财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度，公司实现收入5050万美元，超出财务指引上限约200万美元，较上年增长38% [15] - 截至季度末，公司数字银行平台上有1330万注册用户，较去年增加260万，增幅24%，较上一季度增加52万 [16] - 过去12个月，数字用户增长主要来自两方面，一是实施28家金融机构，支持120万数字用户；二是现有客户数字用户采用率增加140万，增长11%，同时流失6.1万数字用户 [16] - 公司保持99%的高客户留存率，按ARR和过去12个月保留的数字用户衡量 [16] - 季度末每用户收入（RPU）为15.33美元，较去年提高14%，市场机会约为每年每用户57美元 [16] - Segmint收购贡献0.88美元的RPU增长，有机RPU增长0.97美元，增幅7%，源于附加销售成功和新客户加入 [17] - 订阅收入较上年同期增长38%，占总收入约95%，ARR总计增长41%，有机增长33%，第二季度末达到2.04亿美元 [18] - 目前有超过3800万美元的ARR待在未来12个月实施，预计2022年底ARR达到2.25 - 2.28亿美元，总增长33% - 35%，有机增长约27% [18] - 2022年上半年新销售业绩比2021年同期高出80%以上，附加销售占新销售的比例从2020年的17%、2021年的23%提升至2022年上半年的超40% [18] - 2022年第二季度，非GAAP毛利率为58%，上年同期为57.5%，扩张主要由收入规模驱动，部分被第三方收入关系成本、售后活动投资和MK Decision收购的毛利率稀释所抵消 [19] - 2022年第二季度，非GAAP研发费用为1400万美元，占收入28%，上年同期占比31%；销售和营销费用为900万美元，占收入18%，上年同期占比14%；一般和行政费用为1200万美元，占收入24%，上年同期占比约29% [20] - 第二季度调整后EBITDA亏损530万美元，好于预期，与上年同期基本持平，目标是在2023年底实现调整后EBITDA转正 [20] - 季度末现金和可交易证券略超2.13亿美元，为收购Segmint使用约6100万美元增量定期债务和7100万美元现金 [21] - 2022年第三季度收入指引为5150 - 5250万美元，调整后EBITDA亏损600 - 500万美元；全年收入指引提高至2.01 - 2.035亿美元，净调整后EBITDA亏损2000 - 1800万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度实施8个新客户，数字平台客户数量达到182个，上年为161个，目前有39个新客户正在实施，代表140万数字用户，预计2022年剩余时间实施24家金融机构，代表约90万数字用户 [15] - 公司有八个产品家族类别，六个类别有显著采用，附加销售增长主要来自资金转移、客户服务和欺诈安全产品家族类别 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司合格销售管道处于历史最高水平，未来12个月管道中约30%是银行客户 [5] - 公司在银行市场的胜率有所提高，银行客户的RPU较高，实施积压中的银行客户RPU接近27 - 30美元，而信用社平均约为20美元 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为银行首选数字银行提供商，同时保持在信用社市场的领先地位，年初设定的2022年银行客户目标为5 - 10个，目前已提前完成进度 [5][13] - 持续专注于增加附加销售，采取行动推动现有客户销售增长，2022年附加销售占新销售的比例超40% [13] - 继续投资使平台成为客户数字银行基础设施的基础，目标是成为市场上最具扩展性和可扩展性的平台，第三方集成数量从2014年的6个增加到2018年的27个，再到如今的42个 [14] - 加强人才关注，采用远程工作策略，减少招聘时间，填补关键技能岗位 [14] - 在并购方面保持灵活，2022年剩余时间专注于Segmint整合、银行战略和平台可扩展性，若有合适机会将在资本回报要求内追求 [14] - 行业竞争方面，在信用社市场竞争情况无明显变化，在银行市场竞争力有所提升，胜率提高 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济波动，但客户对现代银行解决方案需求强劲，将其视为必要创新，数字平台成为金融机构的前门，用户数量呈上升趋势 [8] - 金融机构需要优化运营、降低成本，同时意识到数据价值，以提供更好客户体验和推动收入机会，公司因此在具有挑战性的宏观环境中仍看到强劲需求 [9] - 公司拥有历史上最大的合格销售管道和繁忙的实施计划，是市场上领先且增长最快的公司之一 [9] 其他重要信息 - 公司在业务银行领域加快发展，过去几年对业务银行能力进行重大投资，过去一年投入数万个开发小时增强产品功能，以服务更大机构和更复杂商业客户，银行管道约占总合格管道的30% [10] - Segmint收购有助于金融机构识别产品目标客户，自动化提供合适产品，结合数字账户开户解决方案Ignite，可实现从识别到开户和持续服务的全流程，已交付超17亿条个性化消息 [11][12] - 新移动平台在第二季度上线，客户反馈良好，超200万用户已使用新应用，其余1100多万用户将在未来几个月部署 [12][13] 问答环节所有提问和回答 问题：新移动平台与旧平台有何实质性差异 - 新移动平台基于Google的Flutter技术构建，可使用一个代码在Android和iOS平台运行，能更快部署技术，为客户提供更多功能和定制用户界面及体验的能力 [25] 问题：能否在年底实现毛利率扩张目标，对长期总运营模式的信心如何 - 公司对实现60% - 65%的毛利率目标有信心，主要通过收入规模实现，客户续约时单位经济层面会有毛利率扩张，平台投资也将提高效率，带来毛利率提升，但2022年因实施投资和MK Decision收购影响，无法实现每年200 - 300个基点的扩张目标，预计2023年恢复 [27] 问题：哪些附加产品推动了增长 - 公司八个产品家族类别中有六个有显著采用，增长主要来自资金转移产品家族（包括加密产品、即时账户验证和账单支付产品）、客户服务产品家族（包括聊天和对话式AI产品）和欺诈安全产品家族（包括账户接管和ACH Alert） [29] 问题：新赢得的银行客户规模和范围如何，与信用社相比机会如何 - 公司目标市场是服务中小企业和中端市场客户的银行，这类银行占美国银行机构总数的约99% [31] 问题：利率上升和银行盈利能力提高对其数字转型支出有何影响 - 数字转型已成为金融机构的必要创新，董事会意识到需为商业客户提供零售级体验，否则将失去客户，因此对数字转型的需求未下降 [33] 问题：终端市场和需求环境如何，对RFPs等前瞻性指标有何见解 - 尽管宏观环境波动，但过去几个季度需求未出现疲软，销售管道处于公司历史最强水平，新销售业绩高于2021年同期，附加销售增加，表明终端市场仍然强劲，经济环境不佳可能会增加对公司解决方案的需求，公司在银行市场获得更多RFP机会 [37][38][39] 问题：合同中是否有通货膨胀价格调整条款 - 合同主要通过逐年提高最低承诺来增加价值，通常每个增量用户成本更低，一般合同无随CPI增加ARPU的条款，但部分合同有，2022年续约的五个合同ARR增加10%，约三分之二来自附加产品交叉销售，三分之一来自续约时的价格上涨 [41][43][46] 问题：八个产品类别中，哪些最有潜力提升ARPU - 公司各产品家族类别渗透率均低于30%，有显著交叉销售机会，资金转移产品（如加密产品）、客户服务产品（如聊天和对话式AI产品）和安全欺诈产品（如ACH Alert）有较高ARPU机会，这些产品推动了2022年的交叉销售和8%的有机ARPU增长 [48] 问题：与银行在管道中的讨论情况如何，银行对数字银行转型的意愿如何 - 目前银行对数字银行转型的投资意愿未减弱，银行管理层认识到数字渠道成为主要渠道，需提供一流数字体验以保持竞争力，市场已从早期采用者阶段进入广泛认知阶段 [50][52] 问题：如何看待2023年的增长可见性 - 预计2022年底ARR达到2.25 - 2.28亿美元，中点为34%的总ARR增长和28%的有机增长，为2023年上半年提供了可见性，公司收入模式可预测，95%为订阅收入，有3800万美元ARR待实施，为投资者和分析师预测2023年第一和第二季度提供了信心和精度 [54] 问题：竞争情况是否有变化 - 信用社市场竞争无明显变化，银行市场竞争力有所提升，胜率提高，销售的初始订单产品更多、RPU更高，合同期限长，银行客户RPU高于信用社 [56][57] 问题：未来新客户中银行和信用社的平衡情况如何 - 长期来看，市场中银行和信用社各占一半，若公司在银行市场具有竞争力，预计新客户赢得组合将在两者间实现平衡，但现有客户基础中信用社占比较大，实现整体平衡需要较长时间，目前预计未来三到五年内每年新增银行和信用社客户数量将趋于相等 [60][61] 问题：如何看待Segmint的增长协同效应和可持续性 - Segmint的30% - 50% ARR增长是合同ARR，包括实施积压，目前公司尚未完全掌握从订单到实施客户的速度，预计Segmint将显著推动RPU增长，与其他收购一起促进交叉销售和有机收入增长，维持25%以上的有机收入增长率，收购后已实现首次向现有客户交叉销售Segmint [63]