财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长1%，从去年同期的2800万美元增至2820万美元 [5] - 订阅费同比增长64%，从去年同期的330万美元增至550万美元 [5] - 软件许可收入同比下降48%，从去年同期的200万美元降至100万美元 [5] - 云服务年度合同价值（ACV）同比增长约55%，从去年同期的1450万美元增至2240万美元 [5] - 专业服务和其他收入同比下降2%，从去年同期的1110万美元降至1080万美元 [5] - 维护收入同比下降7%，从去年同期的1160万美元降至1080万美元 [6] - 综合经常性收入（维护和云服务）占总营收的比例从去年同期的53%提升至58% [6] - 整体毛利率从去年同期的52%提升至54% [6] - 许可费利润率从去年同期的13%降至4% [6] - 订阅费利润率从去年同期的61%降至52% [8] - 服务利润率从去年同期的27%提升至30% [8] - 维护利润率从去年同期的81%提升至83% [8] - 研发费用占总营收的比例从去年同期的16%升至17% [9] - 销售和营销费用占营收的比例从去年同期的19%降至18% [9] - 一般及行政费用占总营收的比例从去年同期的16%升至17% [9] - 本季度营业利润同比下降45%，从去年同期的150万美元降至84.3万美元 [9] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比下降9%，从去年同期的390万美元降至350万美元 [9] - GAAP净利润同比增长42%，从去年同期的120万美元增至180万美元，摊薄后每股收益从0.04美元增至0.05美元 [9] - 调整后净利润为250万美元，摊薄后每股收益为0.08美元，去年同期分别为220万美元和0.07美元 [10] - 国际收入占总营收的比例从去年同期的20%降至19% [10] - 截至2019年10月31日的六个月，累计营收为5560万美元，去年同期为5540万美元 [11] - 累计订阅费为1000万美元，同比增长53%，去年同期为650万美元 [11] - 累计软件许可收入为280万美元，同比下降24%，去年同期为370万美元 [11] - 累计服务收入为2100万美元，同比下降5%，去年同期为2210万美元 [11] - 累计维护收入为2190万美元，同比下降6%，去年同期为2310万美元 [11] - 累计整体毛利率从去年同期的51%提升至54% [11] - 累计许可费毛利率从去年同期的6%提升至15% [11] - 累计订阅费毛利率从去年同期的64%降至52% [11] - 累计服务毛利率从去年同期的24%提升至29% [11] - 累计维护利润率从去年同期的81%提升至83% [12] - 累计研发费用占总营收的比例从去年同期的16%升至17% [12] - 累计销售和营销费用占总营收的比例均为19% [12] - 累计一般及行政费用占总营收的比例从去年同期的16%升至18% [12] - 累计营业利润同比下降23%，从去年同期的210万美元降至160万美元 [12] - 累计调整后EBITDA同比增长5%，从去年同期的670万美元增至700万美元 [12] - 累计GAAP净利润同比增长11%，从去年同期的260万美元增至290万美元，摊薄后每股收益从0.08美元增至0.09美元 [12] - 累计调整后净利润为450万美元，摊薄后每股收益为0.14美元，去年同期分别为460万美元和0.15美元 [13] - 累计国际收入占总营收的比例从去年同期的20%升至21% [13] - 截至2019年10月31日，公司现金及投资为9470万美元，较去年同期增加约1200万美元 [14] - 本季度支付股息350万美元 [14] - 应收账款总计略超1800万美元，其中已开票1540万美元，未开票270万美元 [14] - 递延收入（包括当期和长期）为3260万美元 [14] - 股东权益为1.179亿美元 [14] - 流动比率为2.7，去年同期为2.8 [14] - 销售未收款天数为58天，去年同期为66天 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务和其他收入下降主要因IT咨询业务部门The Proven Method项目工作时间安排，供应链管理部门因近期订单强劲增长16%，进入第三季度积压订单情况良好 [5] - 服务利润率提升因专业服务收入中高利润率的供应链业务占比提高，该业务利润率从去年同期的28%提升至37% [8] - 供应链服务组织接近满负荷运营，供应链服务收入增长16% [17] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向软件即服务（SaaS）参与模式转型，未来传统永久许可证将限于现有客户群体内的小规模增量扩展 [5][15] - 公司持续关注让客户更成功，扩大与现有客户的关系并拓展客户群体，以加速经常性收入增长 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对在2020财年及以后实现云服务年度合同价值（ACV）稳健增长有信心，第三季度开局良好，有望实现强劲增长 [16][17] - 经常性收入占比向60%目标迈进，这将提高公司财务可预测性和盈利能力，反映客户对业务模式的认可 [18] - 市场对数字化供应链解决方案的转型项目需求增加，公司有能力帮助客户将供应链转变为持续自主规划，使其获得战略市场优势 [19] 其他重要信息 - 本季度GAAP和调整后净利润均包含约40万美元与员工股票期权行使相关的离散税收优惠，公司预计全年剩余时间正常有效税率约为13%，未来期权行使可能影响报告税率 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云服务年度合同价值（ACV）连续两个季度加速增长的驱动因素，以及销售负责人Mac对销售组织的改变是否在ACV数据中体现 - 若保持过去几个季度的ACV预订速度，有望维持或加速增长 Mac对合同签订时间和项目范围有积极影响，管道中有更大的交易 [23] 问题2: 自Mac上任后销售团队人数的变化趋势 - 销售团队人数有所增加，此前有人员流动但与Mac无关 未来随着业务开展，人数还会进一步增长 [25] 问题3: 销售管道的业务构成，以及现有本地部署产品客户向云服务的迁移情况 - 管道中大部分是订阅业务，除现有永久许可证客户的小规模增量扩展外，很少有交易倾向于许可费模式 现有客户有通过扩展项目将现有功能迁移到云的情况，但并非单纯的迁移 [27][28] 问题4: 早期云服务客户的业务扩展进展及客户扩展业务范围的催化剂 - 部分早期客户在进行增量项目，进入部署的第二阶段 公司推出的新功能也促使客户扩展业务 一些转型项目采用两阶段部署结构，客户会提前做出承诺 [31] 问题5: 对于供应链管理专业服务团队的积压订单，公司服务能力和人员数量情况 - 公司通过扩充团队、重新调配资源和利用第三方资源来应对积压订单，目前能够按客户部署模式的要求服务项目，未来将继续利用这些资源 [34] 问题6: 销售团队目前服务大量潜在机会的能力，以及新员工的预计入职时间 - 公司在市场上有良好声誉，对了解行业和市场的人有吸引力，新员工入职后的适应时间较短 目前新入职员工已有一定生产力，对即将加入的员工也很有信心 [36] 问题7: 当前宏观环境下客户的支出趋势与12个月前相比如何 - 与12个月前相比，宏观环境对客户行为的影响明显减弱 虽然大交易的审批仍较复杂，但目前情况比12个月前好很多 [38]