财务数据和关键指标变化 - 第一财季GAAP营收5950万美元，同比增长66%；按美国证券交易委员会要求提供的备考营收同比增长35% [9][23] - 第一财季调整后毛利率40.2%，上年同期为38.3%；调整后运营费用占营收比例从上年同期的65%降至62% [25] - 第一财季调整后EBITDA亏损1280万美元，上年同期亏损940万美元 [9][25] - 第一财季末现金、现金等价物和有价证券总计4.255亿美元；支付2.36亿美元用于收购2nd.MD，发行可转换债券获得2.45亿美元；季度结束后支付约5300万美元用于收购PlushCare；备考现金、现金等价物和有价证券约3.73亿美元 [26] - 第一财季末应收账款增至1530万美元，相当于约24天的营收未收回，与预期的20 - 30天范围一致，增加主要与收购2nd.MD有关 [26] - 截至2021年5月31日，流通股约5880万股；6月收购PlushCare发行约710万股；2022年可能发行与2nd.MD和PlushCare业绩挂钩的股份，分别最多约220万股和140万股 [27] - 预计2021年8月31日结束的第二财季营收6900 - 7100万美元，调整后EBITDA亏损2200 - 2500万美元；预计2022年2月28日结束的财年营收3 - 3.05亿美元，同比增长78%；调整后EBITDA亏损4900 - 5400万美元，约占营收的 - 17% [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2nd.MD收购后三个月内，已与沃思堡市和一家财富50强保险公司等签订交叉销售客户合同；专家医疗意见会员净推荐值（NPS）保持在90以上 [10][11] - PlushCare核心业务持续增长，订阅量和业务在疫情后仍保持增长；公司计划在未来推出企业初级保健战略，并为客户提供独立的初级保健解决方案 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将Accolade、PlushCare和2nd.MD整合为单一业务，推出集成倡导、初级保健和专家医疗意见的综合服务 [6][8] - 公司继续关注现有直接面向消费者的业务，同时构建企业初级保健战略，利用导航、倡导和专家医疗意见的核心优势 [15] - 行业竞争激烈，市场上有众多新进入者和创新解决方案，但公司认为自身作为整合医疗生态系统的平台，能够为客户提供价值，满足其对临床结果、降低成本和员工满意度的需求 [80][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司前景感到乐观，认为公司能够为客户提供差异化价值，满足其对医疗保健服务的需求 [7] - 公司在销售季节取得了积极的成果，包括续约和新业务的签订，客户对公司的新能力和潜在价值表示兴奋 [11][12] - 随着疫情暴露了心理健康危机，公司认为提供多方面的行为健康解决方案，与初级保健相结合，将对客户及其员工和家庭具有重要意义 [14] 其他重要信息 - 公司计划本月晚些时候举办关于数据的深度研讨会，9月举办年度客户活动，并进行主题演讲的网络直播和分析师问答环节 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 完成两笔收购后与客户会面，客户对整合业务的看法和兴趣点 - 客户认识到医疗系统复杂，自行整合解决方案困难且利用率低；公司的可信供应商计划提高了参与度，客户认可公司在初级保健和专家医疗意见方面的整合能力，对收购的假设和长期价值主张表示理解，期待公司展示整合愿景 [33][34][35] 问题2: 提供2nd.MD和PlushCare独立解决方案的目标市场和问题 - 公司的使命是满足不同客户的需求，不同客户处于不同的发展阶段；2nd.MD的专家医疗意见能为HR买家提供员工家属患病时的解决方案，PlushCare的虚拟初级保健能解决客户在获取医疗服务方面的问题 [37][38] 问题3: 交叉销售的特点和驱动因素，以及对后续销售季节和财年的预期 - 第一季度的交叉销售客户包括收购前就评估2nd.MD的Accolade客户、收购后开始并完成评估的客户，以及从现有解决方案转换过来的客户；客户认为第二意见的利用率很关键，相信Accolade和2nd.MD的组合能提高利用率和员工满意度；目前交叉销售对营收的影响较小，2023财年将更显著，全年营收指导主要与Accolade的核心有机增长、2nd.MD和PlushCare的增长有关 [41][42][43] 问题4: 100万美元风险收入提前确认是否为正常业务，原本应在第四季度确认 - 是的，原本预计在本财年晚些时候实现，实际在第一财季完成并记录 [46] 问题5: 