财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.513亿美元，高于指引区间上限，订阅预订占比71%，高于68%的指引框架 [21] - 第四季度订阅ARR新增4400万美元，达1.83亿美元，占比超46%，同比增长加速至146%；总ARR达3.93亿美元，同比加速至44% [22] - 2021年底剩余履约义务为5.16亿美元，较2020年底增长42% [23] - 第四季度订阅收入4760万美元，占总营收31%，增长142%；永久许可证收入降至3870万美元；维护和专业服务收入6510万美元，其中维护收入5530万美元，专业服务收入980万美元 [23] - 第四季度经常性收入达1.029亿美元，占总营收68%，同比增长48% [23] - 第四季度计算得出的收入逆风约为3300万美元，若剔除该影响，许可证业务增长约40%，总营收增长将加速至28% [24] - 第四季度新业务加速，新增超375个新客户，平均交易规模增长超20% [24] - 第四季度毛利润1.301亿美元，毛利率86%；运营费用1.138亿美元，同比增长31%；运营收入1630万美元，大幅超出指引上限 [26] - 第四季度净利润1180万美元，摊薄后每股收益0.28美元；全年营收超5亿美元，订阅预订占比66%，计算得出的全年收入逆风为7400万美元，考虑该影响后，许可证收入同比增长超35%，总营收增长24% [27] - 2021年新增450名员工，年底全球员工超2100人，其中销售和营销人员942人 [29] - 2021年自由现金流6580万美元，自由现金流利润率13%，季度末现金和投资达12亿美元 [29] - 预计2022年第一季度总营收1.25 - 1.33亿美元，非GAAP运营亏损1600 - 900万美元，每股收益净亏损0.42 - 0.25美元，订阅预订占比约79%，计算得出的收入和盈利逆风约1300万美元 [30] - 预计2022年全年总营收5.8 - 5.98亿美元，订阅预订占比85%，收入逆风约5300万美元；非GAAP运营亏损3400 - 2000万美元，非GAAP净亏损每股0.98 - 0.64美元 [31] - 预计2022年底ARR达5.3 - 5.36亿美元，同比增长36%；预计到2025年6月实现10亿美元ARR目标 [34][35] - 预计自由现金流与非GAAP净收入利润率在12个月内保持一致，资本支出在1500 - 1600万美元，占营收中点不到3% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务表现出色，Privileged Cloud、Endpoint Privilege Manager和CyberArk Identity增长显著，特权访问解决方案增长超过2021年行业估计 [11] - 2021年Access业务预订量翻倍，Secrets Manager赢得关键企业客户 [12] - 第四季度新增超375个新客户，新业务交易规模显著增加 [12] - EPM业务因勒索软件影响取得创纪录增长，第四季度前十大交易中有八笔涉及EPM [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收8620万美元，占总营收57%，SaaS预订占比最高；EMEA地区营收4930万美元，占33%，SaaS预订同比翻倍；APJ地区营收1580万美元，占10%，SaaS和订阅预订占比超50% [25] - 各地区若剔除计算得出的收入逆风影响，许可证收入均增长超25%，全年各地区许可证业务增长超30% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于推动长期可持续增长的有利位置，受益于数字转型、云迁移和攻击者创新等长期趋势，身份安全成为客户讨论核心 [9] - 2021年初推出Calculation Program，创建PAM、Access和DevSecOps卓越中心，推动业务向经常性收入模式转型 [10] - 优化市场进入策略，加强合作伙伴计划，深化与全球系统集成商、咨询公司、托管安全服务提供商、云市场和CQ合作伙伴的关系 [15] - 加速向订阅模式转型，预计2022年第二季度订阅预订占比达85%，提前完成原计划 [16] - 持续创新，2021年推出Secure Web Sessions和Dynamic Privileged Access，前者需求强劲，后者为EPA客户赢得早期胜利 [16][18] - 公司在PAM、Access和DevSecOps领域具有强大竞争优势，Secure Web Sessions和Dynamic Privileged Access使公司领先于竞争对手 [12][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是破纪录的一年，业务转型、表现出色且加速增长，第四季度需求进一步提升，SaaS解决方案推动业绩增长 [7] - 行业面临SolarWinds、Log4j等安全漏洞，威胁环境严峻，公司凭借技术实力和创新能力，处于应对安全挑战的最佳位置 [9] - 公司执行能力强，销售生产力高于2019年水平，新业务和客户拓展表现优异，为未来增长奠定坚实基础 [11] - 2022年公司将完成订阅转型，投资全球销售组织和合作伙伴生态系统，保护ARR，加大研发投入以提升数据安全平台和推动创新 [19] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分内容为前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，公司明确表示不承担公开更新或修订前瞻性陈述的义务 [4][5] - 会议将讨论非GAAP财务指标，相关与GAAP财务指标的 reconciliation可在新闻稿和投资者演示文稿中查看 [6] - 公司提供计算得出的逆风数据以说明订阅预订组合转变的影响，但不应将其视为报告的GAAP收入或其他GAAP指标的可比或替代指标 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ARR加速的驱动因素是什么，对2022年净新增ARR增长有信心的原因 - 公司在强劲且不断增长的需求环境中全面执行战略，企业认识到PAM和身份安全的重要性，公司处于有利竞争地位并持续创新，从而推动需求增长 [37] - 基于需求环境、创纪录的管道增长、团队执行能力和生产力水平，以及招聘增加的销售能力，公司对2022年增长充满信心 [38][39] 问题2: 是否有机会在销售和营销方面进行增量投资，哪些领域影响最大 - 公司在企业和商业业务中均看到需求增长，全球市场机会大，将投资于与渠道合作伙伴的合作、保障ARR、客户成功以及Access和DevSecOps等领域 [41] 问题3: 2022年ARR增长中，需求拐点和更快转型的贡献分别是多少，是否有足够空间超越预期 - ARR增长得益于更快的转型和SaaS业务的推动，特别是Privileged Cloud的成功，公司对ARR增长有信心，认为有能力超越指引 [43][44] 问题4: 订阅收入增长中，新客户和现有客户的贡献分别是多少 - ARR增量中约三分之一来自新客户，其余来自现有客户 [45] 问题5: DevSecOps产品组合的增长主要来自新客户、附加销售还是新客户获取的切入点 - EPM和CyberArk Identity是新客户获取的切入点，Secrets Management和DevSecOps产品组合主要是向现有客户的附加销售，以满足客户对涵盖人类和机器身份的完整平台的需求 [47] 问题6: 2022年是否对销售激励措施进行了调整以增加对SaaS的重视 - 2021年进行了重大转型，2022年进一步加强了对SaaS和订阅业务的激励 [49] 问题7: 对于云原生架构的企业客户，他们在Privileged Cloud或Privileged Access方面的投资与传统混合模型有何不同，其策略和攻击方式如何演变，公司的市场进入策略有何不同 - 公司为云原生企业提供多种选择，如Privileged Cloud - as - a - service、EPM和Dynamic Privileged Access等。这些客户的初始切入点可能与混合环境不同，但机会巨大，公司可帮助解决其大量用户和机器身份的安全问题 [51][52] 问题8: 是否存在新的季节性因素，需求增长是自然发生还是通过销售和渠道关系推动，以及云基础设施投资对利润率的影响 - 公司仍具有企业安全软件供应商的季节性特征，第四季度通常较强，目前预计不会改变 [55] - 需求增长得益于市场对PAM和身份安全的重视，公司在渠道中的优先级提高，以及新的渠道模式的引入 [54] - 公司将继续根据市场增长和需求进行投资，2022年有特定的增量投资，未来也将持续关注以满足增长需求 [57] 问题9: Endpoint Privileged Manager在ARR中的占比以及相对于传统PAM交易的提升幅度 - EPM在订阅ARR中的占比约为20%多 [62] - EPM相对于核心PAS交易可带来约50%的提升 [63] 问题10: 如何从战略角度考虑身份安全定位，以及产品组合中还有哪些额外的安全控制措施以进一步差异化 - 公司推出的Secure Web Sessions和Dynamic Privileged Access为客户提供了新的安全控制方式，未来将继续扩展PAM类似的控制功能，应用于普通用户，并推进连续认证和即时访问等功能 [65][67] 问题11: SaaS业务在新客户和现有客户中的采用情况，以及新客户是否带来了以前未接触过的客户群体，2022年是否有价格调整以及如何纳入指引 - SaaS解决方案为公司开辟了新的市场机会，第四季度新客户中约一半来自商业市场，跨企业客户也能更快获得价值 [69] - 公司对部分产品和服务进行了价格调整，并已纳入指引 [70] 问题12: 如何看待2022年自由现金流的情况，考虑到再投资、订阅转型加速和永久维护业务的减少 - 自由现金流将呈现季节性变化，年初可能为正，年中下降，年末可能再次改善 [72] 问题13: 随着PAM业务向云迁移，公司的竞争地位如何变化 - 公司在PAM和Privileged Cloud领域是市场领导者，Privileged Cloud解决方案优于本地部署方案，客户能更快获得价值并加速扩展。竞争对手在R&D方面投入不足，而公司采用平台化销售方法，具有明显差异化优势 [74][75] 问题14: 网络保险市场收紧对新交易的影响百分比，以及该趋势在2022年的持续性 - 网络保险市场收紧对新交易的影响尚无具体百分比数据，但已成为客户考虑的额外因素，预计该趋势将持续，因为保险公司希望通过加强身份安全和特权访问管理来减少损失 [78][79] 问题15: 收购Adaptive公司近六个季度后，其ARR运行率情况，以及2022年ARR增长的轨迹 - Adaptive产品的ARR连续两个季度增长，接近2000万美元 [81] - 公司未按季度指导ARR增长，但预计每个季度ARR都将增长 [83] 问题16: 如何看待竞争格局，竞争对手进入市场对公司产品需求和市场份额的影响 - 竞争对手的进入增加了市场对身份安全的关注度，刺激了需求增长，但公司凭借更好的产品和广泛的用例，在竞争中处于领先地位，市场份额未受影响 [85]