财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，公司实现收入5340万美元，超出财务指引高端约100万美元，同比增长34%，主要得益于所有主要收入驱动因素的强劲表现，以及Segmint贡献的超300万美元收入 [19] - 截至第三季度末，公司数字银行平台上有1370万注册用户，较去年增加230万（20%），较上一季度增加39万 [20] - 过去12个月，数字用户增长主要来自两方面：实施29家金融机构，支持120万数字用户；现有客户数字用户采用量增加150万（12%），但有35.3万数字用户流失，主要来自一个过去18个月逐步停用平台的客户 [20] - 公司保持约97%的高总留存率（按ARR和过去12个月保留的数字用户衡量） [20] - 第三季度末RPU为15.57美元，较去年增长15%，相比约58美元/用户的混合市场机会仍有提升空间，其中Segmint收购贡献0.89美元（7%），附加销售成功和新客户加入推动RPU增长1.11美元（8%） [20][21] - 订阅收入同比增长35%，占总收入的95%，ARR增长38%，第三季度末达到2.14亿美元，预计2022年底ARR为2.26 - 2.28亿美元，增长34% - 35%，目前有超4300万美元ARR待在未来12个月实施 [21] - 2022年前三季度新销售业绩比2021年高出超90%，附加销售占前三季度新销售的34%，高于2021年的24%和2020年的17% [22] - 截至第三季度，公司续签11个客户关系，占ARR的5%，为客户合同积压增加超4000万美元，目前客户合同积压为7.55亿美元，比去年高37%，预计第四季度再续签5 - 10个客户安排 [22] - 2022年第三季度，非GAAP毛利率为57%，上年同期为58%，主要受售后活动投资和MK Decision收购的影响，但预计2022全年毛利率将扩张100个基点 [23] - 2022年第三季度，非GAAP研发费用为1500万美元，占收入的28%，去年为30%，目标是随着收入增长，将研发费用占比降至20% [25] - 2022年第三季度，非GAAP销售和营销费用为860万美元，占收入的16%，上年同期为17%，主要得益于收入规模扩大，预计随着业务扩展和市场份额增加，保持市场进入效率 [25] - 2022年第三季度，非GAAP一般和行政费用为1180万美元，占收入的22%，上年同期约为27%，得益于收入规模扩大，预计随着向盈利目标迈进，降低该费用占比 [26] - 第三季度调整后EBITDA亏损460万美元，比预期好16%，比上年同期好24%，目标是在2023年底实现调整后EBITDA转正 [26] - 第三季度末，公司现金及有价证券近2.09亿美元，债务近8500万美元，净现金状况良好 [27] - 2022年第四季度，公司预计收入在5430 - 5530万美元之间，调整后EBITDA亏损在500 - 400万美元之间；2022年全年，预计收入在2.03 - 2.04亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1860 - 1760万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年前三季度，公司签署10个新平台客户，包括1家银行，使2022年新客户总数达到15家信用社和7家银行，7家银行新客户超过2021年全年的5家，第三季度后又新增4家银行客户 [7] - 第三季度是附加销售最好的季度，2022年前三季度附加销售占总销售的34% [7] - 第三季度续签6个客户合同，2022年至今续签11个客户合同，占ARR的5%，为客户合同积压增加4000万美元，目前客户合同积压为7.55亿美元，预计第四季度再续签5 - 10个客户 [7] - 第三季度实施10个新客户，使数字平台总数达到190个（上年同期为169个），目前有40个新客户正在实施，代表170万数字用户，预计2022年第四季度从积压中实施11家金融机构，代表约52万数字用户 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司客户和目标市场对现代银行解决方案需求持续增长，人们希望银行技术无缝、现代且安全，数字平台成为金融机构的前门 [8] - 数字用户数量持续增长，公司客户实现两位数用户增长，主要由消费者和企业寻求更多金融选择驱动，更多金融产品渗透与更高的数字银行参与度相关 [9] - 金融机构意识到核心和数字银行系统中的数据可用于提供个性化和相关的信息与优惠，以提高客户转化率 [10] - 客户从关注贷款增长转向需要吸引存款，因此投资数字开户技术，部分信用社客户寻求商业账户以吸引新存款，需要优质的数字商业银行业务体验 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为银行首选的数字银行提供商，同时保持在信用社市场的领先地位，2022年银行新客户目标提前完成，目前已新增11家银行新客户 [17] - 继续专注于增加附加销售，2022年前三季度附加销售占比超三分之一，比2021年前三季度高120% [17] - 