财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3080万美元，同比增长20%，环比增长4% [7][24] - 订阅收入2900万美元，同比增长20%，环比增长3% [24] - 专业服务收入180万美元，同比增长16%，环比增长9% [24] - 总年度经常性收入（ARR）1.223亿美元，同比增长21%，环比增长6% [7][24] - ARR客户平均收入从去年同期的19.3万美元增至21.5万美元 [25] - 美元净留存率为115% [25] - 毛利率为88.3%，去年同期为87.9%，上一季度为88.3% [25] - 销售和营销费用为2150万美元，占总营收的70%，去年同期为1710万美元，占营收的67% [25] - 研发费用为1200万美元，占营收的39%，去年同期为980万美元，占38% [26] - 一般及行政费用为580万美元，占营收的19%，去年同期为360万美元，占14% [26] - 非GAAP运营亏损为1210万美元，运营利润率为 - 39%，去年同期亏损790万美元，利润率为 - 31% [26] - 非GAAP归属于普通股股东的净亏损为1260万美元，每股亏损0.29美元 [27] - 第三季度末现金、现金等价物和短期投资为2.076亿美元 [27] - 剩余履约义务（RPO）为1.243亿美元，同比增长41%，环比增长5% [27] - 预计未来12个月将确认约7670万美元的RPO为收入 [27] - 运营现金流为 - 1970万美元，去年同期为 - 1310万美元 [27] - 自由现金流为 - 2030万美元，自由现金流利润率为 - 66%，去年同期为 - 1330万美元，利润率为 - 52% [27] - 预计2022财年第四季度总营收在3390 - 3410万美元之间，中点同比增长16% [28] - 预计第四季度ARR在1.29 - 1.3亿美元之间，中点增长20% [29] - 预计第四季度非GAAP运营亏损在 - 1060 - - 1020万美元之间 [29] - 预计2022财年总营收在1.22 - 1.226亿美元之间，中点同比增长19% [29] - 预计2022财年ARR增长20%（中点） [29] - 预计2022财年非GAAP运营亏损在 - 4700 - - 4660万美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务持续有大订单势头、强劲的续约活动和显著扩张，营收和ARR同比加速增长 [7] - 云业务有积极进展，新推出的Capella数据库即服务产品受到积极反馈，发布后一个月的试用活动远超历史其他产品发布 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为在600亿美元的数据库市场有机会推动行业变革 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 使命是为企业提供构建、部署和维护关键任务应用程序的能力，提供可扩展、高性能和灵活的现代数据库 [9] - 推出Couchbase Capella，为开发者提供数据库灵活性和易用性，为企业应用提供大规模性能，未来将支持更多云提供商、增加更多功能和能力 [12][19] - 投资Couchbase移动的下一次发布，使边缘计算能力更易嵌入和编程，关注从云到边缘的安全管理和操作以及简化管理 [20][21] - 明年发布核心平台的下一个版本，使从关系数据库迁移更轻松，更新分析功能，扩展对其他处理架构的支持 [22] - 持续投资销售和营销组织，包括增加配额销售人员、客户成功、合作伙伴计划和云市场专业知识 [25][26] - 竞争方面，公司认为自身是企业应用的现代数据库，具有多模式、云原生、可从云到边缘运行等独特差异化优势，能满足客户新应用和重新平台化关系型应用的需求，相比其他数据库在性能、规模、云到边缘部署等方面更具优势 [62][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽然部分受疫情影响的行业客户仍受影响，但第三季度有所改善，公司谨慎乐观地认为这些客户将继续恢复 [7][24] - 企业对数据库基础设施迁移活动增加，业务势头强劲，但某些交易的实施时间存在差异，影响营收可见性 [28] - 对Capella产品充满信心，认为其将成为公司的主要增长驱动力，加速开发者采用 [13] - 对公司未来发展充满信心，认为2023财年将是具有里程碑意义的一年 [9] 其他重要信息 - 10月举办年度用户大会Couchbase Connect ONLINE，主题为“立即现代化”，吸引超5200人注册，举办超100场会议，超半数面向开发者 [11] - 合作伙伴生态系统持续有动力，2022财年前三季度合作伙伴带来的新业务已超过以往财年 [14] - 与AWS持续保持紧密合作，在AWS上推出Capella，受邀参加两个新的市场推广计划，并获得多项指定和集成 [15] - 第三季度有多个客户成功案例，如Amgen