财务数据和关键指标变化 - 总营收同比增长34%，达到9590万美元 [17] - 许可证收入为5130万美元，较去年第一季度增长33%，占总营收的53% [17] - 维护和专业服务收入为4470万美元，较上年同期增长34%，占营收的47% [17] - 第一季度毛利润为8480万美元，毛利率为88%，去年同期为87% [19] - 第一季度运营费用同比增长19%，达到5930万美元 [20] - 运营收入为2550万美元，运营利润率为27%，去年同期为1260万美元，利润率为18% [20] - 净收入为2550万美元，摊薄后每股收益为0.56美元，2018年第一季度为1180万美元，摊薄后每股收益为0.32美元 [21] - 第一季度运营现金流创纪录，达到4590万美元，现金流利润率为48% [21] - 截至季度末，现金、存款和可交易证券为5.1亿美元，去年年底为4.51亿美元 [22] - 递延收入同比增长43%，截至3月31日达到1.71亿美元 [22] - 预计2019年第二季度总营收为9600 - 9800万美元，同比增长25% [23] - 预计2019年全年总营收在4.15 - 4.19亿美元之间，增长约22% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器占许可证收入的约10%，端点权限管理器占约7% [17] - 端点权限管理器来自SaaS交易的预订百分比在第一季度较去年同期有所增加 [17] - 专业服务收入为820万美元，占总营收的8.6% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收达到创纪录的6210万美元，同比增长41%，占总营收的65% [18] - APJ地区营收达到创纪录的850万美元，同比增长45%，占总营收的9% [18] - EMEA地区营收同比增长16%，达到2530万美元，占总营收的26% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为特权访问安全市场增长迅速，将继续通过创新加强客户安全防护，在本地、混合和云环境中拓展业务 [14] - 引入应用访问管理器，将Conjur和应用身份管理器整合为单一解决方案，推动新解决方案的采用 [12] - 正式开展中端市场销售活动，组建团队、建立渠道关系，目前已初见成效 [13] - 加强与咨询、增值经销商和技术合作伙伴的生态系统合作，第一季度超65%的收入来自间接渠道 [15] - 公司在竞争中处于有利地位，Gartner和Forrester报告的第三方验证提升了公司的领导地位， niche竞争对手更多地参与到交易中，但公司需持续创新以保持领先 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度的强劲业绩感到满意，认为特权访问安全已成为企业的首要任务，市场需求持续增长 [8][35] - 预计2019年全年将继续实现盈利增长，优先投资业务以推动长期发展 [25] - 尽管第一季度运营现金流出色，但预计2019年上半年现金流利润率将处于非GAAP净收入利润率上方5 - 10个百分点的区间中点，全年现金流利润率仍将高于非GAAP净收入利润率5 - 10个百分点 [25] 其他重要信息 - 2019年1月1日，公司实施了与长期经营租赁相关的会计准则ASC 842，截至3月31日，资本化租赁资产为2480万美元，负债为2610万美元，对损益表的影响不重大 [22] - 公司在第一季度新增近150个客户，使客户总数达到约4600个 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数字转型趋势对公司业务的影响 - 特权访问安全是安全和首席信息安全官的首要任务，公司是组织采用数字转型战略的推动者，帮助管理应用程序机密、支持机器人流程自动化，并为云迁移提供信任层 [29] 问题2: 公司前10 - 15年的老客户的LTV分析 - 对七八年的客户群体分析显示，他们的购买量是第一年的7倍，其中约三分之二来自许可证，三分之一来自维护 [31][32] 问题3: 安全支出环境是否有变化，2019年是否会比2018年疲软 - 从公司角度看，特权访问安全的优先级上升，市场机会良好，安全支出趋势与去年相同，向零信任方向发展 [35] 问题4: SaaS在EPM中的采用情况以及整个产品组合中长期许可证的采用趋势 - EPM的SaaS预订量较去年第一季度有所增加，但递延收入中SaaS和基于期限的许可证占比变化不大，仍以支持合同为主 [37] 问题5: 本季度平均交易规模上升的原因 - 整体许可证业务平均交易规模保持稳定，新业务交易平均订单增加，附加业务略有下降，新业务增加是因为定价简化，客户更愿意一开始就购买更多产品 [40] 问题6: 竞争对手的情况 - 公司竞争力增强，Gartner和Forrester报告提升了公司领导地位，niche竞争对手更多参与交易，但公司需持续创新保持领先 [42] 问题7: 本季度需求的线性情况以及第二季度的开端 - 2018年第一季度业务后倾，本季度市场情况无异常，第二季度的指导基于管道情况，公司对增长有信心 [46][48] 问题8: 现有客户的需求是来自相同解决方案的更多用例还是增加更多产品组合 - 现有客户从项目向计划转变，部分需求进入核心PAS，更多用例覆盖更多基础设施，高级客户也开始采用新产品 [50] 问题9: 捆绑销售模式下客户的购买和部署模式 - 新定价使核心PAS成为收入和许可证增长的主要驱动力，客户能更轻松地确定需求并开始实施，捆绑销售提供了必要组件，是双赢模式 [53] 问题10: 中端市场业务的进展和投资回报预期 - 公司组建了专注于中端市场的团队，投资渠道建设，目前处于早期阶段，是长期投资，同时产品持续简化以适应中端市场需求 [56] 问题11: 长期递延收入增长的原因以及销售招聘的线性情况 - 长期递延收入主要反映长期支持维护合同，公司一直有定价激励，目前三年合同金额有上升趋势，主要是客户认可产品长期价值；销售和营销团队每季度都在招聘 [58][59] 问题12: 公司目前的胜率以及与之前的比较 - 胜率因过去在产品和定价简化方面的投资而增强，在企业端表现强劲 [62] 问题13: 应用访问管理器合并两个产品的原因以及追加销售机会 - 合并是为了优化客户和销售流程，解决静态和动态应用的安全问题，是公司追加销售的重要机会，但增长速度慢于核心PAS [64][66] 问题14: RPA作为增长驱动力对应用访问管理器产品需求的影响 - RPA是数字转型的驱动因素之一，公司与主要RPA厂商合作，通过简单集成满足客户对特权访问安全的需求，是热门话题 [69] 问题15: 与Okta和SailPoint的合作对第一季度增长的贡献以及未来的增长预期 - 合作是持续的增长驱动力，与C3联盟中的其他合作伙伴共同推动业务增长 [73] 问题16: 2019年促进垂直市场增长的计划 - 公司注重销售团队培训，加强渠道建设以覆盖不同垂直市场，对联邦市场有专门团队和投资 [75] 问题17: 简化定价和产品增强对后续购买的影响 - 目前数据不足，新业务平均交易规模上升，附加业务交易数量增加但平均规模略有下降 [79] 问题18: 新客户中替换现有供应商的情况 - 目前新客户主要是绿地项目，但随着行业成熟，替换交易预计会增加，但仍占少数 [81] 问题19: 2019年下半年许可证增长放缓的原因 - 公司指导方法未变，根据管道增长和企业软件业务特点进行指导，对全年增长有信心 [83] 问题20: 2020年是否属于中期增长范畴 - 公司尚未更新去年投资者日的展望，市场趋势未改变公司的预期 [85] 问题21: 七位数交易在管道中的占比是否增加 - 七位数交易占比无显著变化，大交易数量逐年增加，管道中也有更多此类交易 [87] 问题22: 现金使用和并购环境的最新想法 - 公司在并购方面谨慎，招聘了经验丰富的企业发展主管，将审慎使用现金，确保财务实力 [89] 问题23: Gartner和Forrester报告对公司业务的影响 - 报告提高了市场对公司的认知度，有助于开拓新兴市场和签约渠道合作伙伴，是积极的推动因素，但不是巨大的推动力 [92][93] 问题24: EPM中云版本和本地版本的销售占比以及云组件增长对收入的影响 - 第一季度EPM的SaaS预订量约占70%，较去年第一季度有显著增长 [95] 问题25: 本季度业绩超预期的原因 - 主要归因于市场对特权访问安全的需求增加，公司通过创新和战略并购巩固了领导地位 [97] 问题26: Rich加入销售团队带来的变化 - Rich强调执行的一致性，复制成功经验，同时利用其强大的渠道背景加强与渠道的合作，并建立支持业务规模增长的系统 [101][102] 问题27: 销售团队人员配置增长与目标增长率的匹配情况 - 销售团队每季度都在增长，人员生产力在入职6 - 9个月后会显著提高，公司对第一季度的增长满意，预计全年销售和营销占营收的40% [105] 问题28: EMEA地区未来增长的信心来源 - 从管道来看，EMEA地区业务增长正常，该地区业务占比多年来稳定，公司多元化业务模式可应对季度波动 [109] 问题29: 下半年费用增长的原因 - 下半年费用增长与营销活动和员工费用的季节性有关，公司为长期增长机会，将继续在销售、营销和研发方面投资 [111] 问题30: 下半年收入增长低于中期目标是否意味着明年会加速增长 - 公司目前专注于2019年的指导，未来会在适当时候正式讨论中期展望 [114] 问题31: 本季度客户增长情况及未来预期 - 本季度新客户增长与之前类似，公司认为市场仍有绿地机会，将继续以良好的速度增加新客户 [117] 问题32: EMEA地区Q4预算冲击对Q1收入影响高于美国的原因 - EMEA地区业务更倾向于后端，且以渠道为主，Q4表现出色后Q1支出减少，但管道健康，公司整体营收仍加速增长 [119]