财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收7330万美元，GAAP基础上同比增长约100%，超出指引上限230万美元 [22] - 第二财季调整后EBITDA亏损1940万美元，优于指引，上年同期亏损870万美元 [25] - 第二财季调整后毛利率40.9%，上年同期为43.3% [24] - 截至第二财季末，现金、现金等价物和有价证券总计3.84亿美元，本季度支付约3400万美元用于收购PlushCare [25] - 截至2021年8月31日，约有6630万股普通股流通在外，不包括2022年将发行的约360万股与2nd.MD和PlushCare业绩挂钩的股票 [25] - 预计2021年11月30日结束的第三财季，营收在7450万 - 7650万美元之间，调整后EBITDA亏损在2150万 - 2450万美元之间 [26] - 预计2022年2月28日结束的财年，营收在3.03亿 - 3.07亿美元之间，中点较上年增长约79%，重申调整后EBITDA亏损在4900万 - 5400万美元之间，中点约为营收的 - 17% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2nd.MD和PlushCare业务同比增长超30%，Accolade核心业务也在32%的增长范围内 [59] - PlushCare在本季度达到重要里程碑，其直接面向消费者平台的订阅用户在推出订阅服务两年后突破10万 [24] - 专家医疗意见业务因部分地区择期手术减少而受到一定影响，2nd.MD业务环比增长较为平缓 [60] - 虚拟初级保健业务表现强劲，PlushCare直接面向消费者平台的虚拟初级保健就诊量增长显著 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 自上市一年来，公司可寻址市场扩大了10倍，超过200亿美元，各市场细分领域的业务机会和业务管道不断增长 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出个性化医疗保健类别，包括Accolade Care和Accolade One两个新解决方案，旨在实现更好的患者体验、改善健康结果、为医生提供服务患者的工具并降低医疗成本 [9][10] - 公司提供三类解决方案，即倡导解决方案、专家医疗意见解决方案和新的护理解决方案，所有解决方案基于下一代技术栈构建，具有灵活的技术架构和强大的数据与AI能力 [12][13][14] - 公司收购HealthReveal的大部分资产，其能力可确保医生根据最新的循证指南进行治疗推荐，强化公司对大规模高质量个性化医疗保健的承诺 [19][20] - 公司认为个性化医疗保健平台在市场上具有差异化优势，竞争对手包括数字优先解决方案公司、传统导航公司、 episodic解决方案公司和现场/近场医疗服务提供商等，但公司在提供价值医疗和长期成本控制方面具有优势 [63][64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对自身、解决方案、员工、客户和市场机会充满信心，客户反馈验证了个性化医疗保健类别的价值，公司将继续投资并保持财务纪律 [27] - 宏观环境方面，劳动力市场紧张，Delta变种仍影响医疗支出环境，虚拟护理持续增长，但择期手术推迟影响了第二意见业务量，公司将对全年展望采取谨慎态度 [28] - 公司预计Accolade One和Accolade Care在2023财年财务影响较小，2024财年开始增长，长期有望实现营收增长25%左右、毛利率超50%、调整后EBITDA利润率在15% - 20%的目标 [29] 其他重要信息 - 公司在EVOLVE 21年度客户活动上展示了新解决方案，宣布Accolade Expert MD和Accolade Advocacy的品牌重塑，加强了与客户和合作伙伴的关系 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Accolade One的价值定价模式如何运作，是否承担下行风险，目前客户反馈和兴趣水平如何？ - 回答: Accolade One是综合解决方案，可能作为对现有客户的升级销售。其收入模式类似费用风险模式，而非完全的医疗风险模式。公司认为下行风险可控，且有机会参与额外的成本节约。目前已有两家先锋客户正在准备试点，EVOLVE活动后客户兴趣积极 [36][37][38] 问题2: EBITDA指引更新中，下半年新增的增量成本是什么，为何全年指引不变？ - 回答: 主要是为推广新的综合解决方案进行的市场投入，包括销售和营销、产品和技术方面的支出，劳动力成本影响不大 [41] 问题3: 销售季节的情况如何，与往年相比活动水平和销售成果如何，公司是否满意？ - 回答: 进入医疗服务交付领域后，公司市场显著扩大，在各核心细分市场和产品领域都有客户签约，包括Accolade One和Accolade Care的新客户。公司对市场需求和业务拓展感到兴奋，认为个性化医疗保健平台与客户需求契合度高 [44][45][46] 问题4: 数字健康福利市场的复杂性如何影响合作伙伴关系，公司如何选择合作伙伴，这对新客户获取有何影响？ - 回答: 客户希望公司提供经过精心挑选的合作伙伴，以保证参与度、临床结果和财务稳定性。公司选择合作伙伴时会考虑成本驱动因素、临床结果和会员体验，以确保能提供更好的临床结果 [48][49] 问题5: 第四季度营收指引的同比增长率是否显著放缓，原因是什么？ - 回答: 考虑到前期提前确认的收入，以及Delta变种导致市场波动，公司对全年采取谨慎态度。