财务数据和关键指标变化 - 订阅ARR从第二季度末的2.55亿美元增至3.01亿美元，创历史最大环比增幅 [7] - 总ARR达5.12亿美元，同比增长加速至49%，连续三个季度加速增长 [8] - 总营收达1.53亿美元，同比增长加速至26%，订阅业务转型使本季度营收逆风约1100万美元，若按去年第三季度业务组合正常化计算，本季度总营收将增长35% [8] - 订阅收入达7420万美元，同比增长110%，占第三季度总营收的49%；永久许可证收入为1380万美元；维护和专业服务收入为6460万美元，其中经常性维护收入5420万美元，专业服务收入1040万美元；经常性收入达1.285亿美元，占总营收的84%，同比增长44% [19] - 第三季度毛利率为83%，去年为84%；运营费用为1.3亿美元，同比增长27%，运营亏损400万美元，好于指引；净亏损约230万美元，即每股摊薄亏损0.06美元，也好于指引 [21][23] - 2022年前9个月自由现金流为2040万美元，自由现金流利润率为5%，远超全年自由现金流指引 [23] - 预计2022年第四季度总营收在1.699亿 - 1.769亿美元之间，中点同比约增长15%；非GAAP运营收入约200万 - 800万美元；非GAAP每股收益在0.07 - 0.20美元之间；预计订阅业务预订组合增加且仍超85%，由此产生的营收和盈利能力逆风预计在1700万 - 1800万美元之间，若按业务组合正常化计算，预计营收中点增幅超25% [24] - 预计2022年全年总营收在5.925亿 - 5.995亿美元之间，预计营收逆风在6600万 - 6700万美元之间，若按业务组合正常化计算，预计营收中点增幅超30%；非GAAP运营亏损在2450万 - 1850万美元之间；非GAAP基本和摊薄每股净亏损在0.54 - 0.39美元之间；预计全年ARR在5.52亿 - 5.58亿美元之间，同比增长40% - 42% [25][26] - 预计全年汇率变动对ARR的影响约700万美元，比上季度讨论的高200万美元；预计汇率变动使已确认营收减少约600万美元，比8月讨论的多100万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品方面，CyberArk Identity、PAM和EPM在第三季度表现出色；新业务方面，签署近230个新客户 [10] - 订阅业务转型加快了附加业务和交叉销售的速度，截至9月底，年经常性收入超10万美元的客户数量增加超50%，接近1200个 [11] - 订阅ARR占总ARR的比例从一年前的40%升至59%，维护ARR在9月30日为2.11亿美元 [18] - 订阅业务预订组合为87%，略高于第三季度预期 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收达9400万美元，占总营收的61%，增长加速至37%；若按业务组合正常化计算，同比将增长45% [20] - EMEA地区营收4300万美元，占总营收的29%，同比增长10%，受较高订阅业务组合和200万美元汇率逆风影响；若按业务组合正常化计算，同比将增长约21% [20] - APJ地区营收1550万美元，占总营收的10%，同比增长13%；若按业务组合正常化计算，同比将增长约25%，该地区上季度订阅业务组合超80% [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦增长、创新和盈利能力，受益于数字转型、零信任采用和攻击者创新等长期顺风因素，身份安全需求旺盛 [9] - 持续推进订阅业务转型，提升业务速度和交叉销售能力，扩大市场份额 [11] - 创新方面，开展CyberArk Impact客户活动全球巡回，新推出的创新产品获得市场认可 [13][14] - 公司在PAM和身份领域具有较强竞争力，赢率持续上升，交易规模不断扩大 [43][44] - 公司以战略为先，审慎进行并购，关注与战略和客户相关的机会 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性在第三季度对公司业务影响不大，ARR增长近50%，营收加速增长，ARR指引上调 [16] - 公司解决方案至关重要，身份安全受重视，虽面临汇率逆风及部分大订单需额外审批，但未显著放缓销售周期，业务需求强劲 [16] - 公司对长期实现盈利增长和强劲现金流充满信心，认为身份安全平台需求持久，将为股东创造长期价值 [27][28] 其他重要信息 - 公司拥有超2600名员工，其中约40人来自C3M收购，多数在研发部门，截至季度末销售和营销人员约1100人 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 非传统PAM业务表现及交叉销售情况 - 非PAM产品如访问和EPM越来越多地成为新客户的切入点，再向PAM交叉销售；多数新客户仍从PAM切入，再向访问和EPM交叉销售 [30][31] 问题2: 维护ARR增长原因及下降时间 - 今年维护业务表现好是因客户续约率高；预计第四季度维护ARR将小幅下降数百万美元，明年也将继续下降，因公司大幅减少永久业务预订，APJ地区超80%的预订为SaaS和订阅业务 [32][33] 问题3: 吸引新客户的因素 - 需求驱动因素增多，攻击者和攻击环境使特权访问管理和身份安全成为客户优先事项；SaaS模式使产品更易获取；全球销售团队和多元化渠道助力满足需求 [35][39][40] 问题4: 赢率、竞争情况及交易规模变化 - 在PAM领域赢率持续强劲，随着创新和产品线拓展，赢率上升；在身份领域，ARR翻倍，被视为差异化的安全驱动身份解决方案；过去一年交易规模不断扩大，多产品销售时更明显 [42][43][44] 问题5: 未来并购计划和胃口 - 公司以战略为先，审慎进行并购，持续评估机会，关注与战略和客户相关的收购；目前专注于现有产品组合，未来会寻找战略机会 [46][47] 问题6: 交叉销售和追加销售的时间框架及驱动因素 - 平台销售模式和SaaS模式使客户能快速实现价值，便于追加销售和交叉销售；公司对客户需求的响应能力、客户成功方面的投资等推动了销售速度提升，年同比增长50%，目前有1200个ARR超10万美元的客户 [49][50] 问题7: APAC地区业务情况 - 各地区业务均有良好增长，考虑业务组合变化后，EMEA和APJ地区增长约25%；EMEA地区受汇率影响；公司业务地域分布均衡，各地区均随业务增长 [51][52] 问题8: 秘密管理产品客户反馈及与HashiCorp竞争情况 - 与AWS的集成受客户欢迎，减轻安全买家教育成本，让开发者能原生工作；与HashiCorp竞争中，公司从安全角度切入，有良好赢率和客户基础，能为开发者提供便利并保障组织安全 [53][55][56] 问题9: 解决MFA疲劳问题的方式及业务驱动情况 - 公司推出数字识别系统，为用户登录屏幕显示唯一数字，需在移动认证器输入匹配数字，增加安全性；该功能推动业务需求，是公司品牌差异化因素 [58][60] 问题10: 特权控制功能的拓展机会 - 公司将安全控制作为差异化竞争点，Secure Web Sessions可在已有基本单点登录的客户中落地，后续可扩展到更广泛的身份套件；Dynamic Privileged Access可作为PAM的补充，在市场中具有差异化优势，能获得溢价 [63][64] 问题11: 渠道与SaaS业务合作情况及与公共云提供商合作机会 - 公司战略上让渠道合作伙伴参与SaaS转型，培训使其熟悉SaaS产品，渠道认可SaaS的快速价值实现；系统集成商围绕公司建立业务实践；在AWS市场有业务拓展，市场动力增强 [65][66][67] 问题12: 完整身份平台的销售优势及利用领先地位的方式 - 公司从PAM专家拓展到身份领域，基于SaaS平台，以网络安全公司身份进入身份市场，具有独特优势；竞争对手的私募股权收购造成干扰，公司利用客户和渠道基础形成飞轮效应，审慎把握销售和营销机会 [69][70][72] 问题13: 联邦业务情况 - 本季度联邦业务未超出预期，全球政府业务占比约10%，联邦业务周期可能较慢 [73][74] 问题14: 云权限管理器解决方案的早期采用情况及机会大小 - 该解决方案是云私有安全支柱的一部分，目前处于早期阶段，未来可能与EPM规模相当 [76][77] 问题15: 本季度净新增ARR的产品组合变化 - 订阅ARR各部分均在增长，PAM ARR约占55%，EPM约占20%，身份约占15%，秘密管理约占10% [78][79] 问题16: 新老客户的成交率和管道情况 - 公司在新老客户方面都建立了强大的管道，销售代表同时负责新老客户，利用渠道合作拓展新客户 [81][82] 问题17: ARR超10万美元的大客户平均使用的解决方案数量 - 多数此类客户至少使用2种产品，公司重视客户的交叉销售和增长 [83][84] 问题18: 零信任对业务的影响 - 零信任对新客户签约和现有客户业务拓展都有影响，现有客户将PAM和身份安全纳入零信任战略，新客户在选择解决方案时考虑零信任因素，以降低风险 [86][87] 问题19: 目前和未来的三大增长驱动因素 - 目前增长驱动因素包括实现零信任和防止违规、攻击者创新、数字转型；未来公司将通过市场执行，利用渠道和销售团队，在新客户和附加业务方面持续获取市场份额 [88][89][90] 问题20: 渠道拓展的阶段及贡献比例 - 渠道拓展处于中期阶段，团队执行良好，公司在渠道合作伙伴中排名上升；超70%的业务来自渠道合作伙伴，与MSSP的合作处于早期阶段，有很大机会 [91][92][93]