财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度，公司合并净收入为1090万美元，较2018年同期的1070万美元增长2% [22] - 2019年第二季度，美国净收入约为730万美元，较2018年同期的780万美元下降约6% [22] - 2019年第二季度，美国终端用户需求（即医生和药房从经销商处购买的产品数量）下降4%，从2018年第二季度的955单位降至917单位 [22] - 2019年第二季度，公司国际业务净收入增长21%，从去年同期的约290万美元增至约350万美元 [23] - 2019年第二季度，研发和医疗事务费用为280万美元，与2018年同期持平；一般和行政费用约为370万美元，高于2018年同期的约320万美元；销售和营销费用约为610万美元，较2018年第二季度的590万美元增长3% [24] - 2019年第二季度，总运营费用增加70万美元，即6%，从2018年6月30日止三个月的1260万美元增至2019年6月30日止三个月的1330万美元 [25] - 2019年第二季度，调整后EBITDA亏损为210万美元，而2018年第二季度调整后EBITDA亏损为98万美元 [25] - 2019年6月30日止三个月的净亏损约为500万美元，高于2018年6月30日止三个月的约400万美元 [25] - 2019年6月30日，公司现金及现金等价物约为1220万美元，低于2018年12月31日报告的1300万美元 [26] - 2019年第二季度，公司经营现金流现金消耗约为67.6万美元，资本支出约为3.9万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务方面，2019年第二季度净收入下降，终端用户需求也下降，主要原因是销售团队人员流动导致部分地区销售代表空缺，影响了销售 [7][22] - 国际业务方面，2019年第二季度净收入增长21%，在西班牙和法国等新市场取得了良好的销售增长，法国和西班牙在欧洲ILUVIEN终端用户需求中分别排名第一和第三 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，2019年第二季度终端用户需求下降4%，GAAP收入与终端用户需求的差异在本季度可忽略不计 [22][23] - 国际市场，收入会因国际经销商的订购模式和时间而季度波动，2019年第一季度因西班牙和法国的扩张订单收入显著较高，第二季度销售增长21%，且已收到下半年额外交货的订单 [9][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦四大关键举措，包括推动ILUVIEN治疗DME的新患者有机增长、提高医生对患者再治疗需求的认识、在德国、英国和葡萄牙等直接市场推广ILUVIEN治疗非感染性后葡萄膜炎并协助经销商在2020年推出、通过支持ILUVIEN在其他有经销商且有DME批准标签的国家推出以及寻求战略私人收购机会来拓展业务 [19][20] - 行业竞争方面，眼科领域有多个产品推出，导致公司部分销售人员流失，但公司认为ILUVIEN的持续微剂量技术具有独特优势，临床和实际数据支持其能持续治疗疾病、减少注射次数，满足医生和患者对疾病管理的需求 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对本季度合并净收入感到失望，但对国际业务增长感到满意，认为美国销售团队人员流动问题已在第二季度得到积极解决，7月初已全员到岗，尽管新代表需要学习曲线，但部分地区已对新代表的拜访做出积极响应 [7] - 公司预计下半年整体业务将实现强劲增长，国际市场销售增长趋势有加速潜力，目标是在未来两个季度恢复正调整后EBITDA运营，并长期保持年度可持续的正调整后EBITDA [8][9][10] 其他重要信息 - 2019年4月初，公司任命Samer Kaba博士为首席医疗官，其在神经眼科的专业知识有助于进一步开发ILUVIEN的价值主张 [11] - 2019年5月下旬，公司在选定地区启动了直接面向患者（DTP）的试点营销活动，目前处于初始阶段，已产生显著的曝光量和社交媒体参与度 [14] - 本季度公布了ILUVIEN治疗非感染性后葡萄膜炎的三年临床试验结果，显示ILUVIEN在减少葡萄膜炎复发次数、延长首次复发时间和改善视力方面具有显著优势 [15] - 6月初，英国国家健康与护理卓越研究所（NICE）发布了对ILUVIEN该适应症报销的积极意见 [17] - 公司最近宣布任命John Snisarenko为董事会成员，其在制药行业有30多年商业经验，对ILUVIEN和公司愿景充满热情 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国销售团队人员流动的原因、新员工比例、解决人员流失的计划以及新销售副总裁的举措 - 