财务数据和关键指标变化 - 2018财年调整后EBITDA增长9.1%，达到3340万美元，收入为4.578亿美元，与上一年基本持平，同店销售增长被门店数量减少所抵消 [21] - 2018年第四季度全系统同店销售增长4%，使全年同店销售提升至3.7% [20] - 2018年公司自营餐厅平均单店销售额增加4.7万美元，达到111.9万美元，餐厅层面利润率提高80个基点，达到15% [10] - 2018年第四季度商品销售成本率为26.9%，比上一年高出10个基点；劳动力成本率为33.4%，与2017年第四季度持平； occupancy费用率降至10.6%，较上一年下降70个基点；其他运营费用率为13.9%，低于预期范围，但仍比上一年高出50个基点；一般和行政费用率增至9.4%，较上一年提高60个基点 [22][23] - 2018年底长期债务为4660万美元，较年初减少1220万美元，现金余额为470万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，外卖业务占销售额的比例增长至54%，较2017年第四季度提高400个基点；在线订单占销售额的比例增至16%，较上一年提高450个基点；配送业务占总销售额的3.1%，且持续增长；餐饮业务占总销售额的比例不到2% [7][14][15][16] - 公司自营餐厅同店销售增长3.7%，加盟店同店销售增长5.3% [10][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司超过一半的餐厅位于寒冷天气市场，2019年初恶劣天气对销售造成重大影响，但近期天气正常化后，同店销售恢复到4%的水平 [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 烹饪战略以平台为基础，强化品牌在面条领域的权威，提供多样化选择，计划提高西葫芦面条的知名度，推出新的蔬菜面条，测试新的菜单格式和定价结构，并于2019年5月中旬全国推出新菜单，预计价格涨幅略高于3% [11][12][14] - 外卖业务方面，计划测试改进在线订单店内取货流程，年底重新推出奖励计划和在线订购体验，扩大配送范围至95%的贸易区域，测试不同的配送定价策略，重新推出餐饮计划，在部分餐厅改造中加入取货窗口，目标是约75%的新门店配备取货窗口 [15][16][17] - 持续改进运营执行，投资培训、最佳实践课程、福利提升和技术，使公司成为餐饮行业的最佳雇主之一 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2018年是公司的转折点，实现了有意义的增长和盈利，消除了品牌发展的重大障碍，建立了可持续发展的动力 [28] - 尽管2019年初恶劣天气暂时影响了业务，但管理层对公司战略的优势和业务的潜在趋势充满信心，认为公司仍处于战略实施的早期阶段，对未来充满期待 [28] 其他重要信息 - 2019年调整后摊薄每股收益预计在0.06 - 0.15美元之间，总营收预计在4.62 - 4.7亿美元之间，同店销售预计增长2% - 4%，餐厅贡献利润率预计在15.2% - 16.5%之间，调整后EBITDA预计增长8% - 20%，达到3600 - 4000万美元，资本支出预计在2400 - 3000万美元之间，全系统预计新开5 - 9家餐厅，其中公司自营餐厅4 - 6家 [23][25][26][27] - 由于复活节从2018年第一季度移至2019年第二季度，2019年第一季度同店销售将有大约50个基点的利好，第二季度将有50个基点的负面影响；新年时间的变化将使2019年第四季度有20 - 40个基点的利好 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 门店员工情况以及是否有与外卖增量销售等相关的奖金 - 公司倾向于将“套餐组合”等举措与游戏化相结合，而非纳入以销售和利润为导向的基本计划 员工队伍比以往更强大，团队对战略方向感到满意，管理层任期从2017年到2018年显著增加，门店经理和区域经理的离职率下降 [31] 问题2: 请说明资本支出的构成 - 2019年资本支出将有所增加，主要用于新店建设、技术投资，包括测试现有餐厅的技术元素以提升品牌传播和外卖平台，如奖励计划 还将对应用程序进行改进，提高其易用性，促进线上订购和提前支付，有助于提升外卖业务和餐厅运营效率 [33][34] 问题3: 利润率指导范围较宽，其中多少与销售和同店销售范围相关，多少与可量化的成本举措有关 - 成本举措方面，公司在供应链和劳动力管理上发现了一些改进机会，利润率范围反映了这些举措的实施节奏 新的后厨劳动力管理系统刚刚推出，供应链方面将签订新合同，配送费用定价测试也处于早期阶段 [37] 问题4: 菜单推出是否意味着价格将比当前水平提高50个基点以上，以及是否能够通过菜单组织和特色菜品推动销售组合 - 新菜单结构和单品定价将使公司在定价上更具战略性和针对性，能够更频繁地进行适度提价，长期来看有效定价将更高 测试显示，“套餐组合”增加了附加销售和客单价，突出西葫芦面条和特色口味也对客单价有积极影响 [39][40][41] 问题5: 供应链合同重谈进展以及新的后厨系统情况 - 2018年第四季度签订了新的农产品配送合同，2019年第一季度签订了清洁合同，预计都能带来成本节约 新的后厨劳动力管理系统已在第一季度末全面实施，劳动力成本从第三季度到第四季度有所改善，并在2019年第一季度持续提升 [44] 问题6: 公司对劳动力管理的整体策略 - 公司认为培训、招聘合适人才、提高员工任期和降低离职率至关重要 新的后厨劳动力管理系统是整体劳动力模式变革的第一步，还聘请了第三方评估厨房流程和设备配置，预计2020年及以后会对劳动力模式产生积极影响 资本支出范围为测试新设备以改善劳动力模式提供了灵活性 [45][46] 问题7: 为什么西葫芦面条的知名度不如预期，以及推出新的健康菜单时是否会改变市场推广策略 - 公司认为在西葫芦面条的线上和店内宣传方面还有提升空间，尤其是在面条替换功能的传达上不够清晰 新菜单将重新定位，更好地展示西葫芦面条的优势，同时在线订购和菜单展示也将进行改进 [48] 问题8: 有取货窗口的门店与没有的门店在平均单店销售额上是否存在差异 - 目前样本数量较少，但通常有取货窗口的门店平均单店销售额比没有的高出20% - 25%，公司预计在改造和新开店中也能达到类似水平 [50] 问题9: 公司在线销售占比能达到多少，是否会改变店内运营方式 - 公司认为外卖业务占比有望达到60% - 65%甚至更高，目前约三分之一的销售额来自到店排队点餐的顾客，将这部分顾客转化为线上提前支付取货的方式有很大提升空间 餐厅设计在很大程度上不需要改变，但第三方对厨房流程的评估会考虑到业务向线上和外卖的转变 [52] 问题10: 请介绍西葫芦面条平台扩展情况以及健康菜单的潜在贡献 - 公司在推出西葫芦面条前已有约3%的增长，目前西葫芦面条的销售占比高于去年6月和7月 正在测试五六个不同的健康菜品，部分将在第一季度和第二季度推出，5月推出的菜品将更侧重于西葫芦和无麸质 健康菜单平台仍有很大发展潜力，且公司在运营、外卖和人员方面的执行能力不断提升 [55] 问题11: 请分析客流量和顾客频率，以及不同类型顾客（现有顾客、流失顾客、新顾客）的贡献和未来趋势 - 西葫芦面条对流失顾客的吸引效果显著，外卖业务提高了现有顾客的消费频率 新顾客市场有很大机会，公司计划在今年下半年在顾客参与平台和营销方面取得进展 天气正常化后，交易数量呈积极增长趋势，预计全年将保持这一态势 [58][59]