财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长28%，达到1.081亿美元，超出指引 [7][19] - 许可证收入为5790万美元，同比增长25%，占总营收的54% [19] - 维护和专业服务收入为5020万美元，同比增长30%，占营收的46%，其中专业服务收入为960万美元，占总营收近9% [19] - 第三季度非GAAP运营收入增长40%，达到2900万美元，运营利润率为27% [7] - 净收入为2560万美元，摊薄后每股收益为0.65美元，同比增长44% [23] - 前九个月运营现金流为8900万美元，现金流利润率为29%，季度末现金和投资为5.55亿美元 [23] - 第三季度末递延收入为1.77亿美元，较去年同期增长30% [24] - 预计第四季度总营收在1.25 - 1.27亿美元之间，同比增长16%，非GAAP运营收入在3850 - 4000万美元之间，非GAAP净收入摊薄后每股在0.78 - 0.82美元之间 [24][25] - 上调全年指引，预计总营收在4.292 - 4.312亿美元之间，增长约25%，非GAAP运营收入在1.1975 - 1.2125亿美元之间，运营利润率为28% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器在许可证收入中约占11% [19] - 端点特权管理器在许可证收入中约占5%，其SaaS预订量创历史新高 [15][19] - 间接渠道在第三季度约占公司营收的65% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收创纪录，达到6980万美元，同比增长34%，占总营收的65% [20] - EMEA地区营收增长13%，达到2980万美元，占总营收的27%，年初至今增长19% [16][20] - APJ地区营收为850万美元，增长35%，占总营收的8% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司受益于数字化转型、零信任框架加速采用等趋势，特权访问管理需求上升 [8][9] - 持续投资研发、销售和营销，以推动增长、创新和扩大规模，巩固在特权访问管理市场的领导地位 [18] - 产品多元化，应用访问管理器和端点特权管理器SaaS业务发展良好，新SaaS解决方案Privilege Cloud和Alero势头渐起 [15][17][18] - 竞争环境无重大变化，仍面临Francisco Private Equity整合企业和CA等竞争对手，有不少取代竞争对手的案例 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司执行良好，需求环境强劲，第三季度业绩超预期，全年营收和运营收入指引上调 [7] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司业务机会良好，各地区和产品线均有增长，对未来增长有信心 [16][18][26] 其他重要信息 - 第三季度赢得200个新客户，总客户数超5000个 [9] - 公司解决方案获国际通用标准认证，有助于在全球政府市场取得成功 [13] - 员工总数从去年9月30日的1106人增至本季度末的1326人，其中销售和营销人员从524人增至625人 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 竞争环境及竞争对手所有权变化和合并情况 - 第三季度竞争环境无重大变化，仍面临Francisco Private Equity整合企业竞争，他们在整合中自我扰乱，未出现复苏迹象；CA努力维护与现有客户关系，公司有不少取代竞争对手的案例 [28] 问题: SaaS业务占比及未来发展 - 目前SaaS业务主要来自端点特权管理器，Alero刚发布，Privilege Cloud有早期客户；第三季度约7%的许可证收入来自SaaS和基于期限的许可证，其中纯SaaS业务占比近5%；未来SaaS合同增长率高于业务整体增长率 [30][31] 问题: EMEA地区业务资金环境及全年业务走势 - 