持续投资使平台成为客户数字银行基础设施的基础，目标是成为市场上最具扩展性和可延伸性的平台 [17] - 加强人才关注，通过远程工作策略减少招聘时间，填补关键技能岗位，使公司成为市场上首选的雇主 [18] - 在并购方面保持灵活，2022年剩余时间专注于Segmint整合、银行战略和平台可扩展性，若有符合投资组合和为客户创造价值的机会，将在资本回报要求内进行追求 [18] - 公司业务银行解决方案在与资产规模30 - 160亿美元银行高管的焦点小组中得到认可，证明其具有竞争力和差异化 [12] - 完成Alkami数字银行平台与Segmint数据分析和营销产品的初步整合，使客户能够在数字银行体验中无缝利用Segmint的目标受众，部署特定用户内容，并将营销活动结果归因于营销活动 [14][15] - 新移动平台已完成全面重新设计，提高用户体验，使客户能够定制和扩展移动解决方案，同时将自身移动开发速度提高一倍，86%的客户已迁移到新平台，其余大部分客户将于年底上线 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前未看到需求放缓，数字银行是客户必须的投资，即使在环境更具挑战性时，客户也将数字渠道视为推动存款增长的关键领域 [31] - 销售管道处于历史最高水平，在信用社市场保持强势地位，银行市场势头良好，可抵消未来可能的不利因素，附加销售成功也表明需求强劲，公司发展势头良好，对未来有清晰的展望 [32] - 预计2023年平均毛利率扩张200个基点，新业务毛利率约70%，客户续约时单位经济层面有200 - 300个基点的提升，但新客户增长可能会对毛利率产生一定影响 [39] 其他重要信息 - 会议中提及的财务指标为非GAAP基础，可比GAAP财务指标的调整可在收益新闻稿和向SEC提交的季度文件中找到 [5] - 会议中的前瞻性陈述基于管理层当前观点和预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素总结可参考新闻稿和最新10 - K及10 - Q表格中的“风险因素”和“前瞻性陈述”部分 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从客户处听到的关于决策暂停或IT支出缩减的情况，以及需求现状 - 目前未看到需求放缓，数字银行是客户必须的投资，即使环境更具挑战性，客户也将数字渠道视为推动存款增长的关键领域 [31] - 销售管道处于历史最高水平，在信用社市场保持强势地位，银行市场势头良好，可抵消未来可能的不利因素，附加销售成功也表明需求强劲，公司发展势头良好，对未来有清晰的展望 [32] 问题2: 2023财年的可见性，包括有机ARR增长率和对2023年收入增长的最低预期 - 2023年2月更新时提供收入指导和目标，预计2022年底ARR为2.26 - 2.28亿美元，增长34% - 35%，其中有机增长率为27% - 28%，第三季度末实施积压中有4300万美元ARR，比上年同期增长超50% [34] 问题3: 第三季度新业务和续约情况，以及这些业务的规模和范围 - 2022年至今签署22个新客户，其中15家信用社，7家银行，新客户的每位用户收入高于往年，2022年新客户群体比2021年高约3美元/用户，10月又新增6个新客户（4家银行，2家信用社），信用社和银行的首年ARR平均约80万美元，信用社数字用户多但RPU略低，银行用户少但商业平台提高了RPU [37] 问题4: 2023年毛利率的预期 - 预计平均每年毛利率扩张200个基点，可能一年300个基点，下一年100个基点，目标是达到65%毛利率，新业务毛利率约70%，客户续约时单位经济层面有200 - 300个基点的提升，但新客户增长可能会对毛利率产生一定影响，2022年提前进行了部分2023年的实施投资，若第四季度新客户签约成功，2023年毛利率将重回扩张轨道 [39][41] 问题5: 银行市场成功的驱动因素和银行赢单率是否上升 - 过去几年改进了商业银行产品，在焦点小组中得到非Alkami客户的积极反馈，认为公司应用了用户体验原则，重新设计了部分应用，提供了更好的用户体验，同时在市场进入和服务方面进行了投资，引入了了解银行市场的技能和人才 [44][45] 问题6: MK Decision和Segmint的情况，以及推动交叉销售成功的产品 - Segmint收购在市场进入整合方面取得进展，第三季度通过针对性销售策略获得2个新客户，为现有客户提供试用购买计划，获得6个潜在客户签约，并向2个现有客户销售，此外，Segmint还有直接业务，新增6个非数字银行平台的新客户 [47][49] - 公司有八个产品家族，其中三个到四个推动了大部分交叉销售和附加销售成功，包括欺诈和安全（ACH Alert和账户接管产品）、资金转移（账单支付、即时账户验证和加密产品）和客户服务（聊天和对话式AI产品） [50] 问题7: 产品路线图，包括有机发展和并购方面的考虑 - 公司将自身发展视为三幕剧，第一幕是打造优秀应用，满足用户需求；第二幕是使应用具有平台特性，便于连接第三方应用和进行自主开发；第三幕是利用数据为客户创造战略价值，公司未来规划将围绕这三个方面同时推进 [52]