从全年来看，预计按备考基础计算增长率为28%左右，Accolade、PlushCare和2nd.MD业务均有增长 [52][53] 问题6: 与客户讨论Accolade One时，客户如何看待其与传统支付方的关系？ - 回答: Accolade One能解决客户在医疗服务可及性、可负担性和健康公平性方面的问题，提供更全面、整体的解决方案，使客户无需改变现有支付方、计划设计和网络，就能实现价值医疗的目标，实际上是在维持现状的同时改善结果 [55][56] 问题7: 32%的备考营收同比增长率中，核心业务和收购业务的增长情况如何，本季度的上行因素和抵消因素分别是什么？ - 回答: 核心业务和收购的2nd.MD、PlushCare业务增长均表现良好。专家医疗意见业务因择期手术减少而受到一定影响，2nd.MD业务环比增长平缓；虚拟初级保健业务表现强劲，PlushCare直接面向消费者平台的就诊量增长显著 [59][60] 问题8: 销售管道中的竞争情况是否有变化，公司的收购和创新是否使其保持领先？ - 回答: 公司认为个性化医疗保健平台具有差异化优势，竞争对手包括不同类型的公司，但公司在提供价值医疗和长期成本控制方面具有优势，收购和创新使公司能够基于长期坚持的原则构建业务 [63][64][65] 问题9: 公司的广泛能力是否为其开辟了新的市场潜力，例如与承担风险的医疗服务提供商合作？ - 回答: 公司通过自身创新和收购构建了一套全面的能力，这些能力对合作伙伴具有吸引力，公司能够与具有相同价值取向的合作伙伴友好合作，因此有可能开拓新的市场 [68][69] 问题10: 虚拟初级保健子领域的竞争环境如何，与潜在客户的沟通情况怎样？ - 回答: 公司在虚拟初级保健和心理健康领域会遇到常见的竞争对手，但公司的Accolade Care解决方案在导航、福利理解和医生匹配等方面具有差异化能力，管道正在增长，客户对该解决方案的兴趣增加 [72][73][74] 问题11: 参与Accolade One试点的两家客户有什么特点？ - 回答: 一家是《财富》500强企业，是现有客户，将Accolade One用于解决医疗公平性问题；另一家是Meta Source，是一家中型企业。公司选择这两家客户是为了展示不同规模客户的需求和解决方案的价值 [76][77] 问题12: 本销售季节渠道合作伙伴的贡献如何，他们对Accolade One和Accolade Care的兴趣如何，需要进行哪些教育？ - 回答: 公司与健康计划、经纪人和顾问等多种合作伙伴合作，健康计划渠道不断加强。合作伙伴对虚拟前瞻性医疗解决方案的需求增加，对Accolade One和Accolade Care的兴趣扩大，这些解决方案为公司与合作伙伴创造了新的价值路径 [80][81] 问题13: 目前对2021年日历期相关绩效费用的可见性如何，如何在指引中考虑？ - 回答: 对于总健康和福利客户，部分PEPM费用与成本节约和绩效保证相关。公司根据约六到七个月的索赔数据，采取谨慎态度将其纳入指引，考虑到医疗支出的不确定性，公司预计通常能获得约95%的PEPM费用 [83][84] 问题14: 随着产品组合的演变，公司如何教育和构建销售组织以推广新的用例？ - 回答: 公司认为所有解决方案都围绕个性化医疗保健的理念，销售团队将根据客户需求定位不同的解决方案。公司不会对销售组织进行根本性重组，而是为团队提供更多工具，以满足客户多样化的需求 [87][88][89] 问题15: HealthReveal的技术如何扩展公司现有的真实健康引擎功能？ - 回答: HealthReveal能够利用电子健康记录数据提供更深入的临床见解，加速公司将循证临床见解带给医生和一线护理团队的能力，与个性化医疗保健的数据驱动原则相契合 [92][93] 问题16: 考虑到护理导航在数字平台中变得普遍，公司是否考虑将平台作为导航服务基础设施出售以获得新的收入来源？ - 回答: 虽然很多公司提及导航，但真正具备公司积累的各类数据并能提供导航服务的公司很少。公司认为其能力架构独特，愿意与具有相同使命和愿景的合作伙伴合作，但对于与导航供应商的潜在合作尚无明确计划 [96][97] 问题17: Accolade One和Accolade Care是否能降低客户的整体医疗成本，能否给出增量节约的百分比？ - 回答: 公司相信Accolade One能够改善临床结果并降低成本，但具体的增量节约因服务人群而异。公司对增量节约有信心，其收入模式为此提供了承担一定风险并获取高价值、高利润率收入的机会 [100][101] 问题18: 2nd.MD的收入在本季度是否同比增长至少30%，Delta变种是否对销售周期有其他影响，2023财年Delta变种是否会成为有利因素？ - 回答: 2nd.MD同比增长率略高于30%。关于销售周期的影响，公司将在下个季度末提供相关信息 [103] 问题19: Accolade One作为价值医疗模式，是否会导致销售周期延长，需要对雇主进行多少教育以使其接受该模式和较高的前期PEPM费用？ - 回答: Accolade One的价值医疗模式并非传统的医疗保险优势模式，自保险雇主很少有机会参与能保证临床结果、成本降低和员工满意度提高的模式。公司认为大部分兴趣将来自现有客户，这可能意味着销售周期会有所不同，但最终能实现预期结果 [106][107][108] 问题20: HealthReveal的收购对第二季度的收入或EBITDA有贡献吗，对2022财年的指引有何影响，其财务状况如何？ - 回答: 收购在第二季度之后完成，目前没有相关收入。收购主要涉及知识产权和团队，公司在2022财年的指引中考虑了相关支出 [112]