财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.091亿美元，同比增长36%，全年营收3.432亿美元，增长31% [9][20][23] - 第四季度许可证收入6680万美元，同比增长38%，全年许可证收入1.925亿美元，增长30% [9][20][23] - 第四季度维护和专业服务收入4230万美元，增长33%，全年1.507亿美元，增长32% [21][24] - 第四季度非GAAP运营收入3980万美元，运营利润率36%，全年9050万美元，运营利润率26% [23][26] - 第四季度净利润3340万美元，摊薄后每股收益0.89美元，全年7650万美元，摊薄后每股收益2.06美元 [23][27] - 2018年现金流达1.3亿美元，现金流利润率38%，高于2017年的8100万美元和31% [27] - 2019年第一季度预计总营收9100 - 9300万美元，增长28%，全年预计4.11 - 4.15亿美元，增长约20% [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年AIM和Conjur占许可证收入约10%，端点权限管理器占约8% [24] - 2018年专业服务收入2670万美元，占总收入8%，与上一年一致 [24] - 2018年续约率超90% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年美洲地区营收2.055亿美元，增长26%，第四季度6090万美元，增长40% [11][21][25] - 2018年EMEA地区营收1.121亿美元，增长37%，第四季度4160万美元，增长28% [11][21][25] - 2018年亚太日本地区营收2560万美元，增长47%，第四季度650万美元，增长56% [11][21][25] - 2018年多个垂直领域增长超50%，包括制造、电信、IT服务和软件、零售和制药 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年主要战略包括增加企业客户渗透、开拓中端市场、推动应用和特权端点解决方案的采用、创新并扩展解决方案 [18] - 公司通过创新巩固了全球特权访问安全解决方案提供商的领导地位，在Gartner魔力象限中被评为领导者 [8][10] - 公司简化了定价，推出新的许可模式，解决了客户痛点 [12] - 公司的合作伙伴生态系统发挥了关键作用，约67%的收入来自间接渠道，高于2017年的61% [17] - 公司面临的竞争主要来自竞争对手被私募股权收购后的整合，以及CA被博通收购带来的影响 [35][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 特权访问安全市场基本面强劲，需求在各地区、各行业和各规模公司中都有所增加 [10] - 公司处于早期发展阶段，有巨大的增长机会，将继续成为网络安全领域的领导者 [19] - 2019年公司将专注于加强组织建设，实现可持续增长，同时保持盈利 [32] 其他重要信息 - 公司财报采用会计标准606的修改追溯法披露 [20] - 2018年公司员工总数达1146人，其中销售和营销人员541人 [27] - 2018年底现金及现金等价物、存款和有价证券达4.51亿美元，递延收入增长42%至1.5亿美元 [28] - 2019年预计资本支出600 - 800万美元，运营现金流利润率比非GAAP净利润率高5 - 10个百分点 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度竞争胜率是否提高，有无竞争干扰的轶事观察 - 公司看到竞争对手因私募股权收购整合出现干扰，胜率在全年持续提高，Gartner魔力象限等报告巩固了市场领导地位 [35] 问题2: 2018年平均交易规模如何，如何影响2019年指引 - 平均交易规模与过去几年基本一致，追加业务略有上升，预计2019年平均交易规模趋势相似，大交易业务将继续增长 [37] 问题3: 第四季度业绩增长的主要驱动因素是市场加速还是公司执行能力 - 是公司针对不断增长的市场基本面的执行能力，包括全球化销售团队、简化产品、创新和定价等方面，同时市场对特权访问安全的需求也在增加 [41] 问题4: 第四季度预算充裕的驱动因素是什么，是否有交易提前到第四季度 - 企业将预算用于公司是因为特权访问安全在其优先级列表上的位置，未看到交易不自然地提前到第四季度 [43] 问题5: Conjur收购后在DevOps IT安全领域的趋势如何，到2019或2020年底其在许可证收入中的占比会怎样 - Conjur是战略收购，使公司能为客户提供全面的特权访问安全解决方案，是增长引擎，2019年是重要举措，但未给出具体数值 [47][48] 问题6: 在市场推广和合作伙伴关系方面，是否有特定的战略合作伙伴表现更好 - 咨询公司、增值经销商和技术合作伙伴都有积极进展，咨询公司影响的交易数量增加，公司在增值经销商中的地位上升，技术合作伙伴的集成和协作增多 [50][51] 问题7: 2019年在销售和营销方面的投资重点是什么 - 投资于企业市场的渗透和中端市场的开拓，继续投资渠道建设，加强营销推广 [55] 问题8: 进入中端市场是否会有定价变化，如何应对客户对永久许可证产品的需求变化 - 2018年的定价和产品简化已为中端市场做准备，企业客户主要希望拥有解决方案，中端市场可选择订阅或永久许可证，将逐步影响收入 [57] 问题9: 新业务中绿地业务和替换业务的比例如何，2018年有何变化 - 主要是绿地业务，各市场和客户规模都是如此，客户内部也有很多追加业务机会 [60] 问题10: GDPR在2018年的重要性如何，2019年是否会放缓 - GDPR不是2018年业绩的主要驱动因素，但会持续推动市场对特权访问安全的认识，是持续的顺风因素 [62] 问题11: 国内隐私问题是否在客户中引起共鸣，是否会像GDPR那样 - 首席安全官希望在满足合规要求的同时降低风险，这对公司是利好 [66] 问题12: 在竞争替换情况下，客户的消费情况如何，公司如何获得更多市场份额 - 客户选择公司是因为公司的创新能力、可扩展性和全面解决方案，能帮助他们降低战略风险，应对攻击者的创新 [68][69][70] 问题13: 2018年初推出的新按用户定价模式是否在本季度产生影响 - 新定价模式未缩短销售周期，但使销售周期更有质量，客户能更轻松地预测预算和规划未来需求 [73][74] 问题14: 第四季度追加销售是否主要来自采用新定价模式的客户 - 大部分追加销售仍按单项购买，但有一部分客户转换到新定价模式，新定价模式有助于关注端点权限管理器、AIM和Conjur产品 [76] 问题15: 美国政府停摆对本季度有何影响 - 对第四季度联邦销售有轻微影响，但整体影响不大，全球政府业务全年增长超40% [79] 问题16: 现有客户的追加业务增长空间有多大 - 2018年60%的许可证收入来自现有客户，与2017年相同，公司认为大部分客户仍有很大的增长空间 [82] 问题17: 2019年是否有计划增加行业垂直集中度，哪个行业最有前景 - 行业垂直多元化是公司的优势，多个行业都有增长，没有特定的行业优先发展 [84] 问题18: 特权访问安全优先级上升的驱动因素是什么，Gartner魔力象限有何影响 - 客户和分析师对特权访问安全的认识不断提高，攻击者的威胁促使企业加强核心安全，Gartner魔力象限将进一步提高市场认知 [87][88] 问题19: 4月将产品多租户化并推动MSSP业务后有何进展，与2019年开拓中端市场有何关系 - MSSP业务仍处于早期阶段，但增强了公司的领导地位，是开拓中端市场的重要途径 [91][92] 问题20: 鉴于Conjur等收购的成功，未来是否有进一步并购的可能性，有哪些领域可以拓展 - 公司将继续保持并购纪律，关注客户安全需求，如有需要会考虑收购其他技术，新的企业发展副总裁正在提升相关能力 [94][95] 问题21: 2019年营收增长20%，运营利润率23%，是否应重新考虑中期利润率框架 - 不改变中期利润率框架，公司有增长机会，但希望保持谨慎，为未来做好准备 [98]