财务数据和关键指标变化 - 2021财年第二季度营收3680万美元，同比增长24%，比上一次财报电话会议提供的指引范围上限高出130万美元，主要得益于新客户和会员数量的增加，特别是企业和中端市场领域 [8][9] - 调整后毛利率为43.3%，与去年同期的43.8%基本持平，反映了在新客户项目上的投入，如5月启动的国防卫生局合同 [10] - 调整后运营费用在2021财年第二季度降至营收的67%，而去年同期为76%，这一改善得益于业务规模扩大带来的效率提升以及在疫情环境下对支出的谨慎管理 [10] - 2021财年第二季度调整后EBITDA亏损870万美元，优于去年同期的960万美元，比8月指引上限高出近400万美元，主要归因于调整后毛利的增加和疫情期间运营费用的合理控制 [11] - 截至2021财年第二季度末，现金及现金等价物总计2.221亿美元，无未偿还债务，现金余额反映了7月首次公开募股获得的2.312亿美元净收益，扣除费用和运营支出，并在IPO后偿还了所有未偿还债务 [11] - 截至2021财年第二季度末，应收账款余额较第一季度末增加约770万美元，主要是由于两家航空公司客户在疫情期间调整了付款计划，但现金收入在本财年内保持不变，且两家客户均按计划付款 [12] - 截至8月31日，公司约有4930万股流通普通股 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略客户领域，佐治亚大学系统董事会决定部署Accolade全面健康和福利解决方案，该系统目前管理着佐治亚州的26所学院和大学 [18] - 企业客户领域，沃思堡市成为继西雅图市之后的第二个主要市政客户 [19] - 中端市场领域，公司与全国经纪人社区建立了良好关系，并通过与Humana的合作项目“Humana impact with Accolade”取得了进展，本季度Humana也成为了公司的客户，预计2021年将向其员工和家属推广公司的解决方案 [19] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续创新平台，以满足市场需求，如推出Accolade COVID响应护理服务、与Ginger整合心理健康服务、与Pixel by LabCorp合作提供居家检测服务等 [20][21][23] - 公司将通过智能提供商匹配和与全球适宜性措施小组的合作，提高为会员匹配高质量医生的能力，以改善健康结果并降低成本 [24][25] - 公司认为市场各细分领域的竞争态势良好，在战略客户和高端企业市场，传统上存在保险公司的自有解决方案，但公司在竞争评估中表现出色，且与这些保险公司合作实施自己的解决方案 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在疫情期间表现良好，服务对客户和潜在客户至关重要，随着销售势头的增强，公司上调了2021财年的全年营收指引 [6][7] - 公司预计2021财年营收同比增长约21%，长期来看，鉴于市场对公司产品的需求以及为会员和客户创造的价值，公司预计在2021财年之后实现25%或更高的年度营收增长率 [16] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中讨论了某些非GAAP财务指标，并提醒部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 航空公司合同变更的性质以及COVID相关储备的情况 - 公司为两家航空公司客户调整了付款计划，将部分现金流从夏季转移到秋季，但仅在2021财年内进行调整，且两家客户均按计划付款。此外，公司与航空公司的合作得到了加强，扩展了部分服务并延长了一份合同的期限 [31][32][33] - 公司针对航空公司的就业情况对本财年及未来的营收进行了储备建模，若不考虑该储备，公司的营收增长率将达到正常的25% [31] 问题: 应收账款增加是否仅归因于两家航空公司 - 应收账款增加主要归因于两家航空公司，公司客户通常提前付款，应收账款周转天数（DSO）通常处于个位数水平，本季度DSO上升至25 - 26天 [35] 问题: TRICARE的推广情况 - TRICARE已向相关人群推出，服务水平极高，满意度和参与率都很强，尽管目前报告相关绩效指标还为时尚早，但公司对早期反馈持乐观态度 [36] 问题: 2021财年第四季度营收增长预期及相关影响因素 - 公司上调全年指引是基于年初至今的强劲订单情况。