财务数据和关键指标变化 - Q3净收入14亿美元，同比下降10%，预期的约5000万美元ELA收入未实现 [21] - 产品收入7.87亿美元，同比下降约19% [21] - 软件和硬件维护收入5.56亿美元，同比增长近5%，递延收入同比增长6% [22] - 毛利率67.8%，高于指引，产品毛利率55.4%，同比增加2.8个百分点 [22] - Q3运营费用6.4亿美元，同比增加约2%，运营利润率22.2%，符合指引 [23] - EPS为1.16美元，同比下降3%，处于指引范围内 [23] - Q3末现金及短期投资30亿美元，现金转换周期为正1天，同比增加12天 [23] - DSO为53天，同比增加2天，DIO为22天，同比增加7天，DPO为75天，同比减少3天 [23] - 运营现金流4.2亿美元，自由现金流3.88亿美元，占收入的28%，预计2020财年自由现金流占收入的19% - 21% [24] - Q3回购820万股，平均价格61.20美元，总计5亿美元，原40亿美元回购授权还剩6.4亿美元 [24] - 加权平均摊薄流通股为2.29亿股，同比减少2600万股，降幅10%，季度现金股息1.08亿美元 [24] - 预计Q4净收入在14.55 - 16.05亿美元之间，中点意味着同比下降4%，含0.5个百分点的货币逆风 [25] - 预计Q4综合毛利率在66% - 67%之间，运营利润率在23% - 24%之间 [25] - 预计Q4每股收益在1.28 - 1.36美元之间，中点意味着同比增长8% [26] - 预计2020财年总收入下降10%，ELA约占总收入的1%，毛利率67% - 68%，运营利润率约21%，EPS同比下降约7% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全闪存阵列业务年化净收入运行率从Q2增至23亿美元，推出新平台和优化的全闪存阵列 [13] - 核心存储产品获行业赞誉，上季度在Gartner主存储魔力象限中排名最高，Q3在IDC基于文件的存储市场格局中被评为领导者 [14] - 私有云业务产品和服务收入较上季度增长10%，年化净收入运行率近3.5亿美元 [14] - 为满足对象存储需求，宣布新软件平台并支持分层到Azure Blob存储，在IDC对象存储市场格局中被评为领导者 [15] - 基于Q3最后一个月，云数据服务年化经常性收入增至约8300万美元，同比增长146%，云卷服务和云卷ONTAP已全面可用 [15] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注成为混合云数据服务领导者，通过数据结构战略帮助客户解决混合多云环境下的数据管理挑战，获得新客户和工作负载 [11] - 计划在2021财年Q1结束前增加约200个主要销售资源，不增加总运营费用，多数部署在美洲地区，专注获取新客户和接触新买家 [12] - 公司的全闪存阵列、核心存储、私有云、对象存储和云数据服务等业务均有产品创新和市场认可，与竞争对手相比具有可持续竞争优势 [13][14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济逆风以及大型企业采购行为的不可预测性仍然存在，但公司看到了早期成功迹象，有信心通过战略投资实现长期增长 [11][12][26] - 预计新销售资源的生产力将在明年显现，推动收入增长，公司业务模式强劲，产品组合优秀，有信心实现积极增长 [42][43] 其他重要信息 - 首席财务官Ron Pasek决定在本财年末退休，公司正在寻找继任者，预计季度末前确定人选，Ron将留任确保平稳过渡 [8][9] 问答环节所有提问和回答 问题1: Q4指引中ELA收入及产品毛利率下降原因 - 公司不单独指导产品利润率，Q4 ELA占全年收入的1%，此前为2%，产品毛利率受产品和服务组合影响，而非组件成本 [30] - Q4毛利率受产品和服务组合季节性影响，产品占比高于Q3 [31] 问题2: ELA难以预测却仍纳入指引的原因 - ELA后端加载，部分预计在Q4的交易可能推迟到明年，与去年前端加载不同，公司对产品收入的毛利率表现满意，ELA不会成为逆风 [35] - ELA旨在方便客户购买，交易复杂，数量少且难以预测，公司与客户深入合作，尽力提供可见性并平衡交易发生的概率 [36] 问题3: 对2021财年的展望 - 公司暂不指导下一财年，目前增加销售覆盖的投资按计划进行，新销售代表约四个季度后开始产生生产力，明年应会推动收入增长 [42] - 公司业务模式在毛利率方面表现良好，销售费用支出有纪律性，有信心通过投资和产品组合实现积极增长 [43] 问题4: 