财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.276亿美元，订阅预订占比86%，总预订量超本季度指引框架 [23] - 订阅ARR达2.19亿美元，同比增长149%；总ARR达4.27亿美元，同比增长48%，公司提高全年ARR指引 [9][24] - 订阅收入5190万美元，占总营收41%，同比增长110%；永久许可证收入降至1060万美元；维护和专业服务收入6510万美元，其中经常性维护收入5490万美元，专业服务收入1010万美元 [25] - 经常性收入1.069亿美元，占总营收84%，同比增长40% [25] - 第一季度毛利润1.041亿美元，毛利率82%；运营费用1.159亿美元，同比增长29%，运营亏损1180万美元 [28] - 净亏损1190万美元，摊薄后每股亏损0.30美元；第一季度自由现金流2300万美元，自由现金流利润率18%，季度末现金和投资达12亿美元 [29] - 预计第二季度总营收1.35 - 1.41亿美元，非GAAP运营亏损950 - 1450万美元，每股收益亏损0.25 - 0.37美元，订阅预订占比约87%，收入和盈利逆风约1500万美元 [30] - 预计2022年全年总营收5.835 - 5.985亿美元，非GAAP运营亏损2050 - 3350万美元，非GAAP净亏损每股0.60 - 0.92美元，订阅预订占比提高到88%，收入逆风约6100万美元 [31] - 预计2022年12月31日ARR在5.35 - 5.41亿美元之间，中点同比增长37% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特权云、端点特权管理器和访问等SaaS解决方案收入均实现翻倍增长，CyberArk Identity在新客户、交叉销售和附加销售方面势头持续增强 [12] - 新业务同比翻倍，第一季度签署近250个新客户，涵盖不同规模和行业 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收7500万美元，占总营收59%，SaaS预订占比最高；EMEA地区营收3900万美元，占总营收31%，SaaS预订同比增长超两倍；APJ地区SaaS和订阅预订占比近75% [27] - 经调整后，美洲地区许可证收入同比增长超100%，EMEA地区增长超30%，APJ地区增长约10% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成从销售角度向订阅模式的转型，重点是作为订阅公司运营和扩展业务，利用SaaS基础推动业务增长 [10][17] - 构建以PAM为核心的全面、可扩展的身份安全平台，拓展至保护所有人类和机器身份，多个解决方案对业务有重要贡献 [18] - 在PAM领域，传统供应商因私募股权转手和研发投入不足，销售周期和续约机会受影响，公司加大研发投入，保持竞争优势 [35] - 在访问和DevOps领域，虽有竞争对手，但公司通过创建业务单元、凭借安全专业知识和平台优势，吸引客户选择全平台解决方案 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型、零信任采用和攻击者创新等长期趋势推动身份安全成为客户关注焦点，地缘政治紧张局势和俄乌冲突加剧威胁态势，增加客户对身份安全的需求 [11] - 公司处于有利地位，能够抓住多年的持续增长机会，预计在转型动态结束后恢复到40法则的盈利水平 [11][32] 其他重要信息 - 公司收购Idaptive，将在7月的客户活动中分享其技术集成细节 [20][21] - 任命Simon Mouyal为首席营销官，他拥有25年SaaS公司增长和变革经验 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在身份安全领域的竞争环境及平台优势 - 公司处于最佳竞争位置之一，PAM领域传统供应商因转手和研发投入不足受影响，公司持续投资确保平台安全和跟上企业IT变化；在访问和DevOps领域，公司与竞争对手方法不同，通过创建业务单元和凭借安全专业知识吸引客户 [35][36] 问题: 第一季度ARR超预期，全年指引上调的原因及交易时间安排 - 本季度营收受预订表现出色和业务整体情况影响，全年指引上调是因为第一季度超预期且增加了全年预订假设，早期上调ARR指引体现对需求环境的信心 [39] 问题: EMEA地区的需求趋势及4月情况 - EMEA地区需求强劲，管道充足，宏观环境增加了对网络安全的紧迫感，该地区表现良好 [41] 问题: 是否看到更多向传统企业客户以外市场拓展的趋势及相关投资 - 在企业和商业市场都有SaaS业务落地，商业市场（高端中端市场）接受SaaS解决方案，第一季度约三分之二的新客户来自该市场 [43] 问题: 新客户增长情况及6月季度的管道情况 - 新业务销售翻倍是对之前积累的创纪录管道的执行，新业务在管道中的占比持续增长，团队在需求环境中执行能力强 [46] 问题: 考虑到SaaS占比增加和市场认知度提高，在宏观环境挑战下公司增长的可持续性 - 公司认为是长期可持续机会，过去两年构建了广泛平台并提升领导地位，客户对身份安全和PAM的战略重视度提高，SaaS解决方案需求强劲，管理团队经验丰富 [48][49] 问题: 新CMO对销售和营销管理结构的影响及招聘趋势 - 预计组织过渡顺利，新CMO来自SaaS行业，有助于提升公司身份安全形象和利用平台飞轮效应，即将举办7月客户活动 [51] 问题: EPM支持Linux带来的增量机会及竞争动态 - EPM支持Linux将业务拓展到Linux平台，包括服务器和端点，进入客户云环境和数据中心，有助于预防勒索软件和特权升级；与EDR供应商合作，在Linux环境中更具优势 [54][55] 问题: 冲突地区的业务活动及财务影响 - 冲突地区不影响公司业绩，已反映在指引中，该地区业务占比不到1%，地缘政治波动增加网络风险对公司是顺风因素 [57] 问题: EPM成为业务加速关键驱动因素的原因 - EPM是零信任框架的基础，可使端点以最小权限运行，还能防止恶意软件横向移动和勒索软件传播，且多年投资使其用户友好 [60][61] 问题: 全球政府业务本季度表现及全年预期 - 全球政府业务占比10%，在全球范围内稳定采用，公司投资FedRAMP认证以向美国联邦政府销售SaaS解决方案，美国认证也有助于在其他地区获得认可 [63] 问题: 考虑宏观不确定性，如何看待全年展望及净新增ARR的季节性 - 对今年业务有信心，业务模式有韧性，需求环境未变且增强，会持续投资；随着时间推移，订阅业务占比差异缩小，ARR增长将放缓，Q3和Q4增长差距最小 [66][68] 问题: ARR指引上调中保守因素与订阅扩展和维护净新增ARR动态的影响 - 预计维护ARR会下降，上调ARR指引更显强大，增长主要来自新业务、现有客户续约和追加销售 [71] 问题: 捆绑策略下交易规模和ASP情况及对本季度增长的影响 - 连续几个季度交易规模上升，本季度新业务交易规模显著增加，因平台优势吸引更多产品和用户 [73] 问题: AWS云市场管道规模、增长及未来机会演变 - 与AWS的合作势头强劲，Q1有协同效应案例，后续有强大管道，新解决方案将创造更多合作机会，会在客户活动中详细说明 [76] 问题: 公司在运营安全（OT）领域的作用及需求情况 - 多个客户使用公司产品保护运营技术环境，随着客户推广身份安全和特权访问管理，会扩展到OT环境，公司是解决方案的重要组成部分 [78][79] 问题: 下一季度永久许可证收入假设及应对通胀的价格调整策略 - 价格调整已纳入今年模型，包括维护、服务、续约和永久许可证价格；下一季度永久许可证收入情况可参考第一季度 [81] 问题: 安全事件对市场和公司业务的影响及对供应商访问解决方案的推动作用 - 安全事件凸显公司安全优先方法的重要性，强调投资安全和确保供应商访问及第三方控制的必要性，对公司访问解决方案有积极影响 [83] 问题: 密钥管理云版本的推出时间及对竞争地位和客户采用的影响 - 云版本将于今年推出，可缩短客户价值实现时间，有助于提高采用率和获得竞争优势，目前在混合环境中与大客户签约 [85] 问题: 加密货币公司替换的是否为PAM相关自制解决方案及该趋势情况 - 加密货币公司替换的是PAM相关自制解决方案，过去高度监管组织尝试自制解决方案，公司凭借优势快速替换，本季度云原生公司也有类似情况 [88] 问题: 公司的赢率趋势及相关情况 - 公司在PAM领域竞争地位强，访问领域是拓展方向，赢率呈上升趋势且有差异化 [93] 问题: 除PAM外，客户通常的下一个附加业务是什么 - 客户通常先选择特权云、EPM和CyberArk Identity中的组合，之后可能追加密钥管理，尤其是战略客户会遵循公司蓝图扩展到密钥管理 [95]