财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收达1亿美元，同比增长29%；运营收入2600万美元，运营利润率26%；净收入2300万美元，摊薄后每股收益0.59美元 [7][21][23] - 上半年运营现金流6730万美元，利润率34%，较去年前六个月增长20%；季度末现金及投资达5.38亿美元，递延收入1.74亿美元，较2018年6月30日增长34% [24] - 上调2019年全年指引，预计总营收4.19 - 4.23亿美元，非GAAP运营收入1.06 - 1.09亿美元，非GAAP摊薄后每股收益2.24 - 2.30美元 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可证收入5220万美元，同比增长27%，占总营收52%；应用访问管理器和端点特权管理器分别约占许可证收入9%和7% [21] - 维护和专业服务收入4800万美元，同比增长31%，占营收48%；专业服务收入920万美元，占总营收9% [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6180万美元，增长28%，占总营收62%；EMEA地区营收2870万美元，增长20%，占总营收28%；APJ地区营收970万美元，增长41%，占总营收10% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出新SaaS解决方案CyberArk Alero，增强端点特权管理器功能，构建全面SaaS产品组合 [15][16] - 加入微软智能安全协会，拓展与微软合作，助力企业客户在Azure部署解决方案 [17] - 推出新合作伙伴计划，间接渠道占二季度营收约65%，有望加速与渠道和咨询合作伙伴合作 [17] - 行业竞争方面，CA在新业务中参与度低，公司有战略意义地取代部分CA客户 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 各地区对公司解决方案需求强劲，数字化转型和云迁移增加企业IT复杂性，为公司带来机遇 [7] - 监管机构对数据泄露处以高额罚款，凸显安全重要性，公司解决方案成为首席信息安全官优先选择 [8] - 公司对2019年上半年执行情况和业绩满意，为全年剩余时间奠定良好基础 [27] 其他重要信息 - 首席营收官Ron Zoran将离职，公司启动全球销售主管招聘，Ron将任职至9月30日，并在2020年第一季度担任顾问 [18][19] - 公司举办的CyberArk impact活动成功，吸引超2500名特权访问安全专业人士参加 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 应用身份管理器（AIM）需求及经济情况 - AIM是客户数字化转型战略的重要部分，虽规模小于核心PAS，但增长动力足；经济上，利润率高，服务驱动能力与核心PAS相当，价值接近 [28][29] 问题: 维护和服务收入细分及下半年展望 - 专业服务收入占总营收9%，即920万美元；递延收入受维护合同季节性影响，与历史季节性相符 [30][31][45] 问题: 首席营收官离职原因 - 离职是其个人决定，他希望利用经验为初创公司和早期公司做贡献；此次过渡对公司和他本人都是好时机，公司会谨慎招聘新主管 [32][33] 问题: 新合作伙伴计划实施情况 - 该计划已在欧洲、美洲和部分APJ地区推出，为合作伙伴提供培训和支持，是推动业务发展的重要平台 [35] 问题: 云解决方案需求是否出现拐点 - 不同客户处于云之旅的不同阶段，公司多种云解决方案满足不同需求；Alero满足客户扩展第三方特权访问需求，EPM大部分以SaaS形式交付 [38][39] 问题: 欧洲业务情况及潜在经济预警信号 - 本季度欧洲业务增长28%，虽宏观环境有不确定性，但未直接影响业务机会；公司会密切关注，业务多元化是优势 [42] 问题: 递延收入情况及DSO上升原因 - 递延收入增长符合季节性，同比增长34%；DSO从第一季度的30多天升至41天，在公司舒适范围内，季度线性度较好 [45][46] 问题: 公司经常性收入占比及趋势 - 约40%的收入为经常性收入，主要来自维护；超60%的许可证收入来自现有客户的重复购买，未来有望保持稳定 [48] 问题: 产品版本11新功能及机会 - 版本11对大规模部署客户有重大改进，如主动式保险库、秘密列表代理等功能，有助于公司全球业务拓展 [50][51] 问题: Alero的发展及与传统SSO的重叠情况 - Alero满足客户对第三方特权访问的需求，与其他IAM部分相邻；机会大，但不会在2019年产生重大影响，将纳入销售流程 [53][54] 问题: 竞争环境及CA客户转移情况 - 与上季度相比无重大变化，CA在新业务中参与度低，公司取代部分CA客户有战略意义，但对整体业绩影响不大 [56] 问题: 咨询公司合作及收入占比 - 未来会继续讨论受咨询公司影响的交易；目前合作良好，咨询公司专业人员多，在大型企业有影响力 [58] 问题: 账单增长与收入增长差异原因 - 公司主要销售永久软件许可证，账单受维护续约季节性影响；维护续约率超90%，递延收入和许可证收入增长将推动维护合同增长 [60] 问题: 新定价模型客户占比及是否为增长驱动因素 - 新报价均采用新定价模型，约30%的客户采用新价格列表；现有客户购买更多许可证时可选择转换或维持原价 [62] 问题: 中端市场计划进展 - 仍处于早期阶段，最大增长仍来自企业客户；但流程有所改善，是公司长期战略 [64][65] 问题: 下半年毛利率展望 - 公司维持87% - 88%的毛利率指引，最终结果取决于第四季度服务水平和分包商使用情况 [67] 问题: 六个垂直领域增长原因及未来目标 - 增长源于行业需求增长和公司执行能力；公司无专门垂直团队，通过多元化销售软件满足各行业需求，未来将拓展更多客户 [69] 问题: 2019年招聘计划是否改变 - 招聘计划按年初设定进行，下半年会考虑明年提前招聘 [71] 问题: 销售团队生产力、留存率及Ron离职影响 - 今年销售团队生产力良好，招聘配额承担者以应对销售增长；Ron离职过渡管理良好，不会对组织造成干扰 [74][76] 问题: 美国和欧洲中端市场团队进展 - 设立专门团队使企业代表专注于企业客户，进展良好，处于早期阶段，有机会通过低接触销售拓展中端市场 [78] 问题: 美洲地区收入环比持平原因 - 美洲地区收入同比增长28%，该地区成熟且增长稳定；本季度EMEA和APJ地区增长强劲，且美洲地区EPM SaaS预订量大，若排除该因素，环比增长可能更高 [80][81] 问题: 去年Q4增长对今年Q3 - Q4的影响 - 预计今年Q3 - Q4会有类似的环比增长，得益于先前预订许可证的续约合同和预算环境，公司有信心实现目标 [83] 问题: 维护毛利率下降原因及趋势 - 本季度维护毛利率下降0.5%与专业服务有关，使用更多分包商提供服务；与Alero无关，目前不认为会继续下降 [85] 问题: 安全漏洞是否推动销售 - 近期安全漏洞事件增加了监管因素对业务的推动作用，但尚未直接支持销售，是业务的额外驱动力 [88] 问题: 客户对CCTA法规的咨询情况 - 客户将CCTA法规视为必须应对的事项，如同GDPR；特权访问安全是满足法规要求的基础，将成为业务的顺风因素 [91] 问题: 本季度成功与数字转型的关联 - 数字转型和传统资产安全都是业务增长因素，应用访问管理器的采用与数字转型直接相关，且在每个销售环节都有体现 [93] 问题: 现有客户收入是企业级战略还是战术部署 - 大部分现有客户的追加业务与公司推动的CyberArk卫生计划相关，部分客户仍采取战术方法 [97]