本季度营收超预期的核心因素和2nd.MD业绩的超预期部分 - 2nd.MD同比增长约40% - 42%，高于35% - 40%的指导范围；Accolade受疫情的负面影响减弱，员工参与度提高；绩效担保（PG）在客户满意度、参与率和成本节约等方面表现良好 [49][50] 问题6: 整合业务的投资规模和时间范围 - 投资体现在成本收入或毛利率、产品技术、销售和营销等方面，导致调整后EBITDA亏损占营收的16% - 17%；公司将在未来几年继续投资，以实现盈利 [52][53][54] 问题7: PlushCare的竞争领域 - 公司将PlushCare定位为主要提供初级保健和行为健康服务，同时也能满足紧急护理需求，紧急护理通常是建立初级保健关系的契机 [56] 问题8: 销售管道是否因员工返回工作或远程工作而获得更多动力 - 宏观上，员工参与度是企业面临的挑战，员工返回工作带来了临床和医疗需求，这些都是推动销售管道增长的因素 [60] 问题9: 雇主评估医疗保健服务的方式是否发生变化，是倾向于最佳供应商还是综合解决方案 - 2021年买家更注重价值，要求合同和成功衡量指标围绕临床结果、降低成本和员工满意度；越来越多的公司希望从单一平台获得综合医疗体验，特别是在纵向关系、导航和初级保健方面；公司认为这对自身有利 [63][64][65] 问题10: 公司是否有基于价值的合同或风险分担合同 - 公司与雇主的协议中都包含承担风险的部分；未来将扩展基于价值的合同能力，将其与成本降低和临床价值挂钩，具体细节将在今年晚些时候推出综合服务时公布 [67] 问题11: 2022财年的现金流展望 - 调整后EBITDA可作为自由现金流的良好参考，今年可能会高出几百万美元 [68] 问题12: 健康计划合作伙伴关系成功的驱动因素，以及建立这些关系是否需要前期投资 - 建立新的渠道关系需要投资，但公司看好其增长机会；成功的原因是公司提供的服务能满足客户需求，为合作伙伴提供差异化优势，包括多种形式的倡导、专家医疗意见和虚拟初级保健；公司在销售和营销方面仍然高效，客户获取的生命周期价值（LTV）比率很高 [71][72][73] 问题13: 2nd.MD业务的可变部分和季节性预期 - 2nd.MD的收入模式包括按人头每月付费（PMPM）和按病例收费，通常带有绩效担保；与Accolade不同，2nd.MD的绩效担保收入通常在当年确认，随着2nd.MD和PlushCare的加入，Accolade收入确认的季节性将逐渐减弱 [75][76] 问题14: 市场上的噪音是否会让潜在客户感到困惑，公司如何应对 - 市场上的众多解决方案确实让买家、顾问、经纪人和运营商感到困惑，这也是公司成功的部分原因；客户将公司视为整合医疗生态系统的平台，更倾向于从单一平台获取综合服务 [80][81] 问题15: 如果更多客户转向基于价值的合同，价值收入是否会主要集中在第四季度 - 目前转向基于价值的合同还处于早期阶段，公司将在今年晚些时候提供更多关于财务模型的信息，预计在2022财年不会产生重大影响 [83] 问题16: 如何看待实体医疗服务的价值，是否考虑通过并购或合作来实现最后一公里的医疗服务 - 公司认为与实体医疗系统合作至关重要，能够在现有按服务收费的医疗系统基础上提供基于价值的医疗服务，而无需客户进行重大变革；临床决策是关键，公司能够在患者就诊间隙提供指导，同时也认识到实体医疗服务的必要性 [86][87][88] 问题17: 是否将医疗服务的选择交给客户，还是引导他们选择混合或风险自担的模式 - 公司能够通过智能供应商匹配能力和专家医疗意见，帮助客户获得合适的医疗服务；随着市场向基于价值的提供者转变，公司认为有机会与实体医疗服务合作，为会员提供差异化价值 [91][93] 问题18: 长期毛利率的预期和提升途径 - 公司计划在未来提高毛利率，今年和明年大致保持在40%多的水平，长期目标是达到50%多；提升途径包括构建技术平台提高前线护理团队效率，以及通过交叉销售和追加销售实现运营杠杆 [96][97][98] 问题19: 大型健康计划是否对公司的业务做出反应，是否有意外的反馈 - 虽然存在竞争，但保险公司认识到公司能够为其增加价值，双方有合作的机会；公司在赢得业务时，也能与保险公司合作服务客户 [101] 问题20: 如何定位与Ginger的合作以及PlushCare中的行为健康组件 - 行为健康涵盖广泛，没有一种适用于所有情况的方法；公司认为需要整合多种服务来满足雇主的广泛需求，同时要解决治疗师和精神科医生短缺的问题 [105] 问题21: 整合收购业务过程中发现的意外协同效应 - 最大的积极惊喜是市场对整合服务的接受度很高，能够优化和提高服务的利用率；Accolade、2nd.MD和PlushCare团队合作良好，共同致力于改善医疗保健，目前主要体现在营收和市场拓展方面 [107][108]