财务数据和关键指标变化 - 第三季度总ARR为1.517亿美元，同比增长24%，按固定汇率计算同比增长28%，若无当季额外的负外汇影响，ARR将高出约100万美元，即比指引区间中点高出240万美元 [26] - 第三季度收入为3860万美元，同比增长25%，远超指引区间上限，外币对同比收入增长影响不大 [27] - 第三季度订阅收入为3570万美元，同比增长23%，环比下降4%，专业服务收入为280万美元，同比增长56% [27] - 第三季度末客户数量为658个，较第二季度净增26个，创三年多来新高，ARR超过100万美元的客户占比从上个季度的28%增至32%，第三季度每位客户的ARR为23.1万美元，高于第二季度的20.3万美元 [28] - 美元净留存率持续超过115%，第三季度毛利率保持在88%，非GAAP运营亏损为960万美元，运营利润率为负25%，非GAAP归属于普通股股东的净亏损为970万美元，即每股亏损0.22美元 [29][30] - 第三季度末现金、现金等价物和短期投资为1.77亿美元，剩余履约义务（RPO）总计1.596亿美元，同比增长28%，预计未来12个月将确认约65%（即1.045亿美元）的RPO为收入，同比增长36% [31] - 第三季度运营现金流为负1470万美元，自由现金流为负1630万美元，第三季度通常是自由现金流较低的季度 [31] - 预计2023财年第四季度总收入在3820万 - 3840万美元之间，中点同比增长9%，第四季度和全年ARR在1.605亿 - 1.625亿美元之间，中点同比增长22%，预计外汇波动对ARR增长率有2%的负面影响，预计非GAAP运营亏损在负1500万 - 负1480万美元之间 [33] - 上调2023财年全年收入指引至1.514亿 - 1.516亿美元之间，中点同比增长23%，上调非GAAP运营亏损指引至负4640万 - 负4620万美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，第三季度订阅收入为3570万美元，同比增长23%，环比下降4%，主要因上季度按需业务表现出色后出现预期内的环比下滑，以及第三季度续约基数低于第二季度，且随着Capella业务占比增加，会计处理方式导致无法像传统订阅业务那样获得前期许可收入 [27][59] - 专业服务业务方面，第三季度专业服务收入为280万美元，同比增长56%，该业务为非经常性收入，不计入ARR和客户数量统计 [27] - Capella业务方面，第三季度Capella业务呈现强劲的预订增长、有意义的新客户标志增加、迁移情况以及新老客户中令人兴奋的Capella机会管道迅速增长，Capella业务正在成为公司业务中越来越重要的贡献者 [10] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于四个关键要素：实现营收增长、提高Capella在各项指标中的占比、提升销售和营销效率、持续改善业务模式的整体杠杆效应 [35] - 产品方面，持续专注于提升开发者体验，推出新设计的Capella用户界面，提高开发者生产力和敏捷性，还推出高数据密度存储引擎，提高性能处理速度并降低内存使用，同时增强了安全和单点登录功能，完成SOC 2 Type II审计并支持符合HIPAA的应用程序，还计划在本财年末增加Azure以完善超大规模云服务可用性 [11][12][13] - 市场推广方面，加强企业销售活动的运营严谨性，利用合作伙伴关系扩大覆盖范围和影响力，通过Couchbase大使计划和社区中心吸引开发者，免费试用模式、现有客户参与度和开发者及社区研讨会反响良好，合作伙伴和联盟生态系统持续为市场推广加速做出贡献 [14][15][16] - 行业竞争方面，公司在数据库市场面临竞争，但凭借Capella的高性能、灵活性、低总体拥有成本等优势，以及不断创新和提升的产品和服务，在市场中取得了一定的竞争优势，得到了行业领先分析机构的认可，如Forrester在其2022年第四季度报告中给予公司完美的5分执行路线图评分 