财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.17亿美元，订阅预订占比65%，远超55%的指引框架 [27] - 订阅收入达2710万美元，占第二季度总营收23%，较去年同期1340万美元增长101% [28] - 维护和专业服务收入合计6290万美元，其中维护收入5350万美元，服务收入930万美元 [28] - 总经常性收入达8060万美元，占总营收69%，较去年同期6080万美元增长32% [29] - 6月30日，ARR达3.15亿美元，同比增长35%，订阅部分同比增长128%至约1.09亿美元，占总ARR超35% [30] - 第二季度新增近2200万美元SaaS和订阅ARR，为公司历史上有机基础上订阅ARR最强的连续增长 [30] - 6月30日，维护ARR为2.06亿美元 [31] - 第二季度毛利润9790万美元，毛利率84%，去年同期毛利率85% [32] - 运营费用9590万美元，同比增长30%，运营收入200万美元 [32] - 净收入25万美元，摊薄后每股收益0.01美元 [33] - 2021年上半年自由现金流4520万美元，自由现金流利润率20% [34] - 6月30日，现金和投资达12亿美元，递延收入同比增长22%至2.75亿美元，SaaS递延收入增长136%至6360万美元 [34] - 预计第三季度总营收1.16 - 1.24亿美元，非GAAP运营亏损约600万美元至运营收入100万美元 [34] - 预计第三季度EPS在非GAAP净亏损0.19美元至亏损0.02美元之间 [35] - 预计全年总营收4.84 - 4.96亿美元，订阅预订占比64%，全年营收逆风约6300万美元 [36] - 预计全年非GAAP运营收入700 - 1700万美元，非GAAP摊薄后每股净收入0.01 - 0.26美元 [37] - 预计全年加权平均摊薄股数4080万股，税收约1200万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - PAM尤其是Privileged Cloud是第二季度最大增长驱动力，新增超185个新客户标志，其中约83%为订阅客户 [13][31] - 端点特权管理器因勒索软件攻击需求加速增长，在实验室被证明能100%有效阻止超300万种勒索软件 [15] - Conjur Secrets Manager因攻击者日益针对应用程序和开发人员而势头强劲 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6950万美元，占总营收59%，该季度订阅预订占比最高 [31] - EMEA地区营收3600万美元，占总营收31% [31] - APJ地区营收1200万美元，占总营收10%，SaaS和订阅占比不断增加 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕增长、订阅过渡、创新和盈利能力四大支柱开展业务，执行“落地并拓展”战略，利用市场顺风推动增长 [10] - 1月开始订阅过渡战略，预计到2022年底完成过渡，实现85%的预订来自订阅 [20][21] - 持续创新，在2021年7月Gartner特权访问管理魔力象限中连续第三次被评为领导者 [22] - 增加2021年下半年投资，特别是在市场推广方面，以推动2022年及以后的增长 [24] - 行业面临数字转型、零信任和黑客创新等趋势，身份安全成为关键需求，公司凭借工业级安全和业务敏捷性优势参与竞争 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业务表现出色，是公司历史上最好的季度之一，业务加速增长，订阅过渡战略取得成果 [8][25] - 市场需求强劲，公司有信心执行战略，将业务转变为快速增长、持久的订阅公司 [25][26] - 增加投资是为了利用增长机会、巩固领导地位，预计未来将恢复到过渡前的盈利水平 [24][26] 其他重要信息 - 公司合作伙伴生态系统包括咨询公司、技术合作伙伴等，进一步拓展市场覆盖范围和规模 [19] - 公司在Impact活动上推出的动态特权访问和安全Web会话功能得到客户积极反馈 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 推动更好预订活动的原因是什么 - 是需求环境、市场领导地位、有利的竞争环境和强大执行能力的综合结果，销售团队积极拥抱SaaS订阅，EPM因勒索软件需求强劲，其他解决方案在威胁环境中也被视为关键 [41][42][43] 问题2: 修订后的运营收入指引背后的原因是什么 - 第二季度额外招聘，下半年将继续加大市场推广招聘力度，且第二季度预订业务超预期，预计下半年也会增加，导致运营费用上升 [44][45][46] 问题3: 哪些公司不选择订阅模式 - 预计全球政府垂直领域和一些高度监管的垂直领域会滞后，APJ地区采用SaaS订阅的速度较慢 [49][50] 问题4: 订阅过渡对自由现金流有何影响 - SaaS订阅模式与传统永久维护模式相比，年度付款更多，对现金流有一定影响，但现金流与净运营利润率的百分比关系不变，只是净运营利润率较低 [52][53] 问题5: 多产品交易和平台购买情况如何，SaaS是否使客户更容易购买或追加产品 - 客户从Privilege Cloud开始，更容易追加EPM等产品，组合套餐能让客户看到价值并进行拓展 [55][56] 问题6: 是否有来自COVID - 19的潜在被压抑需求，或者公司是否在进行战略审查并寻求SaaS解决方案 - 公司更具战略性，在新环境下更注重安全规划，采用云服务的速度更快，交易规模也有所增加 [57][58][59] 问题7: AWS作为渠道的重要性如何，是否会带来后续业务 - AWS是新渠道，与现有渠道互补，能加速业务周期，公司将加大在该渠道的市场推广投资 [61][62] 问题8: 收购Adaptive约一年后，其定位如何 - 这是业务的新部分，本季度表现出色，在获取新客户和创造追加销售机会方面取得进展，预计下半年推出的功能将增强竞争优势 [64][65] 问题9: 本季度净新增ARR是否有季节性影响或维护方面的动态 - 维护方面按计划进行，业务增长主要来自SaaS和订阅，EPM约占订阅ARR的20% [66][67] 问题10: 下半年永久业务有何变化，激励措施是否改变 - 预计第三季度订阅占比达70%，第四季度现有客户的追加业务将增加永久业务占比，团队均被激励销售SaaS和订阅 [68][69] 问题11: 年初推出的新订阅套餐进展如何 - 新管道和已成交的交易基本都采用新套餐，为客户提供更高价值 [73][74] 问题12: 下半年市场推广投资加速主要是增加销售能力还是包括其他方面 - 增量投资涉及市场推广的所有职能，包括人员、配额承担者、渠道经理等 [75][76] 问题13: 联盟中哪些合作伙伴对推动收入或交叉销售、追加销售最有帮助 - 包括Red Hat、SailPoint、Proofpoint、AWS、ServiceNow等，它们在现场合作和集成方面表现出色 [77][78][79] 问题14: 考虑到加速的过渡进度，2022年运营利润率是否仍会下降 - 运营利润率在过渡期间会下降，但预计2022年底完成过渡后将反弹，公司仍有信心在过渡后几个季度达到Rule 40目标 [80][81][82] 问题15: 加速招聘是否会在2022年增加压力 - 招聘是为了实现过渡和后续增长，公司仍专注于完成过渡后恢复到Rule 40公司的目标 [83][84]