的多元化，认为有能力实现增长和可持续发展，并最终带来显著的正现金流 [39] 其他重要信息 - 会议讨论了某些非GAAP财务指标，相关细节和与GAAP指标的调节可在公司网站发布的新闻稿中找到 [4] - 会议中的某些陈述属于前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，更多信息可参考公司新闻稿和向SEC提交的文件 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二意见解决方案表现强劲的原因 - 专家医疗意见业务的差异化能力是关键，如2nd.MD提供个性化服务并以与医生视频咨询结束，区别于竞争对手；公司的健康计划分销渠道和直销团队都能很好地推广该服务；客户认可公司服务的共性，即个性化、有人情味、数据驱动且注重建立长期人际关系，这使得胜率提高 [41][43][44] 问题: 与上季度相比业务情况变化及对本财年剩余时间的可见性 - 上季度考虑到不确定的经济环境，认为市场可能放缓，但看到了更多RFPs；本季度实际成交业务比去年同期多，说明交易在推进和完成；公司每个季度都在了解经济环境对客户购买周期的影响，目前客户对管理医疗成本感兴趣，继续追求相关服务，对第一财季表现持积极态度，也期待第二财季的发展 [48][49][50] 问题: 提高营收范围下限的原因 - 签署TRICARE合同使下限提高了500万美元，但并非唯一原因；新订单的积极势头、会员数量的稳定以及绩效保证收入的良好表现也增强了公司的信心和可见性，同时考虑到经济环境保持了一定的平衡 [52][53] 问题: 本季度RFP活动增加时，客户对价格的关注程度 - 过去18个月公司胜率稳定且有所提高，定价也保持一致；在当前市场环境下，客户希望降低医疗成本，RFPs对临床结果和服务需求有明确要求，反映了客户对公司价值主张的认可；公司也有低成本解决方案可供选择，对业务前景和胜率持乐观态度 [57][58][59] 问题: 8500万美元营收在核心专家业务和PlushCare之间的细分情况以及一次性350万美元费用是否会持续 - 业务收入约三分之二与宣传业务相关，其余三分之一在专家医疗意见和虚拟初级保健之间分配，其中直接面向消费者业务略大于专家医疗意见业务；PlushCare业务同比增长30%多，专家医疗意见业务连续两个季度实现正增长；一次性350万美元费用将在第二季度产生 [64][66][63] 问题: 新订单表现好是否增强了对盈利前景的信心以及小而便宜的竞争对手情况 - 竞争格局没有显著变化，公司一直能很好地阐述综合解决方案的价值主张，胜率稳定；公司对指导方针和实现既定盈利路径的能力有信心 [68][69] 问题: 提高营收下限但维持EBITDA指引的原因以及成本削减对盈利路径的信心体现 - 成本削减是为了在完成三次收购后调整业务，找到协同效应，使成本与业务优先级和20%的增长率相匹配；本季度提高营收指引中点250万美元并维持EBITDA不变，是因为第一季度表现积极，希望观察后续销售季节情况，对约10%的EBITDA亏损和未来实现盈亏平衡、调整后EBITDA和正现金流有信心 [72][73] 问题: 不同客户细分市场的销售活动差异以及分销关系的帮助 - 第一季度各细分市场都有交易流量，预计这种趋势将持续到第二季度及以后；公司业务能力多元化，直接面向雇主业务不再是唯一的价值驱动因素，健康计划合作伙伴在宣传和专家医疗意见业务方面表现良好，与Priority Health的合作也有助于多元化分销策略和业务增长 [75][76][77] 问题: TRICARE合同的扩展时间、潜在收入贡献、何时计入损益表以及是否能抵消Comcast的影响 - 政府试点旨在测试创新、证明价值，公司认为通过第三年试点证明了服务价值；试点成功后可能成为T5投标的标准创新，公司与三家投标T5的供应商签署了合作协议；T5投标计划于今年授予，预计2024年1月1日部署，年中开始实施创新，届时可能产生新收入，该市场目标可寻址市场巨大，公司领导地位重要且分销策略多元化 [81][83][86] 问题: 就业环境对客户基础的影响以及前瞻性指导中对客户就业前景的假设 - 公司客户高度多元化，各行业占比均不重大，无个别行业重大风险；第一季度会员增长积极，为营收带来了上行空间，但考虑到困难环境，预计后续增长将放缓，在指导方针中未假设这种增长会持续，目前对会员情况持谨慎态度 [89][90] 问题: Accolade销售策略的演变、新的吸引力因素以及产品偏好和“落地并扩展”策略的变化 - 传统上公司强调医疗保健投资回报和成本降低，近年来随着产品扩展到个性化医疗保健，也开始强调临床价值、改善临床结果和提高员工参与度；在当前环境下，雇主更关注成本降低，公司发挥了销售团队在这方面的优势；核心产品在中端市场客户中持续受到关注，他们寻求更好的服务和更低的成本，但不愿破坏与运营商的关系；“落地并扩展”策略不仅包括将宣传服务从核心扩展到传统产品，还包括为宣传客户增加专家医疗意见和护理服务，目前约10%的会员使用不止一种Accolade产品 [93][95][96] 问题: 与一两年前相比，向客户提供的绩效保证水平是否有变化 - 五年前公司的绩效保证主要关注成本降低、福利采用或与其他计划的参与度；现在公司越来越能够提供并推广临床结果，即与特定临床人群互动并提高其评分，这是公司未来发展的差异化和重要方面 [98][99] 问题: EBITDA的节奏、成本削减措施情况、运营费用的杠杆作用以及PG收入对第二季度指引的影响 - 提到的费用将在第二季度产生，下半年将看到其好处并反映在底线；第一季度绩效保证收入的时间安排导致毛利率比上年高出约5个百分点，这是该收入对第一季度的贡献 [102][103] 问题: 毛利率受产品组合影响是仅由于绩效保证还是也与PlushCare、Expert MD或基础业务有关 - 毛利率的提升既来自绩效保证，也来自产品组合；PlushCare的毛利率高于整体业务，由于收购时间原因，去年未计入该数据，今年对毛利率有贡献 [106]