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境更具挑战性，公司仍有望实现今年设定的加速增长、提高云业务占比、提升市场推广效率和实现运营杠杆的目标，对Capella业务的发展充满信心，认为其正在成为公司业务的重要贡献者 [9] - 虽然科技行业面临宏观经济逆风，但公司业务尚未受到重大影响，但部分客户决策时间延长、审批层级增加，更加关注平台的经济价值，公司将密切关注需求环境和经济不确定性，增加运营严谨性以适应变化的环境，同时致力于增长和提高盈利能力 [23][24] - 对公司未来的增长充满信心，认为过去一年半在业务各方面的努力正在带来战略举措和运营改进的成果，Capella业务的发展将为公司打开更大的数据库市场，合作伙伴生态系统的扩展、销售领导和市场推广方式的转变等举措也将推动公司更有效和高效地增长 [22][23] 其他重要信息 - 公司在第三季度取得了多个重要客户的合作和扩展，如Capella业务获得金融机构安全API连接市场领导者、全球数字支付解决方案提供商YapStone等新客户，以及世界最大航空公司之一等现有客户的扩展 [18][19][21] - 公司与AWS的合作不断深化，在AWS re:Invent上宣布与Arthrex合作，并达成多年战略协作协议，将为客户提供集成的市场推广活动、商业激励和技术集成，加速和简化客户向AWS上的Capella迁移 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度ARR是否考虑了宏观经济疲软因素 - 回答: 公司在所有指标的指引中都考虑了当前宏观经济的情况，会综合考虑市场上的各种因素 [38] 问题2: 总结过去一年左右公司市场推广方面的变化 - 回答: 公司采取平衡的市场推广方式，企业销售方面有新的销售领导带来运营严谨性，利用合作伙伴关系增加影响力；Capella业务方面，通过吸引开发者、开展试用等方式打开“购买”模式，还利用社区和现有客户基础向Capella迁移，这些举措有助于缓解宏观经济压力 [40][41][42] 问题3: 公司是否通过云市场进行交易，以及该渠道未来的杠杆作用 - 回答: 公司通过云市场进行交易，认为这将是公司的重要改进领域，公司与云提供商的战略合作能实现联合市场推广，公司历史上最大的新客户标志交易就来自云市场，该渠道不仅能带来新客户和增加销售周期，还能实现从“购买”到“销售”模式的转变 [44] 问题4: 如何看待Capella业务的客户规模、类型和项目情况 - 回答: Capella业务在公司业务的客户对话中占据主导地位，从大型企业客户到商业中端市场公司都对其感兴趣，其价值主张能吸引只寻求数据库即服务的客户，也能促使现有客户迁移和开展新应用，公司看到了不同规模和类型客户的需求，认为这将扩大业务漏斗，使公司能与更多公司合作 [47][48][49] 问题5: 关于新客户标志的加速情况以及数据库整合机会 - 回答: 公司认为数据库整合是重要的价值主张，Capella降低了客户进入门槛，使客户能通过试用感受解决方案，在当前经济环境下，整合的价值主张非常有吸引力；新客户标志方面，虽然目前有改善，但仍有很大提升空间，Capella将是改变游戏规则的因素，公司看到了Capella相关的领先指标朝着新客户标志改善的方向发展 [51][52][53] 问题6: 第四季度指引中运营亏损率略大的原因 - 回答: 第四季度存在一定季节性因素，公司会开始考虑2024财年的销售产能提升，但在招聘方面仍会保持严谨，会努力提供至少能达到且争取超越的指引 [56] 问题7: 订阅收入环比下降的原因 - 回答: 订阅收入环比下降主要是按需业务在市场上的份额略有减少，第三季度续约基数低于第二季度，且随着Capella业务占比增加，会计处理方式导致无法像传统订阅业务那样获得前期许可收入 [59] 问题8: 明年公司运营效率的变化情况 - 回答: 公司专注于实现增长、提高Capella占比、提升市场推广效率和提供长期杠杆效应，目前执行情况良好，将继续保持；公司会平衡利用市场机会和合理投资，认为目前在产品和市场推广方面的投资有较好的平衡；Capella业务的回报将是提高效率的重要驱动力；此外，明年软件资本化和外汇因素带来的好处可能不会重复 [61][62][63] 问题9: 公司市场推广和产品研发是否会更专注于Capella - 回答: 公司已经转向以Capella为先的思维模式，市场推广资源全部聚焦于Capella，同时有专家提供支持；产品团队也将所有精力集中在Capella上，若有能同时服务于Capella和现有客户的项目，会允许现有客户有更多时间迁移到Capella，除此之外不会进行其他投资 [66][67][68] 问题10: Capella对公司长期运营模式的影响 - 回答: Capella将推动公司未来的营收增长，但会导致利润率稀释，不过公司仍计划通过提高效率来实现底线效率的提升 [70] 问题11: 2024财年优先事项的重要性顺序以及对利润率和营收的平衡 - 回答: 公司会在所有优先事项上保持平衡，Capella业务的成功将有助于实现增长、提高销售和营销效率以及提升业务模式的杠杆效应，是未来的关键驱动力 [73] 问题12: 为推动Capella业务发展，年底薪酬计划会有哪些变化 - 回答: 薪酬计划将围绕消费模式进一步演变，从订阅薪酬计划转变，会更加注重Capella业务，激励团队推动Capella业务的发展，包括获取新客户标志、转化现有客户和促进客户消费 [75][76] 问题13: Capella业务中按需业务的占比 - 回答: 目前公司未披露Capella业务的具体指标，按需模式和“购买”模式能让公司了解客户对Capella的使用想法，接触到以前未接触过的潜在客户 [79] 问题14: Capella业务的赢率情况 - 回答: 公司认为目前仍处于早期阶段，难以给出绝对的区分，但Capella业务符合预期，打开了业务漏斗顶端，有更快的交易周期，在竞争中具有优势，能吸引新客户和开拓新用例 [82][83] 问题15: 客户决策延迟和额外审批是否对本季度有影响，以及第四季度指引是否考虑宏观经济恶化因素 - 回答: 客户决策延迟和额外审批在本季度未产生重大影响，但公司注意到了这些情况，包括审批层级增加、销售周期延长和客户选择短期合同等，并已将这些因素纳入第四季度和全年的指引中；公司业务多元化，部分客户受影响，但Capella业务在某些情况下能加快交易流程，公司会向客户阐明解决方案的经济价值，合理管理销售周期 [85][86][87] 问题16: 免费转付费的情况以及业务扩张的预期 - 回答: 公司作为开源公司，之前的社区版产品为企业提供了了解平台的途径，现在Capella服务加速了从免费到企业版的转化，因为其具有更好的总体拥有成本优势；公司历史上的“落地并扩张”业务模式健康，现在Capella业务能让公司开拓更多应用，推动业务扩张，如航空公司和物流科技提供商等客户的扩张案例 [90][91][92] 问题17: 公司历史上最大新客户标志交易的情况以及Capella业务在新预订或净新增ARR中的占比 - 回答: 最大新客户标志交易的年度合同价值（ACV）超过100万美元，约为之前最大新客户标志交易的两倍；Capella业务在本季度表现良好，带来了新客户标志的增加，同时也有部分现有客户迁移到Capella，未来Capella将继续推动新客户标志的增长 [95] 问题18: 与宏观环境相关的垂直行业（如零售、酒店和旅游）的使用增长是否下降或放缓 - 回答: 公司业务受COVID影响逐渐减弱，旅游和娱乐行业仍然强劲，虽然看到了一些宏观影响的迹象，但尚未对财务产生广泛影响，公司会密切关注；公司的应用程序具有关键任务性质，客户通常不会因经济压力减少在这些应用上的投入，可能会选择较短期限的合同 [97][98][99]