财务数据和关键指标变化 - 订阅ARR达到2.55亿美元，同比增长133%，总ARR同比增长48%，达到4.65亿美元 [8] - 总营收达1.423亿美元，同比增速从Q1的13%提升至21% [21] - 订阅收入达6600万美元，占总营收46%，同比增长144%；永久许可证收入约1100万美元；维护和专业服务收入6530万美元，其中维护收入5440万美元，专业服务收入1090万美元 [23] - 经常性收入达1.204亿美元，占总营收85%，同比增长49% [23] - 第二季度负汇率影响使总营收减少约200万美元，订阅预订组合造成的逆风约为1600万美元，若按去年Q2组合正常化，总营收增长将加速至35% [24] - 第二季度毛利润1.169亿美元，毛利率82%；运营费用1.275亿美元，同比增长33%，运营亏损1070万美元；净亏损1070万美元，摊薄后每股亏损0.27美元 [26][27] - 2022年上半年自由现金流660万美元，自由现金流利润率2%，季度末现金和投资达12亿美元 [27] - 预计Q3总营收1.47 - 1.53亿美元，中点同比增长23%；非GAAP运营亏损1100 - 600万美元，EPS在非GAAP净亏损0.27 - 0.14美元之间；订阅预订组合超85%，营收和盈利逆风900 - 1100万美元，正常化后中点营收增长超30% [28] - 上调2022年全年营收指引中点，预计总营收在5.89 - 6.01亿美元，订阅预订组合高80%多，营收逆风6100 - 6300万美元，正常化后中点营收增长超30% [29] - 改善全年非GAAP运营亏损范围至3050 - 2050万美元，非GAAP净亏损每股在0.82 - 0.57美元之间 [30] - 大幅提高全年ARR指引，预计12月31日在5.43 - 5.49亿美元，同比增长38% - 40% [31] - 预计全年汇率对ARR影响约500万美元，对营收影响约500万美元，对运营收入净影响约300万美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - PAM仍是客户主要切入点，新客户开始从端点和访问业务开启身份安全计划，再扩展到PAM [11] - 访问业务表现出色，通过单点登录、自适应MFA等创新提升安全和生产力 [11] - 密钥管理业务表现强劲，在十大最大交易中有八笔包含该业务 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲营收8400万美元，占总营收59%，增长21%，SaaS预订比例最高；EMEA营收4400万美元，占31%，增长21%；APJ营收1500万美元，占10%，增长25%，订阅和SaaS业务超预期 [25] - 若按组合正常化，美洲和EMEA营收增长约35%，APJ约40% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略支柱为增长、创新和盈利，通过向订阅业务模式转型、推出新产品和加强合作伙伴关系推动增长 [10][15][18] - 被评为2022年7月Gartner特权访问管理魔力象限领导者，连续第四次在执行能力和愿景完整性方面排名最高 [15] - 推出Secrets Hub、Conjur Cloud、身份流、身份合规和安全云访问等新产品和功能，收购C3M加速云安全发展 [16][17][18] - 加强与系统集成商、托管安全服务提供商和AWS的合作关系，合作伙伴计划增加与公司的业务 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性未影响公司业务，需求加速，上半年是公司历史上最好的时期之一 [19] - 身份安全比以往任何时候都更重要，公司身份安全平台势头良好，竞争地位处于历史最佳，有信心实现多年持续增长 [19] - 预计在订阅过渡动态结束后成为符合40法则的公司，实现强劲增长、盈利和现金流 [18][30] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司明确放弃公开更新或修订这些陈述的义务 [5][6] - 会议将讨论非GAAP财务指标，可在新闻稿和投资者演示中查看与GAAP指标的对账 [6] - 公司提供计算的营收逆风以说明订阅预订组合转变的影响，但不应将其视为GAAP营收或其他GAAP指标的可比或替代 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从产品角度，为何CyberArk在访问和密钥管理领域能获胜，交叉销售优势是否可持续？ - 公司以平台形式销售身份安全解决方案的市场策略获得认可，客户需要从人类身份到劳动力和机器的完整安全解决方案，超60%新客户在Q2购买多种产品 [36] - 访问业务在安全控制方面具有高度差异化，密钥管理能支持所有类型应用程序并实现大规模应用，新推出的Secrets Hub创新产品能促进开发人员和安全团队的协作，预计交叉销售将持续 [37][38] 问题2: 如何在指引中考虑宏观背景的潜在影响？ - 定量方面，公司根据历史趋势、当前销售管道和成交率制定指引，并考虑了汇率变化对营收、净收入和指引的影响，尽管有汇率影响仍上调了指引 [40] - 定性方面，公司从客户处获得积极反馈，身份安全仍是客户的首要任务，预算相对安全，公司团队经验丰富，与市场保持密切联系，对下半年业务有信心 [41] 问题3: SaaS过渡如何使公司在当前宏观背景下更具弹性，早期SaaS客户的净扩张率如何？ - SaaS模式能为客户快速提供价值，使客户更快进入追加销售阶段，公司产品组合中的多个SaaS切入点也有助于业务发展，同时公司对市场需求有较强的把控能力 [45][46] - 目前SaaS客户续约和扩张情况良好，但仍处于过渡初期 [48] 问题4: 公司度过营收过渡后，运营盈利能力和自由现金流的滞后时间是多久，何时能成为符合40法则的公司？ - 滞后时间约为过渡后的几个季度，预计2023年运营利润率将逐步改善，未来几年有望实现40法则的结果 [50] 问题5: 要使AAM业务达到PAM业务规模，从销售执行和市场层面需要做什么？ - 特权云、EPM、密钥管理和访问业务已成为新的切入点，这些业务的订阅ARR环比翻倍 [53] - 公司通过构建敏捷的业务结构、弥合安全和DevOps之间的差距、推出Secrets Hub等创新产品来拓展业务，未来将以同样方式拓展其他云服务提供商市场 [54][55] 问题6: 公司是否看到大型企业客户销售周期延长，之前的ARR指引是否包含汇率逆风？ - 公司未看到销售周期延长的情况，业务表现良好，成交率未受影响，身份安全仍是客户的首要任务，部分大型交易审批流程增加但未影响业务进展 [57] - 之前的ARR指引包含约100 - 200万美元的汇率影响 [58] 问题7: 考虑到年末净新增ARR的季节性和组合情况，如何看待下半年的指引和信心？ - 公司对下半年的增长指引有信心，增长将主要来自SaaS和订阅业务，维护ARR可能在下半年有所下降，但SaaS和自托管订阅业务将弥补这一缺口 [61] - 业务中约三分之二为SaaS业务，预计下半年仍将保持这一趋势，Q4增长速度可能较Q3放缓 [61] 问题8: AWS市场的业务动态如何？ - 企业对利用与AWS的关系进行采购的意识增强，AWS市场的业务流程更高效，公司在2022年上半年通过AWS获得的业务超过2021年全年 [64] - AWS市场业务与公司的系统集成商和VAR合作伙伴相互补充，形成了一个协同的生态系统 [64] 问题9: MSSP合作伙伴渠道的发展势头和潜力如何？ - 该渠道对公司具有长期重要性，许多现有合作伙伴正在建立托管安全服务提供商能力，以满足客户对身份安全管理的需求 [67] - 该计划尚处于早期阶段，但已开始显现成效，公司正在努力使合作伙伴更容易地开展新客户业务并认证和利用公司平台 [68] 问题10: 网络保险的需求驱动因素、发展阶段以及地区差异如何？ - 网络保险仍处于早期阶段，客户为获得网络保险需要具备特权访问管理控制、MFA、单点登录等安全卫生层，CyberArk在该领域处于市场领先地位，能帮助客户满足保险要求 [71] - 目前主要在美国市场看到网络保险对业务的推动作用，公司正在投资教育保险公司和客户，预计未来将扩展到欧洲等其他市场 [71][72] 问题11: 现有许可证从永久许可证向SaaS转换的比例以及对ARR的影响如何？ - 从永久许可证向SaaS转换的比例仍较小，在ARR增长中占个位数百分比 [75] - 大部分新客户选择SaaS和订阅模式，公司正在与客户密切合作，推动现有客户的转换，同时现有本地客户也在购买SaaS解决方案来补充其本地部署 [76] 问题12: 为何PAM业务需求强劲且加速增长，CSOs如何将PAM纳入云迁移和零信任架构战略？ - PAM是企业安全的基础层，缺乏特权访问控制会使企业面临内部和外部攻击的风险，随着云计算的普及和特权的扩散，企业需要全面的解决方案来管理特权用户 [78] - 实现零信任架构需要特权访问管理控制和端点最小特权应用，市场对这一点的认识不断提高，公司通过强大的渠道网络和市场领导地位来满足市场需求 [79][80] 问题13: SaaS平台是否使交叉销售对话更容易？ - SaaS平台使客户能够更早地访问额外功能，无需设置基础设施，公司在过去两年中投资于客户成功团队，帮助客户在解决方案内扩展和跨解决方案交叉销售，SaaS平台的优势正在显现 [84] 问题14: 进入2023年，如何平衡创新和增长以保持产品竞争力？ - 公司具有多元化的业务和丰富的经验，能够密切关注市场变化，利用不同的业务杠杆来应对挑战 [87] - 创新是公司的重要差异化因素，客户认可公司的创新能力，公司将继续在创新和增长方面进行投资，以保护客户免受攻击创新的影响 [87][88] 问题15: 公司在渗透编码社区方面的进展如何，汇率对运营成本的影响如何？ - 公司在渗透编码社区方面取得了良好进展，通过Secrets Hub等产品，从安全团队的信任基础出发，为开发人员提供更透明和易用的解决方案，增强了开发人员的采用意愿 [91][92] - 今年汇率对营收的影响约为500万美元，对运营收入的影响约为300万美元，因为在费用方面获得了约200万美元的收益，新谢克尔汇率今年相对稳定，因为公司年初进行了套期保值 [93] - 对于明年，新谢克尔汇率的影响尚不确定，因为公司通常只进行9 - 12个月的套期保值 [93] 问题16: 收购Ping Identity是否会产生类似2018年主要PAM竞争对手被收购时的短期影响，客户是否要求公司提供更集成的IGA解决方案？ - 公司在竞争中较少遇到Ping Identity，但同意收购通常会带来市场干扰，公司将抓住这一市场机会 [95] - 公司推出的身份合规解决方案专注于特定用例，帮助PAM或访问客户进行访问认证，如果客户需要全面的IGA解决方案，公司会推荐合作伙伴SailPoint，长期来看，公司预计将在平台内实现更多的集成和收敛 [96]