财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度总营收3570万美元，较2017年第四季度的3640万美元下降2%；净亏损1410万美元，合每股亏损0.59美元，而去年同期净亏损170万美元，合每股亏损0.07美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负320万美元，去年同期为正220万美元 [22] - 2018年全年总营收1.044亿美元，较2017年下降7%；净亏损3440万美元，合每股亏损1.45美元，2017年净亏损1930万美元，合每股亏损0.83美元；调整后EBITDA为负1150万美元，2017年为负330万美元 [24] - 2019年展望：总营收预计在1.26亿 - 1.34亿美元之间，同比增长20% - 28%；净亏损预计在1270万 - 1470万美元之间；调整后EBITDA预计在盈亏平衡至正200万美元之间；每股收益预计在亏损0.53 - 0.61美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度产品营收3510万美元，研究服务营收53.4万美元；全年产品营收1.021亿美元，研究服务营收220万美元 [25] - 2018年第四季度项目营收下降670万美元（54%），主要因南亚石化项目结束；基础营收增长600万美元（26%），主要由石化和炼油市场（尤其是亚洲）的强劲增长带动 [25] - 2018年全年项目营收下降1240万美元（58%），主要因海底市场项目营收下降和南亚石化项目结束；基础营收增长510万美元（6%），由亚洲石化和炼油市场以及建筑材料市场的增长带动 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年第四季度总发货量下降1%至1180万平方英尺气凝胶毡，平均售价下降1%至每平方英尺2.99美元，主要因今年高价海底产品的销售占比略有下降 [26] - 2018年全年总发货量下降8%至3440万平方英尺，平均售价上涨1%至每平方英尺2.96美元，这一增长反映了2018年价格上涨的有利影响，但部分被高价海底产品销售占比下降所抵消 [27] - 2019年预计平均售价将上涨约10%至每平方英尺3.25美元（上下浮动0.05美元） [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是利用气凝胶技术平台，在核心、相邻和新市场拓展业务。一是发展核心和相邻市场，填满东普罗维登斯制造工厂（包括EP20计划扩大的产能），实现年营收接近2亿美元，调整后EBITDA在2800万 - 3500万美元之间；二是通过创建新业务，利用气凝胶技术平台，如与巴斯夫合作开发建筑材料业务，并希望与其他优质合作伙伴复制这种合作模式 [19][20] - 2019年的三个绩效指标为：营收增长20%且调整后EBITDA为正；项目营收占总营收的20%；与一家领先公司建立额外合作关系，将气凝胶技术平台引入新市场 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2019年商业环境充满信心，认为销售团队、新产品和营销计划的投入将支持营收增长20%以上。预计日常维护工作的销量将持续增长，2019年价格上涨将产生积极影响，项目订单管道将更加稳健 [16] - 预计2019 - 2020年项目营收占总营收的比例将继续提高，尽管2019年项目工作不会达到历史水平，但预计项目营收将占全年总营收的20%，这是2019年营收增长超20%和全年调整后EBITDA转正的基础 [17] 其他重要信息 - 公司与巴斯夫的供应协议修订，扩大了战略合作关系，包括下一代高性能、不燃建筑产品的初步商业化，并于1月收到巴斯夫的第二笔500万美元预付款，增强了公司的财务状况 [18] - EP20计划目标是到2020年底，通过低成本工艺技术改进，将东普罗维登斯制造工厂的产能提高20%，从约5000万平方英尺气凝胶毡/年提高到6000万平方英尺/年。2018年已将产能提高到约5500万平方英尺（约合1.8亿美元营收），预计2019年专注于降低产品可变成本和提高盈利能力，2020年完成剩余的产能扩张项目 [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于LNG项目管道的情况 - 回答：LNG项目已进入更近的实施阶段，预计一两个项目将在2019年落地并产生重大影响，这些项目规模较大，将持续到2020年，对实现全年目标很重要 [42] 问题2：LNG项目在指导预期中的定位 - 回答：公司设定预期时较为谨慎，LNG营收对实现全年目标很重要，目前虽已接近项目营收占比目标，但仍需努力实现20%的占比，且有机会达成 [44] 问题3：海底市场当前复苏情况与过去的比较及持续性 - 回答：海底市场项目有一定可见性，目前已有1240万美元订单，预计今年还会有一两个订单，业务有望在2020 - 2021年持续增长 [46] 问题4：电力发电产品的现状 - 回答：电力市场与过去其他应用市场类似，持续获得一系列小订单，主要是维护和小范围项目工作，目前虽无大单，但全球市场有积极迹象 [48] 问题5：20%的增长速度在2020年是否可持续 - 回答：公司日常业务自2008年以来一直保持两位数增长，预计2019 - 2021年将继续；项目工作的多样性增加，天然气相关项目带来新机会，且目前项目营收占比相对历史水平较低，有增长空间，因此对2019 - 2021年的增长有信心 [50][52] 问题6：巴斯夫合作的商业化、建筑材料及未来产品开发进展，以及新合作伙伴的谈判情况 - 回答：巴斯夫是优秀合作伙伴，第一代产品已在欧洲市场获得技术批准，预计2019年及以后将发挥更大作用；第二笔500万美元预付款与第二代产品有关，该产品在建筑材料和其他市场有良好应用前景；公司在能源存储、过滤等领域与两所大学合作推进工作，并与相关潜在合作伙伴进行了沟通，预计今年将与其中一家达成类似巴斯夫的合作模式 [55][58] 问题7：1月份的价格上涨是否成功实施及信心程度 - 回答：公司对全年实现10%的价格上涨很有信心，价格上涨涵盖了产品组合和不同地区 [60][61] 问题8：巴西破产事件是否为一次性情况，是否还有其他未收回账款问题 - 回答：这是一次性事件，非常罕见。该项目是巴西石油公司项目，但承包商遇到财务困难，公司已胜诉，但承包商与巴西石油公司的协议终止，预计承包商将破产，因此计提了坏账准备，目前无其他重大未收回账款风险 [63] 问题9：佐治亚州项目减值的原因及未来展望 - 回答：减值原因包括当地政府激励计划可能终止，公司无法获得土地；EP20计划增加了产能，推迟了对第二工厂的需求；自2016年以来，公司制造技术进步显著，旧工厂技术逐渐过时。公司未来将专注于低成本工艺技术改进，通过合作推动产品开发、分销和产能扩张 [68][70] 问题10：如何看待运营费用，以及提高EBITDA的机会 - 回答：运营费用自2015 - 2017年以来有所增加，是为了推动销售和研发投入，属于有意识的投资；原材料成本上升和价格上涨改变了盈亏平衡点，但当东普罗维登斯工厂达到2亿美元营收时，仍可实现2800万 - 3500万美元的EBITDA；2019年公司将专注于利润提升的工艺技术改进，提高制造效率和盈利能力 [73][75] 问题11：项目工作的合理占比及应对策略 - 回答：过去7年项目营收占比超40%，类似公司的维护和项目工作大致各占50%。公司预计2020 - 2021年将回归历史水平；目前已组建专门团队负责项目中标，利用已安装产品作为案例研究；项目机会因天然气相关业务增加而增多；公司目标是项目营收占比稳定在三分之一左右，尽管每年会有波动，但不应过低 [77][79]