财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入15.6亿美元，处于指引范围内，同比增长2%，其中约有1个百分点的汇率逆风 [18] - 产品收入9.67亿美元，同比增长2%，反映了向全闪存阵列的转变和私有云解决方案的增长，受约150个基点的汇率逆风影响 [18] - 软件维护和硬件维护收入5.31亿美元，同比增长2%，得益于安装基数的持续增长和云数据服务业务的推动 [19] - 毛利率63.7%，高于指引范围上限；产品毛利率52.6%，同比增加约100个基点；软件和硬件维护及其他服务毛利率81.7%，同比增加约50个基点 [19] - 运营费用6.29亿美元，同比下降2%；运营利润率23.5%，创公司新纪录；每股收益1.20美元，高于指引范围上限，同比增长14% [20] - 第三季度末现金和短期投资为40亿美元；递延和融资未实现服务收入同比增长7%，环比增加1.51亿美元 [20] - 现金转换周期为负11天，与去年同期基本持平；运营现金流4.51亿美元；自由现金流4.20亿美元，占收入的27%，年初至今自由现金流8.04亿美元，占收入的18% [21] - 预计第四季度净收入在15.9亿 - 16.9亿美元之间，中点意味着同比收入持平；综合毛利率在62% - 63%之间；运营利润率在23% - 23.5%之间；每股收益在1.22 - 1.28美元之间 [22][23] - 第四季度收入指引包含200个基点的汇率逆风，且对比2018年第四季度增长11%的高基数 [22] - 第四季度指引意味着2019财年总收入增长4.6%，毛利率64.3%，运营利润率22.7%，每股收益增长28% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全闪存阵列业务（包括全闪存FAS、EF和SolidFire产品及服务）同比增长19%，年化净收入运行率达到24亿美元 [11] - 基于第三季度最后一个月的数据，云数据服务年化经常性收入约为3300万美元，较第二季度增长22% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场正经历从磁盘到闪存、传统IT到私有云、本地基础设施到混合云的三大转型 [11] - 随着NAND价格持续下降，市场向闪存的转变预计将加速，全闪存阵列市场增长空间大，公司在该市场份额高于总存储市场 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于应对市场增长领域，提供业务效率，通过NetApp Data Fabric利用市场转型优势获取份额 [11] - 推动从磁盘到闪存的市场转型，帮助客户实现数据中心现代化、简化和提高应用性能，取代竞争对手的复杂设备 [11] - 利用从传统IT到私有云的转型，SolidFire和NetApp ACI是私有云部署的基石，第三季度私有云业务势头加速 [12][13] - 抓住从本地基础设施到混合云的转型机遇，构建跨多个云的综合云数据服务，帮助客户扩展本地环境到云 [13] - 公司在全闪存阵列市场处于领先地位，私有云解决方案势头加速，公共云解决方案有望在2020财年实现强劲增长 [15] - 未看到竞争环境的实质性变化，客户购买决策基于公司的功能、能力和面向未来的云集成战略 [9] - 在市场从磁盘向闪存系统转型过程中，公司将从IBM、Hitachi、Fujitsu、Oracle、HP等磁盘系统大厂商手中夺取份额 [69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境不确定，客户在1月采购放缓，但公司运营纪律使毛利率、运营利润率和每股收益高于指引范围上限 [8][9] - 尽管需求面临逆风，但公司长期定位良好，有信心通过战略定位和运营重点实现盈利增长和股东价值 [8] - 随着NAND价格下降，客户将从磁盘系统转向闪存系统，公司在闪存市场定位良好，有望从中受益 [38] - 