财务数据和关键指标变化 - Q2净收入13.71亿美元，同比下降10%，含1个百分点的货币逆风；无ELA收入，去年同期约2000万美元；产品收入7.71亿美元，同比下降约16%；调整后Q2总收入同比下降约8%，产品收入下降约14% [22] - 软件和硬件维护收入5.4亿美元，同比持平；递延收入同比增长8% [23] - 毛利率68.6%，高于指引范围上限；产品毛利率57.3%，同比增加3.2个百分点，高于长期目标56% [23] - Q2是连续第11个季度产品利润率同比增长；软件、硬件维护和其他服务毛利率83%，同比增加超150个基点 [23][24] - Q2运营费用63.1亿美元，同比下降3%；运营利润率22.5%，高于指引范围上限 [24] - 每股收益1.09美元，同比增长3%，高于指引上限 [24] - Q2末现金和短期投资30亿美元；现金转换周期为负四天，同比增加15天；应收账款周转天数52天，同比增加6天；库存周转天数23天，同比增加9天 [25] - 运营现金流为负5300万美元，自由现金流为负8900万美元；预计2020财年自由现金流占收入的19% - 21% [25][26] - Q2回购980万股，平均价格51.19美元，总计5亿美元；加权平均摊薄流通股2.36亿股，同比减少2800万股，降幅11% [26] - Q2支付现金股息1.11亿美元；预计2020财年收入同比下降约8%；预计毛利率在67% - 68%；运营利润率在21% - 22%；预计每股收益同比下降5% - 8% [26] - Q3净收入预计在13.9亿 - 15.4亿美元，中点意味着同比下降6%，含0.5个百分点货币逆风；预计综合毛利率约67%，运营利润率约22%；每股收益预计在1.14 - 1.22美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全闪存阵列业务年化净收入运行率达22亿美元，环比增长29% [15] - 私有云业务年化净收入运行率超3亿美元，同比增长近30% [15] - 云数据服务年化经常性收入增至约7200万美元，同比增长167% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场表现强于其他地区，团队执行出色 [52] - 公共部门业务按正常年末模式发展，业务组合更多转向项目相关，市场范围扩大 [65][72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2021财年第一季度末增加约200名主要销售资源，不增加总运营费用，主要部署在美洲地区 [13] - 公司推出NetApp Keystone，为客户提供从公共云到数据中心的一致体验，涵盖云服务、订阅服务和简化所有权体验 [9][10] - 公司在混合多云领域有可持续竞争优势，与领先公共云深度集成，为客户提供混合云数据服务 [18] - 公司认为自己在混合阵列市场地位良好，是最佳混合阵列供应商，推出两款新机型 [41] - 公司认为自己在主要存储领域处于领先地位，是唯一拥有全面云战略的供应商，对自身市场地位有信心 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济和企业支出指标持续疲软，公司预计外部因素短期内不变，但对业务基本面有信心，相信能恢复增长 [8][11][12] - 公司对销售纪律和在艰难市场中获取价值的能力感到满意，产品毛利率证明了定价纪律 [12] - 公司认为云业务带来新买家和工作负载，增加了公司对大小企业的相关性，云数据服务有助于获取新客户和扩大市场份额 [11][16][18] - 公司将继续向股东返还资本，同时为业务长期健康投资，利用独特能力帮助客户应对混合多云的复杂性 [20] 其他重要信息 - 全球客户和现场运营执行副总裁Henri Richard计划在本财年末退休，将参与寻找继任者并协助平稳过渡 [20] - 詹姆斯·怀特莫尔晋升为高级副总裁兼首席营销官 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 产品毛利率的驱动因素及能否维持或扩大 - 同比来看，大部分是产品组合驱动，本季度全闪存产品占比更高，也有成本降低因素；公司预计能维持该毛利率水平 [30][31] 问题: 