财务数据和关键指标变化 - 第三财季GAAP基础上营收8350万美元，同比增长117%，超指引区间上限 [25] - 第三财季确认700万美元绩效保证收入，原预计在Q4确认250万美元 [26] - 第三财季调整后毛利率47%，上年同期为41.8%，预计2022财年全年与2021财年基本持平 [28] - 第三财季调整后EBITDA亏损1190万美元，上年同期亏损1140万美元，优于指引 [29] - 第三财季末现金及现金等价物总计3.66亿美元，应收账款和DSO与此前季度持平，约24天未收回收入 [30] - 截至2021年11月30日，流通普通股约6690万股，不包括2nd.MD和PlushCare的或有对价股份 [31] - 预计2022财年第四财季营收在9000万 - 9300万美元之间，同比增长138%，按调整后基础计算增长13%；调整后EBITDA亏损在400万 - 800万美元之间 [32] - 预计2022财年营收在3.06亿 - 3.09亿美元之间，同比增长81%，按调整后基础计算增长30%；调整后EBITDA亏损在4800万 - 5200万美元之间，约占营收的 - 16% [36] - 预计2023财年营收约3.85亿美元，较2022财年增长约25%；调整后EBITDA亏损将改善至营收的11% - 12% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按调整后基础计算，业务组合同比增长44%，其中Accolade Advocacy增长45%，Accolade Expert MD增长28%，直接面向消费者的虚拟初级保健（PlushCare）增长53% [27] - 预计核心Accolade业务2023财年增长约25%，虚拟初级保健业务（由PlushCare驱动）增长约30%，Accolade Expert MD收入增长约20% [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 进入本财年时，公司服务约100个客户，代表200万会员，可寻址市场为240亿美元；如今拥有超600个客户，代表超1000万会员，市场机会增长10倍至超2000亿美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造持久的医疗保健公司，通过多元化产品组合、拓展市场引擎，成为客户健康和福利战略推动者，以实现员工满意度、参与度和留存率提升 [8] - 公司拥有个性化医疗保健类别，业务基础更加多元化，IPO时最大客户占总收入25%，前四大客户占60%，如今单一客户收入占比不超10% [11] - 公司通过直接销售渠道获客，近期增加健康计划合作伙伴如Optum、Aetna等作为推荐和转售伙伴，还与PlanSource等合作，以满足客户购买需求 [16][17] - 公司目标是实现25%的营收增长，并在2025财年约6亿美元营收时实现调整后EBITDA盈亏平衡 [18] - 公司认为医疗保健是人权，应关注整体人，精神和身体健康相互关联，行业应按结果付费，公司按此信念运营业务 [19][20] - 公司致力于与有相同信念的伙伴合作，通过开放平台和先进技术栈，点亮伙伴服务，过去一年增加多个合作伙伴至行业最全面的伙伴生态系统 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2022财年第三财季全面超越指引，并再次上调全年预测，对未来发展充满信心 [7] - 公司认为市场持续增长，客户接受个性化医疗保健的扩展价值主张，带来ACV增长和团队发展 [61] - 公司决定放弃低利润率和非战略性的遗留健康计划客户关系，将投资集中在核心平台和创新上，以实现利润率扩张和盈利目标 [67][70] 其他重要信息 - 公司将在4月报告2022财年末最终ACV指标时，纳入EMO病例费率收入和企业虚拟初级保健收入的估计值，以帮助投资者建模 [41] - 2021财年末ACV约2.48亿美元（按调整后基础计算），预计本财年新增业务ACV在5000万 - 6000万美元之间，预计实现约95%的毛美元留存率 [42][43] - 公司决定不续签一个遗留健康计划客户关系，将使2023财年营收和ACV减少约900万美元 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请深入介绍Accolade One和Accolade Care的业务管道和前景，以及近期高管招聘如何与增长故事相关？ - 公司对业务增长前景感到兴奋，市场各细分领域需求持续增长，公司投资了首席客户官和首席营销官，以帮助扩大服务规模和制定扩张计划，客户接受个性化医疗保健的扩展价值主张，带来ACV增长和团队发展 [56][58][61] 问题2: 关于EBITDA的计算是否正确，以及如何看待实现盈利的路径？ - 2022财年EBITDA亏损中点约5000万美元，2023财年约4400万美元，公司认为在营收增长25%的情况下，EBITDA在绝对值和营收百分比上的改善是健康的，且为2025财年实现盈亏平衡奠定基础 [63][64][65] 问题3: 如何平衡业务增长和利润率，以及放弃一个客户与市场机会扩张的关系？ - 公司决定放弃该客户是因为其业务在非核心平台上，公司将投资集中在核心平台和创新上，以实现利润率扩张和盈利目标，这体现了公司投资和执行的纪律性 [67][69][70] 问题4: 确认放弃的900万美元业务对增长速率的影响，以及新平台的早期客户反馈和学习经验？ - 该业务对2023财年增长速率有3%的逆风影响；客户希望获得集成解决方案，通过同一技术平台提供服务，并实现护理团队的无缝协作，以提高参与度 [73][74][76] 问题5: 2nd.MD业务的收入构成、利用率趋势、利润率改善预期，以及手术恢复对营收和利润率的影响？ - 公司看好该业务类别和市场机会，但目前手术量下降，预计利用率暂时维持现状，若手术量回升将有营收上行空间；2023财年利润率改善得益于运营杠杆和毛利率扩张 [79][81][83] 问题6: 本财年提前确认绩效保证收入对第四财季波动性的影响，以及客户对绩效保证的兴趣趋势？ - 提前确认绩效保证收入减少了第四财季的波动性，是积极趋势；客户对绩效保证和临床成果的测量很感兴趣，这体现了个性化医疗保健的核心论点 [85][86][91] 问题7: 公司是否愿意承担健康计划客户群体的全部风险，以及如何解决虚拟护理中的线下诊断问题？ - 目前不考虑承担全部风险，未来将评估自身能力后再做决定；通过与国家实验室、药房合作，以及利用数据和技术平台实现虚拟护理与线下护理的协作 [93][95][97] 问题8: 对虚拟初级保健和专家医疗意见业务实现盈亏平衡的可见性和进展线性度如何？ - 公司看到平台的强大力量和多元化，各业务线贡献良好，有大量合同收入和高客户留存率，这些因素为实现盈亏平衡提供了可见性 [103][104][106] 问题9: 2nd.MD的或有对价门槛是否能实现，以及股份发放的季度时间安排？ - PlushCare的或有对价计算基于2021日历年，预计在2022财年末完成；2nd.MD的或有对价主要基于2022年1月的运营收入，预计在2023财年第一财季完成计算，最终结果将在下个季度电话会议中报告 [108][109] 问题10: 2023财年EBITDA利润率是否受益于亏损合同的结束，以及影响2023和2025财年EBITDA数据的因素有哪些？ - 亏损合同结束对利润率有一定提升，但影响较小；毛利率扩张是关键因素，预计2022财年在45%左右，2025财年升至近50%；影响因素包括业务参与度、病例费率收入、Accolade One的增益分享收入等 [111][113][116]