财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.216亿美元，高于指引中点，订阅预订占比72%，高于指引框架的70% [23] - 订阅收入达3530万美元，占总营收29%，较去年同期的1450万美元增长143% [23] - 维护和专业服务收入6330万美元，其中经常性维护收入5360万美元，专业服务收入960万美元，维护续约业务续约率高 [23] - 经常性收入达8890万美元，占总营收73%，同比增长41% [24] - 订阅ARR增长加速至131%，达到1.39亿美元；总ARR增长加速至38%，达到3.44亿美元 [8] - 第三季度新增超230个新客户，其中85%选择订阅，而去年第三季度该比例约为59%，新业务交易规模也有所增加 [25] - 第三季度毛利率为84%，与去年同期持平；运营费用1.024亿美元，同比增长34%；运营收入13万美元，好于指引中点 [27] - 第三季度净亏损约240万美元，即每股基本和摊薄亏损0.06美元；2021年前9个月自由现金流为4710万美元，自由现金流利润率为13%，季度末现金和投资达12亿美元 [28] - 预计第四季度总营收1.4 - 1.48亿美元，非GAAP运营收入约550 - 1150万美元，每股摊薄收益0.06 - 0.21美元，订阅预订占比约68%，计算得出的营收和盈利逆风约2800万美元 [28][29] - 预计2021年全年总营收4.916 - 4.996亿美元，订阅预订占比65%，营收逆风约6800万美元；非GAAP运营收入1310 - 1910万美元，非GAAP每股摊薄净收入0.11 - 0.25美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS和订阅业务表现出色，第三季度SaaS预订创历史新高，72%的新许可证预订来自SaaS和订阅 [9] - 端点特权管理器（EPM）业务创纪录，成为新客户的切入点，如大型食品零售商、云原生软件公司和大型地方学校系统等 [13] - 访问（Access）业务在第三季度实现强劲增长，在企业客户和商业及新兴市场均有斩获 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6820万美元，占总营收56%，该地区订阅预订占比最高；EMEA地区营收3970万美元，占总营收33%；APJ地区营收1370万美元，占总营收11%，SaaS和订阅占比不断增加 [26] - 调整计算得出的营收逆风后，各地区总营收增长均超27%，美洲和APJ地区许可证收入增长超50%，EMEA地区约为30% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕订阅转型、创新和盈利四大增长支柱展开，致力于向订阅模式转型，预计2022年第三季度完成转型 [10][18] - 持续创新，本周宣布Secure Web Sessions全面上市，该产品融合访问和PAM，使公司成为市场上唯一能为客户提供连续身份验证和会话保护的供应商 [19] - 凭借在PAM领域的领先地位，将专业知识拓展到访问领域，在身份安全市场具有竞争优势 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，数字转型、云迁移和攻击者创新带来的长期顺风推动公司业务加速发展，客户对身份安全解决方案的兴趣达到历史新高 [11] - 未来前景方面，公司对业务加速增长充满信心，有望实现长期增长和盈利，预计年度经常性收入同比增长约37% [20][32] 其他重要信息 - 今年截至第三季度，认证专业人员数量比2020年全年多近20%，合作伙伴生态系统不断扩大，推动公司市场覆盖范围和规模增长 [17] - 公司被评为Forrester Wave企业身份即服务领导者、KuppingerCole整体特权访问管理领导者以及2021年访问管理魔力象限唯一远见者 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 非特权业务（如访问和DevSecOps）的表现如何，客户是否愿意购买整个产品组合？ - 公司对各业务板块表现感到兴奋，端点特权管理器（EPM）业务创纪录，成为新客户的切入点；访问和DevSecOps业务吸引现有客户，也有助于开拓新客户和进行追加销售，越来越多客户购买整个产品组合 [35][36] 问题2: 提前一个季度完成转型意味着什么，从建模角度需要考虑哪些因素？ - 转型到完全订阅型公司的门槛是85%以上的预订来自SaaS和订阅，提前到2022年第三季度完成意味着届时将达到该门槛，未来永续业务占比将持续下降 [38] 问题3: Secure Web Sessions产品在哪些用户或垂直领域需求较大？ - 该产品适用于IT类业务用户（如使用HR应用或Salesforce等业务应用的用户）和使用Web会话进行管理功能的用户，适用于所有行业，受监管较严的行业会更快采用 [40] 问题4: 非传统垂直领域业务成功的原因是什么？ - 历史上受监管较严的行业较早采用特权访问管理和身份安全解决方案，现在各行业都将其视为最佳实践，一些行业正在加速追赶，如本季度能源、全球政府和制造业业务增长超一倍 [42][43] 问题5: 如何看待机器对机器身份的增长和机会，特别是在开源工具兴起的情况下？ - 机器对机器身份领域机会不断增长，攻击者越来越关注DevOps管道，客户对公司的秘密管理解决方案需求增加，许多自托管客户也在向订阅模式扩展 [46] 问题6: 如何考虑订阅和维护ARR的变化，以及如何对未来几个季度进行建模？ - 订阅ARR将继续高速增长，第三季度增长至131%；维护ARR在转型季度前将保持平稳，之后可能会下降；预计明年上半年订阅ARR占比将超过50% [48] 问题7: 激励措施向SaaS倾斜对永续业务有何影响，如何看待已安装基础向SaaS转型的进展和第四季度永续业务的潜在波动性？ - 公司激励销售团队销售SaaS和订阅产品，同时注重客户需求，现有自托管客户主动拥抱SaaS解决方案；第四季度通常是永续业务较大的季度，预计会有一定增长，但明年SaaS和订阅业务将逐渐增加 [51][53] 问题8: 提前完成转型后，如何看待支出和盈利能力的变化？ - 转型期间和转型后一个季度运营利润率通常处于低谷，之后会逐渐回升，提前完成转型意味着盈利能力恢复更快，但回升是一个渐进的过程 [55] 问题9: 如何看待端点特权管理器（EPM）产品的市场规模？ - EPM产品机会巨大，它是降低风险和对抗勒索软件的最佳实践，市场认知度不断提高，公司通过销售团队和渠道拓展将其推广到更多市场 [58] 问题10: 特权云（Privilege Cloud）在新客户获取和现有客户扩展方面的采用趋势如何，在商业和大型企业市场有何不同？ - 新客户获取加速，解决方案相关性增强，渠道投资取得成效；大型企业一直是公司的重点市场，现在通过扩展渠道可以覆盖更多商业市场 [61][62] 问题11: 在推动商业市场渠道合作伙伴赋能方面进展如何，2022年是否会成为推动预订的重要因素？ - 公司将继续在商业市场发力，这将是重要的增长来源，但大型企业业务仍将贡献较大交易和较高平均销售价格 [64] 问题12: 自适应客户对PAM追加销售和公司身份安全战略的认可度如何？ - 主要是向PAM客户追加销售访问、DevSecOps和秘密管理解决方案，与客户建立了深厚关系，客户愿意探索扩展解决方案覆盖范围 [67] 问题13: 是否看到更多客户从本地部署向SaaS迁移？ - 公司激励销售团队，但更注重让客户自主选择，客户看到新的捆绑套餐后，对订阅模式更感兴趣；企业客户迁移过程较为渐进，但越来越多企业开始采用特权云等SaaS解决方案 [70] 问题14: SaaS驱动更多用户增长的原因是SaaS采用还是特权的民主化？ - 这是SaaS的典型优势，客户能够更快获得价值，无需安装和管理基础设施，能够更快实现安全和管理目标，进而推动追加销售 [73] 问题15: 对于仍使用永续许可证的客户，公司有何计划，是否会在明年年中或年末提高维护价格以推动其转向订阅模式？ - 公司以客户为中心，通过提供更有价值的订阅套餐吸引客户，而不是采取强硬措施；客户在维护续约时更愿意接受订阅套餐，这一过程将自然发生 [76][77] 问题16: 新业务中有多少是由企业采用零信任架构推动的？ - 虽然无法量化，但零信任和勒索软件防护是公司业务的强大驱动力，在客户对话中经常被提及，公司的解决方案是实现零信任框架的基础 [79] 问题17: 特权访问管理（PAM）和访问管理的需求环境如何，与6个月或一年前相比有何变化？ - 目前PAM和访问管理需求都很强劲，PAM是市场领导者，是客户网络安全战略的基本支柱；访问管理是新兴市场，由数字转型和赋能驱动，公司凭借PAM客户基础拓展该市场 [83] 问题18: 本季度联邦市场表现如何，哪些产品表现突出？ - 联邦市场预算不如往年充裕，但市场认知度更高，全球政府垂直领域增长超100%，主要由特权访问管理产品驱动 [86] 问题19: 客户在SaaS或订阅模式下追加销售的交叉销售趋势如何，通常会选择哪些产品？ - PAM客户通常会先扩展到EPM，然后是秘密管理和访问；新客户可能会同时购买多种产品 [89][90]