财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.07亿美元，去年同期为1.08亿美元；许可收入4000万美元，去年同期为5800万美元；经常性许可收入从去年的400万美元增至1300万美元 [15] - 订阅或基于期限的许可收入在第三季度增长近300%，达到700万美元，订阅许可收入增长超一倍，达到500万美元，SaaS和订阅许可收入占总许可收入的比例从去年的7%升至约8% [15] - 维护和专业服务收入合计6100万美元，同比增长21%，其中约5000万美元来自经常性维护合同，1100万美元来自专业服务收入 [16] - 第三季度经常性收入增至6300万美元，占总收入的59%，较去年同期的4500万美元和42%增长40% [16] - 截至9月30日，ARR为2.5亿美元，同比增长40%，去年同期为1.78亿美元 [17] - 第三季度毛利润为8900万美元，毛利率为84%，去年同期为87% [21] - 研发费用同比增长33%，达到2000万美元；销售和营销费用增长18%，达到4700万美元；一般费用相对持平，为900万美元；总运营费用增长18%，达到7600万美元 [22] - 运营收入为1300万美元，运营利润率为12%，Adap.tv使运营利润率降低约4% [22] - 2020年第三季度净利润为100万美元，摊薄后每股收益为0.31美元，2019年第三季度净利润为2600万美元，摊薄后每股收益为0.65美元 [24] - 2020年前九个月，公司运营产生的自由现金流为6300万美元，利润率为20%，本季度末现金和投资为11亿美元 [24] - 第三季度末递延收入总额为2.28亿美元，较2019年9月30日的1.77亿美元增长28%，其中约15%（3400万美元）与经常性SaaS合同相关，去年同期仅为4% [24] - 预计2020年第四季度总营收在1.25 - 1.35亿美元之间，非GAAP运营收入在2500 - 3300万美元之间，摊薄后每股非GAAP净利润在0.5 - 0.67美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器和员工权限管理器分别占许可收入的约9%和10%，EPM预订中约90%的业务已完成处理 [20] - 美洲地区第三季度营收为6300万美元，占总收入的59%，该地区SaaS和订阅预订比例最高；EMEA地区营收为3400万美元，占比32%；APJ地区营收为1000万美元，占比9% [20][21] - 金融、医疗、电信、制药和IT服务软件等垂直领域同比实现强劲增长，零售领域也因数字化转型战略表现良好 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年每个季度，公司所有解决方案的新管道生成均创历史新高 [13] - 第三季度，新业务活动和管道进展持续加快，新增超190个新客户，包括一家财富500强公司和一家全球150强科技公司 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年积极向订阅模式转型，为此将调整市场策略，推出有吸引力的新解决方案套餐，激励客户采用服务和订阅产品 [8][10][11] - 公司将修改薪酬计划，鼓励团队销售经常性收入产品，加强客户成功文化和团队建设，确保长期可持续增长，并将报告和财务系统转向经常性收入模式 [18] - 公司认为行业趋势为业务发展提供了支撑，身份安全需求不断增加，公司的解决方案可帮助企业应对黑客攻击、满足合规要求、推动数字化转型和云迁移 [7] - 公司在Gartner 2020年8月的特权管理魔力象限中连续第二次被评为领导者，在执行能力和愿景完整性方面均排名最高 [12] - 公司未感受到OCTA与Hachey Corp.合作带来的竞争影响，但在开发端与Hashi存在竞争 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情对生活产生了深远影响，但公司的客户、合作伙伴和员工已适应新常态，第三季度业务表现良好，客户和潜在客户参与度达到创纪录水平，业务生产力有所提高 [6] - 随着向订阅模式的深入转型，短期内应关注ARR等指标，而非传统的损益表，因为损益表是业务成功的滞后指标 [6] - 公司预计明年业务将遵循类似成功订阅转型的趋势，经常性业务基础将扩大，尽管可确认收入会因较高的可摊销经常性收入组合而延迟，但预计总收入将在2020年基础上增长 [26] - 公司预计在转型期间，运营利润率会因持续投资而短期下降，但现金流将与非GAAP净利润率保持一致或高出5个百分点，转型结束后，预计收入增长将加速，运营利润率和现金流生成将得到改善 [26] 其他重要信息 - 公司进行了内部研究，并聘请了一家领先的独立咨询公司，验证了疫情和当前经济环境过后，本地订阅需求的持久性 [9] - 公司新设立首席运营官职位，由Matt Cohen担任，他将继续领导全球销售组织，并负责销售参与的各个方面，包括服务、支持和客户成功 [9] - 公司在核心架构上进行了持续的基础投资，使其能够更快地推出重大创新和功能，如昨日推出的Cyber Cloud Entitlements Manager和Apower解决方案 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队激励措施的具体内容及如何建模 - 公司对向订阅模式转型感到兴奋，目前ARR达2.5亿美元且增长40%，第三季度45%的许可预订来自经常性收入 公司正在制定2021年的激励计划，将使销售代表推广订阅解决方案更有利可图，同时还将推出激励客户的订阅套餐 目前公司专注于第四季度，将在年初提供更多关于激励套餐的细节 [29][30][31] 问题2: 未来几年许可收入中经常性和非经常性收入的目标比例 - 通常订阅转型需要8 - 10个季度，公司预计处于该时间线的较早阶段 转型成功的标志是新许可预订中经常性收入占比超过85% 明年上半年销售周期仍为6 - 9个月，初期百分比增长会较慢，中期会加速向订阅模式转变，但由于仍会销售永久许可，可能会出现波动，后期将呈线性增长至80%以上 [33] 问题3: SaaS业务的加速速度及对业绩的影响 - 公司很高兴看到整个业务向订阅模式发展，尤其是云解决方案 公司将为希望以订阅模式使用本地特权访问管理的客户提供服务，同时满足对私有云不断增长的需求 今年特别是第三季度，私有云业务增长良好，且已在管道中体现，客户范围也超出了最初预期 [37] 问题4: 转型期间现金流的影响因素 - 随着SaaS销售增加，更多采用年度付款方式，这是计算现金流预测时考虑的因素 订阅业务也有向年度付款转变的趋势，预计2021年这一趋势将持续 目前过渡时间约为两年，明年第一季度开始转型后，将有更多关于持续时间的可见性 [39] 问题5: 转型完成的定义及让所有多年期客户转向订阅模式所需的时间 - 转型完成的标志是新许可预订中经常性收入占比超过85% 公司每年与大部分客户有接触，约一半客户每年购买新许可，预计在2 - 2年以上的时间内，客户会回来购买新许可 [41][43] 问题6: 近期勒索软件爆发带来的机会及第四季度许可业务的预期 - 勒索软件爆发使EPM需求增加，该产品在实验室测试中对超300万个样本实现100%拦截，在市场上也有很高的采用率，第三季度超90%的EPM业务交易为SaaS模式 第四季度公司有强大的管道，包括永久许可和SaaS订阅，难以预测许可业务是否会反弹或SaaS订阅占比是否会继续增加，公司将专注于利用创纪录的管道 [46][47][49] 问题7: 客户选择基于期限的订阅而非永久许可的原因及OCTA与Hachey Corp.合作的竞争影响 - 客户选择订阅模式是因为这符合他们购买其他软件解决方案的方式，与他们的预算和支出方向一致，也给予他们更多灵活性，且符合行业通用模式 公司未感受到OCTA与Hachey Corp.合作带来的竞争影响，但在开发端与Hashi存在竞争 [51][53] 问题8: 第三季度收入未达高端预期的原因及第四季度管道和ARR的情况 - 公司对第三季度结果满意，行业顺风推动许可预订中SaaS和订阅占比达45% 美洲地区特别是联邦业务的比较基数较高，去年第三季度美洲地区增长34%，今年第三季度联邦业务不强，导致比较困难 第四季度公司管道处于创纪录水平，预计收入逆风约1400万美元，新许可预订的混合转变将增加，ARR也将实现良好增长 [55][57] 问题9: 公司对客户向订阅模式转变的影响力及新身份用例的需求和增长潜力 - 公司可以通过为新客户和现有客户推出包含订阅的新套餐来推动客户向订阅模式转变，公司对主动转型充满信心 自收购Adaptive以来，公司看到客户对扩大权限控制的需求增加，涵盖云管理、业务用户等多个领域，多个垂直领域都表现出兴趣，主要与大型企业进行相关对话 [60][62] 问题10: 新订阅套餐的市场推广方式及SaaS和订阅占比变化对许可预订的影响 - 新推出的云权限管理器受到客户欢迎，公司可利用广泛的产品组合为客户创建不同的套餐 公司未单独披露不同类型许可预订的情况，重要的是快速增长ARR，第四季度预计总营收的逆风约为1800万美元 [64][68] 问题11: 年度合同价值与许可的差异及对客户采用平台的影响 - SaaS订阅业务的年度合同价值最近有所增加，SaaS客户通常起步较小，但扩张速度更快 客户无论是购买SaaS还是本地订阅，通常都会从高风险领域开始，然后制定未来几年在IT基础设施内扩展的计划 [71][73]