客户对签署ELA犹豫的原因 - 公司在竞争中处于优势地位，与进行ELA讨论的客户有深入合作，未发现客户转向其他架构或购买方式 [45] - ELA交易复杂，需要跨部门协调，数量少且不稳定，公司有其他方式满足客户需求 [46] 问题5: 1月产品收入下降加速的原因 - ELA未实现是下降的一个因素，产品收入疲软主要在大型企业，受宏观经济购买条件不确定性影响，公司正通过获取新客户来平衡风险 [49] 问题6: 云数据服务业务如何实现更快增长 - 一是持续进行赋能和培训，获取新客户，客户需要时间适应和扩大使用公司技术；二是努力消除白名单限制，实现更自动化的需求扩展 [52][53] 问题7: 若ELA缺失，如何看待未来几个季度的毛利率结构 - Q4毛利率指引在66% - 67%，低于Q3，主要是产品收入占比增加，产品利润率指引实际上高于Q3 [57] - 产品利润率受多种因素影响，如产品组合、软件占比等 [59] 问题8: 全闪存阵列业务的嵌入式增长预期及信心来源 - 今年全闪存阵列业务受最大客户受宏观影响和ELA以全闪存为主两个因素影响而下降 [61] - 公司通过部署额外销售资源、调整薪酬计划和销售目标，有信心在该领域实现并超越市场增长率 [62] 问题9: 如何在不依赖ELA的情况下管理产品毛利率 - 本季度NAND价格上涨约4%，对毛利率影响极小，因为NAND在成本中占比不大，还有很多其他组件 [65] - 公司通常将驱动器成本转嫁给客户，产品毛利率因销售团队能力和软件差异化而保持强劲 [67] 问题10: 需求环境是否变化及对大交易的信心来源 - 需求环境自去年1月以来一直不稳定，购买周期变长，单笔交易金额变小，但交易数量增加，公司在新客户方面有收获 [70] - 公司明年上半年比较基数较低，已提前增加销售产能，新资源部署效果良好，与大客户关系深厚，部分客户向云迁移带来中期收入机会 [71][72] 问题11: 剔除ELA后战略收入数据及新销售团队生产力情况 - 客户支出环境不稳定，目前没有足够数据判断是变好还是变差 [76] - 新客户经理约需四个季度才能完全具备生产力，公司按计划招聘，大部分生产力影响将在明年体现 [76][77] 问题12: 冠状病毒对供应链的影响 - Q4收入指引未考虑冠状病毒对供应链的影响，公司在中国业务通过与联想的合资企业开展，需求影响较小 [78] - 公司供应链在中国有重要布局，正在努力制定应急计划以减少干扰，目前尚未看到影响 [78] 问题13: 渠道销售和公共部门市场的变化及相关举措 - 渠道销售比例通常在80/20左右波动，没有永久性或异常情况 [81] - 公共部门业务基本按计划进行，公司正在与云提供商合作，以新方式服务公共部门 [82][84] 问题14: 增加销售团队的节奏及Q4指引疲软的原因 - 增加200个销售资源的计划按计划进行，新销售代表约四个季度后开始产生生产力，大部分收益将在明年体现 [86] - Q4指引疲软主要是对ELA更加保守，从之前预计的2%降至1%左右 [86] 问题15: 公司资本返还的长期理念及CFO过渡的影响 - 股息是永久性的，未来可能会增加，40亿美元的股票回购计划即将结束，公司将在新财年给出指引时明确资本分配政策 [90] - 公司在现金来源和使用方面有共同理念，预计不会有重大改变 [91] 问题16: Q4产品收入能否达到中点 - Q4通常是销售团队业绩最好的季度，公司对销售管道进行了充分分析，虽然环境不稳定，但有信心通过销售代表的努力实现目标 [94][95] 问题17: 1月31日的员工人数及财年末的预期 - 员工人数基本持平，公司本财年保持运营费用基本不变，仅在销售团队方面有招聘 [97] - 大学招聘周期仍在进行 [98] 问题18: HCI收入在2020年是否会出现拐点 - HCI适用于部分单应用场景，公司的HCI产品有差异化优势，但不会取代核心固态存储和高性能存储 [100] - 公司将积极推广闪存和混合闪存产品以满足不同用例 [100] 问题19: CDS客户处于概念验证阶段的比例 - 目前评论该比例还为时过早，大多数CDS客户处于早期生产阶段，在取消白名单限制之前，所有客户都可视为处于概念验证模式 [102] 问题20: 北美市场的趋势及市场份额增长情况 - 公司的云数据服务和合作伙伴的托管服务为客户提供了基于消费的良好机会，订阅模式已获得早期健康的兴趣 [105][106] - 平台的简化定价和包装有助于提高产品毛利率，公司与超大规模云提供商合作开拓新市场机会，特别是在公共部门市场 [106] 问题21: 硬件维护收入同比从下降转为持平的原因 - 公司在续约业务上的工作开始见效，续约率、结构、定价和折扣等方面都有所改善，这一趋势将持续向好 [109]