财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收4240万美元，超财务指引110万美元，同比增长27% [17] - 2021年底平台注册用户近1240万，较去年增加近270万或28%，较第三季度增加近95万 [18] - 每位活跃用户年收入增至13.68美元，同比增长3.5% [19] - 订阅收入同比增长28%，占总收入的94% [19] - 年度经常性收入（ARR）增长32%，2021年底达到1.69亿美元 [19] - 2021年第四季度非GAAP毛利率为57%，2020年同期为58%；全年非GAAP毛利率为57%，2020年为53% [22][23] - 2021年第四季度调整后EBITDA亏损比预期上限好440万美元；全年调整后EBITDA亏损2200万美元，2020年为2340万美元 [26] - 第四季度末资产负债表上现金略超3.08亿美元，本季度净使用现金60万美元 [26] - 2022年第一季度营收指引为4300 - 4400万美元，调整后EBITDA亏损为550 - 450万美元；全年营收指引为1.88 - 1.92亿美元，调整后EBITDA亏损为2100 - 1800万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增8个新客户，数字平台客户总数达到177个，2020年为151个 [18] - 客户销售团队在第四季度促成21%的新销售，全年为24%；第四季度续约5个客户，全年续约12个 [20] - 目前有13家银行签约，其中9家已上线，4家在实施积压中；销售管道中约35 - 36%是新银行客户机会 [38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 金融服务市场一直在整合，2021年并购活动达到十多年来的最高水平，公司服务的金融机构是市场中的收购方，其2021年数字用户增长14%，高于市场平均水平 [11] - 公司目前服务的潜在市场规模（TAM）接近100亿美元，MK Decision收购带来额外25亿美元的潜在市场 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来几年公司将专注五个方面推动增长：成为银行首选的数字银行提供商，同时保持在信用合作社市场的领先地位；增加对附加销售的关注；加大投资使平台成为客户技术组合的基础；加强对人才的关注；执行并购战略 [12][13][14][15][16] - 公司认为自身在市场竞争中的优势在于领先的用户体验、快速推出新产品的能力、可靠的执行记录以及通过构建、合作或战略收购提供完整解决方案的承诺 [6][8][9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对公司客户有利，金融机构将数字银行视为转型的核心，需要合作伙伴推进创新议程，公司有信心成为他们的合作伙伴 [11] - 公司拥有良好的基础，准备好进入下一阶段的增长，鉴于市场需求强劲，执行将是成功的关键 [11][16] - 预计2022年及以后市场需求依然强劲，公司将继续保持增长 [53] 其他重要信息 - 公司在第四季度交付了全新移动应用的早期版本，推出了新的加密产品、BioCatch欺诈缓解平台集成以及首个使用Salesforce作为主要季度的客户 [8][9] - 2021年收到近1000份SDK提交，几乎是2020年的两倍 [14] - 2022年公司将面临工资压力，这是由于招聘和留住人才的竞争环境日益激烈 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从产品角度，公司可以加倍投入哪些新领域 - 公司将增加在销售和营销方面的投入，将现有的产品推向现有客户群 [32] 问题2: 季度末的用户积压情况以及预计何时纳入用户基数 - 有38个新客户，代表超过130万用户；预计2022年将实施33个；由于大部分新客户签约集中在下半年，特别是第四季度，2022年下半年的实施数量将多于上半年，每个季度的实施用户数将比上一季度更多 [34] 问题3: 新增客户的构成、积压客户的构成以及银行用户和信用合作社用户的每用户收入情况 - 目前有13家银行签约，其中9家已上线，4家在实施积压中；销售管道中约35 - 36%是新银行客户机会；公司在商业银行业务产品上的投资有助于提升在银行市场和信用合作社市场的竞争力 [38][39][37] 问题4: 公司长期增长模式中每用户收入和用户数量的增长情况 - 长期增长目标是保持25%以上的有机增长，其中20%来自用户增长（新客户或现有客户的用户增长），5%来自每用户收入（RPU）扩张；RPU扩张来自交叉销售活动和新销售客户群的产品增加和ARPU提高 [41] 问题5: 本季度需求强劲的关键痛点是什么，以及在利率上升的情况下需求的持久性如何 - 客户希望为终端客户提供更数字化友好的平台，以满足年轻客户对B2C式数字体验的需求；公司凭借出色的用户体验、快速推出产品的能力和强大的客户支持服务，有望继续获得市场份额 [44] 问题6: 附加销售在续约时偏向年底的情况，以及哪些模块最受欢迎 - 没有特定的附加销售模块更受欢迎，通常有8 - 9个核心产品会出现在每个新客户账户中，其他附加产品根据金融机构的战略和现有数字银行平台的能力而定；新推出的产品如加密产品和BioCatch安全产品会带来需求 [46] 问题7: 22个新客户签约的背景下，竞争情况如何，是否有更好的胜率，以及背后的潜在趋势 - 第四季度新销售比上一年增长60%以上，是公司历史上最高的；公司在过去几年中取得了最佳的竞争胜率；客户选择公司的原因是产品最好、能够快速将产品推向市场以及拥有出色的客户支持服务组织 [52][54][56] 问题8: 2022年公司如何权衡增长和盈利能力，以及工资压力是否有缓解迹象 - 公司认为市场机会巨大，通过获得市场份额和增长营收可以创造更大的股东价值；公司目标是在未来两到三年内实现60 - 65%的毛利率，最终实现25%以上的调整后EBITDA利润率；预计2023年底实现调整后EBITDA转正；目前尚未看到工资压力缓解的迹象 [59] 问题9: 作为CEO上任三个月后，2022年剩余时间的前两个个人战略重点是什么 - 重点包括打造最好的商业银行业务产品、投资销售和营销以促进附加销售增长、继续建设平台能力、吸引和培养人才以及抓住并购机会 [61] 问题10: 营收增长和ARR增长之间的差异是由什么驱动的，以及如何在2022年的模型中考虑这些趋势 - 差异主要由实施时间和一次性收入项目导致；2022年ARR增长预计在25 - 27%之间，略高于营收增长，主要受新客户实施集中在下半年的影响；附加销售的实施时间较短（90 - 120天），会影响增长趋势 [64] 问题11: 公司上市是否有助于提升品牌形象和获得客户信任 - 上市有一定的帮助，能增加公司的可信度，但客户最终还是会根据产品、服务和文化来选择合作伙伴；此外，公司上市后在与金融机构CFO的沟通中，由于拥有更多的资本和更好的财务状况，对话有所不同 [66][67][68] 问题12: 公司是否计划有机地构建或与其他公司合作提供先买后付（BNPL）和其他产品 - 公司将采用有机开发和合作的方式；已经看到基于MK Decision产品的BNPL技术的早期版本，将用于一个客户的BNPL服务 [71][73] 问题13: 公司在并购方面的重点是什么，预计并购交易的规模如何 - 并购决策基于产品路线图，不局限于特定领域；MK Decision是一次技术收购，没有大量的客户安装基础；未来的并购交易需要符合公司的财务目标，如长期合同、对增长率和毛利率有增值作用等；交易规模不一定与MK Decision相似 [76]