云数据服务未更快增长的挑战及本财年末年化收入运行率预期 - 公司不提供云数据服务业务指导；因技术复杂，达到普遍可用性时间比预期长；市场需求大，公司专注执行以扩大规模 [32][34] 问题: 应收账款和DSO升高的原因及对ELA指引的信心来源 - 应收账款受季度内线性和客户组合影响；公司重申全年自由现金流占收入19% - 21%的指引；基于与销售团队的广泛沟通，对全年ELA占收入2%有信心 [35][36] 问题: 非全闪存业务预计下降及混合阵列业务表现不佳的原因 - 公司指导的是总收入，未具体到产品收入；公司对混合阵列市场地位有信心，下季度指导是整体产品数据 [40][41] 问题: 安装基础中全闪存阵列的渗透率及ONTAP 7生命周期结束支持对渗透率的影响 - 安装基础中全闪存阵列渗透率升至22%；部分未升级客户可能因经济因素选择全闪存解决方案 [42][43][45] 问题: 指引中是否考虑ELA及4月季度的情况 - Q3和Q4产品收入占比增加会稀释整体利润率，Q3和Q4有ELA；ELA有助于提升业绩 [46][48][50] 问题: EMEA市场表现及各主要市场支出环境 - Q2与Q1相比无重大变化，客户仍谨慎；EMEA市场团队执行出色 [51][52] 问题: 服务业务解决续约问题的进展及未来增长预期 - 已取得一些进展，调整外汇后基本持平；仍需进行组织和流程工作；随着安装基础增长，有望恢复增长 [53][54] 问题: 对招聘新销售代表有信心的原因 - Q1季度结果受宏观因素影响占三分之二，销售执行占三分之一；公司相信自身产品组合强大，有吸引力；招聘到高质量销售人员，专注使其高效工作 [54][56] 问题: 2020财年高毛利率能否长期维持及戴尔即将推出的中端解决方案的影响 - 公司认为毛利率可持续，处于分析师日设定的模型范围内；公司对自身解决方案有信心，是市场领导者且有全面云战略 [58][59][60] 问题: 收紧全年指引的原因及公共部门业务情况 - 已有两个季度实际数据并明确指导Q3，且Q4同比基数较易；公共部门业务组合更多转向项目相关，市场范围扩大，业务按正常年末模式发展 [62][63][65] 问题: 宏观环境下需求的变化及联邦垂直领域季节性对1月季度的影响 - Q2与Q1相比无重大变化；公司业务广泛，未受特定垂直领域影响；公共部门业务无特定季节性，联邦业务占比小 [67][68][72] 问题: 云服务新增客户情况及是否会转化为传统存储销售 - 云解决方案部署了广泛工作负载；客户希望统一云与本地环境，Keystone订阅服务可满足需求 [74][75] 问题: Keystone销售推广所需时间 - Keystone订阅服务不会取代资本支出采购，公司正在努力让销售团队正确推广，需要时间；今年不会有重大影响 [77] 问题: 招聘销售人员的节奏及收益时间 - 计划在四个季度内招聘200名增量需求生成人员，最后一个季度是2021财年第一季度；培训一名代表并使其达到全面生产力需要三到四个季度，主要收益将在2021财年体现 [78] 问题: 销售团队销售全产品线的情况及闪存业务快速反弹的原因 - 公司关注不同类型买家，通过用户会议吸引他们；销售团队专注市场转型，在全闪存业务上取得进展 [79][80][81] 问题: 销售团队优化是否能带来长期更强的收入增长及本季度是否超出内部产品收入目标 - 公司有多种业务增长途径，专注恢复增长；Q2未实现ELA预期，缺口转移到Q3 [83][84][86] 问题: 本季度新增云ARR增长的驱动因素及不同销售团队的贡献 - 云数据服务增长主要来自微软Azure NetApp Files，大部分收入来自新客户；难以评论不同销售团队的贡献，公司有多种市场途径 [87][88][90] 问题: 服务利润率增长的机会及达到2021财年云数据服务目标所需的工作 - 公司致力于提高服务效率，但不会大幅提高利润率；需要完成培训销售团队、拓展微软渠道、推广产品等工作 [92][93][97] 问题: 恢复增长的主要驱动因素 - 公司需抓住市场机会，销售差异化产品组合，投资销售资源；宏观环境不变，公司将争取市场份额 [95][96][98] 问题: 大型分销渠道合作伙伴的贡献及渠道合作伙伴计划的变化 - 间接渠道业务占比约80%，无异常；中端市场受全球经济放缓影响较小，公司有机会获取份额；渠道合作伙伴专注特定群体，进展良好 [99][100]