人员流动从1月开始持续到第一季度和第二季度初，原因包括销售人员对公司单一产品的不满以及眼科领域其他产品推出的吸引，约一半销售团队人员离职，平均有8 - 9个地区在第二季度空缺 [32] - 新销售副总裁Andy Young有25 - 30年眼科销售经验，他将审查薪酬结构、改善公司文化和沟通，以留住员工，公司也在寻求扩大产品组合以解决销售团队产品单一的问题 [33][34] 问题2: 国际销售的新常态金额 - 国际销售的正常运行率约为310万美元/季度，本季度有所增长，由于经销商的库存模式，收入在今年会有波动，但全球终端用户需求在增加，下半年经销商会有补货订单 [36][37] 问题3: 美国市场再治疗情况 - 由于销售团队人员流动的影响，难以准确评估再治疗的影响，但从福利调查系统和医生的传闻证据可知，再治疗正在发生，但目前难以量化 [39] 问题4: 正在进行的真实世界研究中，哪个研究对医生信任ILUVIEN影响最大及预期结果公布时间 - 用户研究结果已公布，PALADIN研究将在今年剩余时间公布24个月的数据，预计结果与用户研究一致，PALADIN研究可能更有影响力，因为它是前瞻性研究 [41] 问题5: 本季度的经营现金流、资本支出以及销售团队人员流动对业绩的影响和正常销售团队情况下的销售预期 - 本季度经营现金流现金消耗约为67.6万美元，资本支出约为3.9万美元 [48] - 难以准确估计人员流动对业绩的影响，但2018年销售团队稳定时终端用户需求增长16% - 17%，公司希望美国销售团队能恢复到这个增长水平 [44] 问题6: 未受销售团队人员流动影响的地区是否有正常的两位数增长以及是否存在系统性问题 - 公司不讨论个别地区情况，但认为这不是系统性问题，行业趋势良好，美国有17%的医生表示增加了ILUVIEN的使用，50%的医生尚未使用，市场潜力巨大 [46][47] 问题7: 第三季度销售情况以及2019年能否实现接近20%的高个位数增长 - 7月销售情况有所改善，但尚未达到2018年水平，预计第三季度销售曲线会有所改善，葡萄膜炎适应症在英国已获得早期响应，但正式纳入指南要到9月左右 [50] - 2019年前六个月公司销售较2018年增长17%，公司认为实现中高个位数增长是可行的，需要继续改善美国销售团队情况，并在第四季度克服OZURDEX的影响，全球产品的采用率在持续增长 [51] 问题8: 为什么ILUVIEN需要销售代表经常拜访医生 - ILUVIEN是一次性使用产品，不像其他药物有重复处方，医生容易忘记，需要销售代表经常提醒，且与其他获批药物相比，ILUVIEN获批适应症单一，更需要频繁推广 [54][55] 问题9: 销售人员离职是否主要流向眼前段产品以及公司对并购眼前段产品的态度 - 有部分销售人员流向了今年上半年推出的三四个眼前段产品以及EyePoint的葡萄膜炎产品，公司认为有视网膜经验的人员更适合，但眼科领域有一定灵活性 [58] 问题10: 销售代表离职的具体情况 - 本季度平均有8 - 9个地区空缺，销售团队平均约有20个全职等效人员，共有29个地区 [60] 问题11: 抗VEGF药物即将专利到期对公司将ILUVIEN作为首选治疗方案的影响 - 抗VEGF药物专利到期后，竞争加剧可能导致价格下降，医生使用抗VEGF注射的经济激励减少，公司希望借此机会占据优势 [62] 问题12: 调整后EBITDA下降是否会调整运营费用以保持正值 - 调整后EBITDA下降是由于收入不足，公司对费用情况满意，未来将依靠收入增长来改善 [64] 问题13: 潜在收购额外产品的时间 - 公司自1月1日起一直在寻找机会，目标是在未来6 - 18个月内有所行动，团队正在积极寻找拓宽产品组合的机会 [67] 问题14: 是否能从Allergan收购中招募到优秀销售人员 - 目前还没有，但交易完成后可能会有机会 [69] 问题15: 是否考虑与Allergan等公司合作销售产品 - 相关讨论正在进行，但公司专注于自身发展，通过打造多元化的视网膜专注型公司来为股东创造价值 [71] 问题16: 新销售团队人员流动情况下，2019年下半年SG&A费用情况 - 2019年下半年SG&A费用将与上半年相似，不会有显著变化 [74] 问题17: 直接面向患者的DME营销活动效果 - 活动开展约两个月，目前难以跟踪对患者的影响，但从社交媒体活动和搜索引擎点击率等指标来看，ILUVIEN的曝光量显著增加，信息受到关注，但尚未反映到医生办公室 [76] 问题18: 欧洲葡萄膜炎适应症的收入情况 - 目前收入几乎为零，因为6月下旬才在英国推出，NICE报销指南要到9月左右才正式生效，德国预计在第三季度推出，下半年才会看到葡萄膜炎适应症的收入影响 [78] 问题19: 在ASRS和OIS会议上，是否有关于报销转向基于价值的流程的讨论 - 这是行业一直讨论的话题，但在行业会议中并非热门话题，视网膜专家能够抵制视网膜领域药物报销方式的重大变化 [81] 问题20: 直接面向患者的营销活动是否收到反对意见 - 没有收到反对意见 [82]