第四季度营收增长率下降是由于将COVID相关储备从第二、三、四季度推迟到第三和第四季度，公司希望在对客户就业情况有更清晰的了解之前保持谨慎 [39] - 公司在成本节约方面仍有可见性，目前未看到PG和成本节约方面有重大变化 [42] 问题: 本财年的新客户签约是否有年中启动的情况 - 大部分新客户签约为年初启动，但本财年也有一些非年初启动的签约，如Accolade COVID响应护理服务的销售，这些非周期启动的签约对公司上调指引有一定影响，但绝大多数新签约仍从1月1日开始 [44] 问题: 第四季度成本节约情况以及Ginger合作的营收模式 - 公司的成本节约协议是基于医疗保健趋势线设计的，无论市场环境如何，公司预计都能继续实现成本节约并获得基于绩效的保证 [47] - 公司与Ginger的心理健康综合护理服务采用协作护理模式，针对有特定需求的人群提供服务，并向客户收取额外费用，预计收费可在相关费用基础上提高20% - 30% [49][50][51] 问题: 收费是针对特定目标人群还是整个客户群体 - 服务面向客户的整个员工群体提供 [53] 问题: 25%的长期增长率与实际结果的差异是集中在第四季度还是全年 - 公司设立的储备主要是为了应对航空公司的影响，此外还有一个针对其他客户的一般储备。如果不考虑储备，本财年的年度增长率将达到25%左右 [55] 问题: 销售季节的赢单和输单情况以及原因 - 市场各细分领域的势头强劲，公司在核心市场的竞争定位良好。客户或潜在客户不选择公司解决方案的原因通常是由于疫情带来的复杂性和挑战，他们更关注如何应对COVID - 19以及员工的医疗保健问题 [58][59] 问题: 本财年的利用率经验对2022财年第四季度风险收入预期的影响 - 数据将根据客户合同情况进行调整，无论是作为基线重置还是在合同执行过程中，公司的临床和数据驱动模式使公司有信心在不同的成本和利用率环境下实现成本节约 [61] 问题: 健康保险公司在员工参与或导航服务方面是否比去年更积极 - 在战略客户领域，传统上存在保险公司的自有解决方案，公司与这些保险公司合作实施自己的解决方案，且在竞争评估中表现良好。在竞争格局方面，除战略和高端企业市场外，未观察到明显变化，公司的赢率可能有所提高 [65] 问题: 未来是否有其他领域或专业的单一集成服务计划 - 公司将继续寻求提供协调或协作护理的机会，无论是通过自身的临床项目还是与第三方合作，以提供增量价值 [68] 问题: Humana合同的具体情况 - Humana将为其全体员工部署“Humana impact with Accolade”解决方案，这与公司与Humana合作向其客户提供的解决方案一致。该解决方案的定价范围在高十几美元到低二十美元每会员每月（PM） [70][71] 问题: 与Humana在Medicare Advantage市场的合作进展及潜在障碍 - 公司在Humana的ASO和完全保险业务中都取得了成功，并期望继续加强合作。在Medicare Advantage市场，公司未看到继续深化合作的障碍 [74][75] 问题: 如何看待COVID响应护理服务的销售以及客户转化计划 - 自5月推出COVID响应护理服务以来，公司获得了一些新客户，包括单独购买该服务的客户和同时购买其他核心产品的客户。公司认为该服务能让客户了解前线护理团队的能力，有机会将这些客户转化为核心产品的长期客户，目前正在关注转化率并取得了一些早期积极反馈 [77][78] 问题: 销售季节的结束时间以及对内部目标的可见性 - 销售季节因市场细分而异，战略客户通常在购买周期早期做出决策，销售季节可能持续6 - 9个月；企业客户的销售季节与之大致相似；中端市场客户可以在全年任何时间购买，销售活动会持续到第四季度 [81][82] 问题: 航空公司的休假情况是否符合预期以及休假员工的健康福利情况 - 目前公司客户群体中的失业率尚未显著上升，公司在疫情期间保持谨慎态度，设置的储备主要影响第四季度的增长率。公司预计如果航空公司出现休假和失业情况，会有一定的转化率来抵消纯粹的失业影响 [84][85] 问题: 疫情后客户购买活动的变化以及航空公司储备的处理方式和客户账户情况 - 全年各季度各市场细分领域的需求持续强劲，客户的购买标准和核心产品需求基本保持不变，但疫情期间客户对COVID - 19管理和相关解决方案的需求增加，公司的技术平台和产品灵活性为年内部署新解决方案创造了机会 [87][88][89] - 如果航空公司获得额外救助，公司的模型可能会有上行空间，届时将取消相关储备。公司将在年底公布客户账户的年度合同价值（ACV）和客户留存率，目前公司在各细分领域和产品线上都有强劲的新客户签约 [91] 问题: 客户产品推出中最常见的情况以及COVID响应护理服务是否仍是初始计划的一部分 - COVID响应护理服务是客户与公司接触的一种方式，特别是在中端市场和企业客户中，这些客户在疫情期间更关注员工的复工问题。客户在体验该服务后，有机会看到前线护理团队的价值，并转向公司的核心产品 [94] 问题: Ginger合作成为集成伙伴关系而非解决方案和可信供应商计划的驱动因素 - 市场对心理健康服务的需求增加，但缺乏全面的、将虚拟护理与面对面护理、EAP和身体健康整合的解决方案。公司与Ginger的合作旨在通过整合双方的临床能力，提供更全面的服务，创造增量价值并实现更好的临床结果和成本节约 [97][98]