财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为2770万美元 同比下降94% 主要由于向SaaS模式转型 其中订阅费用同比增长29%至750万美元 软件许可收入为50万美元 同比下降86% [14] - 云服务年度合同价值(ACV)同比增长24%至3160万美元 其中约2/3来自新客户 1/3来自现有客户 [14] - 专业服务和其他收入同比下降8%至950万美元 供应链管理单元下降15% 部分被IT咨询业务单元2%的增长所抵消 [15] - 维护收入同比下降6%至1020万美元 总经常性收入(订阅+维护)占总收入的64% 高于去年同期的54% [16] - 毛利率为55% 同比下降2个百分点 订阅毛利率为59% 同比下降7个百分点 主要由于资本化软件摊销增加 [17] - 研发费用占收入的16% 同比增加1个百分点 销售和营销费用占收入的18% 与去年同期持平 一般及行政费用占收入的18% 同比增加1个百分点 [18] - 营业利润同比下降67%至90万美元 净利润同比下降30%至230万美元 稀释每股收益为007美元 去年同期为010美元 [19] - 调整后EBITDA为290万美元 同比下降45% 调整后净利润为300万美元 同比下降25% 调整后稀释每股收益为009美元 去年同期为012美元 [20] - 国际收入占总收入的15% 低于去年同期的19% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应链管理服务表现符合预期 但假日期间季节性放缓比预期更明显 预计第四季度服务收入将高于前三个季度 [9] - 云服务和维护的经常性收入流持续增长 占总收入的64% 高于上季度的62%和去年同期的54% [9] - 订阅收入同比增长29% 云服务ACV同比增长24% 销售活动强劲 管道机会增加 第三季度新增7个客户 在11个国家完成订阅或许可费交易 [10] - 转型项目推动管道机会数量和平均交易规模增长 也推高了服务积压 客户采用更广泛的平台以提高决策速度和质量 [11] - 预计第四季度供应链服务收入将高于前三个季度 服务积压仍然强劲 [15] - 供应链管理服务收入同比下降15% 部分被IT咨询业务2%的增长所抵消 供应链实施积压仍然强劲 预计第四季度服务将回升 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入的15% 低于去年同期的19% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于解决经济、环境和社会可持续性需求的前沿 发布了数字供应链可追溯性解决方案 帮助公司确保供应链透明度 超越企业社会责任目标 [7] - 团队专注于服务现有客户 履行实施承诺 吸引新客户 云和本地客户的流失率保持正常 应收账款回收率提高 DSO降至65天 现金和投资增加 [8] - 预计第四季度服务收入将高于前三个季度 100%虚拟工作策略提高了效率 [9] - 预计经常性收入占比将继续上升 因为新合同收入几乎全部来自订阅合同 [10] - 转型项目推动管道机会数量和平均交易规模增长 客户采用更广泛的平台以提高决策速度和质量 [11] - 预计将实现更强劲的增长 进入2022财年 [12] - 通过引入创新功能如新的可追溯性解决方案 在客户保留和扩展方面取得成效 [12] - 预计未来几年收入和盈利能力将继续增长 [13] - 预计许可收入在短期内将保持相对稳定 但会随着时间的推移而下降 [14] - 流失率已从疫情初期改善 恢复到疫情前水平 [15] - 预计第四季度服务将回升 [15] - 维护收入下降反映了从永久许可销售过渡的正常下降 [16] - 研发费用增加反映了向云转型和采用敏捷开发流程 [18] - 销售和营销费用下降反映了由于疫情导致的旅行和营销活动减少 [18] - 预计未来订阅毛利率将接近80% [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情持续时间超出预期 但看到了隧道尽头的曙光 [5] - 感谢一线工作者和急救人员 公司团队健康状况良好 多样性使公司能够很好地服务客户 同时保持安全和高效的工作环境 [5] - 疫情期间 供应链责任受到更多关注 公司处于解决经济、环境和社会可持续性需求的前沿 [6] - 发布了数字供应链可追溯性解决方案 帮助公司确保供应链透明度 超越企业社会责任目标 [7] - 团队专注于服务现有客户 履行实施承诺 吸引新客户 云和本地客户的流失率保持正常 应收账款回收率提高 DSO降至65天 现金和投资增加 [8] - 预计第四季度服务收入将高于前三个季度 100%虚拟工作策略提高了效率 [9] - 预计经常性收入占比将继续上升 因为新合同收入几乎全部来自订阅合同 [10] - 转型项目推动管道机会数量和平均交易规模增长 客户采用更广泛的平台以提高决策速度和质量 [11] - 预计将实现更强劲的增长 进入2022财年 [12] - 通过引入创新功能如新的可追溯性解决方案 在客户保留和扩展方面取得成效 [12] - 预计未来几年收入和盈利能力将继续增长 [13] - 预计许可收入在短期内将保持相对稳定 但会随着时间的推移而下降 [14] - 流失率已从疫情初期改善 恢复到疫情前水平 [15] - 预计第四季度服务将回升 [15] - 维护收入下降反映了从永久许可销售过渡的正常下降 [16] - 研发费用增加反映了向云转型和采用敏捷开发流程 [18] - 销售和营销费用下降反映了由于疫情导致的旅行和营销活动减少 [18] - 预计未来订阅毛利率将接近80% [45] 其他重要信息 - 截至季度末 现金和投资约为1008亿美元 DSO为65天 去年同期为70天 本季度支付了360万美元的股息 [21] 问答环节所有的提问和回答 问题: 12月和1月COVID病例激增是否影响合同签订 以及2021年更广泛的重新开放对管道和成交率的影响 [22] - 12月底比以往任何时候都安静 部分由于COVID 部分由于人们需要休息 新年活动全面回升 批准率提高 新项目上线 人们预期生活正在恢复 节奏加快 [23] - 疫情挑战在于人们不在办公室 审批过程更谨慎 有时会延迟数周或数月 [24] 问题: 转型项目如何计入ACV 是一次性计入还是分阶段计入 [25] - 通常一次性计入 有时按地理区域推出 但ACV按合同承诺率在开始时计入 [26] 问题: 经济重新开放对销售实施或费用的影响 [27] - 预计至少再过一个季度 可能到夏末才会看到实质性变化 预计今年剩余时间旅行不会大幅增加 即使疫情结束 也不会回到所有实施都在现场的模式 预计大部分工作将永久远程进行 [28][29][30] 问题: 最近几个季度的高管招聘策略 [31] - 在研发、销售、渠道、营销和运营方面引入了新的领导层 加速开发活动 采用敏捷方法 加强企业销售 扩大全球足迹 推动数字营销 提高日常运营效率 [32][33][34] 问题: 延迟成交对ACV增长的影响以及第四季度初的表现 [35] - 如果一些交易在季度内完成 ACV增长将达到疫情前水平 预计成交率将恢复到疫情前的正常模式 [36][37] 问题: 专业服务团队的预期利用率 [38] - 第三季度基本持平 高于去年下半年 接近满负荷 正在增加关键资源和系统集成商合作伙伴 预计未来几个月将接近满负荷 夏季可能会有小幅下降 [39][40] 问题: 订阅毛利率的未来杠杆 [42][44] - 正在与主要托管提供商微软合作 争取未来批量折扣 预计毛利率将接近80% 可能在明年下半年或后年初 [45] 问题: DSO的可持续性 [46] - 65天左右是自然趋势 疫情导致之前几个季度在80多天 已成功收回客户款项 [47]