财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度营收460万美元，较2020年第三季度的320万美元有所增长，与2021年第二季度基本持平；直接业务销售额约290万美元，高于2020年第三季度的270万美元，但较上一季度减少约62万美元；通过分销协议的收入约170万美元，高于上一年第三季度的49.9万美元 [16][22][23] - 2021年第三季度非GAAP毛利率为负77%，低于2020年第三季度的负58%；非GAAP运营费用为2180万美元，高于去年同期的1780万美元；非GAAP净亏损为2670万美元，合每股0.87美元，而2020年第三季度非GAAP净亏损为2100万美元，合每股0.90美元 [23][25] - 2021年第三季度末总现金余额为1.347亿美元；预计2021年全年营收在1700万 - 1750万美元之间 [26][29] 各条业务线数据和关键指标变化 左心通路产品线 - 产品受到电生理学家和结构性心脏病专家的欢迎，过去一年产品SKU从5个扩展到20多个；2021年第三季度房间隔穿刺总收入是去年同期的三倍 [7][8] 标测与治疗指导业务 - 软件团队推出独特的标测软件功能，能自动识别感兴趣区域，有助于医生为患者量身定制治疗方案，减少对健康组织的破坏；业务进展比预期慢，公司正通过升级软件和加强团队培训来提高采用率 [9][13] 治疗业务 - AcQBlate Force Sensing消融导管和系统在欧洲获得商业吸引力，年化收入约100万美元，预计第四季度将进一步增长；到本周末，预计全球将安装40套治疗消融系统用于商业和临床试验；右心房扑动消融试验进展顺利，预计2022年底或2023年初完成入组和提交审批；计划在美国IDE试验中招募首例房颤射频消融患者；在捷克共和国的脉冲场消融CE标志研究中治疗了首例患者 [9][10][11] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球手术量较去年第三季度增长超50%，但较2021年第二季度有所下降；美国手术量在本季度逐月改善，欧洲手术量在本季度保持稳定但低于第二季度；第四季度整体手术量情况令人鼓舞 [19] - 美国市场，第三季度新系统安装速度低于内部预期，仍存在实验室访问限制、医院政策限制新技术评估以及冗长的行政流程等问题；欧洲市场，季节性因素对安装基数趋势影响较大 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于创新，左心通路和治疗业务表现强劲，未来将成为重要收入来源；标测与治疗指导业务进展较慢，公司正积极解决影响采用率的因素 [13] - 在美国以“动力舱”为核心开展业务，即集中资源在账户、利用率和公司代表集中的地区，未来将复制和扩展该模式；在脉冲场消融方面，采用更个性化的治疗方法，与大多数竞争对手专注于肺静脉隔离的方案不同 [20][11] - 行业竞争激烈，但公司在左心通路和先进治疗领域的新技术开发取得进展，其差异化的标测系统也为其提供了竞争优势；近期行业内有多项收购，如波士顿科学收购FARAPULSE和Baylis、Integer收购Oscor，但公司认为这些收购对其业务影响不大，甚至可能带来积极影响 [30][78][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境充满挑战，新冠疫情导致美国部分地区和欧洲实验室关闭，医院限制、人员短缺等因素给业务带来了比预期更大的阻力；但第四季度市场总体趋于稳定，手术量情况令人鼓舞 [14][15][19] - 公司对未来前景充满信心，认为市场对创新和提高手术效率及效果有强烈需求，公司有能力提供相应的技术；目前的重点是复制欧洲顶级医院的成功经验，加快业务规模的扩大 [30] 其他重要信息 - 公司在2021年推出了多款新产品，如欧洲的AcQBlate和美国及欧洲的经房间隔穿刺设备，这些产品在第一季度产生约40万美元收入，第二和第三季度各约80万美元，预计第四季度将进一步增长 [27] - 公司已解决关键产品线的大部分积压订单，并调整生产规模以满足需求 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是什么阻碍了产品的更大采用 - 公司早期选择的部分医院可能在医生画像和理解手术流程匹配方面存在不足，导致产品采用率不高；公司在招聘和培训员工方面仍需改进，需要吸引有新技术推广经验的人才 [33][34][37] 问题2: 明年的销售额预计是多少 - 公司仍在制定2022年运营计划，未给出正式指导；2021年销售额较2020年预计翻倍多，但2022年可能仍面临新冠疫情带来的挑战；2021年底安装基数低于原计划，会对明年业务产生影响，但新产品的推出会部分抵消这一影响；预计2022年销售额执行情况比原计划落后约一年，将在第四季度财报电话会议上给出正式指导 [38][40][42] 问题3: 2022年资本销售和安装基数增长的可见性如何 - 目前难以确定新技术评估和行政流程问题的解决时间，预计2022年外部环境与近期相似；公司已确定“动力舱”区域，这些区域产品利用率高；欧洲新安装速度可能好于2021年，但目前市场尚未恢复到正常节奏 [46][47][48] 问题4: 为什么“动力舱”表现更好，以及2022年如何扩展 - “动力舱”表现好是因为配备了具有介入背景和账户管理技能的人员，与优秀的标测员或治疗经理合作，提高了效率；扩展“动力舱”应从现有区域向外辐射，这是行业领导者的发展模式 [50][52][54] 问题5: 新产品如何增加新账户和提高现有账户利用率 - 房间隔穿刺是手术的重要环节，是引入公司产品和理念的良好切入点，美国超过一半的高流量房间隔穿刺客户尚未安装标测系统，有望在第四季度和明年安装；消融业务方面，美国临床试验站点大多会选择已安装或即将安装标测系统的站点；欧洲部分顶级医院已采用公司全线产品，这将是公司的发展模式 [55][56][59] 问题6: 71套系统中评估、拥有和使用协议的情况如何 - 71套系统中，约25套已通过永久销售、导管承诺或租赁等方式转化，其余约45套为评估系统 [59][60] 问题7: 如何看待评估系统的合理化计划和新销售 - 第四季度预计还有几套评估系统会被调整；公司目标是将部分评估系统转化为永久安置，以提高利用率和建立稳定用户群，具体转化方式待定 [61][62][63] 问题8: 产品集还有哪些能推动增长的因素 - AcQMap 8软件的自动感兴趣区域查找器和流程改进将有助于提高产品采用率；美国获得消融批准将对业务有帮助，右心房扑动试验预计2022年底或2023年初获批 [67][68][69] 问题9: 如何理解第四季度的隐含指引，为何预计资本销售低于第三季度 - 第四季度指引暗示收入与第三季度持平或下降，主要原因是第三季度通过Biotronik有大量资本购买，预计第四季度不会重复；虽然年底医院可能有预算支出机会，但公司在规划中未考虑，且行政流程冗长影响了转化 [73][74][75] 问题10: 本季度有多少套系统被转化 - 本季度约有11套系统被转化 [77] 问题11: 竞争对手被收购对经房间隔穿刺产品组合有何影响 - 公司在脉冲场消融领域投入大量精力，其CE标志试验进展顺利；公司认为在左心通路产品方面优于被收购的Baylis，且竞争对手的收购可能会扩大市场，对公司有积极影响 [77][79][82] 问题12: 2022年安装基数的增长趋势如何 - 评估系统也计入安装基数，大部分重新定位工作将在今年年底或2022年第一季度完成；预计2022年净安装基数增长将高于2021年，但无法给出具体数字 [86][87][88] 问题13: 销售指引变化对现金消耗有何影响，是否会重新分配资源 - 目前运营费用对现金消耗影响较大，公司正在评估各项投资的优先级和有效性；过去几个季度运营费用在2050万 - 2200万美元之间波动，公司希望在运营费用范围内自我资助投资；最新销售展望仍能使公司资金维持到2023年第一季度 [89][90][91]