财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3980万美元，同比增长37%，高于指引上限 [38] - 订阅收入同比增长39%，占总营收的94% [38] - 年度经常性收入（ARR）达1.55亿美元，同比增长36% [38] - 第三季度新增近68万用户，过去12个月新增近240万用户，推动数字用户增长26%，季度末平台上活跃注册用户达1140万 [38][39] - 过去12个月每用户收入（RPU）增长8%，季度末达到13.57美元 [39] - 2021年第三季度非GAAP毛利率为58%，较去年同期扩大超520个基点 [41] - 2021年第三季度非GAAP研发费用为1210万美元，同比增长23%，占营收的30%，实现近350个基点的利润率扩张 [42] - 2021年第三季度非GAAP销售和营销费用为700万美元，较上年同期增长75%，占营收的17%，利润率收缩近380个基点 [43] - 2021年第三季度GAAP一般及行政费用为1070万美元，同比增长42%，占营收的27%，利润率收缩约80个基点 [44] - 2021年第三季度非GAAP亏损670万美元，调整后EBITDA亏损610万美元，好于预期上限 [44] - 截至2021年9月30日，资产负债表上现金超过3.14亿美元，本季度净使用现金2400万美元，主要是MKD收购的现金支出 [44] - 预计2021年第四季度营收在4030万 - 4130万美元之间，调整后EBITDA亏损在600万 - 500万美元之间 [45] - 预计2021年全年营收在1.5亿 - 1.51亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2350万 - 2250万美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行业务第三季度新增6个新客户标志，年初至今新增15个数字银行客户，与2020年持平 [30] - 新客户标志销售的初始合同平均每用户ARR为21美元 [31] - 现有客户销售年初至今同比增长33% [31] - 2021年数字银行业务新客户标志中有3家资产达数十亿美元的银行，年初至今已与50家银行签署ACH Alert解决方案，其中17家资产在10亿 - 100亿美元之间，1家资产超过100亿美元 [31] - MKD将在2021年底实现略低于100万美元的ARR，2022年公司将在MKD平台与数字银行平台的整合、市场推广等方面进行投资 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 据CB Insights，今年全球金融科技市场融资达到创纪录的915亿美元，几乎是去年总额的两倍，第三季度美国在金融科技融资中占近一半 [11] - 一家领先的聚合商报告称，美国使用金融科技产品的消费者渗透率同比增长52%，目前徘徊在88%左右 [11] - CB Insights报告称，第三季度全球加密货币和区块链领域的风险投资达到65亿美元的历史新高，美国在风险投资方面继续领先全球 [12] - 一家大型银行报告称，第三季度其仅数字存款显著增长，超过80%的分期贷款是通过数字渠道发起的，无需与分行系统接触 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用四管齐下的增长战略，包括通过平台推动客户成功以促进用户增长、向现有客户交叉销售现有和新解决方案以推动RPU增长、获取新客户标志以及寻求无机增长机会 [15] - 持续投资研发，收购MK Decision以提供数字账户开户和贷款发起解决方案，将总潜在市场（TAM）扩大约25亿美元 [15] - 与NYDIG和BioCatch建立战略合作伙伴关系，拓展业务领域，增强平台竞争力 [15] - 致力于帮助客户应对日益复杂的技术环境，通过提供创新解决方案，使客户能够在数字和移动优先的市场中竞争 [13][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 金融机构的数字化转型持续加速，市场竞争激烈，公司的客户意识到这一点并做出相应反应，公司的平台能够帮助客户在竞争中脱颖而出 [11][13] - 对与NYDIG的合作持乐观态度，随着更多客户和用户采用该服务，将更好地了解其对TAM扩张和渗透目标的益处 [26] - 第四季度是全年业绩的关键，公司以强劲的业务管道和增长势头进入第四季度，相信产品增强和新增功能将与市场产生良好共鸣，使公司在年底保持良好的销售势头 [32] 其他重要信息 - 自明天起，Alex Shootman将担任公司新的首席执行官，原首席执行官Mike Hansen退休并将继续担任董事会成员 [8] - 公司客户会议是与客户社区沟通的重要方式，在会议上宣布了多项创新举措和合作 [19] - 公司最新一代移动体验已获得客户和早期终端用户的积极反馈 [26] - 第三季度SDK提交数量达到公司历史最高水平，约有350个新的SDK提交，与2020年第三季度相比，提交数量增加了一倍多 [27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: TAM增长34%的原因是什么 - 本季度TAM的更新基于MKD收购，仅包括存款账户和无担保消费贷款账户的数字开户，该收购增加了约25亿美元的TAM，目前尚未将加密货币等创新领域纳入TAM计算，待对市场接受度有更好的了解后会进行更新；BioCatch产品有助于实现现有TAM，未改变TAM规模 [51][52] 问题: 有机用户增长的中两位数水平是否可持续 - 疫情期间有机用户增长最高达到17%，这可能是事件驱动的，不可持续；本季度回落至中两位数的14%，接近疫情前的历史水平；市场增长率为中个位数（5% - 9%），公司客户通过使用平台实现的增长约为市场的两倍；随着公司规模扩大，预计将逐渐回归市场平均水平，但在达到该水平之前仍有中两位数增长的空间 [54] 问题: MK Decision收购的2500万美元收益的目标是什么 - 由于MKD是一家早期公司，收购主要是获取技术和人才，为了传达合理的价值，与卖方共担风险；要实现全部2500万美元的收益，需要达到2022年和2023年的一些较高的收入目标 [59] 问题: 加密交易产品何时开始开发，市场需求如何 - 与NYDIG签署合作协议后约45 - 60天开始开发，很快有了可在测试系统上运行的功能，并与一些早期客户进行了首次交易；客户对该产品非常感兴趣，主要问题是谁愿意率先采用；金融机构在开展加密业务时会考虑监管问题；公司在将该解决方案集成到平台上进行了大量开发和集成工作，这是与其他类似解决方案的区别所在 [61][63][64] 问题: 最近推出和即将推出的产品中，最令人兴奋和需求最大的是哪些 - 除了NYDIG和BioCatch，公司在客户会议上提到的新卡控制、数字发卡和推送配置功能令人兴奋；这些功能可以提供类似于Apple Card的体验，能为客户带来可观的收入 [66][67] 问题: 如何看待2022年ARPU的增长 - 公司关注整体收入模型，ARPU是其中一个驱动因素；从多年期来看，模型假设至少20%的收入增长来自用户增长，用户增长在过去一年左右平均分配在有机用户增长和新增客户上，历史上约三分之一来自有机用户增长，三分之二来自新客户标志；预计多年期内有机ARPU扩张约5%；随着更多银行加入平台，有望进一步推动ARPU增长，目前签约的11家银行平均ARPU约为30美元，远高于公司整体的13.57美元 [72][73]