财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收8960万美元，较去年同期的9580万美元下降7%，符合公司预期 [21] - 产品营收3760万美元，较去年同期下降9%；服务营收5200万美元，较去年同期下降4% [21] - 产品毛利率为42.6%，高于去年同期的40.9%；服务毛利率为32.5%，低于去年同期的38.5%；整体毛利率为36.8%，低于去年同期的39.5% [22][23] - 第一季度运营费用为3720万美元，较去年同期减少540万美元或13%；调整后EBITDA为负100万美元，去年同期为400万美元 [23][24] - 第一季度末现金及短期受限现金为8700万美元 [24] - 重申2020财年营收预期在4.1亿 - 4.2亿美元之间，预计下半年恢复营收增长，上半年营收较2019财年低5% - 6% [25] - 预计2020财年总订单增长处于中个位数区间，调整后EBITDA在1900万 - 2400万美元之间，整体毛利率与2019财年的39%基本持平，运营费用同比下降约4% [26][27] - 预计第二季度净老化订单在1800万 - 2000万美元之间，约为第一季度的50% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度总订单为7850万美元，较去年同期增长28%，主要由射波刀系统驱动，速锐系统占本季度总订单的60%以上 [9] - 射波刀贡献了第一季度总订单的约40%，高于去年第一季度的15%；托姆治疗平台（以速锐为主）占本季度总订单的约60% [19][20] - 射波刀占本季度营收的约40%，托姆治疗平台占剩余的60%，速锐营收约占托姆治疗营收的75% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度，美洲地区订单约为去年同期的两倍，南美贡献最大；日本和亚太地区均实现两位数健康增长，其中中国订单从去年第一季度的1100万美元增至2400万美元；欧洲、中东和非洲地区是第一季度总订单的重要贡献者，但较去年同期有所下降 [18][19] - 中国市场贡献了11套新系统，其中9套为A类，2套为B类 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计2020财年营收增长主要发生在下半年，中国市场是重要增长催化剂 [9] - 公司在产品开发方面，于去年10月芝加哥年度ASTRO会议上推出速锐平台的同步运动补偿和校正技术，并收到客户强烈兴趣，预计未来两个季度增加商业参考站点以推动全面商业化 [12] - 公司认为从产品组合角度看，在替代支付模式下，客户可能从IMRT转向SBRT相关治疗，有利于公司产品组合，目前未收到客户负面反馈，对长期定位持乐观态度 [40] - 公司在中国市场的竞争优势源于早期专注大型学术医疗中心，与关键意见领袖建立关系，在解放军军事医院渠道有较强地位，产品品牌知名度高 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2020财年第一季度表现为全年开了个好头，预计全年营收增长主要在下半年，对中国市场机会感到兴奋 [8][9] - 虽然第一季度营收和毛利率有所下降，但公司预计随着问题解决，服务毛利率将在本财年剩余时间恢复到接近历史水平 [23] - 公司对中国市场的长期发展持乐观态度，尽管招标过程存在不确定性，但相信能够顺利完成并实现营收增长 [51][52] 其他重要信息 - 公司欢迎Suzanne Winter加入领导团队，担任高级副总裁兼首席商务官 [17] - 10月9日，中国国家卫生健康委员会公布首轮A类放射治疗设备许可证授予情况，公司获得58个许可证中的50个，其中托姆治疗/速锐系统占60%，射波刀系统占40% [10] - 《柳叶刀·肿瘤学》杂志发表PACE研究摘要，该研究比较三种不同前列腺癌治疗方案，射波刀治疗的急性2级及以上泌尿系统毒性显著低于传统直线加速器，且急性毒性与对照组无差异 [13][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 获得50个A类许可证与原假设参与水平相比如何 - 公司原参考点可追溯到2 - 3年前，当时公司在两个平台的中标率约为80% - 85%，此次结果与当时情况相符，且产品在两个平台的均衡表现表明其对当地学术医疗中心和大型公立医院很重要 [29][30] 问题2: 预计这50个A类许可证对第四财季营收的影响占总机会的百分比是多少 - 目前无法具体说明，预计第四财季A类许可证带来的营收在指导范围内占比适中，由于招标时间不确定，暂未将新增订单纳入指导范围，需观察招标进程后再考虑修订营收预测 [32] 问题3: 公司处理多个招标流程的能力如何 - 招标过程主要是终端用户医院与公司经销商TomoKnife之间的互动，公司在8月的年终电话会议上表示已准备好库存，招标完成后可立即行动 [34] 问题4: 许可证授予是否可视为订单预订的前奏，以及B类许可证情况如何 - B类业务约占中国总订单活动的10%，TomoKnife在与公司结束分销关系前主要关注A类业务，B类产品未来将由合资公司的分销网络负责，相关产品将在天津在建工厂生产，目前B类业务处于早期阶段，但未来有望显著增长 [36] - 50个授予终端用户的许可证中，绝大多数与公司3 - 4个月前已预订的订单相关 [38] 问题5: 美国订单几乎翻倍，CMS放疗捆绑政策对订单无影响，公司对此的最新看法及对未来订单的预期 - 公司认为从产品组合角度看，在替代支付模式下，客户可能从IMRT转向SBRT相关治疗，有利于公司产品组合，目前未收到客户负面反馈，对长期定位持乐观态度 [40] 问题6: 公司在中国A类市场竞争地位强的原因，以及合资公司对招标过程的作用 - 公司在A类市场的竞争优势源于早期专注大型学术医疗中心，与关键意见领袖建立关系，在解放军军事医院渠道有较强地位，产品品牌知名度高 [43][44] - 合资公司基础设施将协助部分招标过程，但主要由现有经销商TomoKnife负责，因其与获得A类许可证的医院关系密切，更有能力支持招标谈判和流程管理 [46] 问题7: 为何招标流程时间线预期改变，营收确认推迟到第四财季，招标完成后公司的初始节奏和响应速度如何 - 公司对营收影响时间的预期未改变，过去对中国市场时间预测常不准确，因此采取保守态度，预计招标完成后第四财季会有营收影响，若招标速度加快，营收影响程度将更高，公司目前有库存准备，可立即响应 [49][52] 问题8: 考虑到关税豁免，公司如何调整指导假设 - 公司预计将受益于关税豁免，但需等待中国政府对豁免状态的最终确认，特别是射波刀产品，在确认前暂不改变指导假设，预计关税豁免带来的收益约为150个基点 [54]