Technologies选择Couchbase取代Oracle和Postgres，一家金融服务提供商选择Capella取代MongoDB Atlas，Domino's Pizza扩大与Couchbase的合作 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍Capella的开发者计划以及达到10%收入门槛的合理时间框架 - 公司在开发者体验方面投入大量时间，包括开发者宣传、开发者关系和组织社区等，目前开发者吸引力的各项领先指标同比和环比均大幅上升 [34] - 目前暂不披露Capella具体财务数据和时间框架，因其在业务中占比仍较小 [35] 问题2: 鉴于连续多个季度ARR持续增长20%以上，2023财年营收增长是否会与之趋同 - 目前不会提供2023财年指导，营收目前滞后于ARR，但最终会赶上，ARR能计入未来将产生但目前尚未产生营收的项目，RPO增长也表明业务质量高 [37] 问题3: 合作伙伴业务表现强劲的原因以及Capella对合作伙伴渠道销售模式的影响 - 公司多年来一直投资合作伙伴业务，将其作为构建企业数据库公司的关键基础，目前持续加强在云服务提供商方面的投资，Capella不仅对云服务提供商是机会，对整个企业市场都有机会，能为ISV渠道带来新机会 [40][41] 问题4: cRPO增长近34%，是否有异常因素驱动，能否作为明年业务增长的指标 - 公司强调ARR是关键指标，但本季度业务强劲，与大型企业合作进行复杂部署，有大量续约和扩张交易，RPO增长反映了业务的长期动态，cRPO也为业务发展增添积极因素 [44][45][46] 问题5: Capella的首批用户中，全新用户和现有客户的比例如何 - 目前看到现有客户和新客户的比例很健康，Capella有望成为公司获取新客户的引擎，扩大Couchbase平台的覆盖范围 [48] 问题6: 为使Capella成为主要驱动力，公司的市场推广策略需要如何演变，自助服务是否会成为重要因素 - 公司的市场推广策略是企业销售模式与购买模式相结合，期望新客户自行试用Capella，同时向现有客户阐述其价值主张，目前在销售能力、营销投资、云专业化等方面的投资开始取得成效 [50] 问题7: Q4指导与市场共识存在差异的原因，以及受疫情影响行业的恢复情况 - 不存在从未来季度提前拉动业务的情况，营收指导受大客户实施时间、预算和购买时间等因素影响，同时Q3费用低于预期，部分费用移至Q4，但对全年无影响 [54] - 公司看到受疫情影响行业的一些积极迹象，如与一家大型酒店公司有显著扩张合作，一家邮轮公司也恢复业务并签订多年协议，公司对此持谨慎乐观态度 [55][58] 问题8: ARR预计持续加速增长的信心来源，以及各因素的贡献比例 - 信心来自现有客户基础、业务管道、Capella带来的新客户以及受疫情影响客户群体的改善，这些因素共同促使公司相信ARR增长将在Q3之后持续加速 [60] 问题9: 请提供客户数量，并谈谈当前的竞争环境以及与过去12 - 18个月相比的变化 - 第三季度末客户数量为568家 [61] - 公司专注于成为企业应用的现代数据库，具有独特差异化优势，能满足客户新应用和重新平台化关系型应用的需求，相比其他数据库在性能、规模、云到边缘部署等方面更具优势，竞争主要来自云服务提供商、传统关系型数据库和新兴NoSQL解决方案，但公司能解决企业在其他地方无法解决的数据库问题 [62][65] 问题10: 请介绍Capella大型交易的动态，特别是销售周期 - 最大的Capella交易来自新兴市场，销售周期加速，客户看重公司的性能、功能广度、SQL的熟悉度和易用性，目前不仅有现有客户迁移，还有新客户带来的大交易，Capella有望按新客户、现有客户新应用、现有客户迁移现有应用的顺序产生影响 [68][69] 问题11: 随着Capella业务增长，ARR客户平均收入是否会受影响，还有哪些指标需要关注 - ARR客户平均收入可能会受影响，因为新客户通常订单金额较小，后续会逐渐增长，同时Capella成本高于自管理软件，会影响毛利率，但公司希望通过更多客户和更快的增长率来弥补 [72] 问题12: 请介绍Couchbase Server 7.0发布后的反馈，以及对可承接工作负载类型的影响，还有净新增工作负载和关系型技术重新平台化的增长情况 - Couchbase Server 7.0使公司更容易帮助企业从关系型技术重新平台化应用，能够成为企业的完整记录系统，增加应用支持密度，结合Capella能扩大业务范围和钱包份额，满足客户新应用和重新平台化应用的需求 [75][76] 问题13: 请更新招聘进展，以及明年市场推广投资的重点和配额增加的节奏 - 招聘进度符合预期，虽然招聘普遍具有挑战性，但公司仍在管理中，将继续在研发和销售营销方面积极投资，通常在Q4和Q1进行大部分招聘，目前对人员和销售能力状况感到满意 [78] - 公司注重现场能力，确保配额销售人员获得公司各方面的支持，包括SC团队、服务团队、云专家、客户成功和合作伙伴等，采取平衡的投资方法，同时继续在创新方面积极投入 [79]