财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2700万美元，较去年同期的3010万美元下降10%，主要因向SaaS转型及去年同期有异常大的许可费交易 [6] - 本季度订阅费370万美元，较去年同期的260万美元增长43%；软件许可费收入170万美元，较去年同期的600万美元下降71% [6] - 云服务年度合同价值（ACV）约增长48%至1610万美元，较上一季度增长12%即170万美元 [6] - 专业服务和其他收入为1020万美元，去年同期为1030万美元；维护收入增长2%至1140万美元，去年同期为1120万美元 [7] - 本季度综合经常性收入流（包括维护和云服务）占总营收的56%，去年同期为46% [8] - 本季度整体毛利率为52%，去年同期为57%；许可费利润率为负7%，去年同期为71%；订阅费利润率增至62%，去年同期为60%；服务利润率增至24%，去年同期为23%；维护利润率增至82%，去年同期为79% [8][9] - 本季度研发费用占营收的18%，去年同期为14%；销售和营销费用占营收的17%，去年同期为18%；一般及行政费用（G&A）占总营收的16%，去年同期为14% [9][10] - 本季度营业利润下降49%至210万美元，去年同期为420万美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）下降26%至460万美元，去年同期为610万美元 [10] - 本季度GAAP净利润下降58%至230万美元，摊薄后每股收益0.07美元，去年同期净利润为560万美元，摊薄后每股收益0.18美元；调整后净利润为320万美元，摊薄后每股收益0.10美元，去年同期净利润为510万美元，调整后每股收益0.16美元 [10] - 本季度国际收入约占总营收的17%，去年同期为20% [11] - 年初至今总营收下降1%至8240万美元，去年同期为8330万美元；订阅费为1020万美元，较去年同期的620万美元增长63%；软件许可收入为540万美元，较去年同期的1240万美元下降56% [11] - 年初至今服务收入增长1%至3230万美元，去年同期为3180万美元；维护收入增长5%至3460万美元，去年同期为329万美元 [12] - 年初至今整体毛利率为52%，去年同期为56%；许可费利润率从去年的62%下降2%；订阅费毛利率增至63%，去年同期为55%；服务利润率为24%，去年同期为29%；维护利润率为81%，去年同期为79% [12] - 年初至今研发费用占总营收的17%，去年同期为14%；销售和营销费用占总营收的18%；G&A费用占营收的16%，去年同期为14% [13] - 年初至今营业利润下降61%至430万美元，去年同期为1110万美元；调整后EBITDA下降32%至1120万美元，去年同期为1650万美元；GAAP净利润为490万美元，摊薄后每股收益0.16美元，去年同期为1080万美元，摊薄后每股收益0.36美元；调整后净利润为780万美元，摊薄后每股收益0.25美元，去年同期净利润为1130万美元，摊薄后每股收益0.38美元 [14] - 年初至今国际收入占总营收的19%，去年同期为20% [14] - 截至1月31日，公司现金和投资约8420万美元，本季度支付股息340万美元；应收账款（ARR）余额为2030万美元，未开票约300万美元，总计2300万美元；递延收入增至3290万美元，股东权益为1.14亿美元；流动比率为2.7，去年同期为2.3；销售未收款天数为78天，去年同期为70天 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第三季度订阅费370万美元，较去年同期增长43%；年初至今订阅费1020万美元，较去年同期增长63% [6][11] - 软件许可业务：第三季度软件许可费收入170万美元，较去年同期下降71%；年初至今软件许可收入540万美元，较去年同期下降56% [6][11] - 云服务业务：第三季度云服务年度合同价值（ACV）约增长48%至1610万美元，较上一季度增长12%即170万美元 [6] - 专业服务和其他业务：第三季度收入为1020万美元，去年同期为1030万美元；年初至今服务收入增长1%至3230万美元，去年同期为3180万美元 [7][12] - 维护业务：第三季度维护收入增长2%至1140万美元，去年同期为1120万美元；年初至今维护收入增长5%至3460万美元，去年同期为329万美元 [7][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：第三季度国际收入约占总营收的17%，去年同期为20%；年初至今国际收入占总营收的19%，去年同期为20% [11][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续向软件即服务（SaaS）参与模式转型，预计未来经常性收入占比将继续上升，以提高财务可预测性和盈利能力 [16][18] - 公司计划交付数字规划套件，帮助客户从产品概念到客户交付更好地管理业务，实现更高的可见性、数字规划和新见解，打造更具连接性的企业并转变为自动化数字供应链 [18] - 公司在1月的NRF 2019展会上展示了零售优化套件全新用户体验，获得行业分析师好评 [19] - 公司看到转型项目增加，认为利用套件的优化深度、高级分析、机器学习和优化模拟能力进行供应链转型的公司将成为行业领导者 [19][20] - 公司去年实施市场细分战略，将直销团队聚焦于进行供应链转型的企业公司，并新聘请全球销售执行副总裁Mac McGary，以加速未来增长 [20][21] - 公司在市场竞争中的优势在于解决方案能力深度，能为供应链市场量身定制解决方案，部署时间、成本和风险较低，且在自动化连续规划运营技术方面处于领先地位 [40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍受项目延迟或推迟的影响，但第三季度末成交率提高，云服务新合同年度合同价值逐季增加，本季度新增20个新客户，在11个不同国家完成订阅或许可交易 [16][17] - 圣诞节和新年期间市场活动缓慢，影响了服务收入和成交率，但团队成就和与客户购买目标的契合度令人满意，客户对订阅模式的偏好趋势持续 [17] - 市场上项目管道仍然强劲，未出现项目撤回情况，但客户对资本支出授权或运营支出的审查更加严格和全面，审查过程延长 [30] - 公司认为向SaaS转型处于中期，预计未来订阅模式的业务占比将继续增加，未来两三年新增业务可能主要来自订阅模式 [36][38] 其他重要信息 - 公司今日宣布Mac McGary加入担任全球销售执行副总裁，其在高增长SaaS模式软件公司有丰富领导经验 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新聘请的全球销售执行副总裁将如何影响公司的市场进入战略 - 公司去年将重点放在有供应链转型战略的潜在客户和现有客户上，认为有必要改变销售策略 新聘请的Mac McGary在市场高层参与和高增长转型环境方面的经验对公司长期成功至关重要，公司很高兴能吸引他加入团队 [25] 问题2: 本季度许可收入下降，有多少是由于持续的SaaS转型，多少是由于去年异常大的许可交易 - 有几方面因素的影响 一是圣诞节和新年期间市场异常安静，项目出现延迟和遗留问题；二是SaaS转型因订阅许可的递延性质对短期盈利数字有影响；三是去年第三季度有一笔非常大的传统本地许可交易，拉高了去年的数字 [28] 问题3: 考虑到当前的经济状况和地缘政治不确定性，客户在项目支出上是否仍有犹豫 - 项目管道仍然强劲，未出现项目撤回情况 但客户对资本支出授权或运营支出的审查更加严格和全面，审查过程延长 实际上，人们正着眼于为可能出现的不确定性做好准备，这反而触发了一些转型项目 [30] 问题4: 本季度资本化研发大幅增长的原因是什么，未来是否会保持在高位 - 本季度研发投入增加，主要是因为公司在进行零售优化工作 预计未来将回归趋势，接近每季度100万美元 [32] 问题5: SaaS转型进展如何，有多少客户选择SaaS订阅模式 - 公司认为SaaS转型处于中期 虽然仍有一些供应链领域的公司不愿意采用订阅模式，但这种趋势正在大幅放缓 公司预计未来订阅模式的业务占比将继续增加，目前管道中约60% - 70%的业务是订阅模式，新客户的趋势更高 预计明年业务组合中订阅模式的占比会更高，未来两三年新增业务可能主要来自订阅模式 [36][38] 问题6: 公司在市场中的竞争定位如何，大型企业选择公司而非竞争对手的优势是什么 - 公司的关键优势在于解决方案的能力深度，基于在市场的历史和经验，能够为供应链市场量身定制解决方案，部署时间、成本和风险较低 公司的大部分业务和客户集中在复杂供应链的转型项目上 此外，公司通过长期投资和战略收购，在自动化连续规划运营技术方面处于领先地位，能够减少人力、加快上市时间、改善收入状况 [40][41]