公司对2020财年及以后重新加速增长并实现长期盈利目标充满信心，将继续专注于纪律执行和持续创新 [23] 其他重要信息 - 公司在第一季度采用了新会计标准ASC 606，历史财务结果已重新列报以符合新的收入确认规则 [5] - 第三季度回购了810万股股票，平均价格为每股67.84美元，总计5.50亿美元；加权平均摊薄流通股为2.55亿股，同比减少2100万股，降幅为8% [21] - 公司当前股票回购授权剩余24亿美元，将继续积极进行回购 [22] - 第三季度支付了9900万美元现金股息，总计向股东返还6.49亿美元，占本季度自由现金流的155% [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司对2020和2021财年的盈利和收入增长指引是否仍然有效？ - 公司计划在2019财年表现远超指引，长期收入增长指引仍为中个位数 [28] 问题: 大型企业客户和小型客户购买行为差异的原因，以及ELA收入减少是否与大型客户疲软有关？ - 大型客户受全球经济和政治不确定性影响更大，1月购买行为更加谨慎；第一、二季度的ELA收入使直接收入数据偏高，本季度没有ELA是正常的，与大型客户疲软无关 [31][32][34] 问题: 产品毛利率从上个季度到本季度下降150个基点的原因，以及未来一年能否保持50%的产品毛利率？ - 从第二季度到第三季度产品毛利率下降是季节性因素，公共部门业务在第二季度较高，第三季度通常会下降，且本季度没有ELA收入，但NAND价格下降带来了一定好处；公司目标是将产品毛利率提高到55% - 56% [36] 问题: NAND价格下降对需求弹性的影响，以及是否会因宏观环境而提前体现？ - 随着NAND价格持续下降，客户将从磁盘系统转向闪存系统，公司在闪存市场定位良好，有望从中受益，但宏观环境使客户在购买容量方面更加谨慎 [38] 问题: 1月业务减速的程度，以及第三季度指引对2月情况的假设和改善预期？ - 进入12月假期时业务情况良好，但12月最后一周和1月情况发生重大变化，客户在支出方面更加谨慎，需要更多审批；大型全球客户和公共部门客户需要时间恢复正常支出 [41] 问题: 目前闪存价格下降的速度，以及公司在市场上维持闪存价格的能力？ - 闪存价格下降并非完全线性，但持续下降，存储行业依赖于商品价格下降来推动新用例需求；公司在闪存市场有优势，随着NAND价格下降，更多工作负载将转向全闪存 [44] 问题: 大型客户的决策依据，以及他们在新项目实施和现有项目扩容方面的暂停情况？ - 1月是许多客户的新预算周期，由于不确定性，他们的规划时间比往常更长；转型项目仍在继续，但新项目更加谨慎；公司对全闪存阵列、私有云及云数据服务业务的进展感到满意 [48] 问题: 过去两个第四季度公司总毛利率环比上升，为何此次预计环比下降？ - 通常从第三季度到第四季度，产品收入占比增加，产品毛利率低于服务毛利率，会对总毛利率产生压力，更有意义的比较是同比 [52] 问题: 云服务收入未达到预期的原因？ - 公司云数据服务业务处于基础建设年，在与云提供商的服务运营准备方面落后于预期；目前与AWS全面可用，与Azure和Google处于受控试点生产项目中，预计很快全面可用；公司对云数据服务的长期模式仍有信心 [55][56] 问题: 1月业务放缓是否可归因于特定行业或地区，以及长期项目决策时间的变化？ - 美国公共部门部分决策在第二季度推迟，第三季度大部分已恢复；没有明显的特定行业趋势，但与中国相关和公共部门的行业更加谨慎；美国公共部门需要时间恢复正常运营，公司对未来项目情况的可见性有限 [57] 问题: 2019年剩余时间10 - k RPM驱动器的更换周期情况，以及2020财年运营费用管理的激进程度？ - 要完全替代10 - k RPM驱动器的容量点仍需时间，需要下一代NAND技术；公司预计2019年和2020年运营费用大致持平，但仍在进行大量转型投资，以提高效率 [60][61] 问题: 到2020财年，超融合业务对产品收入的合理运行率或贡献百分比是多少？ - 公司整体私有云业务（包括SolidFire独立部署或作为超融合模型的一部分）是本季度收入的重要贡献者，但目前无法细分；预计2020财年私有云业务将为公司增长提供强大的第二支柱 [64] 问题: 软件、硬件维护和服务收入的季节性模式，以及何时能实现更可持续的增长？ - 安装基数的系统数量持续增长，但要实现该业务收入的持续增长，可能还需要几个季度；公司不会对该业务进行具体指引 [67] 问题: 公司竞争环境的变化，以及增长是依赖客户升级还是夺取市场份额？ - 本季度竞争动态没有变化；全闪存阵列业务和云解决方案为公司开拓了新客户，约三分之二的云客户是新客户；随着市场从磁盘向闪存转型，公司将从磁盘系统大厂商手中夺取份额 [68][69] 问题: 为何公司遇到宏观问题而思科没有，以及NAND价格是否导致客户延迟购买？ - 无法评论思科的情况；公司在季度末维持了折扣水平，客户购买更加谨慎，需要更多审批和对投资回报率或业务案例的解释 [72] 问题: AWS新的文件存储产品对公司通过AWS提供的产品有何影响？ - 公司通过AWS提供的云存储软件的使用率仍然很高，AWS的新产品没有产生影响 [74] 问题: 欧洲市场表现相对强劲的原因，以及联想合作伙伴关系在中国的进展？ - 欧洲团队执行良好，公司在欧洲全闪存阵列市场处于领先地位，与客户有深厚的战略关系；联想合作伙伴关系目前还处于早期阶段，已取得一些增量业务，为公司进入中国市场提供了途径，有望应对地缘政治挑战 [76][78] 问题: 1月宏观不确定性对云服务提供商（作为合作伙伴或客户）的影响，以及边缘计算对公司业务的影响？ - 三大超大规模云服务提供商（亚马逊、谷歌和微软）不购买公司硬件，而是作为合作伙伴，未看到它们退缩的迹象，合作的用例和部署范围在扩大；其他云服务提供商在评估投资优先级，业务组合有变化；公司在边缘计算领域的解决方案有良好的增长，包括工业和公共部门用例、对象存储和AI解决方案 [81][83] 问题: ELA业务是否会成为正常业务流程，以及本季度没有ELA的原因？ - ELA业务难以预测，具有波动性，预计全年ELA收入约占总收入的2%，不同季度会有差异；本季度没有ELA符合预期 [86] 问题: 企业SSD价格下降是否会使产品毛利率在4月后大幅提高，以及硬件和维护毛利率提高的关键因素，未来几年该业务毛利率能否达到80%以上？ - NAND价格下降对总毛利率有一定好处，但产品毛利率的提升是过去八个季度的持续努力结果，公司有信心最终将产品毛利率提高到55% - 56%；硬件和维护业务需要考虑竞争对手和客户感受，不能将毛利率定得过高 [90] 问题: 公司进入市场策略的演变，以及在向新客户销售方面的改进情况？ - 过去一年半到两年，公司开辟了新的市场途径，如与联想合作、与超大规模云服务提供商合作；持续优化销售覆盖模型，以争取新客户和新工作负载，但仍需不断改进 [93] 问题: 如何提高安装基数中全闪存阵列的采用率，以及未来两到三年是否有相关预期？ - 安装基数庞大，随着闪存系统的增长，安装基数也在增加；闪存价格下降和下一代数据中心项目将有助于客户升级安装基数，但需要时间；目前没有具体的预测 [96][98] 问题: 公司对渠道业务的指导假设，以及2019年渠道业务硬件支出的前景？ - 约80%的业务通过渠道完成，该比例长期稳定；中小客户市场表现较好，是公司的增长机会，对大型全球客户业务更加谨慎 [100] 问题: 收入同比增长率的趋势是否在4月指引的季度触底？ - 第四季度指引的同比收入大致持平包含2个百分点的汇率逆风，去年同期有2个百分点的汇率顺风；预计明年收入将实现中个位数增长，意味着从第四季度开始将实现增长 [103] 问题: DSO同比增加五天的原因，以及云服务运营能力落后的原因和云服务提供商管理层变动带来的机会？ - DSO增加是由于客户付款条款的差异，并非业务后端加载；公司与云服务提供商有良好的长期合作关系，正在进行深度技术集成和测试以获得认证，预计很快全面可用，云服务提供商的管理层变动带来了更多机会 [105][106]