财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收300万美元，第二季度和去年同期均为420万美元；前9个月总营收1190万美元，去年同期为1290万美元，营收下降主要因宏观经济不利致客户推迟购买 [12][13] - 2022年第三季度运营费用从去年同期的580万美元降至60万美元，主要因出售贝德福德大楼获得570万美元一次性收益，但销售和营销支出增加、搬迁产生额外费用及坏账准备金增加部分抵消了该收益 [13] - 2022年前9个月运营费用为1210万美元，去年同期为1740万美元；第三季度运营收入为240万美元，去年同期运营亏损160万美元；前9个月运营亏损20000美元，去年同期运营亏损460万美元 [14] - 2022年第三季度GAAP净收入为260万美元，即摊薄后每股0.12美元，去年同期GAAP净亏损160万美元，即摊薄后每股 - 0.07美元；前9个月GAAP净收入为31000美元，即摊薄后每股0.00美元，去年同期GAAP净亏损460万美元，即摊薄后每股 - 0.21美元 [14][15] - 第三季度调整后EBITDA亏损250万美元，去年同期调整后EBITDA亏损100万美元；前9个月调整后EBITDA亏损390万美元，去年同期调整后EBITDA亏损300万美元 [15][16] - 季度末现金、现金等价物和有价证券为3100万美元，上一季度末为2500万美元，增加因大楼出售所得，部分被经营活动所用现金抵消；本季度以15.5万美元回购7.5万股股票 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入第三季度同比下降42%，2022年第三季度约40万美元，去年为110万美元，但前9个月均为220万美元，因2021年第三季度现有客户多年续约带来大量收入，而2022年这些客户续约锁定到2023年，跳过了通常的年度收入高峰 [49][50][51] - 第三季度69%的收入为经常性收入，客户续订Knomi的交易量增加，如最近续约的一个客户交易量从约60 - 70万次增加到200万次 [52] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司任命新的首席营收官Craig Herman，以加速公司规模扩张，实现可持续和盈利性增长，利用其经验加强经常性收入基础，优化上市战略和执行 [8] - 推出SaaS平台AwareID，该平台提供快速身份验证、多因素认证和生物识别功能，预配置常见用例，价格实惠，旨在扩大最佳安全技术的可及性，不牺牲用户体验 [10] - 首席营收官的工作重点包括加速客户采用、发展和加强合作伙伴计划、调整和扩大营收组织，以增加经常性收入和订阅收入，扩大客户群 [21][23][25] - 公司正从传统销售模式向基于平台且有强大经常性收入基础的模式转型，未来将优化上市战略，扩大客户成功职能，增加技术可及性和潜在市场 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境具有挑战性，导致客户推迟购买，但公司业务管道健康，经常性收入持续增加，对AwareID市场采用有高期望，相信增长路线图未来会更成功 [7][11] - 预计第四季度业绩好于第三季度，2023年将有更多增长，但全年无法达到之前预期的15%增长率 [40] - 公司有信心在2023年底实现调整后EBITDA盈利，虽宏观经济逆风影响具体时间未知，但对当前成本结构满意，近期不打算增加大量运营支出 [46] 其他重要信息 - 公司将总部迁至马萨诸塞州伯灵顿的较小但更现代化的设施，以满足当前业务需求，提高协作性、股东价值和员工满意度 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q2提到收到860万美元净现金收益，新闻稿中提及一次性收益570万美元，为何有差异？ - 公司出售大楼约890万美元，扣除佣金和费用后净得860万美元现金收益，账面上折旧成本约290万美元，因此在损益表上获得约570万美元一次性收益 [30] 问题: 从您的角度看，Aware的成功最终是什么样的？ - 成功表现为成为生物识别行业领导者，有稳定的经常性收入、强大的客户管道，推动向新市场和地区扩张，公司实施的变革和改进战略正使公司朝着这一目标前进 [32] 问题: 您提到健康的业务管道，能否提供一些合同或管道赢单的情况？ - 新客户合同中添加了允许公布客户赢单的条款，客户签约18个月后开始全面上线，且支出增加，如一个长期客户支出几乎翻倍；预计AwareID SaaS会让客户更快上线，在移民客户和大型金融机构中获得良好反响 [34] 问题: 在Money2020上推出AwareID后收到了怎样的反馈？ - 与多家金融科技公司、基金顾问、各类银行等交流，对AwareID作为低成本、易实施的认证解决方案的反馈非常积极，获得了许多优质潜在客户线索 [36] 问题: 预计业务模式转型何时完成？内部跟踪的转型完成指标或里程碑是什么？ - 转型是持续过程，已取得重要里程碑，如本周推出AwareID和聘请新的首席营收官；随着经常性收入占总收入的百分比增加，将以年度经常性收入（ARR）而非季度收入衡量；目前跟踪转型的最佳指标是现金流盈亏平衡，反映公司盈利能力 [38] 问题: 第四季度是否可能回到第二季度的收入水平？ - 预计第四季度好于第三季度，因前期的一些不利因素开始缓解；全年受不利因素影响无法达到之前预期的15%增长率，但预计2023年有更多增长 [40] 问题: 公司部署现金的计划是什么？ - 公司目前约有3100万美元现金，本季度将约2000万美元现金储备投入高流动性有价证券，以利用当前有吸引力的利率；大量现金使公司能够耐心且明智地评估和行动，考虑有机和无机的高回报率机会，等待观察AwareID表现，推动公司规模扩张和股东价值最大化，相关决策将在提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中披露 [41][42] 问题: 预计AwareID何时开始对营收产生贡献？ - 推出后预计AwareID将在第四季度对营收有少量贡献；作为纯SaaS按需付费模式，当SaaS对营收贡献更显著时，将在季度更新中提供预订量和积压订单等额外指标 [44] 问题: 是否仍预计到明年年底在核心运营基础上实现现金盈亏平衡？ - 继续预计到2023年底实现调整后EBITDA盈利，虽宏观经济逆风影响具体时间未知，但对当前成本结构满意，近期不打算增加大量运营支出 [46] 问题: 投资者应如何看待公司的盈亏平衡营收运行率，按季度还是年度？ - 公司当前成本结构相对稳定，预计未来也将保持，按此趋势，季度营收约550万美元可实现盈亏平衡，这一目标在公司增长情况下是可实现的；若AwareID对营收贡献显著增加，成本也会有所上升，目标将相应调整，但营收增长有助于实现现金盈亏平衡 [48] 问题: 能否解释订阅收入同比下降42%的原因？ - 订阅收入总体较为平稳，2022年第三季度约40万美元，去年为110万美元，但前9个月均为220万美元；2021年第三季度现有客户多年续约带来大量收入，而2022年这些客户续约锁定到2023年，跳过了通常的年度收入高峰，目前签约和续约合同多为1年期，并在签约或续约时确认收入 [50][51] 问题: 第三季度Knomi的交易数量是多少？ - 公司认为经常性收入更能反映Knomi的持续采用情况，第三季度69%的收入为经常性收入；客户续订Knomi的交易量增加，如最近续约的一个客户交易量从约60 - 70万次增加到200万次 [52] 问题: Craig对公司产生了哪些显著影响？ - Craig入职几个月来迅速开展工作，识别人员和技能差距并与人力资源部门合作填补职位和提供培训，改进销售流程，积极与合作伙伴合作加速扩张，展现领导风范，挑战销售团队提高个人责任感，识别销售技术栈差距并采购必要工具，还在Money2020上获取客户第一手反馈 [54][55] 问题: 有多少客户正在试用AwareID？ - 本周AwareID推出前约有十几家客户参与了测试计划，公司希望将这些客户转化为最新版本用户，并预计本季度会增加更多客户，且已成功转化一家 [57] 问题: Aware每股净现金为1.42美元，而股价为1.86美元，市场对公司运营业务几乎没有给予认可，您认为原因是什么？市场忽略了什么？公司的纠正计划是什么？ - 管理层认为公司运营良好，基本面强劲，但市场希望看到公司证明其销售潜力；市场可能未充分认识到公司账面上的现金和资产 [59] 问题: 公司营收下降，打算在哪里销售？问题出在哪里？ - 公司现有客户业务有扩张，业务管道强大，但交易因客户现金支出谨慎和决策时间长而延迟；公司主要面向企业客户销售，销售周期长，因此推出SaaS低成本解决方案以吸引更多可重复客户；公司看好第四季度和明年第一季度的业务表现 [61][62] 问题: 如果未来12个月宏观经济环境持续不利，是否有成本节约机会？ - 管理团队采取纪律性方法，关注增长机会和资金投入；虽不确定未来情况，但公司有强大现金储备，若增长未达预期，会明智管理成本，目前没有认为过度的支出 [64] 问题: 本季度是否有不会重复的一次性或遣散相关费用？ - 第三季度EBITDA较上一季度明显变差，是因为销售组织变更产生了遣散和招聘费用，以及因与一家初创公司合作，考虑其资金状况增加了坏账准备金；公司大部分客户是可靠的政府客户，预计情况不会更糟 [66] 问题: 新的SaaS产品，您预计目前支付许可证费用的客户会过渡到SaaS吗？这将如何改变公司的整体营收状况？ - 随着公司更专注于SaaS产品，订阅收入将继续增加；公司将以客户需求为导向，提供合适的解决方案，同时向基于订阅的收入模式转变 [68]