今年前九个月，南欧和法国业务较少，第三季度情况无显著差异；虽有宏观不确定性，但业务管道健康，第四季度开局良好，2018年第三季度增长40%带来较高基数 [35] 问题: 寻找新首席营收官进展及本季度销售生产力和人员流失情况 - 销售领导层表现出色，过渡顺利；公司积极寻找新首席营收官，有一些进展，预计未来几个月找到合适人选 [37][38] 问题: 本季度新增200个客户中置换和新客户的比例 - 大部分是新客户，置换案例逐渐增多，部分是客户从战术性解决方案转向战略性安全解决方案 [41] 问题: 间接渠道中表现突出的VAR数量 - 第三季度联邦业务中合作伙伴表现出色，美国和国际渠道及咨询方面表现也很强劲，咨询方虽不直接转售，但对交易影响大 [43][44] 问题: 递延收入和账单情况及第四季度展望 - 递延收入同比增长30%，多笔多年期合同及延长付款条款影响了递延收入增长；维护续约合同续约率超90%；第四季度是维护续约重要季度，SaaS业务增长但对递延收入影响有限 [47][48][49] 问题: 关于公司探索债券交易的评论 - 公司不评论市场传言，会定期评估资本结构和资本配置，使其与长期战略和目标一致 [51] 问题: 如何快速扩大生态系统规模 - 公司战略投资培训和认证，更新渠道计划以激励技术支持，客户活动培训课程报名踊跃，市场对认证需求大 [54] 问题: 第三季度TSOs的线性情况 - 第三季度及前两个季度TSO线性情况回归历史正常水平，2018年季度内线性情况较好，推动了现金流增长 [56] 问题: 应用访问管理器本季度在许可证收入中占比高的原因 - 是Conjour整合加深、产品更强大，以及销售组织年初调整，加强新兴技术支持的综合结果 [59] 问题: 外汇变动对营收和运营费用的影响及全年指引考虑情况 - 外汇对收入有30万美元逆风影响，对费用有60万美元积极影响 [62][63] 问题: 如何看待许可证收入的正常化增长及未来展望 - 目前不讨论2020年情况，历史上营收、许可证、服务和维护的比例较稳定 [65] 问题: 目前业务管道和增长前景的可见性与去年同期对比 - 业务管道比去年同期大，各产品和地区均有增长，市场情况与去年类似 [67] 问题: 本季度客户扩展业务表现及第四季度贡献预期 - 追加业务占总营收超60%，公司在拓展新客户的同时，注重现有客户的追加业务，有很大增长机会 [70] 问题: Alero解决方案的竞争情况 - 目前专注于远程供应商访问这一特权扩展机会，短期内将其纳入特权范畴，现有解决方案多使用VPN，Alero有优势 [73] 问题: 成熟客户在应用和核心通行证方面的支出分配及市场规模考虑 - 多数客户从核心通行证开始，解决人类访问安全问题；应用访问管理器使用案例的客户较少，多从低难度项目开始，逐渐拓展到更多应用场景；应用访问管理器市场潜力大，可增加客户价值 [76][77] 问题: 中端市场建设情况、关键投资和本季度贡献 - 公司组建团队拓展中端市场，证明可实现低接触、高销量销售模式，但目前仍是小部分营收来源，主要营收和投资仍集中在企业市场 [79] 问题: 合规标准增加对业务的影响 - 合规标准在许多交易中成为支持因素，主要驱动因素仍是风险降低；公司业务多元化，将密切关注国际市场变化 [82] 问题: 除政府外其他表现强劲的垂直领域 - 本季度能源和制药领域表现较强，从年初至今各垂直领域表现都很稳定 [84] 问题: 本季度长期递延收入占比下降情况及第四季度展望 - 季度间期限变化不大，主要是Q2和Q3一些多年期合同采用逐年付款方式，影响了长期递延收入增长 [87] 问题: 联邦业务贡献及情况 - 全球政府业务通常占比10% - 11%，联邦业务约占一半，本季度全球政府业务占比达中个位数，联邦业务推动增长 [90] 问题: 联邦云业务对公司产品定位的机会 - 虽无法与近期联邦云重大决策直接关联，但公司业务涉及保障应用工作负载和向现代工作负载过渡，未来将扩展到政府云基础设施，目前主要保障现有基础设施 [93][94] 问题: 服务毛利率下降情况及未来趋势 - 服务毛利率下降主要因使用分包商满足服务需求，预计未来不会大幅变动，云业务占比将逐渐增加，2020年将提供更清晰信息 [96] 问题: 进入中端市场的竞争格局 - 对于近期SailPoint收购，公司密切关注并保持合作；中端市场主要由PAM供应商竞争，对公司是业务拓展机会 [99]