财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.065亿美元，高于去年同期的1.002亿美元；非GAAP运营收入1700万美元，非GAAP每股收益0.42美元 [13][110][120] - 第二季度许可收入4790万美元，低于去年同期的5220万美元；经常性许可收入达1200万美元，占许可收入的25%，去年同期为250万美元，占比5% [23][120][122] - 第二季度维护和专业服务收入5860万美元，同比增长22%；维护合同收入4870万美元，专业服务收入990万美元，占总收入的9% [27][124] - 第二季度毛利润9070万美元，毛利率85%，低于去年同期的88%；运营费用7380万美元，同比增长21%；运营收入1690万美元，运营利润率16% [29][126] - 第二季度净收入1670万美元，摊薄后每股收益0.42美元，去年同期为2300万美元，每股收益0.59美元；上半年现金流5300万美元，利润率25%；季度末现金和投资达11亿美元 [31][128] - 第二季度末递延收入2.26亿美元，较去年同期增长30%；其中约12%（2700万美元）与经常性SaaS合同相关，去年同期为3% [32][129] - 预计第三季度总营收1.07 - 1.15亿美元，非GAAP运营收入800 - 1500万美元，非GAAP摊薄后每股收益0.19 - 0.33美元 [33][130] 各条业务线数据和关键指标变化 - 端点特权管理器在许可收入中分别占比约15%和9%，并实现创纪录增长，超75%的端点特权管理器预订为SaaS [24][121] - SaaS和订阅预订创纪录，但导致第二季度超900万美元的营收逆风，使总营收增长率降低约9% [25][122] - 现有客户的PAM项目和附加业务占第二季度许可收入超75% [24][121] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入6450万美元，占总收入的61%，高于去年同期的6180万美元；EMEA地区收入3040万美元，占比28%，高于去年同期的2870万美元；APJ地区收入1160万美元，占比11%，同比增长20% [28][125] - 保险、制药、电信和医疗保健行业同比增长强劲；零售、运输和旅游行业的预订占比在第二季度下降 [28][125] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取独特的模块化方法构建身份安全平台，将Idaptive的AI驱动多因素认证融入产品和解决方案 [20][117][118] - 继续推动SaaS和订阅业务，以增加经常性收入；满足客户不同购买需求，提供本地部署、SaaS和订阅等多种选择 [18][115][133] - 加强与咨询和联盟伙伴的合作，如德勤、普华永道、毕马威、埃森哲等，以促进新业务和附加业务的发展 [19][116] - 行业竞争格局总体稳定，公司在PAM领域凭借创新和SaaS产品组合扩大市场领先地位；收购Idaptive后，在身份安全领域的竞争力进一步增强 [41][138] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情的不确定性将继续对新客户业务造成一定阻碍，但公司所处市场机会丰富，受益于远程办公和数字化转型趋势 [21][118] - 客户对核心特权访问的需求增加，公司拥有强大的新业务机会管道和忠诚的现有客户基础，通过合理投资和战略执行，有望实现长期增长和股东价值提升 [22][119] - 短期内，经济不确定性和疫情影响公司业绩预测能力，特别是新业务和部分行业；由于对第四季度预算情况缺乏全面了解，暂不提供2020年全年指导 [34][131] 其他重要信息 - 公司举办的首届虚拟客户活动CyberArk Impact吸引了全球超1.1万名参与者，客户对公司的身份安全战略和Idaptive收购反馈积极 [19][116] - 公司在第二季度收购Idaptive，确认的净收入约为180万美元（SaaS收入150万美元，专业服务收入30万美元）；Idaptive使毛利率降低约1个百分点，运营利润率降低约2% [30][127] - 预计下半年每个季度新增约30 - 35名员工，主要集中在研发和销售领域 [34][131] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从传统本地部署业务模式向订阅模式逐步迁移的潜在长期扩张情况 - 公司很高兴能加速SaaS业务贡献，融合战略有效，客户对本地部署和SaaS的采用都在增加；随着产品组合的扩大和经常性订阅的增加，公司和客户都将受益 [36][133] 问题: 下半年新增员工主要集中在哪些部门，预计何时填补这些职位 - 大部分新增员工将在研发部门，其次是销售部门；从下半年开始为明年建立销售能力 [39][136] 问题: 过去几个季度的竞争格局是否有变化 - 总体竞争格局无明显变化，公司在PAM和身份安全领域的市场领导地位不断扩大；在当前环境下，公司强大的财务状况使其更受客户信赖，而私募股权支持的公司在创新投资方面面临困难 [41][138] 问题: SaaS和本地订阅合同的现金流情况，与传统永久许可证/维护模式的对比 - SaaS和订阅合同通常按年收取现金，而永久许可证是 