财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.068亿美元，较去年同期的9590万美元增长11% [25] - 许可证收入为5170万美元，与2019年第一季度的5130万美元相比基本持平 [25] - 经常性SaaS和订阅收入在第一季度增长一倍多，占许可证收入的15%，而去年第一季度为7% [26] - 订阅收入占许可证收入的10%，高于去年第一季度的4% [26] - SaaS收入占许可证收入的约5%，高于去年第一季度的3% [26] - 维护和服务收入为5520万美元，较去年的4470万美元增长24% [27] - 专业服务收入为910万美元，占总收入的8% [27] - 第一季度毛利润为9250万美元，毛利率为87%，去年同期为88% [28] - 研发费用同比增长30%，达到1830万美元 [29] - 销售和营销费用增长19%，达到4470万美元 [29] - 一般及行政费用同比增长5%，达到800万美元 [29] - 第一季度运营费用增长20%，达到7090万美元 [29] - 运营收入为2150万美元，运营利润率为20% [29] - 净收入为1960万美元，摊薄后每股收益为0.50美元，去年同期为2150万美元，摊薄后每股收益为0.56美元 [30] - 第一季度现金流为3380万美元，现金流利润率为32% [30] - 截至季度末，现金和投资为12亿美元，递延收入同比增长22%，达到1.11亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器和端点权限管理器各占许可证收入的约7% [27] - 第一季度新增近116个新客户，现有客户的附加收入增长约25% [15] - 端点权限管理器的SaaS用户显著增加，特权云业务势头持续增强，Alero解决方案受到关注 [16][17] - 核心特权访问安全业务在第一季度客户扩展加速 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6990万美元，同比增长13%，占总收入的65% [27] - EMEA地区营收2740万美元，同比增长8%，占总收入的26% [27] - APJ地区营收950万美元，同比增长11%，占总收入的9% [27] - 第一季度全球政府业务是增长最快的垂直领域，保险、制药、运输和能源等领域也实现了同比强劲增长 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Idaptive，以提供行业唯一的现代身份安全平台，扩大总可寻址市场至250亿美元的访问管理市场 [10][11] - R&D团队将在云和核心特权访问解决方案方面进行创新，销售和营销将加强虚拟销售功能和数字项目 [23] - 公司将专注于提高客户和合作伙伴满意度，加强客户成功团队，并确保Idaptive的顺利整合 [23] - 公司采取安全优先的方法管理身份，与现有合作伙伴继续合作，同时应对身份领域的竞争 [38][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内新业务环境将更具挑战性，某些行业的业务可能会放缓，但公司在银行、保险等行业有成熟机会和增长管道 [21][22] - 公司预计将继续实现盈利增长，尽管撤回了2020年全年的收入、非运营收入和非GAAP每股收益指导，但提供了第二季度的指导 [32][33][34] - 公司相信凭借强大的资产负债表、财务模型和平衡的增长与盈利方法，能够成功应对疫情，并在环境改善时实现加速增长 [36] 其他重要信息 - 公司为应对疫情，向员工提供远程工作支持，向客户免费提供Alero解决方案至6月 [12] - 公司建立了虚拟销售模式，数字营销和虚拟活动更高效、可扩展 [13][14] - 公司实验室团队分析了远程工作环境带来的新攻击向量和漏洞，并与微软合作缓解了相关风险 [19][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍Idaptive的战略以及特权身份和非特权身份如何融合 - 公司采取安全优先的方法管理身份，Idaptive可满足安全导向的企业客户需求，并帮助公司参与客户的数字转型战略 [38][39] 问题: 请详细介绍Idaptive带来的ARR情况，包括计费条款、平均合同期限和增长率 - 公司预计立即获得1600万 - 1800万美元的ARR，Idaptive的合同平均约14 - 15个月，通常按年计费，过去一年增长率为两位数 [41][42] 问题: Idaptive交易是否与之前的交易一致，是否会进入更激烈的竞争 - 公司对Idaptive作为独立公司感兴趣，因其专注于创建现代身份即服务平台，公司将采取安全优先的方法，与合作伙伴合作，应对竞争 [45][46] 问题: 身份市场的购买中心有多分散，是否会出现融合趋势 - 身份市场正在逐渐融合，部分客户一开始就需要统一解决方案，随着时间推移，首席安全官将希望以安全优先的方式管理所有身份 [49] 问题: 4月和5月管道加速的驱动因素是什么，是否受3月需求积压的影响 - 管道加速是因为特权访问管理是企业的优先事项，新客户、附加业务和SaaS解决方案的需求增加 [52][53] 问题: Idaptive的技术与Okta或微软相比有何差异化 - Idaptive诞生于云环境，具有安全基因，包含人工智能元素、行为分析能力，可与公司的Alero集成 [55][56] 问题: 3月季度的销售覆盖比率如何，未来如何管理 - 第一季度销售覆盖比率很高，公司将根据经济环境调整招聘，预计第二和第三季度分别增加25 - 30人 [59] 问题: Idaptive的1600万 - 1800万美元ARR是全年运行率吗，6月季度预计贡献多少收入 - 1600万 - 1800万美元是立即获得的合同ARR，目前不预计6月季度有显著收入贡献 [62][63] 问题: 请分享Idaptive的集成时间表以及是否会加速核心业务向订阅模式的过渡 - 公司计划在7月的虚拟活动中推出联合解决方案，Idaptive将使公司的SaaS ARR翻倍，但目前不会进行订阅模式过渡 [65][66] 问题: Idaptive对C3联盟的合作伙伴关系有何影响，如何看待未来的并购与合作策略 - 公司认为可以继续与身份领域的合作伙伴合作，Idaptive不强制客户迁移目录，C3联盟将继续保持强大 [69][70] 问题: Idaptive的客户基础与公司的重叠情况如何，渗透这些客户的机会有多大 - 重叠客户约30个，公司有机会拓展其余客户，并将Idaptive解决方案推广到公司的5500个客户中 [73] 问题: 请介绍Alero免费提供的情况以及转化机会 - 免费提供Alero是为了帮助客户解决远程访问问题，该活动取得了成功，目前没有转化数据，未来几个季度可能会有更多信息 [76][77] 问题: 竞争格局有何变化，胜率是否有变化 - 疫情使公司与其他供应商的差异化更加明显，在PAM领域处于领先地位，胜率没有显著变化 [80] 问题: 如何过渡到虚拟销售流程，对成交率有何影响 - 团队迅速适应了虚拟销售环境，员工生产力和销售基本未受影响，部分大型新业务交易成交难度增加，但仍留在管道中 [83][84] 问题: 放缓销售代表招聘是否会影响2021年的增长轨迹 - 公司认为目前处于有利位置，2019年底的人员配置可满足2020年需求，未来将谨慎投资，避免影响2021年增长 [88] 问题: Alero与Idaptive的集成是否是销售Idaptive解决方案的前提 - 不需要先集成Alero和Idaptive即可销售Idaptive解决方案，集成将在全年进行 [90] 问题: 为什么公司与Idaptive的协同效应比Centrify更好 - Centrify被收购后有不同的业务方向，Idaptive在公司手中可以借助公司的市场领导地位和业务模式，获得更多的市场推广能量 [93] 问题: 在家工作现象对公司业务的影响，以及Idaptive在容器世界中的身份能力 - 在家工作凸显了身份作为新边界的重要性，特权访问管理的优先级提高，Idaptive和公司的组合可以覆盖人类和机器身份 [96][97]