纪要涉及的公司 Zillow Group, Inc.（纳斯达克股票代码：Z） 纪要提到的核心观点和论据 1. Q4 EBITDA与裁员成本节省：公司在Q4前采取了裁员行动，Q4的业绩指引反映了本季度的成本节省预期[1][2] 2. 房地产市场长期交易量：从长期来看，住房库存周转率在4%-4.5%左右，意味着每年约有600万套房屋交易，历史数据也显示平均交易量在600万套左右，这是公司建模和关注市场份额增长的参考依据[4] 3. 市场份额目标与现状：公司目标是随着时间推移在行业中获得市场份额，目前交易份额约为3%，每年约600万套房屋交易中，约400万买家使用Zillow平台，150万买家与代理商或贷款官员展开对话，公司最终能帮助数十万买家完成交易[6] 4. 广告商行为与市场周期：广告商行为与交易之间没有紧密关联，公司与更强大、更优质的合作伙伴网络合作，在市场低迷和复苏时，这些合作伙伴因依赖公司获取客户，不会首先削减在公司平台的投入，有助于公司在市场波动中保持一定稳定性[9][10] 5. 积极管理ROI等的措施：确保合作伙伴在市场定价模式下获得良好的投资回报率，特别是在连接量下降、交易难以转化的情况下，公司会采取紧急行动；铅分配份额相对稳定，但整体连接量下降，而流量依然强劲[12] 6. 市场份额增长的五大支柱：包括增强合作伙伴网络、抵押贷款、房屋参观、融资服务和卖家服务，这些支柱相互关联，虽目前处于早期阶段，但公司已在一个市场推出新的实时销售体验，预计未来会有产品路线图进展，并带动业务增长[15][16][18] 7. 集成参观产品的早期情况：在亚特兰大推出的集成参观产品，改变了传统参观流程，提高了成功参观率，目前仅在一个市场且处于早期阶段，但已看到积极的客户信号和代理商反馈，参观转化率是其他行动的3倍[20][24] 8. 关于ROI和收入的期望：公司希望看到更多的交易数量和每笔交易的更多收入，这主要来自额外服务如抵押贷款，虽然难以预测ROI的具体变化，但这两个方面是增长的组成部分[30] 9. 铅分配和混合的思考：目前还处于早期阶段，难以确定长期的铅分配和混合方式，公司希望为客户提供不同行动（看房、融资咨询、卖房）的优质体验，依靠增强的合作伙伴来应对不同情况，未来再确定具体的分配和处理方式[32][33] 10. 代理商数量与质量策略：公司目标是寻找最佳合作伙伴，不单纯追求代理商数量，而是注重合作伙伴的质量和交易规模，通过集中与优质合作伙伴合作，有望提高市场收入，但目前还处于早期，效果有待观察[37][39] 11. 反馈循环的作用：从预付代理商和基于市场定价的代理商那里获取反馈循环，有助于公司筛选和管理合作伙伴网络，确保与高转化率和高客户满意度的合作伙伴合作，目前虽难以判断其与后付费模式数据的差异，但这是公司的重要策略[41][42] 12. 潜在价值提升：公司认为应关注实际交易分母而非铅分母，目前在将潜在买家转化为实际交易方面存在差距，通过增长支柱有望缩小这一差距，提高转化率，且公司已有较高的市场流量基础，可进一步挖掘价值[46][47] 13. Flex模式的测试目的：在测试市场采用Flex-only模式是为了创建一个干净的测试环境，让代理商与公司一起创新，公司的策略重点是发展增长支柱，吸引更多客户和优质合作伙伴，货币化模式是结果而非输入，目前还在测试中[49] 14. 抵押贷款业务进展：抵押贷款业务建设难度大，公司过去一年左右开始认真构建相关技术，以满足不同客户群体（早期咨询客户和准备进行交易的客户）的需求，公司拥有品牌、客户和合作伙伴网络等优势，对该业务的进展和回报感到兴奋[52][53][54] 15. 财务表现预期：2023年公司产品工作处于推出和路线图阶段，由于是创新业务，难以预测其在损益表中的表现，需要先看到推出和规模化，才能体现财务成果[57] 16. 房地产市场展望：预计房地产市场短期内将持续波动，难以预测其走势，主要受 affordability（可负担性）和利率波动影响，公司因此采取了成本控制措施，同时谨慎投资增长支柱，认为在市场挑战中与优质合作伙伴紧密合作是良好的策略[59][60] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. ShowingTime的战略定位：ShowingTime是公司一年前收购的公司，其软件服务于整个房地产行业，为卖家、经纪人和代理商提供支持，公司希望保持其开放性，让更多人使用，这有助于推动房地产交易的数字化[22][26] 2. 代理商账户情况：规模化团队领导的业务在公司算作一个账户，这影响了代理商账户数量的统计，公司更关注合作伙伴的质量和交易能力，而非单纯的账户数量[36] 3. 数据反馈的现状：关于从代理商获取数据反馈循环，目前还需持续关注，公司目标是通过数据共享构建更定制化的客户体验，但目前难以判断数据量是否足够支持早期变革[44] 4. Flex和MBP模式的共存：Flex和基于市场定价（MBP）模式在大多数地区都存在，测试市场采用Flex-only模式是为了特定测试目的，未来货币化模式的选择还不确定，取决于增长支柱的发展[49]