upfront收取，同时附带一年或更长时间的维护合同；随着SaaS业务的增长，公司未来现金流将得到改善 [43][140] 问题: 与疫情前或去年相比，销售管道的情况以及销售周期的变化 - 今年公司的销售管道在所有产品和新老客户中都实现了创纪录增长，且未受疫情影响；销售覆盖范围也在扩大 [47][144] 问题: 公司是否会被事件响应公司直接邀请，与哪些公司合作最多 - 公司常被客户或事件响应公司邀请参与事件恢复，并借此获得特权访问管理的信任顾问地位；最常邀请公司的事件响应公司是Mandiant，还有其他一些有事件响应业务的供应商也会邀请 [49][146] 问题: 疫情对新客户和新业务进展的阻碍因素有哪些 - 虽然PAM和PAS项目优先级提高，但新客户在当前环境下会更严格地审查预算和优先级，审批流程也更长；不过公司的SaaS产品组合和订阅定价可以缓解部分影响 [53][150] 问题: 毛利率压缩的其他因素是什么 - 除Idaptive导致1%的毛利率下降外，SaaS业务的增长，特别是端点特权管理器和Alero的销售增加，也对毛利率产生了影响 [55][152] 问题: 与咨询公司合作的大型交易中，多供应商大型身份交易与明确的特权访问交易的比例，以及客户进行身份管理整合的频率 - 难以一概而论，但与四大咨询公司的合作中，PAM项目常是更大身份计划的一部分，且近年来越来越多采用“PAM优先”的方法；随着公司向身份安全领域的扩展，有望在这些身份计划中占据更大份额 [58][155] 问题: 第三季度与Idaptive相关的运营费用增加情况，以及主要支出方向 - 第二季度Idaptive的费用仅为六周的情况，第三季度全季度的费用会增加；主要支出将在研发和销售领域，研发重点是构建SaaS基础设施和整合Idaptive产品 [62][159] 问题: Idaptive与核心产品的交叉销售机会，以及两者一起购买的频率 - 目前交叉销售策略是利用公司现有的客户基础，先提供集成的多因素认证，再向上销售Idaptive的其他套件；同时，Idaptive也会独立开拓市场 [65][162] 问题: 中端市场的吸引力和市场动态 - 中端市场对PAM的需求在增长，公司的SaaS产品组合使其更容易进入该市场；该市场的交易规模较小，但销售周期通常较短，可与企业级市场形成互补 [68][165] 问题: 相对于第三季度指引和逆风因素，为何营收逆风在季度环比上是持平的 - 第三季度预计仍会有转型逆风，公司在提供指引时考虑了多种情况；虽然管道在增长，但新客户的交易进展和购买模式难以预测 [71][168] 问题: 第三季度美国联邦市场的情况，以及COVID-19是否会产生影响 - 这是在当前环境下的第一个联邦季度，公司预计接近正常水平，并将利用已有的客户资源；同时，公司正在投资使SaaS产品符合联邦市场要求 [74][171] 问题: SaaS产品达到联邦市场要求的时间和通常所需的时间 - 这是一个过程，目前还没有确切答案；Idaptive刚加入，部分解决方案已在联邦市场应用，公司会将其纳入联邦市场推广计划 [76][173] 问题: 第二季度PAM需求增加是否在季度后期才显现，是否会在下半年或明年转化为实际业绩 - PAM的优先级在本季度得到提升，客户意识到特权访问的重要性；但新客户仍需经过教育和优先级确定的过程，公司需要在疫情环境下应对新客户的业务拓展 [79][176] 问题: 本季度的Twitter攻击事件是否对销售管道有改善作用 - 此类事件对PAM市场有积极的教育作用，但对销售管道的影响是渐进的；销售管道的增长主要是因为市场对PAM的认知度提高 [82][179] 问题: 应用访问管理器业务的竞争格局是否有变化，主要竞争对手是谁 - 在常规PAM领域竞争格局无变化，但在应用访问管理器业务中，Hashi是主要竞争对手，它来自开发者领域，而公司更侧重于安全领域；公司在该领域取得了很多胜利，并将继续投资和加强合作 [84][181] 问题: 公司招聘情况，以及所需销售人员的类型 - 公司销售人员适应了当前环境，招聘的新销售人员应具备在无法进行面对面会议的环境中工作的能力，能够利用技术合作伙伴和四大咨询公司的资源，在团队或生态系统中创造价值 [87][184] 问题: 端点特权管理器的替代情况，以及公司对整体替代机会的看法 - 当客户转向战略采购时，公司在各个领域都有替代机会；端点特权管理器在替代方面表现突出，曾替代了一些无法扩展的技术；此外，还存在对CA、博通CA等传统PAM产品的替代 [89][186] 问题: 既然客户对本地许可证的订阅模式需求增加，为何不积极销售更多定期许可证 - 公司很高兴看到该业务加速增长，但难以确定这种增长中有多少是受COVID-19影响，多少会成为新常态；公司成立了跨职能团队研究客户购买模式，目前的策略是根据客户需求提供多种购买选择，之后再决定是否进一步加速该战略 [92][189] 问题: 本季度许可证和维护收入的拆分情况 - 维护收入将延续上季度的水平，并随着许可证收入的增加而增长，预计约为许可证收入的20%；专业服务收入占总收入的7% - 9% [94][191] 问题: 客户选择本地订阅模式时，交易规模与永久许可证相比的压缩情况 - 交易规模的压缩程度取决于订阅合同的期限；三年期的订阅合同与永久许可证交易规模相近，一年期的订阅合同规模约为永久许可证的一半 [96][193]